運(yùn)用加油站營(yíng)銷能力綜合挖潛測(cè)試提質(zhì)增效

史志強(qiáng)（中國(guó)石化銷售股份有限公司河北廊坊石油分公司）

近年來，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，除中石化、中石油老牌國(guó)企外，殼牌、道達(dá)爾等外資石油企業(yè)紛紛搶灘布點(diǎn)，一些成品油私營(yíng)企業(yè)也對(duì)市場(chǎng)逐步蠶食。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)開拓的艱難，怎樣走出經(jīng)營(yíng)的困局、提高市場(chǎng)占有率？如何靠?jī)?nèi)部挖潛，一站一策，開辟內(nèi)涵發(fā)展的道路？這些都是加油站運(yùn)營(yíng)能力管理亟需解決的問題。

■ 加油站運(yùn)營(yíng)能力存在的問題

除了外部因素影響成品油銷量外，當(dāng)時(shí)在廊坊石油內(nèi)部管理中也存在一些影響加油站提質(zhì)增效的問題：一是部分加油站勞動(dòng)效率較低。有的加油站在營(yíng)業(yè)時(shí)間、排班方式、勞動(dòng)定員方面仍存在著不合理、不優(yōu)化、不規(guī)范的問題，導(dǎo)致加油站用工人數(shù)多、勞動(dòng)強(qiáng)度大、人均勞效低和存在法律風(fēng)險(xiǎn)等問題。二是部分加油站排班不合理。有的加油站采取簡(jiǎn)單排班的方法，沒有結(jié)合加油站日銷量頻率的變化，合理設(shè)置高峰班或機(jī)動(dòng)班，造成人員配置數(shù)量與工作任務(wù)量不匹配，高峰期人員緊張，低峰期人員富余，勞動(dòng)不均衡，員工在崗工時(shí)利用率不足。三是部分加油站在硬件設(shè)施設(shè)計(jì)、配備不合理。加油站投運(yùn)后，有時(shí)會(huì)因?yàn)榈缆犯臄U(kuò)建、增設(shè)隔離帶、站前道路車輛行駛受限或周邊環(huán)境發(fā)生變化等因素的影響，導(dǎo)致加油站的客戶類型及客流量發(fā)生永久性變化。加油機(jī)原始布局設(shè)計(jì)存在“不合理”的現(xiàn)象，造成有的車道過于狹窄，不便于車輛通行，有的汽柴油加油機(jī)分布不合理造成車輛排隊(duì)，有的油品品號(hào)不能滿足需求等。四是部分加油站銷售水平較低。在地理位置相同、銷量水平相當(dāng)?shù)那疤嵯拢佑驼救司N量水平差距大，主要原因是加油站在調(diào)動(dòng)員工積極性、激勵(lì)引導(dǎo)方面差距較大。

■ 初步探路摸清底數(shù)

為摸清加油站的基本運(yùn)營(yíng)情況，廊坊石油對(duì)全區(qū)加油站的運(yùn)營(yíng)潛力進(jìn)行了第一階段測(cè)探。在2019 年6 月、7 月、9 月份，對(duì)全區(qū)在營(yíng)站進(jìn)行了三次每期3 天的加油站24 小時(shí)運(yùn)營(yíng)能力測(cè)試。

測(cè)試中，通過調(diào)整班次、增加人員、24 小時(shí)服務(wù)等方式，探測(cè)市場(chǎng)潛力，找出制約增量因素。由測(cè)試發(fā)現(xiàn)：99 座加油站在原非營(yíng)業(yè)時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量1116 噸，占測(cè)試期間總銷量的4%。其中增量30%以上的站有8 座；增量20-30%的站有5 座；增量10-20%的站有20 座。通過對(duì)加油站的持續(xù)觀測(cè)，加油站暴露出了夜間營(yíng)業(yè)時(shí)間不足、加油機(jī)位置不合理、油品種類不能滿足需求等問題。

測(cè)試完畢后，廊坊石油立即集中資源進(jìn)行整改：對(duì)30 座加油站優(yōu)化排班；調(diào)整了24 座加油站營(yíng)業(yè)時(shí)間；對(duì)26 座加油站的故障設(shè)備統(tǒng)籌維修；調(diào)整點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、核心增量、定向銷售81 站次；加快10 座停業(yè)站證照辦理和改造進(jìn)度。

