主機(jī)廠銷售返利運(yùn)用及會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)處理探討

摘 要 隨著國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展，乘用車市場(chǎng)保有率不斷提升。在這個(gè)市場(chǎng)中，大部分份額被合資品牌占據(jù)，自主品牌汽車如何提升市場(chǎng)占有率，有賴于產(chǎn)品力的提升及品牌的積累等內(nèi)功的修煉。銷售返利是一種有效促進(jìn)市場(chǎng)提升的手段。本文從自主品牌主機(jī)廠市場(chǎng)策略出發(fā)，探討銷售返利在企業(yè)推廣中的作用及會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)處理。

關(guān)鍵詞 主機(jī)廠 銷售返利 會(huì)計(jì)處理

汽車行業(yè)在經(jīng)歷了爆發(fā)式增長(zhǎng)后，進(jìn)入了一個(gè)平穩(wěn)且內(nèi)部結(jié)構(gòu)性調(diào)整的新階段，這一時(shí)期汽車保有規(guī)模呈相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)。主機(jī)廠尤其是自主品牌為了擴(kuò)大規(guī)模爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，密集進(jìn)行了一系列銷售網(wǎng)絡(luò)布局，主機(jī)廠奉行的“渠道為王”以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致汽車銷售終端4S店的整車銷售價(jià)格倒掛。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及整車銷售價(jià)格倒掛，迫使主機(jī)廠采取更積極主動(dòng)的銷售策略，如更靈活的銷售返利、更積極的渠道開(kāi)發(fā)、更貼心的售后服務(wù)等。其中，以更積極靈活的銷售返利來(lái)穩(wěn)定銷售渠道為主。

一、銷售策略的確定

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，乘用車市場(chǎng)在2018年經(jīng)歷20年來(lái)之首次下滑后，一直未見(jiàn)明顯起色，且有繼續(xù)下滑的趨勢(shì)。在乘用車市場(chǎng)由增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，豪華合資品牌利用前期積累的品牌力、良好的產(chǎn)品力構(gòu)筑了一道抵御嚴(yán)寒的高墻，同時(shí)其面對(duì)行業(yè)寒冬，也在積極調(diào)整價(jià)格策略，如拿出部分車型降低市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)以及推出力度空前的價(jià)格優(yōu)惠。以前合資品牌看不上的15萬(wàn)級(jí)以下市場(chǎng)也在積極進(jìn)入，不斷下探的價(jià)格嚴(yán)重吞噬了國(guó)產(chǎn)自主品牌的市場(chǎng)份額。在這種形勢(shì)下，國(guó)產(chǎn)自主品牌引以為傲的超高性價(jià)比也沒(méi)有了市場(chǎng)。為了自救，不少國(guó)產(chǎn)品牌選擇的策略還是提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品，如以更低的價(jià)格獲得更高的配置來(lái)獲得市場(chǎng)份額。自主品牌汽車的商務(wù)政策調(diào)整周期也由以前的年度調(diào)整改為根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行季度調(diào)整。

二、銷售返利的種類及作用

為建立與經(jīng)銷商之間穩(wěn)固的、共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)渠道、運(yùn)營(yíng)和管理體系建設(shè)，自主品牌主機(jī)廠在參考競(jìng)品政策及自身產(chǎn)品力的情況下，在汽車經(jīng)銷市場(chǎng)一片哀號(hào)的新形勢(shì)下往往采取以下銷售返利政策。

（一）更高的提車基礎(chǔ)返利

基礎(chǔ)返利是指經(jīng)銷商向主機(jī)廠購(gòu)買車輛時(shí)直接折讓的金額。自主品牌主機(jī)廠在盈利測(cè)算的基礎(chǔ)上，參考同檔次競(jìng)品車型的商務(wù)定價(jià)政策，目前一般都會(huì)給6～10個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)返利。更高的基礎(chǔ)返利就給終端經(jīng)銷商留下了利潤(rùn)空間，這有利于渠道的開(kāi)發(fā)以及優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的獲取。

