電子商務(wù)下的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

巫海英

摘 要：隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，人們的購(gòu)物方式以及商品的銷售方式在進(jìn)行不斷的轉(zhuǎn)變，從過(guò)去的實(shí)體店到購(gòu)物現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，可以說(shuō)銷售方式隨著人們的需求轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變。但是在電子商務(wù)盛行的今天，許多汽車廠商卻沒(méi)有辦法在電子商務(wù)中占據(jù)一定的份額。如何運(yùn)用電子商務(wù)技術(shù)提高自身企業(yè)汽車的銷量，提高在汽車在電子商務(wù)中的占比，是如今許多汽車企業(yè)需要思考的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);汽車銷售;應(yīng)對(duì)策略

在現(xiàn)如今的汽車銷售方式主要是以實(shí)體的4S店進(jìn)行的，這種銷售方式有著一定的弊端，例如沒(méi)有辦法在店面內(nèi)部擺放更多的實(shí)體車輛，同時(shí)，該店的銷量也要依靠所處的環(huán)境以及開店人員的口才去提升的。如果企業(yè)能夠正確地對(duì)電子商務(wù)模式進(jìn)行應(yīng)用，打破傳統(tǒng)的銷售模式，那么在一定程度上能夠提升汽車的銷量。本文進(jìn)行探究的主要問(wèn)題便是如何正確的運(yùn)用電子商務(wù)模式提升汽車銷量，以及如何運(yùn)用電子商務(wù)模式提高汽車廠商的知名度。

1 在電子商務(wù)模式對(duì)汽車進(jìn)行銷售的優(yōu)勢(shì)

首先運(yùn)用電子商模式對(duì)汽車進(jìn)行銷售，能夠在一定程度上節(jié)約企業(yè)銷售的成本，提升企業(yè)的利潤(rùn)。在4s店顧客進(jìn)行購(gòu)車的時(shí)候，會(huì)根據(jù)價(jià)格以及銷售人員的推薦進(jìn)行挑選。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)車之前沒(méi)有辦法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)車型進(jìn)行詳細(xì)的了解，對(duì)銷售人員所推薦的車輛會(huì)進(jìn)行一定的體驗(yàn)，銷售人員的介紹時(shí)間顧客的挑選時(shí)間以及試車時(shí)間加起來(lái)，銷售一輛汽車所耗費(fèi)的時(shí)間成本較大。但是運(yùn)用電子商務(wù)模式進(jìn)行銷售，通過(guò)大數(shù)據(jù)推薦以及網(wǎng)絡(luò)支付，能夠在很大程度上節(jié)約汽車銷售過(guò)程中的時(shí)間成本。

其次是在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，能夠在一定程度上提高商家資金周轉(zhuǎn)程度，降低汽車企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上面進(jìn)行購(gòu)車的時(shí)候，與商家之間的交易是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付完成的，是資金能夠直接到達(dá)汽車公司的賬戶上，而不是通過(guò)實(shí)體的4S店進(jìn)行轉(zhuǎn)交，相當(dāng)于這是消費(fèi)者直接與汽車企業(yè)進(jìn)行交易而不是與4S店進(jìn)行交易，這種模式使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率得到了一定的加快，同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，也能夠得到一定的提高。

最后是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行汽車銷售，能夠使企業(yè)的汽車信息得到更為充分的展示。購(gòu)買者可以通過(guò)汽車商家給出的基本汽車信息對(duì)自己的需要購(gòu)買的車輛進(jìn)行初步的篩選。同時(shí)也可以將其他消費(fèi)者的評(píng)價(jià)作為自己購(gòu)車的參考條件之一，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行汽車購(gòu)買，在一定程度上節(jié)約了汽車生產(chǎn)廠商的成本，能夠使汽車廠商直接對(duì)接到用戶，降低了用戶的購(gòu)買成本。

2 電子商務(wù)模式下汽車銷售存在的問(wèn)題

雖然說(shuō)在電子商務(wù)模式下，我們國(guó)家汽車銷售占據(jù)的比例并不高，但是我們不能忽視現(xiàn)如今電子商務(wù)模式下汽車銷售中存在的問(wèn)題。

首先，第一個(gè)問(wèn)題是企業(yè)沒(méi)有辦法組建專業(yè)的電子商務(wù)銷售小組，汽車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候是需要依賴第三方交易網(wǎng)站。但是在第三方網(wǎng)站的工作人員中，他們沒(méi)有具備互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)又具備市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能的知識(shí)，只是構(gòu)筑一個(gè)網(wǎng)站讓汽車企業(yè)能夠發(fā)布自己產(chǎn)品的信息和讓消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，網(wǎng)站的構(gòu)筑者對(duì)汽車的銷售方式和分類方式不夠了解，這導(dǎo)致消費(fèi)者在網(wǎng)站進(jìn)行瀏覽的時(shí)候沒(méi)有辦法及時(shí)獲取自己想要的商品。部分企業(yè)嘗試自己進(jìn)行銷售網(wǎng)站的構(gòu)筑，但是在構(gòu)筑過(guò)程中企業(yè)很容易產(chǎn)生傳統(tǒng)銷售人才和電子銷售人才之間的沖突[1]。

