批發(fā)渠道恢復元氣尚待時日

本刊記者 李昕

國內玩具市場，線下渠道受新冠肺炎疫情影響無疑是非常大的。據(jù)國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)，今年前3個月的社會消費品零售總額同比下降19.0%。按零售業(yè)態(tài)分，1—3月份限額以上零售業(yè)單位中的超市零售額同比增長1.9%，百貨店、專業(yè)店和專賣店分別下降34.9%、24.7%和28.7%。

慶幸的是，隨著我國新冠肺炎疫情得到有效控制，復工復產(chǎn)、促進消費成為當下的重點。據(jù)了解，截至3月底，我國大部分城市的玩具線下銷售渠道都已恢復正常營業(yè)。鑒于新冠肺炎疫情還未完全根除，各渠道的人流還比較少，銷售還處于緩慢恢復期。

人流少銷售恢復慢

4月19日，星期日,《中外玩具制造》記者來到了廣州一德路玩具批發(fā)商圈。相比往日的熱鬧，當天的一德路顯得頗為安靜。國際玩具文具精品廣場僅留了一個小門作為出入口，且無論是商城內部還是外面的檔口都沒有開門營業(yè)。中港玩具精品批發(fā)城、玩具模型動漫批發(fā)中心的玩具檔口也都沒有營業(yè)。

記者從廣東盈海玩具商行獲悉，一德路商圈的批發(fā)市場情況不是很好，如中港玩具精品批發(fā)城有大約六七成的檔口沒有開門營業(yè)。而廣州萬菱廣場玩具精品批發(fā)市場大約有幾百個檔口都空出來了。國際玩具文具精品廣場也有不少檔口大門上貼著招租的告示。

對于一德路商圈玩具批發(fā)檔口沒有營業(yè)的原因，廣東盈海玩具商行總經(jīng)理梁多寶表示，主要是因為附近部分賓館是外籍入境人員的集中隔離點，考慮到安全的問題，很多檔口沒有開門營業(yè)，平時人流也很少。

人流少的現(xiàn)象不僅存在于廣州，很多地方都有這種情況。湖北省大冶市樂精靈玩具世界總經(jīng)理陳凡說，他們3月15日左右復工，位于市中心的校邊店已經(jīng)基本恢復正常了，但是商場店客流還比較少?！按笠笔惺?月中旬才恢復堂食，但是去堂食的消費者不多。另外，電影院、游樂場等可為商場引流的業(yè)態(tài)還沒有營業(yè)?！?/p>

徐欣的鑫隆玩具檔口位于湖北省武漢市漢北口批發(fā)市場。據(jù)介紹，目前市場內的檔口基本都恢復正常營業(yè)了，但基本沒有人去逛。“我們現(xiàn)在都是通過手機聯(lián)系客戶發(fā)貨，但是訂單還比較少。”

臨沂天源玩具城（下稱“天源玩具”）總經(jīng)理谷成山告訴記者，他們3月7日正式復工。到目前為止，營業(yè)收入只恢復到去年的50%?！翱蛻魧τ谕獬霾韶涍€是很慎重的，來的人不多?！睂τ跔I收減少的原因，谷成山認為主要有四點。其一，消費者新冠肺炎疫情期間收入減少、生活壓力加大，消費信心不足，且孩子都是居家學習，外出減少很多。因此，消費次數(shù)和消費客單價減少都很明顯。其二，經(jīng)銷商受新冠肺炎疫情影響庫存比較大，復工后以消化庫存為主，減少了非急需產(chǎn)品的訂貨。其三，由于各地防疫政策不同，經(jīng)銷商復工時間和復工程度各不相同，也減少了銷售。其四，工廠復工情況不相同，前期很多暢銷產(chǎn)品庫存告急影響了銷售。

線上溝通拓展渠道

來檔口的人流少，但生意還得繼續(xù)做，線上就成為渠道商與客戶聯(lián)系的重要途徑。

一德路商圈很多檔口都沒有開門營業(yè)

天源玩具復工后與客戶聯(lián)系的渠道主要是直播和視頻。谷成山介紹說，考慮到客戶不方便到店里選貨，他們從復工起就開通了直播服務。“我們直播的過程和內容不對外開放，僅對經(jīng)銷商客戶服務。公司會提前把直播邀請鏈接發(fā)給客戶，提醒直播的時間。直播的內容主要就是對產(chǎn)品的介紹?！敝辈サ暮锰幨?，即使客戶錯過了直播時間，還可以通過回放去了解產(chǎn)品。天源玩具的直播頻率是一周兩場，平均一場90分鐘。

