■ 須眉CEO 陳興榮
今年市場有很多新的東西。一是四六級(jí)市場,即渠道下沉。網(wǎng)上有一篇文章叫“渠道下沉”,瀏覽量非常高。這篇文章正是作者在四五級(jí)市場創(chuàng)業(yè)做連鎖店的經(jīng)驗(yàn),對(duì)做C端的品牌和經(jīng)銷商,應(yīng)該有很大的啟發(fā)。二是關(guān)于流量。目前整個(gè)線上的流量非常貴,導(dǎo)致很多互聯(lián)網(wǎng)品牌往線下走,去掌控線下門店,阿里、京東、騰訊都在用大資本投資線下門店。三是直播。今年是直播元年。三個(gè)流量主播快手的辛巴,淘寶直播的薇雅和李佳琦。每一次直播帶動(dòng)的銷售量相當(dāng)于幾個(gè)小企業(yè)的年銷售額。雙11前,須眉也與某網(wǎng)紅合作了一次,3分鐘就銷售1萬多把剃須刀。流量+數(shù)據(jù)賦能產(chǎn)業(yè)帶助力C2M,可以說網(wǎng)紅帶貨盆滿缽滿,直播電商千億市場迅速催生生態(tài)服務(wù)商。四是國潮。隨著文化的回歸,國潮的流行度急劇攀升,最有代表性的是李寧。李寧通過國潮吸引了無數(shù)90后、00后粉絲,使得李寧的規(guī)模和盈利都發(fā)生了非常大的變化。五是私域流量。在電商平臺(tái),你的客戶其實(shí)并不是你的,而是阿里和京東的。私域流量的啟動(dòng),才是真真正正能自己掌控的流量。例如,阿芙精油在沉寂了一段時(shí)間之后,通過終端私域流量的積累,月銷售額超過了千萬元。深圳一對(duì)夫妻在淘寶網(wǎng)銷售MP3,主要客戶群是大學(xué)生。他們每銷售一臺(tái)產(chǎn)品,都會(huì)留下QQ號(hào),目前已經(jīng)接近100個(gè)QQ群,近50萬的用戶。每一次出新產(chǎn)品,只需要在QQ群里發(fā)鏈接,就有幾萬臺(tái)的銷售量。同時(shí),通過收取會(huì)員費(fèi)的方式,為用戶自動(dòng)免費(fèi)下載要版權(quán)的新歌,收益頗豐。這就是私域流量的力量。在傳統(tǒng)模式下,企業(yè)不知道產(chǎn)品賣給誰。近幾年,初創(chuàng)品牌三年破10億元的比比皆是,老玩家借助私域流量重新起盤。2018年和2019年,中國出現(xiàn)了非常多的新品牌,很有調(diào)性。大消費(fèi)領(lǐng)域每天上演造富神話,有人說這是營銷人三十年一遇的機(jī)會(huì)。因此,新消費(fèi)是人口變遷,代際演進(jìn),城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的彌合。新流量是平臺(tái)勢能的流動(dòng),內(nèi)容與用戶的光電火石。新品牌是新的價(jià)值宣導(dǎo)與主張,是商業(yè)建筑的發(fā)力節(jié)點(diǎn)。最后是拼多多,即社交電商。
小米,既是一個(gè)品牌,也是一個(gè)形象。小米的發(fā)展為中國的傳統(tǒng)制造行業(yè),特別是消費(fèi)品,做出了表率。小米成功的七字訣是專注,口碑,極致,快,與用戶交朋友,社交化媒體。
在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代之下,小米生態(tài)鏈的模式就是竹林理論。小米生態(tài)鏈有108家企業(yè),內(nèi)部也有競爭,但更多是聚合。竹林理論促使生態(tài)鏈內(nèi)企業(yè)自己不斷的去尋找新的制高點(diǎn)。
整個(gè)小米生態(tài)鏈的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的風(fēng)格。最具有代表性的是小米插線板,它改變了整個(gè)中國插線板的設(shè)計(jì)風(fēng)格,甚至改變了一個(gè)行業(yè)。所以,小米的產(chǎn)品是讓所有消費(fèi)者受益,真真正正感動(dòng)人心的產(chǎn)品。須眉的卡片式剃須刀,已經(jīng)被2020年東京奧運(yùn)會(huì)入選為紀(jì)念品。差異化產(chǎn)品是未來小米生態(tài)鏈企業(yè)要走的路。
除了制造優(yōu)秀的產(chǎn)品,小米還批量制造優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司。九年來的積累,小米生態(tài)鏈積累了團(tuán)隊(duì),品牌熱度,用戶權(quán),電商平臺(tái),供應(yīng)鏈,資本,信譽(yù)和產(chǎn)品方法論。傳統(tǒng)企業(yè)做產(chǎn)品可能70分或者75分就可以上市了。但是小米一定要讓產(chǎn)品達(dá)到95分才能上市。傳統(tǒng)企業(yè)的一個(gè)新產(chǎn)品在上市之前有內(nèi)部試用流程。開一個(gè)內(nèi)部的發(fā)布會(huì),然后找內(nèi)部的人來試用,然后提出需求,產(chǎn)品重新再做二次的改正。但有的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)把這個(gè)環(huán)節(jié)取消了。而小米最重要的一環(huán)就是產(chǎn)品上市之前的內(nèi)測。正常情況下內(nèi)測是一個(gè)月,有的內(nèi)測周期可以突破兩個(gè)月以上,稍有問題出現(xiàn),就會(huì)繼續(xù)內(nèi)測,直到把這些問題解決完才能上市。
