普惠金融背景下縣域商業(yè)銀行發(fā)展機(jī)遇與路徑

毛磊 王玲玲 方少杰

作為我國(guó)最古老、最基本的行政單元，縣域近年利好不斷，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)、脫貧攻堅(jiān)、鄉(xiāng)村振興等國(guó)家戰(zhàn)略聯(lián)翩而至，既給商業(yè)銀行發(fā)展帶來(lái)了蓬勃生機(jī)，也給縣域金融服務(wù)提出了更高要求。作為國(guó)有商業(yè)銀行的薄弱區(qū)域，縣域已然成為各家商業(yè)銀行寸土必爭(zhēng)的新“藍(lán)?！?，更成為普惠金融的重要“戰(zhàn)場(chǎng)”。因此，國(guó)有商業(yè)銀行（本文主要討論工、農(nóng)、中、建四大行）在戰(zhàn)略性撤退十余載后重新審視并聚焦縣域，對(duì)其深入拓展縣域市場(chǎng)并推動(dòng)普惠金融落地具有非常重要的意義。

縣域商業(yè)銀行面臨的困境

國(guó)有商業(yè)銀行受撤離縣域的戰(zhàn)略慣性影響，其縣域支行近些年一直處于發(fā)展震蕩期，面臨著一些發(fā)展困境，難以滿足普惠金融發(fā)展的要求。

定位之困：心無(wú)所向

隨著各家金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘縣域，縣域市場(chǎng)逐漸步入舞臺(tái)中央，各縣域金融機(jī)構(gòu)也形成了針對(duì)性的市場(chǎng)定位。比如：全國(guó)性銀行中，郵儲(chǔ)銀行進(jìn)行了“三農(nóng)”金融事業(yè)部改革，將縣域支行定位為“服務(wù)‘三農(nóng)”;地方性銀行中，各地農(nóng)商行都明確了“支農(nóng)支小”市場(chǎng)定位，監(jiān)管部門(mén)近期也強(qiáng)調(diào)農(nóng)商行要堅(jiān)守定位。

而國(guó)有商業(yè)銀行在縣域歷經(jīng)搶灘設(shè)點(diǎn)、戰(zhàn)略收縮、結(jié)構(gòu)優(yōu)化等幾次大的轉(zhuǎn)型調(diào)整，除農(nóng)行成立“三農(nóng)”金融事業(yè)部并明確“服務(wù)‘三農(nóng)”定位外，其他國(guó)有商業(yè)銀行縣域金融業(yè)務(wù)發(fā)展方向并不是太清晰。雖然有的在各職能部門(mén)成立了主管縣域相關(guān)業(yè)務(wù)的對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)，但將縣域支行進(jìn)行統(tǒng)籌管理的機(jī)制尚不健全，“部門(mén)銀行”的管理弊端在縣域表現(xiàn)得尤為明顯。導(dǎo)致國(guó)有商業(yè)銀行縣域支行一直缺乏針對(duì)縣域市場(chǎng)實(shí)際的市場(chǎng)定位，總是疲于完成上級(jí)行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。另外，縣域市場(chǎng)和大中城市差別較大，有其根深蒂固的特殊性，是否可以利用同一套盈虧標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)務(wù)取舍，是否可采取同樣的價(jià)值取向評(píng)判縣域市場(chǎng)，都有待商榷。

市場(chǎng)之困：外患內(nèi)憂

在近幾年市場(chǎng)環(huán)境急劇變化的背景下，國(guó)有商業(yè)銀行在縣域市場(chǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)正在被蠶食，面臨著外患內(nèi)憂的市場(chǎng)困境。

外患同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。隨著股份制商業(yè)銀行的觸角延伸至縣域，目前縣域市場(chǎng)已實(shí)現(xiàn)了各類銀行機(jī)構(gòu)的全覆蓋，縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈，前有郵儲(chǔ)、當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行等老牌縣域強(qiáng)行的阻擊，后有股份制商業(yè)銀行甚至外資銀行等縣域新秀的追趕。甚至，還有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界參與縣域金融競(jìng)爭(zhēng)。而作為一級(jí)法人體制下的國(guó)有商業(yè)銀行縣域機(jī)構(gòu)，在業(yè)務(wù)審批、人力與財(cái)務(wù)資源配置等方面的權(quán)限較少，自主性和靈活性方面有一定的差距，與同業(yè)短兵相接時(shí)不占優(yōu)勢(shì)。

