企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理研究

摘 要：現(xiàn)階段，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的完善是重中之重。做好新形勢(shì)下企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核工作，基于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核實(shí)施背景，分析了企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核現(xiàn)存問(wèn)題，并結(jié)合這些問(wèn)題進(jìn)行了深入分析，以期有助于企業(yè)進(jìn)一步做好銷(xiāo)售人員績(jī)效考核工作，更好地保障企業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷(xiāo)售;團(tuán)隊(duì)管理;研究

1 企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的實(shí)施背景

在21世紀(jì)，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)一直伴隨著習(xí)主席為中心的黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的正確領(lǐng)導(dǎo)，迎來(lái)了新的正常，有新氣象，新面貌，黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的腳步，我國(guó)經(jīng)濟(jì)方式，通過(guò)發(fā)展高速發(fā)展的高質(zhì)量的完美。中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和升級(jí)的特點(diǎn)是服務(wù)消費(fèi)在第三產(chǎn)業(yè)已逐漸成為主要的消費(fèi)，城市和農(nóng)村之間的差距已經(jīng)縮小，居民收入已得到改進(jìn)，和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果已經(jīng)被越來(lái)越多的人喜歡。黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的英明領(lǐng)導(dǎo)下，盡管經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的步伐慢下來(lái)，但由于質(zhì)量的提升，規(guī)模經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的實(shí)際增加仍然是巨大的，和我們的國(guó)家的經(jīng)濟(jì)更穩(wěn)定，前途一片光明，因?yàn)檎头稚?，市?chǎng)動(dòng)態(tài)大大地啟發(fā)，這使得更多的商業(yè)利益。進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代的新，市場(chǎng)活力充分刺激釋放，自由獨(dú)立積極參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)銷(xiāo)售人員需要承擔(dān)更多的責(zé)任，更艱巨的任務(wù)，和銷(xiāo)售人員的比例，企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的好處主要成分，其在企業(yè)管理的地位也會(huì)提高，成為“結(jié)合”的競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)不斷收獲市場(chǎng)的成熟和活力。企業(yè)想要發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)能力甚至可以為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，引入新能源銷(xiāo)售人員是非常困難的，盡管新人才很多次，但比例少，這就需要企業(yè)需要建立一個(gè)合理、完善的和有效的人力資源管理體系，只有這樣才能介紹優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，和可以留住一個(gè)人銷(xiāo)售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才不會(huì)這樣做，反過(guò)來(lái)只會(huì)增加企業(yè)的管理成本，不僅如此，也無(wú)法達(dá)到企業(yè)想要提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的愿望。然而，由于銷(xiāo)售人員工作的獨(dú)特性，在實(shí)踐中要實(shí)現(xiàn)科學(xué)公正的績(jī)效考核制度并不容易，甚至是不現(xiàn)實(shí)的。因此，為了培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員，企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際工作的銷(xiāo)售人員，并結(jié)合企業(yè)自身的企業(yè)文化或自身的特點(diǎn)，仔細(xì)和認(rèn)真對(duì)待的管理營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員在企業(yè)。

2 企業(yè)在建設(shè)與管理銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題

目前產(chǎn)品和品牌已日趨同質(zhì)化，市場(chǎng)的主體是需求，而渠道是一個(gè)企業(yè)的命脈，得渠道者得市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)渠道的依賴(lài)性日益增強(qiáng)。企業(yè)必須明白渠道對(duì)其的重要性，但是對(duì)企業(yè)進(jìn)行了一系列的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村企業(yè)在銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理中存在著以下問(wèn)題。

2.1企業(yè)沒(méi)有品牌影響力

企業(yè)的品牌影響力過(guò)低。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是銷(xiāo)售渠道，其次是品牌影響力，這是企業(yè)在銷(xiāo)售渠道建設(shè)和管理中所面臨的最根本的問(wèn)題。品牌影響力在銷(xiāo)售渠道建設(shè)中起著重要的作用。消費(fèi)者更容易接受品牌價(jià)值高的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道更廣泛，流動(dòng)性更強(qiáng)。產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道暢通。高沖擊產(chǎn)品也更容易受到經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，經(jīng)銷(xiāo)商更愿意承擔(dān)高沖擊產(chǎn)品的銷(xiāo)售任務(wù)。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，高品牌價(jià)值的產(chǎn)品意味著高質(zhì)量和預(yù)期利潤(rùn)，所以經(jīng)銷(xiāo)商不必?fù)?dān)心產(chǎn)品過(guò)多、盈利能力差、資金流差等問(wèn)題，也可以獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。由于自身實(shí)力較弱，品牌影響力較低，企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中存在產(chǎn)品滯銷(xiāo)的危險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商出于產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售渠道和盈利能力的考慮，往往拒絕與企業(yè)合作。因此，企業(yè)在銷(xiāo)售渠道建設(shè)中面臨品牌影響力過(guò)低、產(chǎn)品渠道推力不足的現(xiàn)象。

