行為保險(xiǎn)學(xué)系列（三十）：保險(xiǎn)業(yè)選擇代理人制度的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

郭振華 上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院

郭振華，上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)系主任、教授，兼任中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事、上海市保險(xiǎn)學(xué)會(huì)常務(wù)理事。長(zhǎng)期講授保險(xiǎn)學(xué)、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理等課程，主持完成國(guó)家自然科學(xué)基金、教育部社科基金、上海社科基金項(xiàng)目各一項(xiàng)。

我一直認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)最大的標(biāo)簽就是有獨(dú)特的保險(xiǎn)代理人制度，因此，保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)必須回答：保險(xiǎn)代理人制度是如何產(chǎn)生的？保險(xiǎn)公司為何要采用保險(xiǎn)代理人制度？

一、保險(xiǎn)代理人制度在英國(guó)的出現(xiàn)

最早的保險(xiǎn)代理人是在英國(guó)出現(xiàn)的，下面敘述在英國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中保險(xiǎn)代理人是如何出現(xiàn)和發(fā)展的（Schwentker，1958）。

1.1558—1690年：沒有保險(xiǎn)代理人

大約460年前，也就是1558年左右，英國(guó)人發(fā)明了人壽保險(xiǎn)，最早的人壽保險(xiǎn)不是由保險(xiǎn)公司承保的，而是由個(gè)人承保的。這里的個(gè)人承保人，類似于大家熟知的早期勞埃德咖啡館的個(gè)人承保人，這種承保方式大約持續(xù)了150年左右。

當(dāng)時(shí)，在倫敦的某些咖啡館，那些需要人壽保險(xiǎn)的人主動(dòng)（voluntarily）找到個(gè)人承保人，雙方直接簽訂人壽保險(xiǎn)合同，或者在經(jīng)紀(jì)人的幫助下簽訂保險(xiǎn)合同。那時(shí)沒有保險(xiǎn)代理人的參與，沒有任何的主動(dòng)推銷或激進(jìn)推銷（aggressive selling）。所謂主動(dòng)推銷，是指銷售員主動(dòng)尋找需要保險(xiǎn)的人，通過游說使他們確信自己真的需要保險(xiǎn)，最后引導(dǎo)他們購(gòu)買保險(xiǎn)。

2.1690—1750年：沒有保險(xiǎn)代理人

17世紀(jì)下半葉和18世紀(jì)上半葉，隨著獨(dú)立人壽保險(xiǎn)協(xié)會(huì)（separate life insurance association）的成立，個(gè)體承保人組成的獨(dú)立人壽保險(xiǎn)協(xié)會(huì)作為承保人開始承保人壽保險(xiǎn)，然后再將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分?jǐn)偟絺€(gè)體承保人頭上，有組織的承?；顒?dòng)開始了。

同樣，當(dāng)時(shí)沒有保險(xiǎn)代理人，協(xié)會(huì)主要依賴廣告和老客戶推薦的方式獲得新客戶。

3.1762年公平人壽保險(xiǎn)公司成立：沒有保險(xiǎn)代理人

1762年，世界上第一家現(xiàn)代意義上的人壽保險(xiǎn)公司成立，之所以稱為“現(xiàn)代”，是因?yàn)楣饺藟郾ｋU(xiǎn)公司首次使用生命表為保單定價(jià)，并首次簽發(fā)了均衡繳費(fèi)的終身壽險(xiǎn)保單。

同樣，公平人壽沒有雇傭保險(xiǎn)代理人，甚至，在之后的200多年里，公平人壽一直沒有雇傭保險(xiǎn)代理人（根據(jù)筆者看到的資料，公平人壽的各級(jí)管理人員都是精算師出身或都有精算師資格，個(gè)人覺得，精算師們絕對(duì)當(dāng)家的公司不太能夠容忍激進(jìn)推銷方式的出現(xiàn)）。

公平人壽管理層對(duì)銷售的態(tài)度類似于銀行家，管理層認(rèn)為，只要開設(shè)保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)，那些需要保險(xiǎn)的人就會(huì)主動(dòng)上門，公司既沒有必要也沒有愿望進(jìn)行任何形式的主動(dòng)銷售或激進(jìn)推銷（aggressive selling）。只要通過保單持有人的口口相傳，再加上廣告、傳單等宣傳方式來吸引客戶就足夠了。公平人壽的優(yōu)勢(shì)是：由于保單獲取成本很低，公平人壽給客戶的回報(bào)很高。

