分銷型企業(yè)應收賬款管理問題研究

梁國立

摘 要：華盛頓時間2019年10月15日9時，國家貨幣組織發(fā)布的《世界經(jīng)濟展望報告》指出全球經(jīng)濟處于同步放緩狀態(tài)。身處全球經(jīng)濟復蘇乏力環(huán)境中的中國，其分銷型企業(yè)不僅面臨著巨大的外部沖擊與壓力，還要應對來自市場經(jīng)濟環(huán)境的激烈挑戰(zhàn)，為了適應中國經(jīng)濟的新常態(tài)，實現(xiàn)粗增長到高質量發(fā)展的全面轉型，分銷型企業(yè)必須要告別以往對應收賬款管理不重視的現(xiàn)狀，實現(xiàn)對應收賬款科學合理的管理，才可以更好地實現(xiàn)企業(yè)的存續(xù)。

分銷型企業(yè)采用信用營銷模式一方面擴大了企業(yè)收入，使企業(yè)存貨加快了轉化為現(xiàn)金流的速度，加速了企業(yè)的存貨周轉，提高了企業(yè)的資信評級;另一方面，信用營銷模式使得企業(yè)應收賬款金額變大的同時也帶來了很多弊端，既增加了企業(yè)財務風險，也提高了企業(yè)收帳成本，一旦應收賬款面臨無法及時收回或無法收回的情境，企業(yè)反而還要負擔現(xiàn)時義務的有關稅金的現(xiàn)今流出。因此企業(yè)要重視應收賬款管理，以成本效益原則制定科學合理的應收賬款管理制度，實現(xiàn)應收賬款的賬齡周期短、質量高。

通過分析分銷型企業(yè)應收賬款管理中存在的問題，探析其存在的原因以及解決辦法，更好地為分銷型企業(yè)提供一些改善應收賬款管理中存在問題的建議，更好地提高分銷型企業(yè)在我國市場經(jīng)濟中的競爭力，為推動我國社會主義經(jīng)濟的增長做貢獻。

關鍵詞：分銷型企業(yè);應收賬款管理;信用營銷模式;應收賬款管理制度

一、研究背景及意義

隨分銷行業(yè)即生產(chǎn)產(chǎn)商為了面對龐大的消費群體，在滿足市場需要提供商品以及服務的同時，又要以合適的成本將產(chǎn)品與服務送至消費群體手中由此應運而生的行業(yè)。在當今時代，隨著經(jīng)濟全球化趨勢的加快發(fā)展，以及國家政策與國際趨同的不斷調(diào)整，分銷行業(yè)的渠道設計不斷受影響，影響分銷型企業(yè)經(jīng)營因素愈加錯綜復雜，而市場形勢的瞬息萬變，面臨的市場經(jīng)濟環(huán)境競爭也越來越激烈，局面更加難以把控。分銷商作為制造商與消費者之間的中間商與代理商，在競爭壓力的傳導下，為了售賣同質化產(chǎn)品能夠更勝其他企業(yè)一籌，紛紛選擇采取寬松的信用政策、擴大應收賬款這種方式。

二、相關理論及概念

研究分銷型企業(yè)應收賬款管理問題，首先要深入了解這一課題的理論研究基礎，主要包括應收賬款管理的基本概念和理論基礎。

應收賬款管理的含義。廣義的應收賬款管理分為兩個階段：第一個階段是，從債權開始成立到應收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理;第二個階段是，應收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理。信用管理機構為了對這兩個階段的管理加以區(qū)別，往往將賬款被拖欠前的管理稱為應收賬款管理（即狹義的應收賬款管理），而將逾期后的賬款管理叫做商賬追收。本文所涉及的是狹義的應收賬款管理問題即在賒銷業(yè)務中，從銷售方將商品或勞務提供給購買商，以債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，銷售方采用科學合理的方法，對應收賬款回收的整個過程所進行的管理。

三、分銷型企業(yè)應收賬款管理存在的問題

1.企業(yè)缺乏科學合理的戰(zhàn)略布局與頂層設計

現(xiàn)今市場競爭環(huán)惡劣，大部分分銷型企業(yè)為了搶占市場份額，紛紛進行著擴大賒銷額度，增加自身產(chǎn)品對市場的輸出，不正確地引導了一種“銷售至上”的價值觀念，忽略了整體戰(zhàn)略與部門戰(zhàn)略相匹配，這種不理智的戰(zhàn)略布局雖然增加了企業(yè)利潤，擴大企業(yè)銷售，但是忽略了自身企業(yè)的實際狀況，資金計劃以及市場需求等情況，一旦應收賬款回收環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，其潛在財務風險將增大數(shù)倍。其次，企業(yè)為了擴大賒銷額度不斷對銷售傾向資源，而銷售人員并沒有與具體戰(zhàn)略目標實現(xiàn)有效結合，內(nèi)部管理制度資源的缺乏也無法實現(xiàn)整體戰(zhàn)略的有效統(tǒng)一，加大了資金回收的管理難度，影響企業(yè)資金的流動效率。

