喔趣突圍

何己派

“市場(chǎng)蒙了，服務(wù)業(yè)感覺休克了?！编溉た萍紕?chuàng)始人兼CEO儲(chǔ)峰，對(duì)疫情前后的失控狀態(tài)記憶猶新。喔趣科技（下稱“喔趣”），是一家勞動(dòng)力綜合管理云平臺(tái)，客戶集中在零售、餐飲、物業(yè)、物流等服務(wù)行業(yè)，恰好是疫情波及較大的領(lǐng)域。

兩極分化迅速出現(xiàn)。餐飲業(yè)，通常人工成本要占營(yíng)業(yè)額25%，利潤(rùn)率保持在8%上下，原本春節(jié)月營(yíng)業(yè)額應(yīng)是日常的2-3倍，今年基本無營(yíng)收，甚至?xí)绊懙饺晔找?。?duì)比之下，生鮮電商的春節(jié)訂單暴增了5-10倍，員工復(fù)工率卻不到30%，用工出現(xiàn)巨大缺口。

儲(chǔ)峰覺得，可以立馬做點(diǎn)東西出來。

團(tuán)隊(duì)反應(yīng)很快，主要圍繞用工匹配和資金對(duì)接推出了新服務(wù)。先針對(duì)需求緊迫的中大型公司，推出“員工共享”平臺(tái)，提供待崗員工與用工企業(yè)的人員需求匹配，三周時(shí)間即調(diào)配了超1.3萬人，而后上線“求職地圖”，更大范圍在線匹配企業(yè)與求職者，每日新增的崗位需求多達(dá)幾萬人。此外，平臺(tái)也幫助成本壓力大的餐飲企業(yè)，對(duì)接融資渠道。

喔趣原本將SaaS業(yè)務(wù)的全年預(yù)期調(diào)低了10%-20%（調(diào)低目標(biāo)后，依然是2019年的200%以上），沒想到，靈活用工需求激增，2月業(yè)務(wù)量翻了同期6倍。

這家成立于2015年的公司，2019年?duì)I業(yè)收入已突破數(shù)億元，身后的投資方包括紅杉中國(guó)、啟明創(chuàng)投、DCM、光速中國(guó)等。“喔趣”是公司英文名WorkTrans的音譯，寓意將枯燥的人力管理，做得更有趣。儲(chǔ)峰向《21CBR》記者表示，再給5年時(shí)間，公司有望成為調(diào)度交易規(guī)模超千億的平臺(tái)。

三級(jí)進(jìn)階

雖已是二次創(chuàng)業(yè)，起步的頭三年，儲(chǔ)峰仍感覺到難熬。

2015年，中國(guó)SaaS行業(yè)熱潮涌起，To B玩家紛紛瞄準(zhǔn)制造業(yè)、金融、科技等熱門領(lǐng)域，喔趣選擇了切入較冷門的服務(wù)業(yè)。

儲(chǔ)峰的核心判斷是，中國(guó)人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，必將影響一線勞動(dòng)力市場(chǎng)，供給變少、成本走高，企業(yè)的人力管理壓力越來越大。彼時(shí)，國(guó)內(nèi)服務(wù)業(yè)分散，連鎖率低，由于中大型客戶不多，收費(fèi)較難，儲(chǔ)峰一度感覺很“孤獨(dú)”。

選擇堅(jiān)持，源于看到服務(wù)業(yè)的快速連鎖化。喔趣從少有人做的考勤切入，隨后擴(kuò)展產(chǎn)品矩陣，經(jīng)歷了三級(jí)“進(jìn)階”。

第一步，耗時(shí)三年打造人力資源SaaS系統(tǒng)，涵蓋考勤、人事薪資等基礎(chǔ)模塊，實(shí)現(xiàn)人力資源的信息化。

第二步，人力數(shù)字化階段，打造智能排班軟件，幫企業(yè)預(yù)測(cè)未來業(yè)務(wù)量或客流量，高效實(shí)現(xiàn)人力調(diào)度。

前兩個(gè)階段，儲(chǔ)峰歸結(jié)為提升企業(yè)內(nèi)部勞動(dòng)力的管理能力。第三步，靈活用工服務(wù)，則是解決顆粒度更細(xì)的缺崗缺編問題。通過勞動(dòng)力綜合管理一體化方案，對(duì)接企業(yè)內(nèi)部管理與外部柔性人力供應(yīng)鏈。

