價(jià)值鏈視角下飼料營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)需求分析
——評(píng)《飼料營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)》

戚龍琦

（湖北三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖北宜昌 443000）

書名：飼料營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)

作者：方希修，齊富剛，李夢(mèng)云主編

出版社：中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社

ISBN：9787565511585

出版時(shí)間：2015年3月

定價(jià)：34.50

由于我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)快速發(fā)展，針對(duì)飼料需求量越來(lái)越高，針對(duì)當(dāng)下飼料營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)的需求，《飼料營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)》主要從營(yíng)銷服務(wù)、建立專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍和結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)理念三個(gè)方面進(jìn)行分析,從而提高飼料行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

在價(jià)值鏈視角下，可以讓行業(yè)的銷售人員分析出銷售過(guò)程中哪些環(huán)節(jié)可以創(chuàng)造價(jià)值，哪些環(huán)境不能創(chuàng)造價(jià)值，以及在創(chuàng)造價(jià)值中企業(yè)的得失情況。這些資料對(duì)于現(xiàn)代化的企業(yè)是不可或缺的，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中的消耗成本，企業(yè)才能獲得超額利潤(rùn)價(jià)值。營(yíng)銷的觀點(diǎn)認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)銷售成功的關(guān)鍵在于樹立目標(biāo)市場(chǎng)正確的需求，并且迅速滿足客戶的需求量。當(dāng)前飼料行業(yè)面臨著巨大考驗(yàn)，部分企業(yè)將突破點(diǎn)放在營(yíng)銷服務(wù)之上，根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展情況和未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，制定新的營(yíng)銷方案。就目前的飼料行業(yè)形勢(shì)，賣方市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)揮出主動(dòng)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，反而使買方市場(chǎng)處于有利位置，因此各飼料企業(yè)應(yīng)盡快做出調(diào)整，通過(guò)分析市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)出更有利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略。

一、營(yíng)銷服務(wù)對(duì)飼料行業(yè)的需求分析

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，個(gè)體經(jīng)濟(jì)的數(shù)量正在成指數(shù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。各行各業(yè)都擁有許多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。飼料行業(yè)需要結(jié)合良好的營(yíng)銷服務(wù)來(lái)保證飼料的營(yíng)銷量。營(yíng)銷服務(wù)與飼料營(yíng)銷的結(jié)合首先要清楚飼料營(yíng)銷中的兩大客戶群體，即分銷戶和養(yǎng)殖戶；然后根據(jù)不同客戶群體，來(lái)為顧客提供最適宜的飼料產(chǎn)品。營(yíng)銷服務(wù)的主要內(nèi)容為在傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，側(cè)重發(fā)展服務(wù)型營(yíng)銷的模式，進(jìn)而提高顧客的滿意度并力爭(zhēng)與顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

二、營(yíng)銷市場(chǎng)中對(duì)銷售人員的需求分析

在服務(wù)營(yíng)銷中，最核心的內(nèi)容就是服務(wù)人員。服務(wù)人員的自身素質(zhì)與工作態(tài)度是決定飼料營(yíng)銷的成敗的關(guān)鍵。在如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)下，越來(lái)越多的人都從事了銷售的行業(yè)，從而眾多營(yíng)銷人員的素質(zhì)差異極大。針對(duì)飼料行業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)必須進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。如今的飼料行業(yè)也是門有技術(shù)性的工作，所以對(duì)于營(yíng)銷人員首先要有基本的學(xué)歷要求。具備生物學(xué)、農(nóng)學(xué)或醫(yī)學(xué)相關(guān)專業(yè)大專其以上學(xué)歷的畢業(yè)生，這是飼料營(yíng)銷服務(wù)人員的基本素質(zhì)。其次，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施試用期制度，在規(guī)定的期間內(nèi)必須達(dá)到規(guī)定的銷售量才能被正式錄用，最終將轉(zhuǎn)正的人員組建成一支專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍，來(lái)負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售工作。

三、營(yíng)銷市場(chǎng)中對(duì)營(yíng)銷理念的需求分析

飼料企業(yè)要想占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須建立以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的最基本營(yíng)銷理念。所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷就是在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，找到本企業(yè)所需的客戶資源，隨后進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷和產(chǎn)品改良。營(yíng)銷服務(wù)需要依據(jù)企業(yè)的自身生產(chǎn)能力及其在行業(yè)中的市場(chǎng)地位，盡最大努力獲得客戶需求量、購(gòu)買能力的信息和項(xiàng)目的預(yù)期收益數(shù)額。通過(guò)規(guī)劃市場(chǎng)資源，分析市場(chǎng)形勢(shì)，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷活動(dòng)，以優(yōu)惠的價(jià)格、高品質(zhì)的服務(wù)及促銷手段吸引消費(fèi)者，讓客戶獲得好商品的同時(shí)，感受到高品質(zhì)的服務(wù)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，若想在眾多飼料企業(yè)中脫穎而出，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者習(xí)慣、養(yǎng)殖戶規(guī)模等因素，根據(jù)未來(lái)企業(yè)發(fā)展方向與目標(biāo)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)定位，以求提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷服務(wù)。這將為企業(yè)制定優(yōu)秀的營(yíng)銷策略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，有助于企業(yè)未來(lái)發(fā)展。

如今隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深入推進(jìn)和生態(tài)環(huán)境保護(hù)法的實(shí)施，飼料行業(yè)呈現(xiàn)全新的格局變化，為適應(yīng)新的行業(yè)格局，各企業(yè)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整策略，才能讓企業(yè)立于不敗之地。