旅游企業(yè)合作營銷的風險及規(guī)避

浦松巖　侯麗君

摘要：在生活水平不斷提高的情況下，人們對旅游有著高度的認可和喜愛，這給旅游行業(yè)的發(fā)展提供了條件。隨著旅游業(yè)運營規(guī)模的擴大，企業(yè)面臨的競爭壓力隨之增加，為了實現(xiàn)旅游企業(yè)的長效發(fā)展，目前很多旅游企業(yè)嘗試進行聯(lián)合營銷，通過合作營銷提高自身水平，增強企業(yè)競爭實力。但是在合作營銷過程中，難免會遇到各種營銷風險，而怎樣才能實現(xiàn)合作營銷風險規(guī)避，是當前旅游企業(yè)重點思考的問題。本文就根據(jù)旅游企業(yè)合作營銷風險類型，重點提出旅游企業(yè)合作風險的規(guī)避對策。

關鍵詞：旅游企業(yè);合作營銷;風險;規(guī)避

從合作營銷角度來說，主要指不少于兩個的組織機構一同合作，共同分攤營銷費用，而制定的一種現(xiàn)代化營銷對策。通過開展合作營銷模式，能夠實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有資源的高效分配，提高資源應用效率，給企業(yè)創(chuàng)造理想效益。在旅游企業(yè)中，為了實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展，大部分旅游企業(yè)開始把合作營銷應用其中，結合企業(yè)實際情況，科學編制營銷計劃，加強企業(yè)營銷管理，抵御市場風險，擴充市場，給企業(yè)創(chuàng)造理想的效益。但是在合作營銷中，不免會遇到各種風險問題。所以，旅游企業(yè)需要根據(jù)合作營銷過程中出現(xiàn)的各種風險，加大風險防范和控制力度，從而減少風險出現(xiàn)，給旅游企業(yè)健康發(fā)展提供條件。

一、旅游企業(yè)合作營銷的風險類型

（一）市場風險

在旅游企業(yè)中，通過開展合作營銷，便于企業(yè)建立長遠的合作關系，讓其從傳統(tǒng)營銷模式中轉變出來，增強企業(yè)競爭實力，讓現(xiàn)有資源得到充分利用，實現(xiàn)市場規(guī)模的擴充。但是，在合作過程中，每個企業(yè)采取的營銷方式將會有所不同，在這種情況下，將無法獲取理想的合作影響效果;如果推出的廣告或者營銷策略無法發(fā)揮應有的價值，將會給企業(yè)帶來一定損失。由此可見，選擇的合作企業(yè)，可能今天還是合作關系，明天就可能會成為競爭對手，這種合作模式將會造成企業(yè)重要信息的丟失。即便企業(yè)合作以后，市場效益比較理想，但是競爭對手可以憑借資源優(yōu)勢采取價格差異等方法奪回市場，這將會給合作營銷造成一定威脅。

（二）產(chǎn)品風險

傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品自身具備較強的綜合性和服務性，而通過合作營銷能夠讓旅游產(chǎn)品更具有關聯(lián)特性。在實際中，部分旅游企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上呈現(xiàn)出縱向合作狀態(tài)，即便旅游企業(yè)接待與服務質量相對較高，旅游景區(qū)景色得到客戶的認可，但是在交通等方面存在問題，也會給客戶帶來不好的旅游體驗。旅游企業(yè)在進行合作營銷過程中，如果缺少對旅游產(chǎn)品的調查和創(chuàng)新，沒有結合客戶需求進行改革，或者缺少對旅游產(chǎn)品的內(nèi)部宣傳，將會導致整個旅游產(chǎn)品影響力較低，不易于被客戶認可。

（三）財務風險

財務風險是每個企業(yè)都會面臨的風險問題。在旅游企業(yè)中，因為缺少對合作營銷業(yè)務的財務管理，從而導致風險出現(xiàn)。旅游企業(yè)在合作營銷過程中將會獲取大量的資金，如果企業(yè)沒有注重資金管理，或者沒有結合財務管理要求，制定可行性管理對策，將會導致財務管理比較混亂，無法起到應有的作用，引發(fā)財務風險。此外，由于在合作營銷過程中將會出現(xiàn)一些關聯(lián)交易，在這種情況下使得應收款項數(shù)量增加，給賒銷收帳風險出現(xiàn)提供了條件。

