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    基于微信生態(tài)的社區(qū)團購模式運營機制探究

    2020-05-11 13:45:26耿爽爽沙昉奕
    中國商論 2020年7期

    耿爽爽 沙昉奕

    摘 要:社區(qū)團購是基于微信生態(tài)下的一種社群團購模式,其核心競爭力體現(xiàn)在五個方面:社交屬性+社群場景+低價團購+C2B預(yù)售+落地配。本文以十薈團和考拉精選為例,介紹兩種社區(qū)團購模式的運營機制,并結(jié)合現(xiàn)狀深入思考給出建議,以期對社區(qū)團購平臺未來的運營有所參考和指導。

    關(guān)鍵詞:社區(qū)團購? 社群? 微信生態(tài)? 十薈團? 考拉精選

    中圖分類號:F724.6? 文獻標識碼:A? 文章編號:2096-0298(2020)04(a)--02

    社區(qū)團購的興起始于2016年長沙地區(qū),幾家行業(yè)巨頭如興盛優(yōu)選(芙蓉興盛)、考拉精選(新高橋)、你我您等也都是以長沙為根據(jù)地且逐漸發(fā)展的。與此同時,微信社群作為社區(qū)團購的主要載體,匯聚了大量線上流量,發(fā)展勢頭良好,微信支付的發(fā)展也趨向成熟,用戶已養(yǎng)成線上支付習慣,再加上微信巨大的用戶基數(shù),這些都為社區(qū)團購的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。百團大戰(zhàn)之后,社區(qū)團購的主戰(zhàn)場開始由長沙本土向全國蔓延開來。2017年微信生態(tài)持續(xù)釋放紅利,小程序的發(fā)布顯著提升了社群的交易效率,此后,微信小程序的商業(yè)功能不斷完善,成為社區(qū)團購快速成長的最大助力。2018年社區(qū)團購迎來了爆發(fā)期,SKU品類不斷擴充,規(guī)模持續(xù)擴張。報告顯示,2018年中國社區(qū)團購行業(yè)規(guī)模達73.6億元,較2017年增長了1820.3%。目前,社區(qū)團購備受資本市場的青睞,京東、美團、每日優(yōu)鮮、百果園等大品牌開始關(guān)注并布局,考拉精選、每日一淘、食享會、十薈團等30多家社區(qū)團購平臺先后獲得多輪融資,各路資金涌入賽道,積累數(shù)額巨大。

    1 社區(qū)團購模式簡介

    社區(qū)團購是一種以社區(qū)為中心,以微信社群、朋友圈為主要購物場景,建立在熟人社交關(guān)系鏈基礎(chǔ)之上的新零售模式。社區(qū)團購平臺往往選擇社區(qū)KOL(多為寶媽)或便利店店長為團長,并幫助其建立基于社區(qū)的微信社群,團長通過拼團預(yù)售的方式在社群內(nèi)進行產(chǎn)品的推廣與銷售,入群的社區(qū)居民用戶可以使用微信小程序或公眾號進行下單,第二天社區(qū)團購平臺將產(chǎn)品統(tǒng)一配送至團長處,用戶上門自取或由團長完成“最后一公里”的配送,進而實現(xiàn)整個交易流程閉環(huán)。其中,社區(qū)團購平臺既負責產(chǎn)品的供給與運輸,又提供售后支持,還負責招募團長,并根據(jù)銷售額支付團長傭金提成;團長的任務(wù)是運營社群、推廣銷售產(chǎn)品、匯總訂單以及分發(fā)最終的貨品(落地配)。社區(qū)團購運營模式如圖1所示。

    2 社區(qū)團購的核心競爭力

    本文認為社區(qū)團購的核心競爭力歸結(jié)起來就是:社交屬性+社群場景+低價團購+C2B預(yù)售+落地配。社交屬性決定流量來源,社群場景提供銷售渠道,低價團購即營銷策略,C2B預(yù)售奠定成本優(yōu)勢,落地配是特色的物流方式。