這就是做產(chǎn)品的態(tài)度。小米選擇產(chǎn)品的原則包括,市場要足夠大;產(chǎn)品要有痛點(diǎn);用了以后馬上會(huì)變成粉絲;符合小米的用戶群;團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng);團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要與小米有共同的價(jià)值觀。須眉加入了小米生態(tài)鏈三年的最大的感受,就是小米做產(chǎn)品的方法論能夠移植到自有品牌的做法。
在過去的兩三年很多人關(guān)注潮品店,是因?yàn)樗麄儧]有能力進(jìn)一些門檻高的門店。很多品牌希望進(jìn)入門檻比較低,人員不多,費(fèi)用相對(duì)合理的渠道。從潮品店的商業(yè)模式看,無論是品牌還是代理商,都要給予關(guān)注。
潮品店的定義是面積在100~300平方米,裝修比較考量,顏值跟酷爽于一身的,以智能硬件潮品,IP,音頻,文創(chuàng)等3C產(chǎn)品為主要經(jīng)營品類,SKU基本上在500~1000個(gè),業(yè)內(nèi)把這些零售實(shí)體叫做數(shù)碼潮品店或者叫科技籌王店。小米之家就是潮品店的代表。杭州西溪的奇客巴士是中國潮品店最主要的代表,客吉萊、美承Chonps、BrookStone等。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前,全國潮玩零售店有將近2000+以上,成為科技零售界一支不可忽視的新生力量。
潮品店,主要分布在一二線城市及經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的三、四線城市的高鐵、機(jī)場及大型Shopping Mall等年輕人聚焦的商圈。既然是潮品店,這些店的消費(fèi)人群定位非常精準(zhǔn),主要集中在14-25歲之間的年輕潮玩人群,品類選擇上也大多數(shù)采用“買手制”,精選最潮流的時(shí)尚產(chǎn)品,例如科技潮玩、時(shí)尚背包、盲盒手伴、創(chuàng)意禮品及智能美容等。貓王音箱是潮品店最具代表的產(chǎn)品。2016年到2018年是潮品店最火的時(shí)期,尤其是奇客巴士在杭州、上海旗艦店開業(yè)的時(shí)候。2017年奇客巴士在杭州西溪開店的人流量,40%的人都是全國各地的老板來這里參觀學(xué)習(xí)的。
大部分潮品店都是手機(jī)零售商轉(zhuǎn)型的。2017年,全國有接近800多家手機(jī)零售店轉(zhuǎn)型做潮品店,形成“忽如一夜春風(fēng)來、千樹萬樹梨花開”的局面。
我們在Shopping Mall里,在機(jī)場、高鐵站能看到一些靚麗光鮮的潮品店。但是潮品牌風(fēng)光的外表下,是經(jīng)營者內(nèi)心的憔悴。
潮品店最終能夠生存下來的不多。壓在潮品店的三座大山,首先是低轉(zhuǎn)化,雖然店面很漂亮,但銷售轉(zhuǎn)化率不高。二是低動(dòng)銷,三是高庫存。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),現(xiàn)在潮品店里有40%是微利,20%是盈虧平衡,40%是虧本。因此,無論是品牌商還是代理商,不要刻意去追風(fēng),要根據(jù)自己的產(chǎn)品自己的企業(yè)狀態(tài),根據(jù)自己不同的方式方法去面對(duì)潮品店。店面的動(dòng)銷,客戶人群是否匹配你的產(chǎn)品。
如果要開一個(gè)潮品店或者進(jìn)入一家潮品店,大部分都是在高客流量的Shopping Mall,租金差不多是300~500元/平方米,每個(gè)月正常支出要3~5萬元,人員3~5人,貨品的庫存在50~80萬,按照每個(gè)月15萬的毛利來計(jì)算,毛利率必須達(dá)到30~40個(gè)點(diǎn),月銷售額要達(dá)到50~70萬元的話,客單價(jià)小于300元要銷售66件。按照4%的轉(zhuǎn)化率,每天進(jìn)店要近2000人。這是非常困難。
因此,如果是代理商,那么潮品店也僅僅是你的一個(gè)零售點(diǎn)。如果是品牌商,潮品店僅僅是你諸多渠道中的一個(gè)。品牌進(jìn)入潮品店有幾種模式,一種模式是單品符合他的門店;還有一種是兩三個(gè)單品組合,占用臺(tái)面不大,不影響坪效;還有就是店中店??傮w來講,主要是產(chǎn)品調(diào)性符合潮品店的風(fēng)格。
潮品店對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說,就是要找短平快的終端。品牌要站在企業(yè)自身的角度上,站在產(chǎn)品的角度上去挖掘?qū)儆谧约寒a(chǎn)品的渠道和終端。