新時代商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展探討
——以中國農(nóng)業(yè)銀行為例

楊 波 徐 瑞

(中國農(nóng)業(yè)銀行山西省分行,山西 太原 030001)

當(dāng)前，中國特色社會主義進(jìn)入新時代，我們必須深刻理解和準(zhǔn)確把握新時代的特征和高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在要求，以習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想為指導(dǎo)，圍繞服務(wù)新時代經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和人民對美好生活的向往，全面貫徹落實(shí)中國農(nóng)業(yè)銀行(以下簡稱農(nóng)業(yè)銀行)總行黨委治行興行“六維方略”，堅(jiān)持問題導(dǎo)向和目標(biāo)導(dǎo)向，以更大的動力推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，打造農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化核心競爭力，為全面建成小康社會提供更加有力的金融支持。

一、新時代商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的動力

當(dāng)前，宏觀形勢復(fù)雜多變。從世界經(jīng)濟(jì)來看，單邊主義、貿(mào)易保護(hù)主義、逆全球化思潮等新問題不斷出現(xiàn)，世界經(jīng)濟(jì)格局正在發(fā)生深刻變化，大國關(guān)系不斷調(diào)整，國際安全挑戰(zhàn)錯綜復(fù)雜。從國內(nèi)經(jīng)濟(jì)來看，我國經(jīng)濟(jì)周期性態(tài)勢逐漸好轉(zhuǎn)，但制約經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好的結(jié)構(gòu)性以及深層次的問題依然突出，“三大攻堅(jiān)戰(zhàn)”還需努力。從對公業(yè)務(wù)面臨的壓力來看，市場在變、客戶在變、同業(yè)在變、監(jiān)管形勢在變，變化速度大大超過預(yù)想，倒逼對公業(yè)務(wù)統(tǒng)籌謀劃各個方面、各個層次、各個要素，加大重要領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革力度，盡快建立一套適應(yīng)發(fā)展要求的新打法。

(一)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式加速轉(zhuǎn)變倒逼對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型

在以往的高投入、高產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)增長模式下，我國的商業(yè)銀行逐漸走出了一條“融資、放貸、再融資、再放貸”的典型外延擴(kuò)張型路徑。但隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整和發(fā)展方式的逐步轉(zhuǎn)變，銀行業(yè)以經(jīng)濟(jì)高增長拉動信貸高投放、以信貸高投放促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高增長的經(jīng)營環(huán)境已不復(fù)存在。

(二)客戶需求深刻變革倒逼對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型

隨著市場競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)，急需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新，提升配套服務(wù)能力，滿足客戶需求由單一到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化轉(zhuǎn)變。

(三)盈利下降倒逼對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型

隨著利率市場化，商業(yè)銀行一般以存貸利差為主的盈利模式逐漸受到挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行的固定利差已被打破，凈息差持續(xù)收窄，商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)趨于多元化，銀行業(yè)“拼規(guī)模”的傳統(tǒng)發(fā)展方式正在轉(zhuǎn)變。市場主體高杠桿率和高負(fù)債率潛藏系統(tǒng)性風(fēng)險。

(四)金融市場深化發(fā)展倒逼對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型

“金融脫媒”導(dǎo)致銀行面臨信貸在社會融資總額中的比重逐步下降、優(yōu)質(zhì)客戶逐漸分流、貸款增長受限、負(fù)債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗(yàn)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)，各大商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐紛紛加速。