內(nèi)憂業(yè)務(wù)拓展。目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)模式比較簡(jiǎn)單，特別是縣域銀行，主要還是依賴存貸息差，容易受到?jīng)_擊。如，利率市場(chǎng)化對(duì)縣域業(yè)務(wù)的影響較大，特別是存款業(yè)務(wù)，由于定價(jià)策略分化使得當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行等中小銀行機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)明顯。此外，縣域市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，國(guó)有商業(yè)銀行面向縣域市場(chǎng)的創(chuàng)新較為滯后，適合縣域經(jīng)濟(jì)特色且有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)較少，與縣域經(jīng)濟(jì)日趨多元化、多層次的金融需求不適應(yīng)。

信用之困：如履薄冰

受制于產(chǎn)業(yè)特征、社會(huì)環(huán)境以及個(gè)人觀念等因素，國(guó)有商業(yè)銀行縣域支行所面臨的信用環(huán)境不理想，承受的風(fēng)險(xiǎn)壓力較大，開(kāi)展業(yè)務(wù)如履薄冰。

縣域產(chǎn)業(yè)自身局限?？h域大多數(shù)產(chǎn)業(yè)具有先天的弱質(zhì)性，且以小微企業(yè)為主，核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，受經(jīng)濟(jì)周期影響較大，容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)量滑坡、資金鏈緊張等問(wèn)題，進(jìn)而導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，大量借款主體缺乏優(yōu)質(zhì)土地、廠房等有效抵押物，而擔(dān)保公司普遍規(guī)模不大，融資擔(dān)保能力弱。

社會(huì)信用基礎(chǔ)薄弱。我國(guó)信用體系建設(shè)比較落后，特別是縣域地區(qū)，信用基礎(chǔ)異常薄弱，信用風(fēng)險(xiǎn)防范與化解困難較大。一方面，征信體系不健全，不少企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度，會(huì)計(jì)信息準(zhǔn)確性較差，而縣域居民、農(nóng)戶相關(guān)信用數(shù)據(jù)更是聊勝于無(wú);另一方面，失信懲戒機(jī)制不健全，失信人違法成本低，容易形成不良示范。

人力之困：力不從心

由于歷史原因，國(guó)有商業(yè)銀行縣域支行在員工結(jié)構(gòu)、活力及工作強(qiáng)度等方面問(wèn)題較為突出，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中力不從心。

員工結(jié)構(gòu)。總體上呈現(xiàn)出“上老下小中間少”的結(jié)構(gòu)。縣域戰(zhàn)略性收縮近十年，縣域支行人員“只出不進(jìn)”，導(dǎo)致員工老齡化明顯。直到近些年，才陸續(xù)有應(yīng)屆大學(xué)生分配到縣域，補(bǔ)充新鮮血液。但縣域青年員工離職率較高，無(wú)法有效沉淀為中生代力量，人員斷層嚴(yán)重。

員工活力?？h域支行中老年員工較多，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的渠道有限，導(dǎo)致部分員工心生倦怠，且生活水平經(jīng)多年積累在當(dāng)?shù)赜袃?yōu)勢(shì)，正向、負(fù)向的物質(zhì)激勵(lì)效果不明顯。對(duì)青年員工而言，除晉升不易，還存在業(yè)務(wù)單一等問(wèn)題，很難獲得知識(shí)積累和技能提升，容易失去工作熱情和目標(biāo)。

工作強(qiáng)度?？h域客戶文化程度等方面較城市略有差距，且老年人較多，高度依賴員工“保姆式”服務(wù)，使員工耗費(fèi)大量精力完成簡(jiǎn)單重復(fù)勞動(dòng)。比如，容易出現(xiàn)單據(jù)填寫(xiě)不規(guī)范、密碼記錯(cuò)輸錯(cuò)等問(wèn)題，需反復(fù)溝通、改正;對(duì)自助智能設(shè)備接受程度低，即便使用也需手把手幫助，甚至要求代操作。

普惠金融背景下縣域商業(yè)銀行發(fā)展新機(jī)遇

國(guó)有商業(yè)銀行在我國(guó)金融體系中具有舉足輕重的地位，推動(dòng)普惠金融責(zé)無(wú)旁貸。而縣域作為普惠金融落地的重要“戰(zhàn)場(chǎng)”，給國(guó)有商業(yè)銀行帶來(lái)了發(fā)展新機(jī)遇，為破解縣域支行定位、市場(chǎng)、信用、人力等發(fā)展困局提供了新方向。

