新醫(yī)改背景下的藥品營(yíng)銷思路淺談

李礦

摘要：近些年我國(guó)逐漸完善了新醫(yī)改，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)也提出新的要求，打破了傳統(tǒng)的市場(chǎng)行政格局，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展來說屬于重大的挑戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新藥品營(yíng)銷思路，提高企業(yè)的營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新醫(yī)改;醫(yī)藥企業(yè);藥品營(yíng)銷;營(yíng)銷思路

實(shí)施新醫(yī)改之后，改變了醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)和銷售以及流通等方面，醫(yī)藥企業(yè)也不斷改進(jìn)藥品營(yíng)銷方式，豐富了營(yíng)銷渠道，但是醫(yī)藥企業(yè)藥品營(yíng)銷方式仍舊無法滿足社會(huì)需求，在新醫(yī)改的背景，醫(yī)藥企業(yè)需要全面思考藥品營(yíng)銷思路，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、概述新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響

（一）新醫(yī)改政策

我國(guó)近些年逐漸完善了分級(jí)診療政策體系，基本形成了醫(yī)療衛(wèi)生結(jié)構(gòu)的分工協(xié)作機(jī)制，有效落實(shí)了優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，同時(shí)加強(qiáng)建設(shè)了醫(yī)療為甚人才隊(duì)伍，提高了醫(yī)療資源的利用率，可以保障醫(yī)藥企業(yè)的整體效益。當(dāng)前我國(guó)顯著提升了基層醫(yī)療衛(wèi)生結(jié)構(gòu)診療量，保障了就醫(yī)只需的合理性和規(guī)范性。我國(guó)在未來發(fā)展過程中，將會(huì)不斷提升分級(jí)診療的服務(wù)能力，可以逐步健全保障機(jī)制，合理劃分整體布局，實(shí)現(xiàn)層級(jí)優(yōu)化工作，建立清晰的職責(zé)。保障醫(yī)療服務(wù)體系的工作效率。建立分級(jí)診療模式，主要包括基層首診和雙向轉(zhuǎn)診以及上下聯(lián)動(dòng)等工作，當(dāng)前我國(guó)已經(jīng)基本落實(shí)了分級(jí)診療制度，符合我國(guó)基本的國(guó)情。

（二）新醫(yī)改對(duì)醫(yī)療企業(yè)的影響

1.提升了藥品需求量：我國(guó)逐漸落實(shí)醫(yī)保政策，國(guó)家也開始加大力度整改醫(yī)藥衛(wèi)生方面，進(jìn)一步擴(kuò)大了醫(yī)藥衛(wèi)生的需求，這為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。

2.改變了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：實(shí)施新醫(yī)改政策，進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)，同時(shí)也逐漸完善了農(nóng)村和社區(qū)的基層醫(yī)療條件，可以避免城市醫(yī)院壟斷。城市綜合醫(yī)院主要是提供高端處方藥，同時(shí)以社區(qū)為中心，調(diào)整了零售藥店的結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步優(yōu)化了醫(yī)藥資源。

3.改變了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：我國(guó)不斷完善基本藥物制度和醫(yī)保制度，逐漸實(shí)現(xiàn)了藥品機(jī)制改革，進(jìn)一步發(fā)展了相關(guān)技術(shù)，同時(shí)也改變了醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

4.規(guī)范了藥品市場(chǎng)秩序：我國(guó)不斷頒布實(shí)施一系列政策和法規(guī)，進(jìn)一步規(guī)范了醫(yī)藥市場(chǎng)秩序，政府不斷加大力度治理藥價(jià)虛高和以藥養(yǎng)醫(yī)等問題。

二、我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展時(shí)間比較短暫，經(jīng)過多次改革之后，提升了整體發(fā)展水平，當(dāng)前我國(guó)很多醫(yī)藥企業(yè)不斷學(xué)習(xí)外國(guó)的新進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)獲得顯著的進(jìn)步，但是在實(shí)際發(fā)展過程中仍舊存在一些問題，阻礙了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)藥品營(yíng)銷理念比較陳舊，在藥品營(yíng)銷過程中，無法發(fā)揮出現(xiàn)代營(yíng)銷理念的指導(dǎo)租用。此外醫(yī)藥企業(yè)缺乏研發(fā)能力，整體生產(chǎn)工藝有待提升，生產(chǎn)的產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)渠道管理比較混亂，沒有進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)銷售終端的覆蓋面。此外醫(yī)藥企業(yè)習(xí)慣利用單一的促銷收單，投入了較高的營(yíng)銷成本，但是獲得的營(yíng)銷效能比較差。醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏活力，無法保障營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)。