（二）月度返利、年度返利

各汽車主機(jī)廠根據(jù)銷量的變化，在基礎(chǔ)返利的基礎(chǔ)上會(huì)適時(shí)出臺(tái)幅度不一的返利政策。例如，每月有月度返利政策，年度有年度返利政策。月度、年度返利是指根據(jù)經(jīng)銷商的總提車任務(wù)完成率，給予提車價(jià)0～2個(gè)百分點(diǎn)不等的返利，即返利金額=∑（對(duì)應(yīng)車型市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)X返利標(biāo)準(zhǔn)X發(fā)車數(shù)量）。此類型返利一般在當(dāng)期考核，下期兌現(xiàn)。

（三）靈活的金融支持

根據(jù)經(jīng)銷商的資金情況，主機(jī)廠還提供多種類型的金融支持，比如：一是經(jīng)銷商如以現(xiàn)金回款，給予總額0～1個(gè)百分點(diǎn)的支持;二是經(jīng)銷商如以銀行承兌匯票匯款，給予免息;三是賒銷業(yè)務(wù)如在3個(gè)月內(nèi)全額還款，手續(xù)費(fèi)給予100%返還。這些都有力降低了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本，增加了獲利空間，使其更積極性地拓展市場(chǎng)。

三、銷售返利的實(shí)務(wù)確認(rèn)

目前，主機(jī)廠在4S店領(lǐng)域采用的模式都是DMS系統(tǒng)（汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）來(lái)對(duì)整車銷售、零配件、售后服務(wù)等進(jìn)行管理。在系統(tǒng)中建立返利虛擬賬戶來(lái)進(jìn)行具體核算管理，過(guò)程中會(huì)發(fā)生銷售返利確認(rèn)滯后、期間費(fèi)用不配比等問(wèn)題，這就更凸顯規(guī)范核算的重要性。

（一）基礎(chǔ)返利的確認(rèn)及核算

基礎(chǔ)返利是經(jīng)銷商在提車時(shí)就可享受的，一般在接受訂單時(shí)就進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)根據(jù)國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于印發(fā)（增值稅若干具體問(wèn)題的規(guī)定）的通知》（國(guó)稅發(fā)〔1993〕154號(hào)）“按折扣后的銷售額征收增值稅”的規(guī)定將銷售額和折扣額在一張發(fā)票上體現(xiàn)。

其會(huì)計(jì)處理為：

借：銀行存款

貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)）

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

貸：庫(kù)存商品

（二）月度返利、年度返利的核算管理

月、年度返利是指主機(jī)廠根據(jù)其前期制定的評(píng)價(jià)體系，含采購(gòu)計(jì)劃完成率、銷售計(jì)劃完成率等一系列定量指標(biāo)和客戶滿意度、售后服務(wù)及時(shí)率等定性指標(biāo)。市場(chǎng)部根據(jù)考評(píng)指標(biāo)定期對(duì)渠道內(nèi)所有經(jīng)銷商進(jìn)行考評(píng)打分，依據(jù)考評(píng)結(jié)果確定銷售返利率。經(jīng)銷商當(dāng)期返利金額根據(jù)其提車金額乘以銷售返利率確定。由于考評(píng)需要一個(gè)過(guò)程，這就不可避免地導(dǎo)致返利的確定與經(jīng)營(yíng)當(dāng)期有個(gè)時(shí)間差，一般當(dāng)月發(fā)生下月確定。