其次，是汽車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候，所建立的網(wǎng)站過(guò)于簡(jiǎn)單，其中的商品信息并不完善。例如，在企業(yè)所建立的網(wǎng)站中，沒(méi)有設(shè)置快捷導(dǎo)航，根據(jù)售后評(píng)價(jià)進(jìn)行商品的分類和根據(jù)汽車的特性進(jìn)行分類，這使消費(fèi)者在網(wǎng)站中沒(méi)有辦法很快的找到自己想要購(gòu)買的車型。消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站過(guò)程中，往往耗費(fèi)了許多時(shí)間，但是也沒(méi)有辦法找到自己心儀的商品。在企業(yè)的網(wǎng)站設(shè)置中，沒(méi)有運(yùn)用高新技術(shù)，使消費(fèi)者能夠更為直觀的感受到該款汽車的車型以及配置。在多數(shù)消費(fèi)者在網(wǎng)站上面看到的就是這個(gè)車大概的模樣以及一大串的數(shù)據(jù)。事實(shí)上，許多消費(fèi)者對(duì)汽車的配置數(shù)據(jù)是不了解的，他們對(duì)自己想要購(gòu)買的車輛分類大多是按自身感受的，有些想購(gòu)買較為舒適的，有些想購(gòu)買提速較快的，但是在網(wǎng)站上對(duì)汽車類型的分類較為模糊，只是給出了每個(gè)汽車的參考數(shù)據(jù)，消費(fèi)者很難通過(guò)這些參考數(shù)據(jù)去辨別這輛車是舒適型的還是其他類型的。這是導(dǎo)致客戶在網(wǎng)絡(luò)上面購(gòu)車體驗(yàn)不佳的原因之一，也是導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)汽車銷售比例不高的原因，雖然說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上面的價(jià)格可能比實(shí)體店價(jià)格更優(yōu)惠一點(diǎn)，但是許多消費(fèi)者在沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的指導(dǎo)下，是沒(méi)有辦法通過(guò)該企業(yè)所設(shè)置的網(wǎng)站進(jìn)行自己心怡車輛的購(gòu)買的。

最后，影響汽車運(yùn)用電子商務(wù)手段進(jìn)行銷售的還有一個(gè)原因就是消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)價(jià)格真實(shí)性的懷疑。在網(wǎng)絡(luò)上面的汽車銷售大多數(shù)消費(fèi)者是持觀望態(tài)度的，像日常生活用品又或者是零食等小物件，消費(fèi)者愿意在網(wǎng)絡(luò)上面進(jìn)行購(gòu)買，是因?yàn)檫@筆開銷并不算很大，若是他們對(duì)所購(gòu)買的商品不滿意，能夠通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)來(lái)對(duì)自身權(quán)益進(jìn)行維護(hù)，但是他們?cè)诰W(wǎng)上面進(jìn)行汽車的購(gòu)買，一來(lái)是不知道如何維權(quán)，二來(lái)是不知道如何檢驗(yàn)貨品的好壞，因?yàn)橄衿囘@種用品，并不是像日常生活用品一樣，能夠一眼就能看出它的好壞，所以人們?cè)谶M(jìn)行汽車購(gòu)買的時(shí)候大多數(shù)較為謹(jǐn)慎，對(duì)后期保障的要求會(huì)更高，雖然現(xiàn)如今汽車在網(wǎng)絡(luò)上面的銷售量在逐年遞增，但是不能否認(rèn)的是，汽車在網(wǎng)絡(luò)上面的銷售量仍然大大低于他們?cè)趯?shí)體店的銷售量。而且大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)上面的價(jià)格并不信任，雖然在網(wǎng)絡(luò)上面的活動(dòng)價(jià)格大大低于實(shí)體店的價(jià)格，但是當(dāng)消費(fèi)者去到這輛汽車的線下銷售店的時(shí)候，卻被告知沒(méi)有這種活動(dòng)，這讓消費(fèi)者感到十分的疑惑，到底網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是否真實(shí)可靠，自己又應(yīng)該選擇用什么方式去進(jìn)行購(gòu)車[2]。