(五)金融科技驅(qū)動倒逼對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型

目前，我國銀行業(yè)進(jìn)入了金融科技革命的新階段，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、生物識別、語言處理、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)的運(yùn)用將潛移默化地改變未來金融的模式和規(guī)則，銀行業(yè)面臨內(nèi)外部的多方?jīng)_擊，特別是跨界顛覆者的巨大挑戰(zhàn)。這種顛覆已經(jīng)從渠道脫媒快速蔓延到營銷、投資、風(fēng)控等核心領(lǐng)域，體現(xiàn)出去實(shí)體化、去中介化、去專業(yè)人員化特點(diǎn)，使傳統(tǒng)銀行特別是農(nóng)業(yè)銀行這樣網(wǎng)點(diǎn)多、人員多、機(jī)具多、物理覆蓋面廣的優(yōu)勢不再，甚至可能成為沉重的財(cái)務(wù)包袱。如果不能果斷應(yīng)對、主動變革，積極擁抱金融科技，必將在激烈的競爭中處于下風(fēng)，甚至被市場所淘汰，而“智能銀行”“跨界銀行”勢必成為商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要選擇。

(六)監(jiān)管政策趨緊倒逼對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2019年以來，我國監(jiān)管環(huán)境已發(fā)生新變化，監(jiān)管部門的工作力度明顯加大，監(jiān)管措施更加有力。銀監(jiān)會和保監(jiān)會合并為中國銀行保險監(jiān)督管理委員會后，其整體性和系統(tǒng)性大大增強(qiáng)，依法經(jīng)營“紅線”更加清晰，監(jiān)管問責(zé)力度進(jìn)一步加大，嚴(yán)監(jiān)管、強(qiáng)監(jiān)管將成為現(xiàn)實(shí)。這既有利于對市場亂象的整治和秩序的規(guī)范，也對銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和管理水平提出了更高的要求。農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)必須加強(qiáng)“雙基”管理、“三線一網(wǎng)格”和科技防控，通過“三箭齊發(fā)”堅(jiān)決整治市場亂象行為，加強(qiáng)監(jiān)管檢查問題整改，全面提升風(fēng)險管控能力，防控好各類金融風(fēng)險。

二、新時代農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方向

全面推進(jìn)新理念、新技術(shù)、新模式與對公業(yè)務(wù)深度融合，全面推動對公業(yè)務(wù)由規(guī)模導(dǎo)向向規(guī)模、質(zhì)量、效益均衡發(fā)展轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)質(zhì)量變革、效率變革、動力變革，全面打造對公業(yè)務(wù)新的競爭優(yōu)勢，更好地滿足廣大客戶不斷升級的金融需求，始終是新時代農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展遵循的大方向、大邏輯。

實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，至少要體現(xiàn)在以下五個方面：一是具有高水平的公司治理，能夠?yàn)閷珮I(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、科學(xué)決策奠定良好的基礎(chǔ)；二是具有穩(wěn)健的經(jīng)營模式，樹立質(zhì)量第一、效益優(yōu)先的發(fā)展理念，不以規(guī)模和速度論英雄，更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)涵式發(fā)展；三是具有高效的金融服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)作為工作的根本出發(fā)點(diǎn)，在高效服務(wù)的同時實(shí)現(xiàn)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的共生共榮；四是具有持續(xù)的價值創(chuàng)造，這既是銀行向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)提供高質(zhì)量有價值服務(wù)的體現(xiàn)，也是對股東回報的內(nèi)在要求；五是具備有效的風(fēng)險防控，能夠管控好對公業(yè)務(wù)中的各類風(fēng)險，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供更高效的金融服務(wù)。以上五個方面緊密聯(lián)系，相互支撐，構(gòu)成了農(nóng)業(yè)銀行未來對公業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的方向。其中良好的公司治理是基礎(chǔ)，穩(wěn)健的經(jīng)營模式是前提，高效的金融服務(wù)質(zhì)量是根本，持續(xù)的價值創(chuàng)造是關(guān)鍵，有效的風(fēng)險防控是保障。

三、新時代農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方法

新時代農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型要始終依靠黨的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，依靠廣大員工的凝心聚力，以客戶滿意為目標(biāo)，以金融科技為支撐，以綜合營銷為抓手，以人才隊(duì)伍轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)，以強(qiáng)化風(fēng)控案防能力為底線，堅(jiān)持“四個統(tǒng)籌”，實(shí)施“九大舉措”，推動對公業(yè)務(wù)向高質(zhì)量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、高質(zhì)量負(fù)債結(jié)構(gòu)、高質(zhì)量收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