政策機(jī)遇：縣域推進(jìn)普惠金融的“天時(shí)”

2013年十八屆三中全會(huì)首次將普惠金融概念寫(xiě)入黨的決議之中，2015年末《推進(jìn)普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》將普惠金融上升至國(guó)家戰(zhàn)略，各類利好政策的護(hù)航下普惠金融駛?cè)肟燔?chē)道。銀行作為普惠金融的先鋒隊(duì)伍和骨干力量，得到了更多的政策傾斜。

根據(jù)安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所的《普惠金融創(chuàng)新：通過(guò)創(chuàng)新性普惠金融發(fā)展實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)》測(cè)算，若將全球60個(gè)新興市場(chǎng)的中小微企業(yè)以及個(gè)人納入服務(wù)范圍，銀行業(yè)有望每年增加2，000億美元收入，而中國(guó)銀行業(yè)受益最多，到2020年增長(zhǎng)幅度可提升到全球第一。縣域正是大量普惠金融需求者的聚集地，存在大量尚未享受正規(guī)金融服務(wù)的小微企業(yè)和消費(fèi)者，縣域市場(chǎng)在推進(jìn)普惠金融進(jìn)程中理應(yīng)站在更加主動(dòng)、更加重要的位置，積極把握時(shí)代賦予的政策機(jī)遇。因此，縣域支行全面推進(jìn)普惠金融恰逢其時(shí)，時(shí)不我待。

市場(chǎng)機(jī)遇：縣域推進(jìn)普惠金融的“地利”

十九大報(bào)告指出要“推動(dòng)新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化同步發(fā)展”，縣域作為統(tǒng)籌城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展的重要平臺(tái)堅(jiān)持新“四化”道路責(zé)無(wú)旁貸，更是城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的絕對(duì)主力，正面臨著前所未有的重大市場(chǎng)機(jī)遇，更是歷史使命。

一方面，近幾年我國(guó)陸續(xù)啟動(dòng)了農(nóng)、林、水利、供銷等一系列重大改革舉措，十九大更是明確提出實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018-2022）》要求把基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)重點(diǎn)放在農(nóng)村，據(jù)測(cè)算未來(lái)4年鄉(xiāng)村基建規(guī)?；?qū)⑦_(dá)到4.52萬(wàn)億。另一方面，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)規(guī)劃要求充分釋放新型城鎮(zhèn)化蘊(yùn)藏的巨大內(nèi)需潛力，國(guó)家也將在城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城鄉(xiāng)公路開(kāi)發(fā)、城鄉(xiāng)居民生活配套設(shè)施建設(shè)等一系列領(lǐng)域加大投入。此外，打好三大攻堅(jiān)戰(zhàn)也是縣域發(fā)展的重要任務(wù)，尤其精準(zhǔn)脫貧，縣域更是重中之重。

客戶機(jī)遇：縣域推進(jìn)普惠金融的“人和”

普惠金融是指一系列產(chǎn)品和服務(wù)，所服務(wù)的客戶不僅包括小微企業(yè)，也涉及雙創(chuàng)、扶貧、涉農(nóng)等各領(lǐng)域的企業(yè)或個(gè)人，上述客戶群體與縣域有較高的重合度，給縣域業(yè)務(wù)拓展提供了大量潛在客戶。

比如，小微企業(yè)是縣域市場(chǎng)的主力軍，承擔(dān)著大量與縣域發(fā)展息息相關(guān)的任務(wù)，且不少是存量客戶供應(yīng)鏈上下游的客戶;雙創(chuàng)方面，既有回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)潮下的本籍能人、務(wù)工人員、本地大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，也有一些資金雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的城市創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)下沉;還有符合扶貧產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)以及建檔立卡的貧困戶。此外，隨著農(nóng)村逐步實(shí)施土地經(jīng)營(yíng)權(quán)、集體林地經(jīng)營(yíng)權(quán)、水灘養(yǎng)殖權(quán)、集體建設(shè)用地使用權(quán)、房屋所有權(quán)改革和確權(quán)，涉農(nóng)業(yè)務(wù)抵押擔(dān)保模式將會(huì)同步創(chuàng)新，涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)展空間較大。

上述客戶在負(fù)債端、資產(chǎn)端或中間業(yè)務(wù)端都蘊(yùn)含著巨大的需求，為縣域支行發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。負(fù)債端，投資渠道較少且有更強(qiáng)的儲(chǔ)蓄偏好，能提供穩(wěn)定和低成本的資金來(lái)源;資產(chǎn)端，“短小頻急”的資金需求較多，相比成本而言更關(guān)注可得性，此外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也會(huì)帶來(lái)更多的中長(zhǎng)期貸款需求;中間業(yè)務(wù)端，縣域市場(chǎng)尚未有效開(kāi)發(fā)，潛力較大。