2.資信檔案不完善，缺乏有效的客戶資信評估制度

大部分分銷型企業(yè)為了更好地應對激烈的市場競爭，不斷增加應收賬款額度上限，降低信用賒銷標準，忽略客戶資信狀況，盲目的信任導致企業(yè)應收賬款“滾雪球”般越來越大，最終面臨著高收入、現(xiàn)金短缺的困境。另外一方面，企業(yè)主觀意愿上的原因導致缺乏有效的應對措施，大部分企業(yè)為了節(jié)約資金，對建立客戶信用評估制度會導致經(jīng)營流出的這種行為避而不選，而這種行為的選擇短期上雖然對企業(yè)提供了利好，但長期以來所帶來的惡果嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)客戶管理制度混亂，資信良好與資信等級低的客戶分類混亂會造成企業(yè)無法實現(xiàn)針對市場實時變化進行靈活反應，平白失去許多發(fā)展的機會。

3.應收賬款管理制度不健全，缺乏有效的賒銷程序

分銷型企業(yè)流程中最重要的環(huán)節(jié)是銷售。分銷型企業(yè)以賒銷作為增加企業(yè)競爭力和搶占市場份額的重要手段，這點毋庸置疑，但相應的，需要有科學的應收賬款管理制度為企業(yè)的良性發(fā)展保駕護航。針對應收賬款的管理，事前時期，企業(yè)沒有制定合理的賒銷審批制度，將無法實現(xiàn)對應收賬款質量的保證;事中時期，企業(yè)缺乏有效的風險預警機制將喪失最佳追回應收賬款的機會;事后時期，企業(yè)沒有相應的尾款追回制度，無法明確進行應收賬款追回的第一責任人。事實上大部分企業(yè)一味地追求銷售額度的上升，對賒銷行為確立后所帶來的風險缺乏防范意識，忽視盲目追求賒銷額度上升的不利影響。如此一來，有效賒銷程序的缺乏極易影響應收賬款的后續(xù)回收，最終形成的高額度、賬齡周期長的應收賬款會加重企業(yè)的負擔，拖累企業(yè)的發(fā)展。

四、應收賬款管理存在問題的原因

分銷型企業(yè)應收賬款管理存在問題的主要原因有兩個，從企業(yè)外部與企業(yè)自身分析，分別為市場競爭和企業(yè)內(nèi)部風險意識缺乏。

1.激烈的市場競爭

市場經(jīng)濟形勢瞬息萬變，企業(yè)為了適應市場環(huán)境需要不斷做出調(diào)整，處在買方市場的激烈競爭環(huán)境中，企業(yè)為了取得先機，除了通過廣告費、產(chǎn)品質量、價格與售后服務等方式，降低賒銷標準也是擴大企業(yè)銷售收入的重要途徑之一，由于分銷型企業(yè)大多售賣同質化產(chǎn)品，因此這其中最為有效的手段就是降低賒銷標準，以增加顧客的賒銷上限，降低顧客信用門檻為主要表現(xiàn)形式。

2.企業(yè)自身缺乏風險意識

大部分分銷型企業(yè)為了應對激烈的商業(yè)競爭，主觀上來說，將企業(yè)重心放在市場營銷部門，傾向更多的資源，減少對應收賬款管理的資源傾斜，從而導致企業(yè)內(nèi)部應收賬款管理制度不完善，相應管理方法不科學嚴謹，應收賬款后期，就會導致各種弊端頻出。

五、加強分銷型企業(yè)應收賬款管理的建議

加強分銷型企業(yè)應收賬款管理可以加快存貨周轉速度，提高資金利用率，更好地幫助企業(yè)搶占同質化產(chǎn)品的市場競爭中?？茖W的應收賬款管理要遵循成本-效益原則，將企業(yè)內(nèi)部管控貫徹應收賬款的始終?！?+1”信用管理模式是中西信用管理技術的結合，融合中國市場與企業(yè)現(xiàn)狀的先進管理模式，能夠很好地為分銷型企業(yè)管理提供借鑒，其不僅僅是停留在書面上的方法，還是經(jīng)由實踐證明可行的模式，對企業(yè)內(nèi)部應收賬款管理重新構造、優(yōu)化改進有很重要的幫助。