(一)堅(jiān)持四個統(tǒng)籌

一是統(tǒng)籌夯實(shí)基礎(chǔ)與深化轉(zhuǎn)型?；A(chǔ)是前提，轉(zhuǎn)型是方向。當(dāng)前，基礎(chǔ)薄弱是制約對公業(yè)務(wù)的主要矛盾，必須高度重視“打牢基礎(chǔ)”的各項(xiàng)工作，補(bǔ)齊基礎(chǔ)建設(shè)的歷史欠賬，筑牢基礎(chǔ)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，確保對公業(yè)務(wù)行“穩(wěn)”。同時，要更加積極推進(jìn)發(fā)展轉(zhuǎn)型，保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)持“三綜合經(jīng)營”的轉(zhuǎn)型方向不變，搶抓歷史機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。

二是統(tǒng)籌增長速度與質(zhì)量效益。對公業(yè)務(wù)要緊緊把握我國經(jīng)濟(jì)“穩(wěn)中向好”的機(jī)遇，保持合理增長速度，穩(wěn)步提升市場份額，持續(xù)鞏固市場地位。同時，積極推進(jìn)質(zhì)量效益“上臺階”，推進(jìn)業(yè)務(wù)“從多到好、好上加好”。要始終把防范和化解金融風(fēng)險放在更加重要的位置，圍繞總行黨委“凈表”計(jì)劃部署，統(tǒng)籌抓好各類風(fēng)險防控，堅(jiān)持降舊控新并重，堅(jiān)持切實(shí)嚴(yán)守風(fēng)險底線，確保在風(fēng)險可控范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，確保業(yè)務(wù)經(jīng)營更穩(wěn)更好。

三是統(tǒng)籌用好增量與盤活存量。用好增量就是要將資源主要投入到先進(jìn)制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、新經(jīng)濟(jì)等重點(diǎn)領(lǐng)域，保證業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，解決對公業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)偏硬、偏重、偏傳統(tǒng)的問題。盤活存量就是要抓結(jié)構(gòu)調(diào)整，加強(qiáng)對到期對公貸款、債券投資、理財(cái)融資等廣義資產(chǎn)的管理，按照“優(yōu)化存量”的要求，調(diào)整投向、期限、品種等，從低效領(lǐng)域轉(zhuǎn)向高收益領(lǐng)域。同時，要積極利用資產(chǎn)證券化等金融創(chuàng)新，騰挪出更多的信貸規(guī)模和寶貴的經(jīng)濟(jì)資本，提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度，支持新經(jīng)濟(jì)等重點(diǎn)領(lǐng)域。

四是統(tǒng)籌間接融資與直接融資。我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段后，金融市場將進(jìn)一步健全，直接融資比重將穩(wěn)步提升，債券、股票市場對貸款的替代性將進(jìn)一步增強(qiáng)。對公業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)揮好信貸業(yè)務(wù)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的主體作用，以及對其他業(yè)務(wù)的帶動作用。同時，要緊緊圍繞黨的十九大提出的“提高直接融資比重，促進(jìn)多層次資本市場健康發(fā)展”，把增強(qiáng)服務(wù)直接融資放在更加重要的位置，全面切入直接融資市場，有效整合各類產(chǎn)品、各種服務(wù)以及各種渠道，推動投貸聯(lián)動、債券承銷、上市顧問等直接融資業(yè)務(wù)的發(fā)展，加快從以間接融資為主向“間接融資+直接融資”的轉(zhuǎn)變，構(gòu)建“間接融資+直接融資”的綜合服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)兩條腿走路。