盡管上述銷售模式現(xiàn)在看起來很保守，但公平人壽的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是保持增長(zhǎng)了很長(zhǎng)時(shí)間，一直是英國(guó)的領(lǐng)先壽險(xiǎn)公司之一（直到進(jìn)入21世紀(jì)才因?yàn)橐酝酿B(yǎng)老年金業(yè)務(wù)利差損問題而栽了跟頭）。需要說明的是，這種“銀行家銷售模式”在英國(guó)的許多保險(xiǎn)公司一直是主流，持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間。

4.1792年：代理人終于出現(xiàn)

由于公平人壽營(yíng)運(yùn)成本很低、給客戶的回報(bào)很高，公平人壽當(dāng)時(shí)在倫敦聲望卓著，具有壟斷地位。

1792年，為避開公平人壽的鋒芒，威斯敏斯特（Westminster）壽險(xiǎn)公司（這個(gè)名稱顯示該公司位于倫敦市區(qū)）明智地選擇了倫敦周邊的郊區(qū)開拓市場(chǎng)。但是，公司既不可能讓郊區(qū)客戶到公司（倫敦市區(qū)）投保，也不可能派公司員工去郊區(qū)展業(yè)，于是，公司決定在倫敦郊區(qū)招聘代理人來展業(yè)。

對(duì)于代理人選拔，公司看中的是其正直品行和對(duì)客戶是否可保的判斷力。因此，公司雇傭的代理人主要是銀行家、律師和商人，這些人熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并且具有判斷被保險(xiǎn)人是否可保的信息和能力。威斯敏斯特壽險(xiǎn)公司向這些代理人支付5%的傭金。

需要說明的是，盡管代理人出現(xiàn)了，但這些代理人的銷售模式并不是主動(dòng)銷售，只是在從事主業(yè)的同時(shí)，順帶做一些客戶主動(dòng)上門購(gòu)買的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而且，從行使的功能來看，這些代理人更像是核保（判斷是否可保），而不是銷售。

之后，大量壽險(xiǎn)公司模仿了威斯敏斯特壽險(xiǎn)公司的代理人模式，這種模式一直持續(xù)到19世紀(jì)中期。

5.1850年：代理人巡視員出現(xiàn)

1850年左右，一些英國(guó)壽險(xiǎn)公司開始雇傭代理人巡視員（inspectors of agents），這些巡視員是公司領(lǐng)薪雇員，但主要不在辦公室工作，而是被分配在不同的地區(qū)進(jìn)行巡視。他們受到了系統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)和保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，能夠?yàn)榭蛻艉痛砣颂峁I(yè)建議。

巡視員們?cè)谧约贺?fù)責(zé)的地區(qū)行走，聯(lián)系本地區(qū)的保險(xiǎn)代理人，與代理人一起或者自己?jiǎn)为?dú)去拜訪客戶，勸說客戶購(gòu)買保險(xiǎn)。這是英國(guó)歷史上最早的主動(dòng)銷售，有計(jì)劃的aggressive selling終于出現(xiàn)了。代理人的功能變成了為巡視員提供潛在客戶名單，然后，巡視員自己或與代理人一起去說服客戶購(gòu)買保險(xiǎn)。

這種方式很快在英國(guó)流行起來，但是，直到100多年后的1950年左右，在英國(guó)，領(lǐng)薪巡視員的上述銷售方式還是遠(yuǎn)沒有美國(guó)保險(xiǎn)代理人的銷售方式那樣咄咄逼人。

后來，英國(guó)保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)大量采用了上述銷售方式，即公司領(lǐng)薪雇員負(fù)責(zé)銷售團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)會(huì)與當(dāng)?shù)卮砣嗣芮信浜稀?/p>

看來，在英國(guó)，保險(xiǎn)代理人的銷售方式相對(duì)（如美國(guó)代理人）要“文雅”得多。

二、保險(xiǎn)代理人制度在美國(guó)的發(fā)展壯大

1.美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)早期：保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn)