1.建立和健全前期的客戶信用調(diào)查和評估機制

社會信用體系的建立和完善是我國社會主義市場經(jīng)濟不斷走向成熟的重要標志之一，我國曾出臺《社會信用體系建設規(guī)劃綱要（2014-2020）》的指導性文件，來加快建設社會信用體系、構筑誠實守信的經(jīng)濟社會環(huán)境，而企業(yè)建立和健全前期的客戶信用調(diào)查和評估機制，正是完善國家信用管理體系的一部分，能夠進一步推進信用信息開放共享、保護社會經(jīng)濟秩序。進行客戶信用評級和評估是企業(yè)判斷賒購方風險程度的依據(jù)和資信狀況好壞的基礎，可以很好地幫助企業(yè)防范商業(yè)風險，企業(yè)可以具體通過建立客戶資信檔案，采用信用5C分析法評估客戶品質、能力、資本、抵押和條件五個方面，合理劃分客戶資信風險等級，根據(jù)不同的資信等級設立不同的賒銷標準，拒絕針對不同的客戶采取統(tǒng)一的信用標準與額度。建立和健全客戶信用調(diào)查和評估機制是從源頭上防范風險，能夠很大程度地增加賒銷行為的安全性，是進行應收賬款管理的有效舉措。

2.建立和健全中期的債權保障機制

債權保障機制是維護我方企業(yè)利益，減少債務方對自身企業(yè)損害的有效途徑，能夠很大的節(jié)約交易后期追回賬款所耗費的成本。建立和健全交易中期的債權保障機制，主要有兩個內(nèi)容，分別為賒銷審批制度和合同管理制度。賒銷審批制度要以有效防止壞賬發(fā)生作為主要內(nèi)容，制定明確的賒銷標準，包括賒銷審批人與賒銷審批額度，以客戶風險等級為賒銷標準劃分依據(jù)，不同級別的權限領導人擁有不同的賒銷額度批準權，層層監(jiān)管有效把控應收賬款的風險問題。合同管理制度要以加強合同管理，減少合同失誤，提高經(jīng)濟效益為主要內(nèi)容，一定要明確合同雙方的權利與義務，收付款方式，違約后雙方應負擔的責任等，具體可以建立合同檔案、建立合同管理臺賬和填寫“合同情況月報表”來維護公司的合法權益。此外，合同是保障企業(yè)自身權益的第一文本，一定要多份保管，分開存放。

3.建立和健全后期的應收賬款監(jiān)控和追收機制

應收賬款掛在賬上并不能為企業(yè)帶來更大的增值，“落袋為安”是任何一個企業(yè)都追求的，這樣才能更好地給企業(yè)增加價值。因此就要及時掌控應收賬款管理，建立和健全交易后期的應收賬款監(jiān)控和追收機制就很有必要。設置應收賬款監(jiān)控機制要構建應收賬款動態(tài)追蹤管理體系，具體可以分為預警機制和預控對策機制。預警機制要包括及時跟進賒購方企業(yè)問題，定期測試客戶的信用風險狀況的內(nèi)容，對自身企業(yè)的應收賬款負責。一旦存在風險問題，預控對策機制就要發(fā)生作用，及時反饋，當涉及應收賬款無法回收、產(chǎn)生壞賬的問題，要上報企業(yè)負責人，采取相應應急措施。應收賬款追收機制要確立科學合理的追收程序，如果是企業(yè)內(nèi)部回收，要以權責統(tǒng)一為原則，以合同為依據(jù)，誰銷售誰收回，要對應收賬款的開始-結束全程負責;如果是企業(yè)外部回收，要做好備份，移交給專業(yè)的機構，保護公司的合法權益。另一方面，還可以了解客戶無法償還賬款的原因，如證實確實發(fā)生財務困難、即將破產(chǎn)清算無法償還，要上報上級負責人，確定是否變更合同內(nèi)容，確認企業(yè)自身損失等。

六、結論

分銷型企業(yè)面臨激烈的市場競爭，信用營銷方式成為搶占市場份額的重要手段時，企業(yè)內(nèi)部也要加強對應收賬款管理的意識，通過“3+1”信用管理模式對應收賬款的始終進行科學管理，避免存在空白和漏洞，可以有效防范企業(yè)應收賬款的風險，利用時代發(fā)展的成果構建企業(yè)應收賬款信息化體系，動態(tài)覆蓋全程，緊密跟蹤賬款，增強應收賬款的質量。希望能夠為分銷型企業(yè)應收賬款的管理提供一些借鑒和參考。

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