(二)實(shí)施九大舉措

一是搶資產(chǎn)、搶項(xiàng)目、搶客戶。新時代下，我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型升級。一方面是產(chǎn)業(yè)升級加快，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由原來的工業(yè)主導(dǎo)向工業(yè)和服務(wù)業(yè)協(xié)同主導(dǎo)轉(zhuǎn)型，工業(yè)和服務(wù)業(yè)加快向中高端邁進(jìn)。特別是以戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為代表的新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式的動能不斷集聚。另一方面是消費(fèi)升級加快，消費(fèi)基礎(chǔ)性作用不斷增強(qiáng)，人民群眾對發(fā)展型、享受型、綠色型消費(fèi)需求急劇增加，對旅游、體育、養(yǎng)老、教育、醫(yī)療保健等幸福產(chǎn)業(yè)需求方興未艾。對公業(yè)務(wù)必須緊緊抓住供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這條主線，在優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、加快周轉(zhuǎn)速度上狠下工夫，向高質(zhì)量客戶體系轉(zhuǎn)型。要圍繞重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)、區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展、民生領(lǐng)域建設(shè)、綠色金融發(fā)展，積極支持國家重大戰(zhàn)略；要積極提升普惠金融能力，堅(jiān)決滿足普惠金融業(yè)務(wù)的監(jiān)管新要求；要積極支持經(jīng)濟(jì)新動能發(fā)展，加大對新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式的支持力度，推動信貸結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、新舊發(fā)展動能有序轉(zhuǎn)換；要積極支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。重點(diǎn)支持建筑、鋼鐵、裝備制造、電子等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè)開展國際工程承包、大型投資項(xiàng)目和大型成套設(shè)備出口，以及通過“走出去”、國際產(chǎn)能合作等方式向境外輸出產(chǎn)能。大力支持龍頭企業(yè)兼并重組，繼續(xù)為鋼鐵、煤炭、有色金屬等行業(yè)化解過剩產(chǎn)能提供綜合金融服務(wù)；要積極支持國有經(jīng)濟(jì)發(fā)展，支持國有資本做優(yōu)做強(qiáng)做大。

二是抓產(chǎn)品、抓渠道、抓銷售。抓產(chǎn)品，就是要增強(qiáng)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新能力，對客戶實(shí)施金融總量評價。金融總量評價的內(nèi)容要涵蓋存貸款、發(fā)債、理財(cái)、結(jié)算等業(yè)務(wù)產(chǎn)品和境外機(jī)構(gòu)、子公司等產(chǎn)品服務(wù)。通過加快從抓“存貸款為主”向抓“存貸款+客戶金融總量”轉(zhuǎn)變，既可全面衡量客戶的綜合價值貢獻(xiàn)，還可有效深入挖掘客戶的其他金融需求。抓渠道，就是要廣泛推廣電子銀行渠道，加快以線下服務(wù)為主向線下與線上相結(jié)合轉(zhuǎn)變，主動適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展要求，加快推進(jìn)產(chǎn)品線上化、服務(wù)線上化和操作線上化，逐步實(shí)現(xiàn)所有產(chǎn)品和服務(wù)的全渠道協(xié)同部署和線上線下的無縫對接。在對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造的同時，要加快創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。抓銷售，就是要轉(zhuǎn)變營銷思路，從“盲人摸象”傳統(tǒng)營銷向“大數(shù)據(jù)驅(qū)動”精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，做好市場調(diào)查，鎖定目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)對接，以高質(zhì)量的融資支持和結(jié)算服務(wù)來爭取客戶。