早期，美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后于英國(guó)，因此，美國(guó)壽險(xiǎn)公司自然會(huì)學(xué)習(xí)英國(guó)壽險(xiǎn)公司的成功銷售模式。

于是，早期，美國(guó)大量壽險(xiǎn)公司采用了當(dāng)時(shí)英國(guó)流行的“銀行家銷售模式”。公司管理者認(rèn)為，那些需要壽險(xiǎn)的人自然會(huì)找上門來購(gòu)買保險(xiǎn)，而且，主動(dòng)招攬壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)有失尊嚴(yán)。所以，早期的多數(shù)美國(guó)壽險(xiǎn)公司基本不雇傭代理人。

盡管也有少數(shù)壽險(xiǎn)公司雇傭了一些代理人，但這些代理人也主要是銀行家、律師和商人，在他們的社區(qū)具有很高的社會(huì)地位和聲望，這些代理人只是順帶做一些客戶主動(dòng)上門購(gòu)買的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

2.1840年：相互保險(xiǎn)公司推動(dòng)美國(guó)代理人制度建立

直到1840年，與現(xiàn)在很相似的保險(xiǎn)代理人制度才在美國(guó)建立起來。

當(dāng)時(shí)，英國(guó)人發(fā)明的相互制保險(xiǎn)制度迅速傳播到美國(guó)，美國(guó)成立了大量的相互制壽險(xiǎn)公司。但是，與股份制壽險(xiǎn)公司不同的是，新成立的股份制壽險(xiǎn)公司有充足的資本，但新成立的相互制壽險(xiǎn)公司幾乎沒有資本，唯一的資金來源就是保費(fèi)收入。這就導(dǎo)致，在相互制保險(xiǎn)公司開設(shè)初期，公司費(fèi)用沒處開銷，工作人員嗷嗷待哺。

于是，為了讓保費(fèi)收入來得更快些，以便覆蓋公司的各種開支，相互制保險(xiǎn)公司開始招募大量的保險(xiǎn)代理人。代理人再也不是銀行家、律師和商人這些兼職者，而是那些將所有精力都投入到保險(xiǎn)銷售上、靠此養(yǎng)家糊口的專職代理人。

與之前任何保險(xiǎn)銷售方式相比，這些代理人的銷售行為都是非常激進(jìn)的，要?jiǎng)裾f和鼓動(dòng)各種潛在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，因?yàn)椋麄冎饕勘ｋU(xiǎn)傭金養(yǎng)家糊口，正如相互制保險(xiǎn)公司要靠保費(fèi)來維持生計(jì)一樣。

正是依靠比較激進(jìn)的保險(xiǎn)代理人制度，美國(guó)早期的相互制保險(xiǎn)公司在短期內(nèi)就取得了非凡的成功。接下來，這些相互制保險(xiǎn)公司開始憑借代理人制度去搶占股份制壽險(xiǎn)公司的地盤。

為了存活下去，股份制壽險(xiǎn)公司也被迫采用了相似的保險(xiǎn)代理人制度。由此，激進(jìn)銷售的保險(xiǎn)代理人制度在美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)扎根并蓬勃生長(zhǎng)。

三、中國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的出現(xiàn)、貢獻(xiàn)和問題

改革開放后，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)營(yíng)業(yè)，但壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展比較慢。1992年，友邦保險(xiǎn)首次在中國(guó)大陸地區(qū)引入保險(xiǎn)代理人制度，保費(fèi)高速增長(zhǎng)，其他公司迅速跟進(jìn)。從此，保險(xiǎn)代理人制度成為保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展的最強(qiáng)動(dòng)力。

目前，全國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量高達(dá)700多萬，大型壽險(xiǎn)公司的代理人隊(duì)伍動(dòng)輒幾十萬，頭部公司的專屬代理人人數(shù)超過了100萬，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。從保費(fèi)收入和利潤(rùn)貢獻(xiàn)來看，以壽險(xiǎn)業(yè)為例，保險(xiǎn)代理人銷售的保費(fèi)收入（包括專屬代理人和中介公司代理人）占比超過50%，新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)可能在70%甚至80%以上，可以說，壽險(xiǎn)業(yè)的利潤(rùn)大多數(shù)是由保險(xiǎn)代理人創(chuàng)造的。