2.2人才匱乏，銷(xiāo)售人員普遍素質(zhì)不高

企業(yè)歷來(lái)注重產(chǎn)品質(zhì)量，忽視銷(xiāo)售渠道。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)花費(fèi)很少的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品的分銷(xiāo)依賴(lài)于銷(xiāo)售手段，而一個(gè)良好的銷(xiāo)售渠道的建設(shè)或管理就是為產(chǎn)品的分銷(xiāo)提供一個(gè)平臺(tái)。資金的缺乏造成了企業(yè)管理人才的缺乏，企業(yè)無(wú)法為員工提供良好的薪酬待遇，導(dǎo)致人才無(wú)法留住或吸引。建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售渠道最重要的是銷(xiāo)售人員。農(nóng)村中小企業(yè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高，產(chǎn)品銷(xiāo)路不好。所以人才短缺，銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高是企業(yè)建設(shè)的重要因素。

3 企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

3.1價(jià)格的控制

價(jià)格是企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內(nèi)容，尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，價(jià)格控制可以說(shuō)對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，會(huì)影響到產(chǎn)品、廠家、經(jīng)銷(xiāo)商等方面的情況。銷(xiāo)售鏈接價(jià)格控制是結(jié)合企業(yè)的情況和客戶對(duì)產(chǎn)品的需求價(jià)格合理，根據(jù)其他因素的影響，環(huán)境的變化上下浮動(dòng)的價(jià)格，因此，在定價(jià)時(shí)，必須進(jìn)行全面的考慮，不僅要保護(hù)企業(yè)自身的利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，同時(shí)有效地吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。此外，合理的價(jià)格控制還可以有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展市場(chǎng)。目前，我國(guó)存在的不合理價(jià)格主要體現(xiàn)在：一是整體價(jià)格水平不合理，價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中過(guò)高，使同類(lèi)產(chǎn)品缺乏優(yōu)勢(shì)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;如果價(jià)格過(guò)低，企業(yè)的利潤(rùn)空間將會(huì)大大縮小，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損，無(wú)法進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。第二，中國(guó)企業(yè)的價(jià)格體系比較混亂，經(jīng)常存在惡意競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)。因此，價(jià)格控制尤為重要。企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，合理建立價(jià)格體系，避免價(jià)格體系的混亂，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

3.2績(jī)效考核周期制定優(yōu)化

如果沒(méi)有一個(gè)評(píng)估指標(biāo)和方法問(wèn)題，評(píng)估的實(shí)現(xiàn)并不那么有效，那么問(wèn)題可能出現(xiàn)在檢測(cè)周期的確定，合理評(píng)估周期不是最可能的原因是，企業(yè)經(jīng)理看似公平，實(shí)際上不科學(xué)嚴(yán)格的“一刀切”式的檢查周期。也就是說(shuō)，所有銷(xiāo)售人員的考核周期都是一樣的。然而，在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售周期并不總是相同的，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品有不同的特點(diǎn)和不同的市場(chǎng)定價(jià)。如果所有的檢驗(yàn)周期，那么會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售周期接近，但對(duì)于需要產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，客戶不了解產(chǎn)品，銷(xiāo)售數(shù)量將減少，然后評(píng)估結(jié)果不理想，和比的檢驗(yàn)周期產(chǎn)品銷(xiāo)售周期短，這種方法可以創(chuàng)建一種資源的浪費(fèi)，顯然它不能支持企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。全面，如果公司想銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)應(yīng)該有效果，必須根據(jù)他們的能力，制定最合適的合理的檢驗(yàn)周期，讓每個(gè)銷(xiāo)售人員感覺(jué)不同產(chǎn)品可靠的優(yōu)點(diǎn)，只有這樣，績(jī)效評(píng)估可以督促銷(xiāo)售繼續(xù)增長(zhǎng)，形成企業(yè)內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)。