三是促轉(zhuǎn)型、促營收、促風(fēng)控。促轉(zhuǎn)型，就是要更加注重客戶存款的基礎(chǔ)性地位，加強(qiáng)流量經(jīng)營，積極拓展穩(wěn)定性強(qiáng)、成本低的資金來源；就是要建立以經(jīng)濟(jì)增加值、經(jīng)濟(jì)資本回報等指標(biāo)為核心的價值貢獻(xiàn)和績效評價體系，促進(jìn)低資本占用、高資本回報的業(yè)務(wù)健康發(fā)展；要加快從以服務(wù)核心客戶為主向服務(wù)“核心+外圍鏈條”客戶群體為主轉(zhuǎn)變，積極開展鏈?zhǔn)綘I銷、集群營銷，建立以核心客戶為中心的客戶生態(tài)圈。通過支持上下游企業(yè)，協(xié)助核心客戶解決原料采購、生產(chǎn)經(jīng)營與產(chǎn)品銷售等問題，使我行的產(chǎn)品服務(wù)嵌入到產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)中，形成一個閉合鏈，實(shí)現(xiàn)資金體內(nèi)循環(huán)，而且還能夠更好地控制住客戶風(fēng)險，一舉多得。促營收，就是要加快交易銀行、資管業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)發(fā)展，積極應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn)，積極探索以投行、理財(cái)、托管、代理和結(jié)算等重點(diǎn)中間業(yè)務(wù)為突破口的盈利增長新引擎，調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。要加快從單一產(chǎn)品定價向客戶綜合定價轉(zhuǎn)變，既要看單筆業(yè)務(wù)賺了多少，還要看帶來的業(yè)務(wù)流量和衍生業(yè)務(wù)，學(xué)會算綜合賬，進(jìn)行合理定價，在提高農(nóng)業(yè)銀行綜合收益的同時，積極提升客戶的滿意度和忠誠度。要加快從以本幣業(yè)務(wù)為主向本外幣一體化轉(zhuǎn)變，統(tǒng)籌考慮國際國內(nèi)兩個大局、兩個市場、兩種資源、兩類規(guī)則，不斷提升全球化金融服務(wù)能力，客戶走到哪里服務(wù)就跟到哪里，客戶需要什么幣種的服務(wù)就提供什么幣種的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)本外幣一體化經(jīng)營。促風(fēng)控，就是要保持風(fēng)險政策和標(biāo)準(zhǔn)高度統(tǒng)一，強(qiáng)化具體業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的專業(yè)化管理和計(jì)量，確保風(fēng)險管理需求和偏好符合組織目標(biāo)和構(gòu)架。體現(xiàn)在具體管理中，就是要在資產(chǎn)質(zhì)量管理、重點(diǎn)領(lǐng)域風(fēng)險防范、監(jiān)管審計(jì)問題整改、貸后管理制度執(zhí)行等方面順應(yīng)監(jiān)管要求，確保經(jīng)營合規(guī)，確保高質(zhì)量發(fā)展。

四、新時代農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域的經(jīng)營轉(zhuǎn)型

近年來，農(nóng)業(yè)銀行在推進(jìn)實(shí)施總行組織架構(gòu)、三農(nóng)金融事業(yè)部、總行直接經(jīng)營、綜合化經(jīng)營、省會城市行、人才發(fā)展等方面改革進(jìn)展比較順利，立梁架柱工作基本完成，對對公業(yè)務(wù)發(fā)展的促進(jìn)作用也已充分顯現(xiàn)。但在省市分行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域還有很多改革尚未取得實(shí)質(zhì)性突破，需要圍繞加大科技支撐、減少管理層級、縮短決策鏈條、提高創(chuàng)新效率、改善服務(wù)體驗(yàn)等方面，堅(jiān)定不移地推進(jìn)和深化省市兩級分行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