科技機(jī)遇：縣域推進(jìn)普惠金融的“長(zhǎng)技”

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的日趨成熟，給銀行業(yè)帶來(lái)不小沖擊的同時(shí)，也幫助傳統(tǒng)商業(yè)銀行，特別是國(guó)有商業(yè)銀行完成了蛻變。一方面，在各種先進(jìn)技術(shù)的武裝下，越來(lái)越多的傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了不同程度的自主、自助、智能化辦理，甚至開(kāi)發(fā)了基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，提高了業(yè)務(wù)處理效率及客戶體驗(yàn)。另一方面，通過(guò)借鑒學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的運(yùn)作模式和盈利方式，傳統(tǒng)商業(yè)銀行充分利用自身海量的數(shù)據(jù)資源以及強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，提升了核心競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值創(chuàng)造力。

金融科技的不斷進(jìn)步，給縣域金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處，也給普惠金融業(yè)務(wù)的推進(jìn)提供了便利條件。比如：拓展了縣域服務(wù)邊界，在銀行網(wǎng)點(diǎn)、ATM難以布放的偏遠(yuǎn)區(qū)域，銀行可以利用電腦、手機(jī)以及通訊網(wǎng)絡(luò)提供交易服務(wù)，甚至辦理現(xiàn)金業(yè)務(wù)，使遠(yuǎn)離城市中心的客戶也能享受金融服務(wù);提高了服務(wù)效率，面向縣域海量長(zhǎng)尾客戶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等可以降低邊際成本，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性、差異化的服務(wù)，滿足普羅大眾的金融需求。

普惠金融背景下縣域商業(yè)銀行發(fā)展新路徑

沉浮幾十載之后，國(guó)有商業(yè)銀行縣域支行要抓牢當(dāng)前出現(xiàn)的政策、市場(chǎng)、客戶及科技方面的戰(zhàn)略機(jī)遇，借普惠金融的東風(fēng)“重返”縣域?！爸胤怠辈⒉皇侵溉魏涡问降呐荞R圈地，而是重新審視縣域市場(chǎng)，提高重視程度，形成戰(zhàn)略聚焦，從市場(chǎng)定位、渠道體系、產(chǎn)品體系、營(yíng)銷服務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制等方面探索縣域支行普惠金融發(fā)展新路徑。

確立“普惠+可持續(xù)”的市場(chǎng)定位，統(tǒng)一縣域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制

作為普惠金融的重要“戰(zhàn)場(chǎng)”，縣域支行推動(dòng)落實(shí)普惠金融責(zé)無(wú)旁貸，同時(shí)必須考慮商業(yè)可持續(xù)，統(tǒng)籌兼顧市場(chǎng)原則和社會(huì)責(zé)任的辯證關(guān)系，走商業(yè)可持續(xù)的普惠金融之路。因此，要明確縣域支行“普惠+可持續(xù)”的市場(chǎng)定位，通過(guò)普惠金融形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，并進(jìn)一步優(yōu)化縣域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，推動(dòng)縣域支行統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)展，形成商業(yè)可持續(xù)性，打造縣域支行新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在明確市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，采取“兩步走”的思路統(tǒng)一縣域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制。首先，建立縣域支行業(yè)務(wù)管理聯(lián)席會(huì)議制度，成立縣域業(yè)務(wù)部際協(xié)同小組，涉及到縣域發(fā)展的各項(xiàng)規(guī)章制度統(tǒng)一提交部際聯(lián)系會(huì)議討論，協(xié)同小組負(fù)責(zé)推進(jìn)落實(shí)縣域業(yè)務(wù)的開(kāi)展。后期，在條件成熟的前提下，可在一級(jí)行層面固化協(xié)同管理平臺(tái)，將分散在各部門(mén)涉及縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的各項(xiàng)職責(zé)進(jìn)行整合，專門(mén)成立縣域金融事業(yè)部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理縣域業(yè)務(wù)的推進(jìn)和發(fā)展。把縣域作為一個(gè)整體板塊進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，賦予相應(yīng)權(quán)限，形成獨(dú)立的綜合服務(wù)、統(tǒng)計(jì)核算、風(fēng)險(xiǎn)管理、資源配置以及考核激勵(lì)機(jī)制，持續(xù)激發(fā)縣域支行的發(fā)展活力。