    社交屬性:精準定位社區(qū),利用輕熟人的信任關(guān)系引流,獲客成本低。有社交關(guān)系的加持,用戶信任感更強,且樂于分享和傳播,因此成單率會大大提高,用戶裂變和產(chǎn)品傳播速率也遠高于其他電商模式。

    社群場景:用社群代替門店及傳統(tǒng)電商購物渠道,精準切入社區(qū)家庭消費場景。通過微信社群匯聚流量,營銷產(chǎn)品,運營成本低但效率高。團長在社群中與用戶頻繁互動,增加用戶黏性,用戶自發(fā)性口碑傳播,也能最大化降低引流成本。

    低價團購:低價團購是社群流量轉(zhuǎn)化留存的法寶,用紅包、秒殺、拼團、互動等能獲得低價的活動形式配合產(chǎn)品的銷售,用戶更有參與感和受益點。通過低價獲得高性價比產(chǎn)品,用戶價值和體驗得以升級。

    C2B預(yù)售:采取預(yù)售制匯總社區(qū)用戶需求,集采集配,以銷定采,既能通過大量訂單增強對上游供應(yīng)鏈的議價能力,又能有效降低周轉(zhuǎn)資金、產(chǎn)品庫存和損耗成本。

    落地配:物流方式上,供應(yīng)商將產(chǎn)品統(tǒng)一運輸至平臺的區(qū)域倉,平臺再以社區(qū)為單位進行配送,團長負責“最后一公里”,能明顯降低損耗,節(jié)約終端物流配送成本,提高配送效率。

    3 社區(qū)團購運營模式

    以是否有線下實體門店為依據(jù),可將社區(qū)團購分為兩種類型:輕運營模式(無門店)和重運營模式(有門店)。其中,輕運營模式更能節(jié)省人力和店面費用,運營成本較低,可復(fù)制性強,容易規(guī)?;?。而重運營模式因為有門店支撐則靈活性較弱,運營感較重,但優(yōu)點是產(chǎn)品得以展示,用戶體驗感更強,便于品牌的持續(xù)宣傳推廣。本文將以十薈團和考拉精選為例分別介紹兩種模式的運營機制。

    3.1 輕運營模式代表:十薈團

    十薈團由“有好東西”孵化,主要銷售生鮮果蔬和家居用品,其運營基于以下策略:

    其一,管理機制。十薈團精選幾千位社區(qū)寶媽擔任團長,或發(fā)展便利店店主為社區(qū)合伙人,對團長/合伙人進行標準化管理和培訓,提供完善的獎勵機制和晉升機制。團長/合伙人通過微信社群獲客,預(yù)售平臺產(chǎn)品或?qū)⑺蚜_到的高性價比生鮮美食、生活用品等分享到社區(qū),以此獲得豐厚的傭金,傭金比例隨訂單量、拉新數(shù)、月銷量等任務(wù)完成情況呈階梯變化,完成任務(wù)即可升級,傭金比例隨之提升。

    其二,擴張模式。先在核心二線城市發(fā)展業(yè)務(wù),以之為圓心畫圈圈,把周邊三四線城市圈進來,發(fā)展區(qū)域化規(guī)模。如在天津周邊發(fā)展唐山、保定、廊坊,形成協(xié)同效應(yīng),這種城市倉輻射法給物流配送提供了極大的便利,顯著降低了物流成本。

    其三,特色打法。區(qū)別于其他社區(qū)團購平臺“爆款銷全國”的產(chǎn)品策略,十薈團會基于每個城市的地域特性、人群喜好及消費屬性制定針對性產(chǎn)品種類,做到一城一味、一城一打法。

    其四,供應(yīng)鏈體系。十薈團的母公司“有好東西”擁有高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),在全國14個農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)地有公司或合作伙伴,與60多個廠建立了合作關(guān)系,近100條產(chǎn)品線,擁有廣覆蓋面的現(xiàn)代化區(qū)域中心倉、冷鏈城市倉。得益于母公司強大的產(chǎn)地供應(yīng)鏈資源、現(xiàn)代化冷鏈運輸體系,十薈團能拿到高性價比、高品質(zhì)的果蔬生鮮等,并高質(zhì)量、高效率的送達用戶手中,用戶體驗感增強,黏性和復(fù)購率也有所提高。

