新形勢(shì)下國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

楊媛

[摘 要] 國(guó)內(nèi)儀表行業(yè)中，實(shí)驗(yàn)室儀器行業(yè)是重要的分支。當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，對(duì)于實(shí)驗(yàn)室儀器的營(yíng)銷策略就也要相應(yīng)地作出調(diào)整。面對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境中出現(xiàn)的市場(chǎng)多元化問(wèn)題，特別是市場(chǎng)細(xì)分情況的存在，企事業(yè)單位從市場(chǎng)出發(fā)逐漸優(yōu)化儀器采購(gòu)模式，這對(duì)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷都會(huì)產(chǎn)生一定的影響。本論文著重于研究新形勢(shì)下國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

[關(guān)鍵詞] 新形勢(shì) 國(guó)內(nèi) 實(shí)驗(yàn)室儀器 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

當(dāng)前的市場(chǎng)多元環(huán)境中，實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷如果依然采用傳統(tǒng)的模式，必然會(huì)影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。特別是當(dāng)前處于信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生，如果依然采用傳統(tǒng)的代理商營(yíng)銷模式，不僅管理難度大，會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)銷售問(wèn)題，而且價(jià)格體系混亂。為了控制好銷售成本，就需要積極探索新的營(yíng)銷渠道。

一、新形勢(shì)下國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

處于新形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)受到諸多因素的影響，這就需要企業(yè)直接面對(duì)挑戰(zhàn)，主要包括實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)信息對(duì)稱化的挑戰(zhàn)、消費(fèi)者采購(gòu)模式優(yōu)化的挑戰(zhàn)和細(xì)分市場(chǎng)變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

（一）國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷面臨信息對(duì)稱化的挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息的快速傳輸給人們帶來(lái)諸多的方便，但是對(duì)于企業(yè)而言，就需要應(yīng)對(duì)各種新的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中要更好地適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境，就要控制好成本，以在解決各種問(wèn)題的時(shí)候有足夠的資金投入[1]。企業(yè)生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室通用型儀器市場(chǎng)價(jià)格中都是含稅的，價(jià)格上有含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，代理商承擔(dān)營(yíng)銷各種，折扣體系也是透明化的，采購(gòu)實(shí)驗(yàn)室儀器的單位就可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行比較，通過(guò)多種途徑獲得價(jià)格，貨比三家以最低價(jià)格購(gòu)進(jìn)商品。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，買賣雙方的信息都是對(duì)稱的，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷而言，渠道存在諸多的不便。這是因?yàn)榍拦芾碇饕谟趦蓚€(gè)方面：第一個(gè)方面是區(qū)域管理;第二個(gè)方面是價(jià)格管理。采購(gòu)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷的單位要打破這種局面。（圖2：網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的影響）

（二）國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷面臨消費(fèi)者采購(gòu)模式優(yōu)化的挑戰(zhàn)

當(dāng)前，單位對(duì)于國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器的采購(gòu)模式發(fā)生了變化，這就需要對(duì)渠道銷售作出相應(yīng)調(diào)整，如果國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)依然采用原有的一個(gè)營(yíng)銷銷售模式，必然會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益。比如，對(duì)于國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器，政府采用統(tǒng)一采購(gòu)的方式，或者企業(yè)采用打包采購(gòu)的方法，就會(huì)優(yōu)先考慮綜合實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比，對(duì)于同質(zhì)必然會(huì)選擇價(jià)格最低的。國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)采用代理商營(yíng)銷方式，通常產(chǎn)品線相對(duì)專一，面對(duì)消費(fèi)者新的采購(gòu)形式，就會(huì)感到難以應(yīng)對(duì)[2]。

（三）國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷面臨細(xì)分帶來(lái)的挑戰(zhàn)

細(xì)分市場(chǎng)不斷變化，如果實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)要擴(kuò)展市場(chǎng)或者開(kāi)展新的業(yè)務(wù)，就會(huì)面臨各種困惑。通常實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的宣傳內(nèi)容和宣傳方式非常關(guān)注，重視展會(huì)的布置，或者采用電話營(yíng)銷的方式，這些都是使用多年的產(chǎn)品營(yíng)銷方式，而且在特定的時(shí)期效果良好[3]。但是，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)沒(méi)有對(duì)行業(yè)市場(chǎng)變化的準(zhǔn)確把握，沒(méi)有掌握市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，不能把握行業(yè)走向，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失去了方向。處于技術(shù)創(chuàng)新時(shí)代，企業(yè)沒(méi)有重視區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)向性作用，沒(méi)有與市場(chǎng)之間建立密切聯(lián)系，實(shí)驗(yàn)室儀器的營(yíng)銷策略就無(wú)法適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。