在測(cè)試中還發(fā)現(xiàn)，廣陽和霸州兩個(gè)片區(qū)作為重要經(jīng)濟(jì)區(qū)域，在我系統(tǒng)中輕油銷量占比僅為30%，而中石油在兩個(gè)區(qū)域銷量占比卻達(dá)到59%！通過測(cè)試，我們找到了這兩個(gè)縣公司擴(kuò)銷增量的突破口，分別采取了營(yíng)銷、改造、綜合服務(wù)提升等多項(xiàng)措施，其中對(duì)11 座加油站開展周末營(yíng)銷、10 座加油站增加普柴供應(yīng)、11座加油站實(shí)行油非互促、6 座加油站實(shí)行周末充值優(yōu)惠、3 座加油站增添高標(biāo)號(hào)汽油罐、5 座加油站延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、4 座加油站微改造。措施落實(shí)后，效果非常明顯—累計(jì)實(shí)現(xiàn)增幅12%。另外，通過測(cè)試對(duì)站長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力有了整體掌握，據(jù)此調(diào)整了10 名加油站站長(zhǎng)崗位。

■ 統(tǒng)籌設(shè)計(jì)全面鋪開

在總結(jié)2019 年測(cè)試經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，2020 年初，廊坊石油進(jìn)一步開展加油站運(yùn)營(yíng)能力綜合挖潛測(cè)試，即通過對(duì)人員編制、排班設(shè)計(jì)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、油品和非油品品種設(shè)置、管理風(fēng)險(xiǎn)防控及硬件設(shè)施的評(píng)價(jià)來測(cè)試加油站的最優(yōu)效能，保持人員與工作量的合理匹配，優(yōu)化人員及物資調(diào)配，科學(xué)合理制定經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，完善加油站定編、排班和績(jī)效考核，達(dá)到“提質(zhì)提效、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的目標(biāo)。

廊坊石油以三河三站為試點(diǎn)，以“實(shí)事求是、合理評(píng)價(jià)、深挖潛力、提質(zhì)提效”為原則，全力打造深度綜合挖潛測(cè)試標(biāo)桿站。測(cè)試從2019 年4 月份到5 月份逐步深入開展，廊坊石油專門安排兩名零管部負(fù)責(zé)人全程現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度并做好后勤服務(wù)保障，三河片區(qū)管理團(tuán)隊(duì)駐站配合，由各片區(qū)推薦營(yíng)銷骨干能手參加。在測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)，公司對(duì)員工重新組隊(duì)、排班，并循環(huán)調(diào)整加油機(jī)位，實(shí)現(xiàn)全部人員輪轉(zhuǎn)，確保測(cè)試數(shù)據(jù)的真實(shí)性和客觀性，在測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)制作白班和夜班的銷售龍虎榜，每日公布銷售進(jìn)度，營(yíng)造比拼氛圍。

三河三站首期測(cè)試效果明顯：僅最后評(píng)定測(cè)試的6 天內(nèi)，日均銷售油品34 噸，較活動(dòng)前增幅34%，最高單日銷量達(dá)到42 噸；非油品僅付油現(xiàn)場(chǎng)銷售36399 元，其中燃油寶450 瓶、玻璃水400 箱，日均較活動(dòng)前增幅450%。

廊坊石油繼續(xù)趁熱打鐵，將標(biāo)桿站擴(kuò)展至增量潛力較大的廣陽區(qū)公司二、三、七三座加油站，從2019 年5 月17 日開始實(shí)施為期6 天的深度綜合挖潛測(cè)試。測(cè)試期間，三座加油站輕油日均銷量86.2 噸，較活動(dòng)前增幅27%，非油品僅加油現(xiàn)場(chǎng)便實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額76042 元，其中銷售燃油寶455 瓶、玻璃水320 箱，均是活動(dòng)前兩倍以上?；顒?dòng)結(jié)束后，這三座站繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，尤其廣陽七站2019 年上半年輕油銷售同比增長(zhǎng)949 噸，增幅46%；非油品銷售額同比增長(zhǎng)18.75 萬元，增幅66%。

標(biāo)桿站成功建立后，廊坊石油在每個(gè)片區(qū)再選擇兩座站作為深度綜合挖潛測(cè)試樣板站，之后由片區(qū)負(fù)責(zé)剩余加油站測(cè)試，從而使加油站測(cè)試工作全面推廣。

廊坊石油通過對(duì)加油站油品銷量、非油品營(yíng)業(yè)額、客戶需求、人員配備、加油高峰、夜間需求等調(diào)研，結(jié)合加油站所處地理環(huán)境、車流量、客戶類型等逐站分析，一站一策，從以下幾方面全方位整改。