(一)加快省市兩級分行對公業(yè)務(wù)直營體制改革

核心是強(qiáng)化機(jī)制建設(shè)、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，把黨建貫穿于省市兩級分行對公業(yè)務(wù)直營體制改革各方面、全過程，為深化直營體制改革轉(zhuǎn)型提供堅(jiān)強(qiáng)的政治保證，建立高效聯(lián)動營銷機(jī)制。按照全行一盤棋的要求，組建橫向跨部門、縱向跨層級的矩陣式營銷團(tuán)隊(duì)，全面推動上下聯(lián)動、左右聯(lián)動、公私聯(lián)動、行司聯(lián)動、城鄉(xiāng)聯(lián)動、境內(nèi)外聯(lián)動、本外幣一體化聯(lián)動營銷，增強(qiáng)工作的協(xié)同性，形成發(fā)展合力，提高需求響應(yīng)能力和服務(wù)專業(yè)化水平，提升對公業(yè)務(wù)的帶動作用，加快推動業(yè)務(wù)營銷從過去主要依賴客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)向以團(tuán)隊(duì)營銷為主的轉(zhuǎn)變，從以營銷對公業(yè)務(wù)為主向綜合聯(lián)動營銷的轉(zhuǎn)變。建立對公業(yè)務(wù)考評機(jī)制?？荚u是指揮棒，圍繞考核干，才能有效果。要構(gòu)建橫向到邊、縱向到底的考核體系。要對省市兩級分行對公前臺部門業(yè)務(wù)的開展情況進(jìn)行按季分析、按季考核、按季通報，對考核落后的省分行部門負(fù)責(zé)人、單元經(jīng)理和二級分行分管行長、部門負(fù)責(zé)人、單元經(jīng)理進(jìn)行問責(zé)。建立對公客戶經(jīng)理激勵機(jī)制，建立涵蓋存款、貸款、中收及風(fēng)險控制等方面的綜合營銷激勵機(jī)制，加大對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理獎勵力度。

(二)加快省市兩級分行對公業(yè)務(wù)綜合化經(jīng)營轉(zhuǎn)型

核心是加快構(gòu)建綜合營銷、綜合服務(wù)、綜合定價的經(jīng)營模式。切實(shí)樹立綜合營銷的理念，通過不斷提高資源整合和調(diào)動能力，解決好營銷合力問題，變零敲碎打、多頭無序的分散營銷為集約化、立體化的綜合營銷，解決好營銷支持問題，加大對重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)區(qū)域的資源傾斜力度，加快建成統(tǒng)一的對公客戶營銷管理平臺，開展精準(zhǔn)營銷、精細(xì)化管理。積極實(shí)施綜合服務(wù)的打法，主動為不同客戶提供差異化的服務(wù)方案，切實(shí)滿足客戶優(yōu)化報表、降低成本、提高流動性等不同方面的訴求。要針對不同場景設(shè)計(jì)多樣化服務(wù)方案模板，既要有滿足對公客戶綜合化、多元化金融需求的服務(wù)方案，也要有交易銀行、投資銀行等細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)化、精細(xì)化的服務(wù)方案。全面貫徹綜合定價的要求，按照綜合價值貢獻(xiàn)對客戶進(jìn)行整體定價，只要集團(tuán)整體邊際盈利能增加，個別業(yè)務(wù)即使虧損，農(nóng)業(yè)銀行也能承擔(dān)，要加快建立綜合評價體系，為綜合定價提供科學(xué)依據(jù)。同時，健全以管理會計(jì)為基礎(chǔ)的利益分配機(jī)制，從根本上解決部門間、機(jī)構(gòu)間“算賬難”“難算賬”的問題。

(三)強(qiáng)化省市兩級分行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新引領(lǐng)作用

產(chǎn)品是搶挖和鎖定客戶的利器。要大力鼓勵積極引導(dǎo)省市兩級分行結(jié)合自身功能定位和資源稟賦，打造自己的特色金融產(chǎn)品，用產(chǎn)品驅(qū)動發(fā)展，建立健全創(chuàng)新機(jī)制。當(dāng)前，最緊迫的任務(wù)就是要破除體制機(jī)制障礙，實(shí)施“先行先試”政策，建立健全省市兩級分行創(chuàng)新體系，突出基層創(chuàng)新主體地位，激發(fā)基層創(chuàng)新熱情，釋放基層創(chuàng)新活力。健全后評價機(jī)制，對省市兩級分行創(chuàng)新特色金融產(chǎn)品要組織開展“回頭看”，不斷提高產(chǎn)品的競爭力。做好培訓(xùn)工作、宣傳工作、營銷工作，做實(shí)產(chǎn)品營銷推廣。