二、國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷的有效策略

國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷要獲得良好的效果，可以對(duì)于經(jīng)銷商考核機(jī)制做出調(diào)整，采用適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，還要做到營(yíng)銷服務(wù)化轉(zhuǎn)向而采用服務(wù)營(yíng)銷策略。

（一）對(duì)于經(jīng)銷商考核機(jī)制做出調(diào)整

在調(diào)整經(jīng)銷商考核機(jī)制的時(shí)候，要考慮到市場(chǎng)形勢(shì)，發(fā)揮試產(chǎn)的引導(dǎo)作用，使得經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域滲透高度重視，更為注重區(qū)域范圍內(nèi)的客戶開(kāi)發(fā)。在考慮機(jī)制中，不僅要針對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)予以考核，還需要對(duì)日常工作情況以及所展開(kāi)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行考慮，將實(shí)際完成的業(yè)務(wù)情況與年底返利之間建立關(guān)聯(lián)性，要求實(shí)際完成的業(yè)務(wù)情況在年底返利中占有的比例達(dá)到30%。在調(diào)整經(jīng)銷商考核機(jī)制過(guò)程中，還要對(duì)經(jīng)銷商的特長(zhǎng)予以充分考慮，需要對(duì)代理商經(jīng)銷產(chǎn)品組合作出調(diào)整。企業(yè)在與經(jīng)銷商簽約的時(shí)候，一些代理商采用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，沒(méi)有注重深挖客戶，也沒(méi)有做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作。這種采用網(wǎng)絡(luò)銷售方式的營(yíng)銷，包括二級(jí)渠道銷售的經(jīng)銷商，需要對(duì)跨區(qū)銷售予以規(guī)范，對(duì)于簽約產(chǎn)品線強(qiáng)化管理，一些高端型號(hào)的實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備不再允許銷售，僅僅局限于入門級(jí)的實(shí)驗(yàn)室儀器。這類產(chǎn)品價(jià)值低，有廣泛的覆蓋面，客戶群體對(duì)于價(jià)格更加關(guān)注[4]。實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)在對(duì)代理商產(chǎn)品銷售進(jìn)行考核的時(shí)候，在設(shè)定考核指標(biāo)的同時(shí)，還要提出獎(jiǎng)懲措施。代理商要獲得好的銷售額，就要進(jìn)行價(jià)值銷售，從客戶需求的角度出發(fā)展開(kāi)銷售，做到銷售服務(wù)化。

（二）積極采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)設(shè)置有市場(chǎng)部門，下面有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心所發(fā)揮的作用與網(wǎng)絡(luò)銷售不同，這個(gè)中心的主要工作職責(zé)是在線推廣產(chǎn)品，起到了媒體宣傳的作用。企業(yè)有自己的網(wǎng)站，需要做好網(wǎng)站維護(hù)工作，實(shí)時(shí)優(yōu)化搜索引擎，還可以采用電郵營(yíng)銷的方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心不在網(wǎng)上平臺(tái)上銷售產(chǎn)品，而且更多地發(fā)展宣傳功能，向用戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品。從當(dāng)前的市場(chǎng)以及客戶群體來(lái)看，對(duì)B2C的銷售模式還存有遲疑的態(tài)度，特別是與分銷為主的銷售模式背道而馳，所以，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)充分利用起來(lái)是非常必要的，進(jìn)行實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售[5]。在錄入訂單的時(shí)候，需要經(jīng)銷商對(duì)于訂單模板正確填寫，經(jīng)銷商確認(rèn)后用郵件的方式傳送給營(yíng)銷支持部門，該部門將訂單傳送到系統(tǒng)中。企業(yè)在網(wǎng)站上設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷平臺(tái)，所有的授權(quán)經(jīng)銷商都有自己的登錄名和密碼，在這個(gè)平臺(tái)確認(rèn)訂單，對(duì)于訂單的狀況實(shí)時(shí)查閱。平臺(tái)與企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)對(duì)接，或者與財(cái)務(wù)開(kāi)票系統(tǒng)對(duì)接，經(jīng)銷商在平臺(tái)就可以對(duì)產(chǎn)品的交貨狀態(tài)以及交貨期予以查閱，所有的信息都實(shí)現(xiàn)了透明化[6]。