調(diào)整加油站人員編制：根據(jù)（汽柴油）加油量、提槍率、加油機(jī)數(shù)及加油機(jī)、加油站距離、加油場(chǎng)地大小、營(yíng)業(yè)時(shí)間、非油品業(yè)務(wù)量、加油卡業(yè)務(wù)、自助加油應(yīng)用等情況，結(jié)合經(jīng)營(yíng)量接近飽和情況下的工作量，陸續(xù)調(diào)整46 座站人員編制。

調(diào)整加油站營(yíng)業(yè)時(shí)間：以杜絕員工超時(shí)作業(yè)為原則，縮短無效人工服務(wù)時(shí)間，減少無效勞動(dòng)，提高勞動(dòng)均衡性和在崗時(shí)間利用率，調(diào)整36 座站為24 小時(shí)營(yíng)業(yè)站，對(duì)46 座站重新優(yōu)化排班。

調(diào)整加油站硬件設(shè)施：對(duì)于汽油銷售為主，主要為中小型車輛服務(wù)，臨近道路側(cè)設(shè)不同數(shù)量的大車加油車位，罩棚柱距考慮大車車身長(zhǎng)度，根據(jù)不同品種客戶的數(shù)量及加油量設(shè)置加油機(jī)槍數(shù)及單（雙）油品加油機(jī)；通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)計(jì)算每臺(tái)加油機(jī)的油槍占總提槍次數(shù)占比，可得出各臺(tái)加油機(jī)每個(gè)工作日的運(yùn)用頻率，進(jìn)而做出加油槍數(shù)量、不同品種加油機(jī)設(shè)置的判斷；隨著客戶需求的變化，在個(gè)別站出現(xiàn)某一品號(hào)油品滯銷，而其它品號(hào)（例如：高標(biāo)號(hào)）需求明顯增長(zhǎng)，則考慮引入新油品，調(diào)整油罐與加油機(jī)布局。據(jù)此，廊坊石油完成了41 座站油罐儲(chǔ)油品種的變更和立項(xiàng)。

調(diào)整加油站營(yíng)銷措施：根據(jù)加油站周邊競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求情況，將18座站設(shè)定為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷站，將6座站確定為核心增量主力站。

■ 深化擴(kuò)展整體提升

2019 年，廊坊石油繼續(xù)將運(yùn)營(yíng)能力挖潛測(cè)試細(xì)化，大膽嘗試將測(cè)試范圍由單站延伸到加油站班組，即從挖掘單站銷售潛力進(jìn)一步細(xì)化到挖掘每班次銷售潛力。由評(píng)選出的優(yōu)秀帶班長(zhǎng)帶隊(duì)進(jìn)駐5000 噸以上加油站開展測(cè)試，同時(shí)通過班次間的營(yíng)銷技能大賽，激發(fā)基層活力，深度挖掘銷售潛力。公司將每10 天設(shè)置為一個(gè)測(cè)試周期，將測(cè)試站員工分為三班，由全區(qū)評(píng)選出的優(yōu)秀帶班長(zhǎng)帶領(lǐng)，進(jìn)行分班組比拼。為了測(cè)試結(jié)果更加客觀，每三天對(duì)帶班長(zhǎng)進(jìn)行一次班次輪換，以平均成績(jī)作為測(cè)試最終結(jié)果。測(cè)試人員精心設(shè)計(jì)測(cè)試評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，分析內(nèi)容涉及經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等關(guān)系提質(zhì)增效的各個(gè)方面。通過測(cè)試結(jié)果，將文安三站、永清一站設(shè)置為24 小時(shí)營(yíng)業(yè)站；將三河一站、廊涿高速站新增98 號(hào)汽油站；對(duì)廣陽七站、廣陽十九站、廣陽二站、廣陽三站進(jìn)行了重新優(yōu)化排班。2019 年上半年28 座5000 噸以上加油站汽油銷量同比增長(zhǎng)2026 噸，增幅3.8%。

廊坊石油經(jīng)過幾年來的反復(fù)摸索，總結(jié)出加油站運(yùn)營(yíng)能力測(cè)試這一項(xiàng)系統(tǒng)性、綜合性的加油站挖潛方式，在成品油需求減少，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，還需不斷開拓創(chuàng)新，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，力爭(zhēng)創(chuàng)造出一條加油站運(yùn)營(yíng)能力提升的成功之路。