不過，保險(xiǎn)代理人制度也給行業(yè)帶來了很大的問題，包括：①大多數(shù)代理人只有傭金而無底薪和福利保障，受傭金利益驅(qū)使，容易出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)；②準(zhǔn)入門檻低，誰都可以賣保險(xiǎn)，給人感覺形象不佳；③代理人隊(duì)伍往往是大進(jìn)大出，年脫落率可能高達(dá)60%以上。以年脫落率60%估算，每年都有四五百萬新人加入保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，也有四五百萬保險(xiǎn)代理人脫離這個(gè)隊(duì)伍，由此推算，在我國(guó)，從事或從事過保險(xiǎn)代理人工作的人數(shù)至少在5000萬以上，這導(dǎo)致了行業(yè)巨大的增員成本和培養(yǎng)成本。

四、為何選擇保險(xiǎn)代理人制度

保險(xiǎn)公司的很多業(yè)務(wù)條線都有保險(xiǎn)代理人在展業(yè)，但最集中的是壽險(xiǎn)公司的個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因此，這里主要是問：為何壽險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，要采用代理人制而非員工制？

這是個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)典問題，但理論上的解釋一直不清不明，而人類主觀上或情感上往往傾向于采用員工制。這導(dǎo)致業(yè)外人士，甚至部分業(yè)內(nèi)高管，看著代理人制總有些不順眼，時(shí)不時(shí)會(huì)有人產(chǎn)生“復(fù)辟”員工制的想法。之所以說復(fù)辟，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)原本采用的是員工制銷售模式，后來才逐漸發(fā)明了代理人制度。

采用代理人制還是員工制，屬合約經(jīng)濟(jì)學(xué)（張五常教授的發(fā)明）的內(nèi)容，即，代理人制是合約，員工制也是合約，都是保險(xiǎn)公司購(gòu)買銷售人員的銷售服務(wù)的合同，如何選擇才能使公司收益最大化是公司決策的核心。

1.保單銷售工作容易計(jì)量，具備實(shí)施代理人制的基礎(chǔ)

保險(xiǎn)代理人賺取的是一單一單的傭金，類似于工廠內(nèi)工人收入按生產(chǎn)件數(shù)計(jì)算的計(jì)件工資制或件工合約。容易想清楚的是，某類工作要想采用件工合約，這類工作的工作量或成果一定是容易計(jì)量的，或者說量度費(fèi)用很低。例如，工人在工廠里加工襯衫衣領(lǐng)，工作成果就是襯衫衣領(lǐng)，工作量很容易計(jì)量，或計(jì)量成本很低，這才可以實(shí)施件工合約，按件算工資。

保單銷售也是如此，工作量就是保單數(shù)量和每單保費(fèi)收入，非常容易計(jì)量，自然就使保單銷售具備了實(shí)施完全傭金制或件工合約的基礎(chǔ)?；蛘哒f，實(shí)施保險(xiǎn)代理人制度，具備很強(qiáng)的工作性質(zhì)基礎(chǔ)。

反過來，有些工作往往需要大量分工協(xié)作才能完成，完成后也很難區(qū)分或精確計(jì)量每個(gè)人的實(shí)際貢獻(xiàn)，這類工作是很難實(shí)施件工合約的，如保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)組織、銷售管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等工作。這類工作不具備采用傭金制的工作性質(zhì)基礎(chǔ)，通常只能實(shí)施員工制，工作人員賺取年薪或工資加獎(jiǎng)金，其工作效果和對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金，由其上司主觀衡量確定。

2.個(gè)險(xiǎn)銷售為何采用代理人制：研究思路

具備采用代理人制的工作性質(zhì)基礎(chǔ)，并不一定真的要采用代理人制，員工制仍然是可選項(xiàng)。那保險(xiǎn)公司為何要對(duì)個(gè)險(xiǎn)銷售實(shí)施代理人制度呢？