構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)+金融服務(wù)站+線上”的渠道體系，打造縣域綜合經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈

縣域普遍存在金融機(jī)構(gòu)數(shù)量少與金融服務(wù)需求者遍布區(qū)域廣而散的矛盾，存在金融服務(wù)覆蓋程度不足與傳統(tǒng)渠道覆蓋難度大、成本高的矛盾。因此，要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品營(yíng)銷渠道、客戶服務(wù)渠道進(jìn)行重構(gòu)，構(gòu)建“1+1+N”的營(yíng)銷服務(wù)渠道體系，即網(wǎng)點(diǎn)+金融服務(wù)站+線上產(chǎn)品或渠道，將所有渠道利用資金流、物流、信息流、商流進(jìn)行聯(lián)結(jié)，打造客戶、銀行以及第三方之間“三位一體”的互融互通的縣域綜合經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈。

物理網(wǎng)點(diǎn)是縣城及富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的金融服務(wù)主陣地，更是推動(dòng)縣域普惠金融服務(wù)的主陣地，根據(jù)普惠金融客戶群體特征和自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)建設(shè)縣域普惠金融特色網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)“一對(duì)一、面對(duì)面”的普惠金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，打造普惠金融服務(wù)站作為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村的金融服務(wù)主陣地，充分利用智能、自助、線上及第三方渠道擴(kuò)大覆蓋面，并創(chuàng)新運(yùn)作模式，增加便民繳費(fèi)、結(jié)算等解決民生痛點(diǎn)的功能?；谖锢砭W(wǎng)點(diǎn)和金融服務(wù)站，按照客戶群體及其需求，結(jié)合政府民生、文化教育、車(chē)主消費(fèi)、日常繳費(fèi)等生產(chǎn)生活場(chǎng)景，搭配相應(yīng)的線上產(chǎn)品和渠道，打造綜合經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈，并根據(jù)客戶生產(chǎn)、生活的場(chǎng)景提供相應(yīng)的金融或非金融全場(chǎng)景服務(wù)，有效解決縣域社會(huì)的金融需求和民生痛點(diǎn)。

優(yōu)化“普適性+個(gè)性化”的產(chǎn)品體系，提高縣域客戶體驗(yàn)和粘性

隨著金融創(chuàng)新的不斷下沉，各類金融產(chǎn)品紛紛進(jìn)入縣域市場(chǎng)，縣域面臨的已不再是金融產(chǎn)品不多，而是不精的問(wèn)題。因?yàn)榭h域市場(chǎng)上大多數(shù)產(chǎn)品均不是針對(duì)縣域?qū)嶋H開(kāi)發(fā)的，而是面向某個(gè)區(qū)域、某項(xiàng)業(yè)務(wù)或者某類群體，縣域往往是“搭便車(chē)”;為數(shù)不多面向縣域需求開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，容易因適用范圍不廣、準(zhǔn)入條件嚴(yán)格等原因得不到廣泛應(yīng)用，甚至有的異化為“形象工程”或者變成“爛尾樓”。因此，必須切實(shí)做到以客戶為中心，按照實(shí)事求是的原則，從縣域客戶的實(shí)際需求出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品布局與設(shè)計(jì)，建立“普適性+個(gè)性化”的普惠產(chǎn)品體系。

一方面，優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，結(jié)合縣域?qū)嶋H對(duì)存量產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，以普惠需求為視角厘清現(xiàn)有產(chǎn)品內(nèi)在邏輯，對(duì)功能相近的產(chǎn)品進(jìn)行整合，對(duì)內(nèi)各部門(mén)協(xié)同支持與管理，對(duì)外統(tǒng)一推廣，避免分散銷售精力、模糊客戶焦點(diǎn)，有效提高產(chǎn)品認(rèn)知度。另一方面，加強(qiáng)針對(duì)性的產(chǎn)品創(chuàng)新，對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行深入調(diào)研，因地制宜深入細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)現(xiàn)實(shí)“痛點(diǎn)”提出產(chǎn)品解決方案?？偟膩?lái)說(shuō)，就是要重點(diǎn)推廣幾款滿足縣域廣大需求的“普適性”拳頭產(chǎn)品，集中優(yōu)勢(shì)兵力打造“爆款”;同時(shí)提供部分“個(gè)性化”產(chǎn)品作為補(bǔ)充，滿足縣域特殊群體、典型代表的需求。