既要有深度垂直的服務(wù)能力，又要平衡標(biāo)準(zhǔn)化與客戶個(gè)性化需求，是多數(shù)SaaS服務(wù)商的矛盾。儲(chǔ)峰覺得，通過技術(shù)完全可以解決，同時(shí)不能泛泛而做，只聚焦核心的四五個(gè)行業(yè)。從傳統(tǒng)零售、物業(yè)餐飲、服務(wù)到新零售和物流，喔趣深耕的領(lǐng)域有共性;一是屬于勞動(dòng)密集型;二是人力成本占營(yíng)業(yè)額比重較大，對(duì)用工成本的敏感度更高。

舉例而言，喔趣所服務(wù)的一家連鎖茶飲品牌，全國(guó)有上千家店，過去平均每家店需要十幾人運(yùn)營(yíng)。通過喔趣的勞動(dòng)力綜合解決方案，其門店平均人力成本降低15%，利潤(rùn)率大幅度提升。

客群選擇上，喔趣所服務(wù)的都是行業(yè)腰部及以上企業(yè)，員工人數(shù)通常超過500人，門店規(guī)模在20家以上。儲(chǔ)峰表示，先解決核心行業(yè)中大型客戶的需求，沉淀產(chǎn)品方法，而后下沉?xí)菀?。公司的產(chǎn)品具備高度靈活的可配置性，能幫助客戶快速完成交付。

“中小型企業(yè)客戶管理較靈活，對(duì)更精細(xì)的管理方法和用工方式的訴求不是太強(qiáng)，等成長(zhǎng)到某個(gè)階段，就會(huì)需要我們?！眱?chǔ)峰說。

軟件交付這方面，SaaS軟件項(xiàng)目30-45天可以交付，靈活用工需求最快2小時(shí)就能搞定。

用工新勢(shì)

“客戶的終極需求是什么？答案肯定不是一套軟件?！?/p>

儲(chǔ)峰認(rèn)為，提升人員管理效率，讓人力成本結(jié)構(gòu)更合理，是企業(yè)想要的終極結(jié)果。以此為出發(fā)點(diǎn)思考，企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)面臨的重大挑戰(zhàn)，是用工難，尤其是勞動(dòng)密集型的服務(wù)業(yè)。

這背后的邏輯在于，中國(guó)藍(lán)領(lǐng)的招聘越來越難，同時(shí)用工成本持續(xù)上漲，流動(dòng)性大幅增加。服務(wù)型企業(yè)的需求是波動(dòng)式的，而人力安排是水平式的，會(huì)導(dǎo)致不小的人力浪費(fèi)。

2018年底，喔趣推出“大圣搶班”平臺(tái)，正式切入藍(lán)領(lǐng)用工和招聘市場(chǎng)，而后在2019年迎來市場(chǎng)需求的一次爆發(fā)。疫情的來臨，更加快了企業(yè)對(duì)靈活用工的認(rèn)知。

“原來可能只有30%的服務(wù)業(yè)客戶意識(shí)到需要靈活用工，如今90%都應(yīng)當(dāng)有了這一認(rèn)識(shí)。也許今年到明年，絕大部分企業(yè)都會(huì)將按需用工，視為標(biāo)配?！眱?chǔ)峰告訴《21CBR》記者。

圍繞靈活用工服務(wù)，喔趣將有更多生態(tài)產(chǎn)品布局。藍(lán)領(lǐng)的信用體系、職業(yè)教育與培訓(xùn)，迭代更智能的調(diào)度平臺(tái)等，都在規(guī)劃中。目前公司所有業(yè)務(wù)都是自有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，以后藍(lán)領(lǐng)生態(tài)業(yè)務(wù)的拓展會(huì)考慮引入合作伙伴。

2019年，喔趣新增了700多家大中型付費(fèi)客戶，基本保持超100%的客戶增速，其中SaaS業(yè)務(wù)與靈活用工業(yè)務(wù)各占一半比重。

儲(chǔ)峰預(yù)計(jì)，2020年公司SaaS業(yè)務(wù)能繼續(xù)保持100%的增長(zhǎng)趨勢(shì)，靈活用工則會(huì)迎來4-5倍地猛漲?；蛟S兩三年后，公司的三大模塊產(chǎn)品會(huì)形成一套整體解決方案，不再區(qū)分單一模塊，喔趣也將進(jìn)化為一家真正的服務(wù)平臺(tái)型公司。

以HR SaaS、智能排班為基礎(chǔ)，疊加靈活用工這類顆粒度極細(xì)的服務(wù)，相較純粹的C端招聘平臺(tái)，喔趣獲得了綜合優(yōu)勢(shì)。儲(chǔ)峰并不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)，畢竟這是個(gè)千億甚至更大的市場(chǎng)，需要更多人參與培育，“一切才剛剛開始”。