（三）采用服務(wù)營(yíng)銷策略

實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)在展開(kāi)營(yíng)銷的過(guò)程中，采用服務(wù)產(chǎn)品的銷售方式，而且從市場(chǎng)的角度出發(fā)對(duì)于這種銷售模式多樣化展現(xiàn)，對(duì)于銷售新儀器起到一定的促進(jìn)作用。服務(wù)銷售與普通的銷售不同再有，將銷售產(chǎn)品落實(shí)到服務(wù)層面，使得產(chǎn)品的銷售提高了附加值，更容易吸引消費(fèi)者的目光。在銷售新儀器的同時(shí)提供服務(wù)。讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。已經(jīng)銷售的實(shí)驗(yàn)室儀器，采用單一的銷售服務(wù)產(chǎn)品，新的儀器銷售中提供了服務(wù)，就會(huì)使得新產(chǎn)品更加突出。采用這種銷售模式，主要是發(fā)掘客戶的需求，在銷售中為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，滿足客戶的需求，讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有后顧之憂。實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)可以將服務(wù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候還提供服務(wù)[7] 。開(kāi)展服務(wù)市場(chǎng)活動(dòng)，就是在營(yíng)銷的過(guò)程中采用服務(wù)的方式展開(kāi)，讓客戶享受服務(wù)，對(duì)實(shí)驗(yàn)室儀器表示認(rèn)可，并在接觸的人群中介紹，可以起到間接宣傳的效果，即便這名客戶不購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)有其他的客戶對(duì)此感興趣，特別是商家承諾服務(wù)到位，就更容易博得客戶的信賴。服務(wù)營(yíng)銷是營(yíng)銷策略中的重要組成部分，處于經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)期采用這種方法還可以發(fā)揮宣傳效應(yīng)，促進(jìn)企業(yè)銷售額持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷面臨困境的時(shí)候，獲得產(chǎn)品的營(yíng)銷壓力增大的時(shí)候，將服務(wù)營(yíng)銷做到位，積極開(kāi)展服務(wù)市場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)室儀器的影響力，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷非常有利。

三、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上面的研究可以明確，處于新的市場(chǎng)環(huán)境中，實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)營(yíng)銷面臨各種挑戰(zhàn)。如果實(shí)驗(yàn)室儀器企業(yè)依然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，必然會(huì)在行業(yè)市場(chǎng)中失去競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷戰(zhàn)略打響，就要積極面對(duì)各種挑戰(zhàn)，從市場(chǎng)的角度出發(fā)詳細(xì)分析，提出更加可行的營(yíng)銷策略，以在市場(chǎng)中占有更高的份額，提高經(jīng)濟(jì)效益，推進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]周遼陽(yáng).T公司分析儀器市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].濟(jì)南：山東大學(xué)，2017.

[2]陳菲.科研實(shí)驗(yàn)室儀器管理存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].設(shè)備管理與維修，2017（12）：24-25.

[3]何東明，關(guān)麗珍，何榮.淺談檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備的綜合管理[J].中國(guó)檢驗(yàn)檢測(cè)，2019（03）：53-57.

[4]張營(yíng)，張雪，李羅季，等.高校實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備LCM管理模型的構(gòu)建與要素分析[J].實(shí)驗(yàn)室科學(xué)，2019（1）.

[5]亓樹(shù)艷，李華，孫書洪，等.生物實(shí)驗(yàn)室儀器操作與實(shí)驗(yàn)安全系統(tǒng)性培訓(xùn)體系建設(shè)[J].實(shí)驗(yàn)室研究與探索，2019（1）：264-267.

[6]莫世軍.淺談可靠性分析在實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備管理中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代企業(yè)文化，2017（24）：164.

[7]曹書苗，黃廷林，袁林江，等.省級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室大型儀器開(kāi)放共享運(yùn)行機(jī)制的探討[J].高校實(shí)驗(yàn)室科學(xué)技術(shù)，2019（01）：98-100.