在當(dāng)前信息系統(tǒng)環(huán)境下，主機(jī)廠在經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（DMS）中根據(jù)返利計(jì)算結(jié)果單獨(dú)歸集返利，待下月客戶提車時(shí)以返利沖抵貨款。首先，在當(dāng)月賬務(wù)處理時(shí)先預(yù)估返利，借記銷售費(fèi)用，貸記其他應(yīng)付款-返利;其次，提車時(shí)，借記應(yīng)收賬款，貸記主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）;最后，根據(jù)發(fā)票中的負(fù)數(shù)（上期返利），借記主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額），貸記應(yīng)收賬款，同時(shí)，借記其他應(yīng)付款-返利，貸記銷售費(fèi)用。

（三）金融支持的賬務(wù)處理

第一，以現(xiàn)金匯款，給予回款總額x%的返利支持，即現(xiàn)金折扣的賬務(wù)處理主機(jī)廠為了提高自己的流動(dòng)性而給予一定的現(xiàn)金折扣，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商以現(xiàn)金匯款。在客戶提車時(shí)借記應(yīng)收賬款，貸記主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）;客戶現(xiàn)金付款時(shí)，借記銀行存款（折扣后金額）、財(cái)務(wù)費(fèi)用（價(jià)款*折扣率），貸記應(yīng)收賬款（總車價(jià)款）。

第二，以銀行承兌匯票匯款給予免息，為了幫助經(jīng)銷商融資，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品銷售。主機(jī)廠由自己提供信用擔(dān)保，增強(qiáng)經(jīng)銷商的融資能力，同時(shí)為了減少經(jīng)銷商的成本，由主機(jī)廠自己承擔(dān)匯票的貼現(xiàn)息，即經(jīng)銷商取得銀行承兌匯票后支付貨款，由主機(jī)廠自行貼現(xiàn)。收票賬務(wù)處理為：借記應(yīng)收票據(jù)，貸記應(yīng)收賬款;貼現(xiàn)時(shí)借記銀行存款、財(cái)務(wù)費(fèi)用，貸記應(yīng)收票據(jù)。

第三，賒銷業(yè)務(wù)如在3個(gè)月內(nèi)全額還款，手續(xù)費(fèi)給予100%返還。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，主機(jī)廠為擴(kuò)大銷售，一般會(huì)制定銷售信用政策，以達(dá)到促進(jìn)銷售、提高市場(chǎng)占有率的目的。在品牌影響力不如別人的情況下，自主品牌主機(jī)廠相比合資品牌，其信用期間要長(zhǎng)，如只要在期限內(nèi)全額還款，就返還手續(xù)費(fèi)。

賒銷時(shí)根據(jù)經(jīng)銷商的信用評(píng)級(jí)預(yù)計(jì)其在期限內(nèi)能否全額還款，手續(xù)費(fèi)的賬務(wù)處理為借記銀行存款，貸記其他應(yīng)付款-手續(xù)費(fèi)返還;期滿返還時(shí)，借記其他應(yīng)付款-手續(xù)費(fèi)返還，貸記銀行存款。如到期不能全額還款，則借記其他應(yīng)付款-手續(xù)費(fèi)返還，貸記主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著汽車行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代，同時(shí)國(guó)家又對(duì)外資放開(kāi)股比限制，可以說(shuō)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了慘烈的淘汰階段。自主品牌要想生存，只有不斷探索新的銷售模式進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，以求生存促發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，銷售返利的運(yùn)用將起到穩(wěn)定現(xiàn)有渠道、開(kāi)拓新的銷售渠道、提升渠道質(zhì)量的作用。財(cái)務(wù)作為經(jīng)濟(jì)行為的反映者和執(zhí)行者，只有根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)范核算，才能促進(jìn)銷售的發(fā)展，才能以高質(zhì)量的財(cái)務(wù)信息助推自主品牌的發(fā)展。

（作者單位為大乘汽車集團(tuán)有限公司）

[作者簡(jiǎn)介：陶俊成（1983—），男，江蘇溧陽(yáng)人，研究生，管理學(xué)碩士，經(jīng)濟(jì)師，會(huì)計(jì)師，企業(yè)法律顧問(wèn)，研究方向：公司理財(cái)。]

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