直播的效果在最初的時候比較明顯?！皠傞_始的時候，通過直播能夠帶來35%左右的銷售額。后期客戶合作的其他渠道商也都通過直播介紹產(chǎn)品，效果就比較一般了?！惫瘸缮秸f，即使效果沒有最初好，他們還是會繼續(xù)堅持做，培養(yǎng)客戶直播選貨的習慣，長久下來肯定會有效果的。

在此前的報道中，《中外玩具制造》已經(jīng)探討過目前渠道商拓展的重點渠道之一是電商。在電商之外，也有其他渠道被重視。新疆沐梓晟祺商貿有限公司經(jīng)理李猛告訴記者，他們目前在拓展社區(qū)團購業(yè)務，并且接到了部分社區(qū)團購客戶的訂單。

社區(qū)團購是社區(qū)內居民共同購物的一種消費形式，具有區(qū)域化、本地化、小眾化的特點。這種形式主要用于食品、日用品等類別，玩具并不是必需品，以往做得也比較少。如今不少渠道商看中了這一模式的優(yōu)勢，紛紛與從事該業(yè)務的客戶合作，拓展玩具的銷售渠道。這種模式對玩具的銷售有哪些幫助，本刊記者將繼續(xù)關注。

季節(jié)性產(chǎn)品補貨多

雖然大部分渠道商復工后都以清庫存為主，但也有部分渠道需要補貨。新疆是較早開始復工的自治區(qū)，玩具銷售恢復也比較早。李猛介紹說，他們的客戶中，母嬰渠道新冠肺炎疫情期間沒有停業(yè)，玩具一直在持續(xù)銷售，因此補貨也較多。其他渠道如玩具店、超市、文具店、商場等，都是營業(yè)之后補過一次，之后就沒有再補貨了。

谷成山介紹，客戶年前備的貨新冠肺炎疫情前后銷售了一半左右的，復工之后基本都有補貨。補貨以季節(jié)性的產(chǎn)品為主，如泡泡槍、水槍、沙灘車等。另外還有一些新冠肺炎疫情期間跑出的網(wǎng)紅玩具如仿生魚，得等工廠開工生產(chǎn)才能采購。

河北戈氏童車供應中心的手推車等童車類產(chǎn)品雖然銷量下滑嚴重，但兒童自行車的銷量卻逆勢上揚。據(jù)公司總經(jīng)理戈玉坡介紹，春節(jié)至今，他們的兒童自行車銷售了5萬輛，比去年同期多了一倍。據(jù)他分析，兒童自行車銷量攀升主要是因為孩子放假在家，又不能去游樂場、商場等場所，家長便購買兒童自行車讓孩子在小區(qū)里玩?！巴嚿a(chǎn)企業(yè)復工晚，生產(chǎn)跟不上銷量，全國的渠道商都在搶貨。我們現(xiàn)在拿貨都不是很方便?！备暧衿逻€透露，因為兒童自行車的銷量好，貨源又緊張，他們合作的工廠對每輛車提價5～15元。

通力合作共渡難關

經(jīng)營逐漸恢復，渠道商面臨的難題依舊不少。徐欣表示，武漢是國內受新冠肺炎疫情影響最嚴重的城市，現(xiàn)在訂單少，每天都在虧房租：“雖然之前說過會減免租金，但沒有明確通知什么時候減免、怎么減免。假如不減免房租，真的會做不下去。”由于人流少、訂單少、生意慘淡，徐欣預計等到市場完全恢復正常，公司至少也要損失十幾萬元。

渠道商面臨的另外一個問題是退貨。谷成山介紹說，復工后客戶退貨比較多，尤其以商超客戶居多?！拔覀儗ν素洉M行區(qū)分，可二次銷售的清理后重新入庫；可更換包裝的會收集起來統(tǒng)一向廠家要更換包裝；有質量問題和破損嚴重的就會退回廠家?！彼A測，這次新冠肺炎疫情會使公司全年營收減少30%。

對于渠道商接下來會面臨的問題，谷成山認為，現(xiàn)金流肯定還會比較緊張。另外，由于銷售情況不樂觀，導購可能會人心浮動，不利于管理，也會影響到跟部分廠家的合作?！白畛跷艺J為國內市場到第三季度可以恢復正常。但沒想到國外新冠肺炎疫情爆發(fā)且非常嚴重。現(xiàn)在樂觀估計，第四季度才有可能恢復正常水平。”他強調，新冠新冠肺炎疫情是影響全球的黑天鵝事件，對于整個玩具行業(yè)來說無人可以幸免。這種情況下，廠家需要和經(jīng)銷商通力合作、彼此支持，才能共渡難關。

有業(yè)界人士表示，批發(fā)市場要恢復到往日的熱鬧估計要到第四季度