打造“大數(shù)據(jù)型+關(guān)系型”的營(yíng)銷服務(wù)模式，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

縣域市場(chǎng)的客戶群體與大中城市相比有一定的“二元性”，既有涉足新材料、新技術(shù)、新制造等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的“高大上”企業(yè)，也有技術(shù)含量低、家店一體的夫妻店、小作坊;既有對(duì)智能、自助、線上等高科技手段的好奇，也有對(duì)人員面對(duì)面手工操作、現(xiàn)場(chǎng)交流特有的依賴;既有按照現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)運(yùn)行的市場(chǎng)原則，也有傳統(tǒng)熟人社會(huì)固有的行為模式。因此，對(duì)縣域客戶的營(yíng)銷服務(wù)既要講速度，更要講溫度，要打造“大數(shù)據(jù)型+關(guān)系型”的營(yíng)銷服務(wù)模式，基于個(gè)人信息、財(cái)務(wù)信息等硬數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行精確畫(huà)像，進(jìn)而細(xì)化客戶分類、開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷;同時(shí)，通過(guò)與客戶之間長(zhǎng)期、密切的商業(yè)交往與接觸收集軟信息，基于軟信息的支撐給客戶提供針對(duì)性、個(gè)性化的金融服務(wù)。

通過(guò)“數(shù)據(jù)+關(guān)系”的營(yíng)銷服務(wù)，做好獲客、活客、留客等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提高知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。獲客方面，通過(guò)“軟、硬”數(shù)據(jù)的結(jié)合優(yōu)化客戶選擇，充分利用政府或第三方機(jī)構(gòu)的相關(guān)信息，深入市場(chǎng)調(diào)研，掌握客戶群分布特征，分類批量拓展目標(biāo)客戶?；羁头矫?，對(duì)小微企業(yè)、商戶、小微企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、農(nóng)戶等縣域典型客戶群進(jìn)行信息挖掘，結(jié)合資金需求情況、日?；顒?dòng)信息等開(kāi)展名單制營(yíng)銷，組織針對(duì)性的活動(dòng)。留客方面，加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，在滿足日常需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提供超值服務(wù)，鞏固銀企關(guān)系。

強(qiáng)化“疏導(dǎo)+堵截”的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，助推縣域業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展

縣域?qū)儆诘湫偷氖烊松鐣?huì)，人與人之間交流更加頻繁、關(guān)系更加密切，既容易信任對(duì)方，也容易放任對(duì)方，人情大于制度的氛圍比較濃厚，給滋生風(fēng)險(xiǎn)提供了有利土壤;同時(shí)，縣域地區(qū)接受法律金融等相關(guān)教育的資源和渠道有限，無(wú)論是員工還是客戶，對(duì)相關(guān)規(guī)則敬畏不夠，對(duì)后果嚴(yán)重性認(rèn)知不足，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)較差，往往在無(wú)知或無(wú)畏的情況下卷入風(fēng)險(xiǎn)事件?？h域的員工和客戶更需要有效的疏導(dǎo)，通過(guò)持續(xù)的教育培訓(xùn)引導(dǎo)他們不斷增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，學(xué)會(huì)防范應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須強(qiáng)化“疏導(dǎo)+堵截”的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，采取疏堵結(jié)合、以疏為主的方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防控，有效降低信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)以及各類案防安防事件的發(fā)生，助推縣域業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

疏堵結(jié)合、以疏為主的風(fēng)險(xiǎn)防控重點(diǎn)可從明確責(zé)任、強(qiáng)化教育、加強(qiáng)管理三方面著手，讓縣域員工和客戶知規(guī)則、懂規(guī)則、守規(guī)則。明確責(zé)任方面，要落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控主體責(zé)任制度，將風(fēng)險(xiǎn)防控責(zé)任明確到每名員工、每個(gè)崗位、每道流程。強(qiáng)化教育方面，采取集中培訓(xùn)、專題講座、案例分享等多種形式對(duì)員工進(jìn)行教育，同時(shí)結(jié)合金融知識(shí)普及等宣傳活動(dòng)強(qiáng)化對(duì)客戶的法律金融知識(shí)宣灌。加強(qiáng)管理方面，做好過(guò)程管控，關(guān)心關(guān)愛(ài)員工，關(guān)注員工異常行為，同時(shí)多維度動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)信息，完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及處理機(jī)制。

（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行博士后科研工作站;湖北省社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)研究所;中國(guó)建設(shè)銀行湖北省分行）