三、新醫(yī)改背景下的藥品營(yíng)銷思路

（一）提高企業(yè)核心營(yíng)銷能力

培育醫(yī)藥企業(yè)核心營(yíng)銷能力，需要建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，保障藥品銷售渠道的暢通性，穩(wěn)定企業(yè)銷售終端，及時(shí)跟進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)了新藥，如果缺乏優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就無法提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)需要建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍，保障企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。充分發(fā)揮出銷售終端的作用，使企業(yè)產(chǎn)品銷售量大幅度增加，醫(yī)藥企業(yè)要注意維護(hù)銷售終端，這樣可以有效銷售企業(yè)產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

（二）向農(nóng)村市場(chǎng)拓展?fàn)I銷區(qū)域

醫(yī)藥市場(chǎng)未來發(fā)展要保持多元化，逐漸發(fā)展基層藥品市場(chǎng)，城市醫(yī)院不再占據(jù)市場(chǎng)主體，開始向基層社會(huì)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)快速的轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，向農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)散藥品。我國(guó)實(shí)施新醫(yī)改之后，農(nóng)村成為藥品的主要消費(fèi)市場(chǎng)，但是農(nóng)村地區(qū)具有地廣人稀的特征，這樣也進(jìn)一步加大了流通成本。利用區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，可以在本地發(fā)揮各個(gè)地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)品種的互相依靠，也可以相互支持落實(shí)配送服務(wù)，保障整體營(yíng)銷效率，同時(shí)也可以節(jié)省企業(yè)的流通成本，保障企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)。

（三）向基層社區(qū)推廣藥品

醫(yī)藥企業(yè)可以和社區(qū)建立合作關(guān)系，建立社區(qū)居民的健康檔案。此外可以利用會(huì)議營(yíng)銷方式，企業(yè)可以培訓(xùn)社區(qū)醫(yī)院，提升社區(qū)醫(yī)院的專業(yè)化水平。醫(yī)藥企業(yè)可以開展社區(qū)推廣活動(dòng)，通過當(dāng)面接觸方式，和消費(fèi)者之間建立密切的感情，將口碑宣傳的作用充分發(fā)揮出來，在人們心中留下產(chǎn)品深刻的印象。醫(yī)藥企業(yè)要爭(zhēng)取進(jìn)入到正規(guī)規(guī)劃方案中，和綜合醫(yī)院建立合作關(guān)系，在新醫(yī)改影響下，醫(yī)藥企業(yè)需要大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展轉(zhuǎn)型。通過社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，可以高效配置企業(yè)的衛(wèi)生資源，進(jìn)一步平衡衛(wèi)生服務(wù)資源。醫(yī)藥企業(yè)需要做到以顧客為中心，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律落實(shí)藥品經(jīng)營(yíng)和管理，為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（四）樹立品牌形象

在科學(xué)技術(shù)發(fā)展的帶動(dòng)下，進(jìn)一步縮小了產(chǎn)品質(zhì)量差距，各企業(yè)藥品的成本含量大致相同，因此醫(yī)藥企業(yè)需要突出文化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)文化傳播過程中需要發(fā)揮品牌效應(yīng)，醫(yī)藥企業(yè)需要注重品牌形象和品牌內(nèi)涵。醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展關(guān)系到民生健康，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分開，可以改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費(fèi)理念，同時(shí)也可以為老百姓提供更多的優(yōu)惠。在新醫(yī)改的影響下，醫(yī)藥企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)商企合作，實(shí)現(xiàn)藥店直供藥品，爭(zhēng)取在品牌藥房銷售醫(yī)藥企業(yè)的品牌產(chǎn)品，這樣可以得到顯著的營(yíng)銷成果。

（五）加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新

我國(guó)不斷鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)自主創(chuàng)新，在醫(yī)藥市場(chǎng)中，新藥和較高科技含量的藥品具有較高的競(jìng)爭(zhēng)力，醫(yī)藥企業(yè)在藥品開發(fā)過程中要注重以預(yù)防為主，以防病治病為工作重心完善醫(yī)療保障體系，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)需要加強(qiáng)開發(fā)新藥物開發(fā)，滿足藥物預(yù)防和保健等功能，同時(shí)要保障藥品的經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)，通過創(chuàng)新帶動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。

結(jié)束語：

本文分析了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)藥品營(yíng)銷的現(xiàn)狀，有效落實(shí)醫(yī)藥企業(yè)藥品營(yíng)銷干工作，根據(jù)新醫(yī)改的需求，創(chuàng)新企業(yè)藥品營(yíng)銷理念，拓展藥品營(yíng)銷的區(qū)域，樹立醫(yī)藥企業(yè)良好的品牌形象，進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。

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