假設(shè)保險(xiǎn)公司有兩個(gè)選項(xiàng)：一是員工制，銷售人員賺取基本工資加獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金根據(jù)銷售量確定，假定是銷售保費(fèi)收入的5%；二是代理人制，銷售人員只賺取傭金，傭金率是銷售保費(fèi)收入的30%。

員工制下銷售人員的基本工資如何決定呢？是倒轉(zhuǎn)過來定的。為了能在成本相同的條件下比較收益，假定保險(xiǎn)公司按照實(shí)施代理人制所預(yù)測(cè)的銷售收入來確定基本工資，即，將代理人制下銷售收入的25%作為基本工資。這就使得兩種制度下公司的單位保單的工資成本持平了，制度好壞就看產(chǎn)出對(duì)比了。

接下來，保險(xiǎn)公司該如何選擇呢？

3.個(gè)險(xiǎn)銷售為何采用代理人制：邊際均衡分析

盡管是保險(xiǎn)公司的決策，但保險(xiǎn)公司需要根據(jù)銷售人員的決策來做出自己的決策。因此，這里先對(duì)銷售員的決策做一分析。銷售員肯定會(huì)追求自身利益的最大化，如何實(shí)現(xiàn)呢？按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的邊際分析方法，銷售員會(huì)在邊際收益等于邊際成本時(shí)實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。

銷售員的邊際成本是多銷售一單保險(xiǎn)所耗費(fèi)的成本。而且，單位時(shí)間內(nèi)，銷售的保單數(shù)越多，工作時(shí)間會(huì)越長(zhǎng)，占據(jù)家庭團(tuán)圓時(shí)間或休閑時(shí)間的可能性就越大，越可能以請(qǐng)客吃飯送禮的方式拉動(dòng)產(chǎn)出，邊際成本也就越高。也就是說，邊際成本隨保單銷量的增加而增加，這符合基本供給規(guī)律。學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人很可能不知道，經(jīng)濟(jì)學(xué)里的生產(chǎn)成本曲線是沒有時(shí)間概念的，我讀了阿爾欽的觀點(diǎn)才知道，生產(chǎn)成本曲線應(yīng)該是指生產(chǎn)計(jì)劃內(nèi)或一定時(shí)間內(nèi)的各種生產(chǎn)成本隨產(chǎn)量的變化規(guī)律。而且，無論保險(xiǎn)公司對(duì)銷售人員采取員工制還是代理人制，銷售員的邊際成本是不受影響的，都服從邊際成本上升定律（或邊際報(bào)酬下降定律）。

銷售員的邊際收益，就是銷售一單保險(xiǎn)（假定單單相同）所獲得的收入增加額。明顯地，銷售員的邊際收益會(huì)受到公司制度選擇的影響：①如果公司實(shí)施員工制，銷售員賺取工資加獎(jiǎng)金，銷售員的邊際收益是一單保險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金，比如是保費(fèi)的5%。每月固定工資，就像企業(yè)固定成本不算入邊際成本一樣，是不能計(jì)入個(gè)人邊際收益的；②如果公司實(shí)施代理人制，銷售員只賺取傭金，則銷售員的邊際收益是一單保險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的傭金，這里是保費(fèi)的30%。

無論采取何種制度，銷售員都會(huì)追求自身利益最大化，通過選擇邊際收益等于邊際成本時(shí)的銷量來實(shí)現(xiàn)。顯然，對(duì)銷售員而言，在邊際成本變化規(guī)律不變的條件下，相對(duì)于員工制，傭金制下的邊際收益大幅增加。這意味著，相對(duì)于員工制，在代理人制度下，同一名銷售員會(huì)有動(dòng)力賣出更多的保單。如圖1所示，代理人制度下的均衡點(diǎn)和銷量比員工制下的均衡點(diǎn)和銷量要更靠右，銷售數(shù)量大幅增加。

也就是說，在追求個(gè)人利益最大化的驅(qū)使下，在公司的單位保單銷售費(fèi)用支出相同的情況下，員工制下的保單銷量遠(yuǎn)低于代理人制下的保單銷量。這應(yīng)該就是保險(xiǎn)公司采取代理人制的主要原因。