二、旅游企業(yè)合作營銷風險的規(guī)避對策

（一）加強企業(yè)自我評估，確定合作營銷目標

俗話說得好：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在旅游企業(yè)合作營銷過程中進行自我評估，明確合作目的，是旅游企業(yè)獲得理想營銷成果的關鍵。旅游企業(yè)在營銷管理中，需要結合自身發(fā)展需求，明確企業(yè)發(fā)展方向，充分挖掘客戶認知價值，科學制定企業(yè)營銷計劃。通過企業(yè)自我評估，明確合作營銷目標，能夠幫助旅游企業(yè)順利完成營銷戰(zhàn)略，為其選擇一個優(yōu)秀的合作伙伴，讓企業(yè)整體價值得到提高。并且，旅游企業(yè)需要正確評估自身實力和價值，也就是清楚自己能夠給合作企業(yè)提供哪些幫助和服務。并且，旅游企業(yè)管理人員需要對組織結構、企業(yè)知名度、企業(yè)發(fā)展前景等進行科學評估，以此為依據(jù)尋找實力雄厚、利益相當?shù)暮献骰锇椋瑥亩鴮崿F(xiàn)企業(yè)之間的和諧發(fā)展。

（二）加強合作企業(yè)評估，慎重選擇合作伙伴

首先，旅游企業(yè)應結合實際情況，全面分析資源互補特性，實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有資源的整合和共享。如果雙方能夠在技術戰(zhàn)略或者客戶服務上實現(xiàn)資源共享，合作成功率將會得到大幅度提高。其次，企業(yè)應該與合作企業(yè)一同建立營銷目標，選擇統(tǒng)一的營銷模式，實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷。旅游企業(yè)在選擇合作伙伴的過程中，需要選擇一些和企業(yè)經(jīng)營理念、營銷目的相同的合作企業(yè)。最后，旅游企業(yè)需要綜合思考合作伙伴的財務情況與組織結構，只有保證合作企業(yè)財務雄厚，組織結構穩(wěn)定，才能有效提高合作營銷水平，為其創(chuàng)造理想的效益。

（三）規(guī)范業(yè)務，做好財務風險控制工作

為了防范合作營銷風險，需要規(guī)范與合作企業(yè)之間的業(yè)務關系。首先，業(yè)務往來需要出具正規(guī)的合同，即便出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛，也可以利用合同加以解決，讓旅游企業(yè)自身利益得到保護。其次，注重與合作伙伴建立長期穩(wěn)定的合作關系，這樣能夠有效地減少交易成本，防范運營風險。最后，旅游企業(yè)應該保證自身業(yè)務的獨特性，降低對合作營銷的依賴。因為合作是在企業(yè)不斷發(fā)展中產(chǎn)生，但是其并非是企業(yè)運營發(fā)展的唯一方式。為了實現(xiàn)風險防范和控制，旅游企業(yè)在營銷管理過程中，需要結合實際情況，做好賬款控制管理工作，如果需要賒銷，則應該科學設定賒銷計劃和回收標準，由專人負責應收賬款管理，減少呆賬、壞賬現(xiàn)象，避免出現(xiàn)不必要的財務風險。

（四）誠信經(jīng)營，積極建設信譽評價機制

因為合作企業(yè)組織不同，發(fā)展背景也存在差異，在合作過程中，自然而然會產(chǎn)生一定的防備心理。這種合作模式如同一個陷阱，將會消耗合作企業(yè)精力，讓合作難以順利進行。所以，需要全面消除合資企業(yè)的防備心理，建立良好的合作關系，這是合作營銷成功的關鍵。針對合作企業(yè)來說，需要做好以下工作。首先，合作企業(yè)之間做到相互誠信，這也是保障企業(yè)和各營銷順利進行的重要因素。其次，加強對合作企業(yè)信譽調查。為了防止由于合作企業(yè)信譽度不高而引發(fā)的各種風險，旅游企業(yè)應該對合作企業(yè)資信、資產(chǎn)及營銷情況進行核查。在具體調查過程中，企業(yè)可以采用由專業(yè)信譽評估部門進行追蹤調查的方式，這樣能夠有效保障調查結果的真實性，保證企業(yè)安全運營。在信譽調查中，涉及的內(nèi)容包含了資本構成、支付能力、交易記錄等。如果企業(yè)管理不規(guī)范，旅游企業(yè)應該及時解除與其合作關系，降低給其自身帶來的影響。

三、結語

總而言之，旅游企業(yè)在開展合作營銷工作過程中，為了防范各種風險，需要做好風險調查工作。根據(jù)企業(yè)運營發(fā)展要求，選擇適宜的合作企業(yè)，并對合作企業(yè)信譽、資金實力及運營發(fā)展情況進行充分調查，保證合作企業(yè)運營發(fā)展目標和旅游企業(yè)相統(tǒng)一，在這種情況下，才能保證合作營銷工作順利進行，提高合作營銷水平，給企業(yè)創(chuàng)造理想的效益，實現(xiàn)旅游企業(yè)健康發(fā)展。

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作者簡介：浦松巖（1980—），男，河北唐山人，講師，本科，主要從事旅游管理、服務教育研究;侯麗君（1982—），女，河北唐山人，講師，本科，主要從事旅游管理、服務教育研究。