3 如何提升汽車在網(wǎng)絡(luò)中銷售完善程度

首先，汽車廠家要采用不同的形式提高汽車銷售網(wǎng)絡(luò)的知名度，同時(shí)也要注入一定的資金，為汽車售后作為保障，提升公眾的信任程度。銷售者要想打開汽車，在網(wǎng)絡(luò)上面銷售的大門，需要提高自身網(wǎng)絡(luò)的知名度，若是自身網(wǎng)絡(luò)銷售的網(wǎng)站的知名度不高，在銷售上面是很難擁有客源的。同時(shí)提升公眾的認(rèn)可度也是很重要的一環(huán)，要讓消費(fèi)者清楚的了解這個(gè)網(wǎng)站的權(quán)威性，在這個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)之后自己的權(quán)益能夠得到保障，這樣消費(fèi)者才會(huì)盡可能的選擇在這個(gè)網(wǎng)站上面進(jìn)行購(gòu)物，同時(shí)要轉(zhuǎn)變網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格，要變得更為簡(jiǎn)潔明了，例如像淘寶的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，總會(huì)根據(jù)用戶的喜愛推薦不同的商品，從而提高商品銷售量以及顧客的購(gòu)買欲。而汽車銷售網(wǎng)站也可以做這一種模式，可以將自己網(wǎng)站內(nèi)的汽車進(jìn)行不同類別的劃分為舒適型，越野型或者是其他類型，然后在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的時(shí)候，能夠最直觀的對(duì)自己想要的汽車進(jìn)行購(gòu)買。同時(shí)，這種做法也能夠大大提升他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上面進(jìn)行購(gòu)車的體驗(yàn)感，同時(shí)這樣做還能夠使顧客在購(gòu)車的同時(shí)也能夠看自己是否需要其他汽車配件，對(duì)汽車配件的銷量也有一定的提高[3]。

其次，是培養(yǎng)企業(yè)復(fù)合型人才。在企業(yè)中擁有一定的電子商務(wù)人才，卻不意味著這種人才他能夠適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上面的汽車銷售模式，同時(shí)，這一類電子商務(wù)人才也并不一定能夠理解汽車銷售的流程以及技巧。在企業(yè)中也擁有著一定的汽車銷售人才，自然這種人才也不一定適應(yīng)電子商務(wù)模式下的汽車銷售。在這種問(wèn)題下，運(yùn)用電子商務(wù)師進(jìn)行汽車的銷售，沒(méi)有辦法很好地發(fā)揮這兩種類型人才能，所以在進(jìn)行及實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)銷售的時(shí)候，對(duì)這兩類人才進(jìn)行復(fù)合的培養(yǎng)。企業(yè)可以嘗試校企合作，將企業(yè)內(nèi)部本身具備的人才輸送到專業(yè)的學(xué)校去進(jìn)行培養(yǎng)，同時(shí)也能夠在與自己合作的企業(yè)中吸收該類人才，對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行完善。在一來(lái)一回的人才輸送中，企業(yè)的人才質(zhì)量能夠得到提高，同時(shí)，學(xué)校也為企業(yè)輸送了一大批適合企業(yè)生存與發(fā)展的人才，也能夠使企業(yè)汽車的電子商務(wù)銷售模式更為完善。

最后，是提升汽車企業(yè)自身的服務(wù)質(zhì)量，提高汽車購(gòu)買價(jià)格的透明度，以及提升汽車售后服務(wù)的質(zhì)量。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上面進(jìn)行汽車銷售的時(shí)候，要注意與4S店之間的價(jià)格統(tǒng)一，又或者在網(wǎng)站上面標(biāo)明價(jià)格與4S店之間的差異，但是產(chǎn)品與s店之間的并沒(méi)有差異，當(dāng)消費(fèi)者去4S店詢問(wèn)的時(shí)候，店員要告訴消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)上面的價(jià)格是真實(shí)的而不是虛假的。汽車消費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)上面進(jìn)行汽車的購(gòu)買之后，企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上面發(fā)放一定的優(yōu)惠券，比如說(shuō)購(gòu)買汽車配件的優(yōu)惠券，既能夠讓消費(fèi)者消費(fèi)欲望提高，同時(shí)也能夠使企業(yè)自身利潤(rùn)提高。在消費(fèi)者購(gòu)買汽車出現(xiàn)問(wèn)題，又或者汽車需要后續(xù)保養(yǎng)的時(shí)候，網(wǎng)站要及時(shí)告訴消費(fèi)者，與其相配備的4S店地址，并且將消費(fèi)者購(gòu)買的消費(fèi)資料傳送到4S店中，確保消費(fèi)者在4S店能夠享受到當(dāng)時(shí)購(gòu)買汽車合同上面所標(biāo)明的每一項(xiàng)權(quán)益[4]。

4 結(jié)束語(yǔ)

在網(wǎng)絡(luò)上面進(jìn)行汽車銷售，作為一種新的營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)中的比例在不斷上升，同時(shí)這種銷售模式能夠在一定程度上提高汽車的銷量，提升汽車企業(yè)的利潤(rùn)，但是這種銷售模式所帶來(lái)的售后問(wèn)題也是沒(méi)有辦法避免的，所以現(xiàn)在汽車企業(yè)，要完善網(wǎng)絡(luò)的模式，提升自身服務(wù)質(zhì)量，相信在不久的將來(lái)，電子商務(wù)的銷售模式將成為汽車銷售的一股新力量。

參考文獻(xiàn)：

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