其實(shí)還有一種極端的選擇，那就是實(shí)施年薪制。此時(shí)，銷售員賣保險(xiǎn)的邊際收益為零，那為何還要去賣保險(xiǎn)呢？有的讀者可能會(huì)認(rèn)為，公司一定會(huì)設(shè)計(jì)考核指標(biāo)的，要求一定要賣掉多少單才能領(lǐng)取工資，那樣的工資就不是年薪制了，而是變相的傭金制。

4.“沉沒收入”的概念

經(jīng)濟(jì)學(xué)有所謂沉沒成本的概念，沉沒成本不是成本，在理性人做決策時(shí)是不會(huì)考量的，理性人按邊際成本進(jìn)行決策。

這里提出一個(gè)“沉沒收入”的概念，即，一旦有了一定數(shù)額的固定收入，這個(gè)固定收入會(huì)在個(gè)體心理上成為“沉沒收入”或“沉沒收益”。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)安排工作時(shí)，個(gè)體會(huì)本能地考慮該項(xiàng)工作的邊際收益和邊際成本，前者大于后者才會(huì)愿意干這項(xiàng)工作，但在計(jì)算邊際收益時(shí)，個(gè)體是不會(huì)考慮“沉沒收入”的。

而保險(xiǎn)公司給銷售員的固定工資和社會(huì)保險(xiǎn)，就相當(dāng)于“沉沒收入”，盡管給了銷售員一定的“尊嚴(yán)”，但對(duì)銷售員的工作激勵(lì)，相對(duì)代理人制度來說是大幅下降了。

5.推波助瀾：保險(xiǎn)銷售的邊際成本很高

另一個(gè)推波助瀾的原因是，保險(xiǎn)銷售的邊際成本很高。邊際成本高的原因是眾所周知的“保險(xiǎn)難賣”。難賣的原因是人們不愿買，或者認(rèn)為保險(xiǎn)的價(jià)值遠(yuǎn)低于價(jià)格。為何會(huì)這樣，我提出的行為保險(xiǎn)需求理論已經(jīng)給出了詳盡的解釋，讀者可以查看之前發(fā)表的行為保險(xiǎn)學(xué)系列論文。

這意味著圖1中的邊際成本曲線非常靠上，使得保險(xiǎn)銷量無論是在員工制下還是代理人制下都會(huì)較低，當(dāng)然，代理人制下的銷量還是遠(yuǎn)大于員工制下的。但要命的是，員工制下的銷量會(huì)是一個(gè)極低的銷量，甚至是接近于零的一個(gè)銷量，這是保險(xiǎn)公司絕對(duì)無法忍受的。

也可以這樣理解，由于個(gè)險(xiǎn)保單的銷售成本過高，需要很高的邊際收益才能覆蓋成本并形成收益，因此，保險(xiǎn)公司只有采取代理人制度才能將邊際收益最大化，進(jìn)而對(duì)銷售形成有效的激勵(lì)。

說得更透徹一些，由于需求過于疲弱，導(dǎo)致銷售員往往要接觸幾十個(gè)潛在客戶后才能成交一單，或者要經(jīng)營(yíng)某個(gè)潛在客戶好長(zhǎng)時(shí)間后才能成交保單，這使得保險(xiǎn)銷售的邊際成本實(shí)在是太大了，包括金錢成本和心理潰敗成本。因此，保險(xiǎn)公司必須將邊際收益提高到很高的程度，才能激勵(lì)銷售員把保單賣出去。

這也是保險(xiǎn)公司棄用員工制，采用代理人制的原因。

?圖1 代理人制和員工制下的均衡銷售量

五、保險(xiǎn)代理人渠道的產(chǎn)品選擇

在銷售成功率很低、銷售邊際成本很高的情況下，為了擴(kuò)大邊際收益，或者為了在保險(xiǎn)公司存活下來，保險(xiǎn)代理人渠道銷售的主要產(chǎn)品一定是“大產(chǎn)品”，即那些件均保費(fèi)較高的產(chǎn)品，如終身壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、長(zhǎng)期重大疾病保險(xiǎn)等；此外，保險(xiǎn)代理人會(huì)順帶銷售一些單價(jià)較低的產(chǎn)品，如意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)等。因此，中國(guó)的700萬保險(xiǎn)代理人其實(shí)主要在銷售重疾險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)和一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。