    3.2 重運營模式代表:考拉精選

    考拉精選由快銷品企業(yè)“新高橋”孵化,其業(yè)務(wù)亮點在于:

    其一,團長人選。新高橋旗下有三大便利店連鎖品牌:快樂惠、新高橋和考拉便利,近15000家便利店覆蓋4省16市,區(qū)域密集度高,新高橋所服務(wù)的便利店店主均可成為團長,生成考拉精選專線。選擇便利店店主為團長的優(yōu)勢在于:便利店是方便快捷的綜合型消費場景,自帶社交屬性,便利店的快銷品和社區(qū)團購主打的生鮮類產(chǎn)品可相互導流;店主比寶媽更了解社區(qū)居民用戶的消費水平和偏好,更具備營銷思維和服務(wù)能力,有一批比較穩(wěn)定的客戶群,可快速建群推廣銷售產(chǎn)品。

    其二,選品策略??祭x采取“每日雙11”模式,每日上新110個SKU,提供11個爆款單品。選品多以用戶剛需、高頻消費的生鮮果蔬為主,同時還提供需求小、新奇特的品類。每日上新+花式玩法可增加購物的趣味性,豐富用戶的購物體驗。集中打造爆款的策略,對平臺來說,能提前打通供應(yīng)鏈,減少損耗,降低營銷費用;對用戶來說,產(chǎn)品品質(zhì)更能保證。

    其三,團隊優(yōu)勢。團隊具備技術(shù)運營優(yōu)勢,能自行開發(fā)微商城、小程序,依托微信生態(tài)通過微商城、小程序、微信群、公眾號進行產(chǎn)品的運營推廣;團隊提供社群運營培訓服務(wù),幫助團長提升銷售業(yè)務(wù)能力,賦予團長更多的權(quán)益和利益,同時設(shè)置淘汰機制,獎罰并存。

    其四,供應(yīng)鏈及物流體系。從整體上來看,新高橋擁有12道物流中心,省市設(shè)為前置倉,可幫助考拉精選實現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配,生鮮同城配送;從源頭來看,考拉精選與上百家基地合作,從基地進行規(guī)?;少?,實現(xiàn)去中心化的基地廠家直發(fā),減少了中間流通環(huán)節(jié);從配送環(huán)節(jié)來看,便利店擁有現(xiàn)成的冷鏈設(shè)施冰柜、冰箱等,能有效節(jié)省生鮮類產(chǎn)品的倉儲成本。依托便利店這個低成本的線下中轉(zhuǎn)倉,再加上新高橋強大的供應(yīng)鏈體系和完善的倉儲物流配送支撐,考拉精選的布局正在一步步擴大。

    4 結(jié)語

    目前,社區(qū)團購模式已實現(xiàn)區(qū)域化規(guī)模經(jīng)營,且有所盈利,但頭部商家市場占有率仍然較低,市場比較分散,進入門檻低,經(jīng)營同質(zhì)化嚴重。在此背景下,社區(qū)團購平臺若要突出重圍,在未來市場中有一席之地,關(guān)鍵還在于供應(yīng)鏈與精細化運營的能力,而供應(yīng)鏈的積累并非一朝一夕,團長的招募管理、社群購物場景的運營、SKU和供應(yīng)鏈優(yōu)化及管理、倉儲和配送等都將對整個模式的壁壘產(chǎn)生重要影響。

    參考文獻

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    作者簡介:耿爽爽(1991-),女,漢族,河南許昌人,河南水利與環(huán)境職業(yè)學院助教,碩士研究生,研究方向:電子商務(wù);

    沙昉奕(1990-),男,漢族,河南南陽人,河南水利與環(huán)境職業(yè)學院助教,碩士研究生,研究方向:電子商務(wù)。

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