3.3建立科學(xué)優(yōu)化的銷(xiāo)售體系

首先是要有一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)支持。企業(yè)應(yīng)形成資源互補(bǔ)、利益共存的共同體，發(fā)揮銷(xiāo)售人員之間、部門(mén)之間的集體協(xié)同效應(yīng)。這就要求企業(yè)在銷(xiāo)售人員中積極開(kāi)展新的銷(xiāo)售計(jì)劃的研究，在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通，重點(diǎn)解決企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，包括從市場(chǎng)調(diào)研中所學(xué)到的問(wèn)題。其次，做好員工業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德的培養(yǎng)。銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)直接影響著企業(yè)銷(xiāo)售的經(jīng)濟(jì)效益，間接影響著企業(yè)未來(lái)利潤(rùn)價(jià)值的創(chuàng)造。因此，企業(yè)應(yīng)定期培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德，為樹(shù)立良好的品牌形象奠定基礎(chǔ)。創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不受時(shí)間和空間限制，非常適合現(xiàn)代的銷(xiāo)售模式，企業(yè)應(yīng)發(fā)展新領(lǐng)域，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，配備先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，使用復(fù)合人才，充分利用內(nèi)部和外部的有用的信息，促進(jìn)他們的產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。最后，注意銷(xiāo)售策略的制定。銷(xiāo)售策略并不是基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和主觀的，但聯(lián)合綜合信息戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，因此企業(yè)一方面及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，使內(nèi)部和外部的信息對(duì)稱(chēng)，另一方面，我們必須加強(qiáng)信息的收集和管理，而且還通過(guò)協(xié)作生產(chǎn)，工業(yè)規(guī)模分化和合理的競(jìng)爭(zhēng)，以聯(lián)合的形式使銷(xiāo)售策略更加優(yōu)化。

3.4企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中結(jié)算環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制

結(jié)算環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制也尤為重要，企業(yè)需要按照合同和訂單以及交貨條件來(lái)進(jìn)行結(jié)算，并依據(jù)銷(xiāo)售和應(yīng)收款賬進(jìn)行管理。在結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制過(guò)程中，需要進(jìn)行多方面、多角度的嚴(yán)格把控，其中，賬款回籠是尤為重要的一項(xiàng)，企業(yè)要避免出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，就需要將應(yīng)收賬款進(jìn)行合理的控制，減少資金的存放，這樣才能形成良性循環(huán)，及時(shí)的收回應(yīng)收賬款，避免出現(xiàn)死賬、壞賬。例如，某公司專(zhuān)門(mén)成立了清理小組，將每一個(gè)環(huán)節(jié)都落實(shí)到人，使每一個(gè)人都認(rèn)識(shí)到清理工作的重要性，根據(jù)客戶的信用、回款度、存貨周轉(zhuǎn)速度以及退貨比例等進(jìn)行了分級(jí)分類(lèi)，消減了信用較差的客戶，加大了對(duì)信用良好客戶的投入力度，同時(shí)對(duì)死賬進(jìn)行追繳式收款，盡可能的降低損失。

3.5績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定

企業(yè)想要評(píng)估銷(xiāo)售人員的能力在各方面培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，銷(xiāo)售人員將努力是最好的，努力成為一個(gè)更有效率和大量的銷(xiāo)售人員，因此，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的努力方向和確定他們的努力是企業(yè)績(jī)效考核的指標(biāo)。如果企業(yè)的指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理，銷(xiāo)售人員會(huì)加倍努力，浪費(fèi)精力和時(shí)間。如果績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，不能有效，如果不執(zhí)行有問(wèn)題，所以是指標(biāo)設(shè)置不合理，體現(xiàn)在兩個(gè)方面，可能制定的統(tǒng)一的指數(shù)是不會(huì)改變監(jiān)管指標(biāo)的大方向下，沒(méi)有根據(jù)實(shí)際情況和發(fā)展，不能有效的和有效的執(zhí)行，它會(huì)破壞企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，會(huì)嚴(yán)重延誤企業(yè)的發(fā)展，不但無(wú)益而且有害。和一個(gè)最大尺寸可能強(qiáng)調(diào)指數(shù)，希望每一個(gè)銷(xiāo)售人員有能力成為最好的銷(xiāo)售人才，要求這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在企業(yè)每一個(gè)銷(xiāo)售人員，這可能會(huì)導(dǎo)致一些績(jī)效考核不是重要的規(guī)范嚴(yán)格的廣場(chǎng)，容易讓銷(xiāo)售人員注意一些關(guān)鍵的參加，因小失大。一般來(lái)說(shuō)，如果績(jī)效考核指標(biāo)不現(xiàn)實(shí)、不合理，那么企業(yè)就無(wú)法通過(guò)績(jī)效考核對(duì)銷(xiāo)售人員做出真實(shí)、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，這對(duì)企業(yè)是有害的。

4 結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)今社會(huì)中市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，抓住了銷(xiāo)售渠道就等于抓住了市場(chǎng)。而企業(yè)一定要清晰地認(rèn)識(shí)到自身的缺點(diǎn)，以及銷(xiāo)售渠道方面的不足。通過(guò)分析其中的利弊建設(shè)與管理更有效的銷(xiāo)售渠道，將自身優(yōu)秀的產(chǎn)品分銷(xiāo)出去。企業(yè)認(rèn)真對(duì)待管理銷(xiāo)售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品一定會(huì)獲得良好的影響力，產(chǎn)品也可以在市場(chǎng)中立足獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：

陳超逸，男，漢族，就讀于東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理.