論營銷管理中的有效溝通策略

解碧瑤（寧夏工商職業(yè)技術學院）

■引言

營銷管理，簡單的說就是經營管理銷售工作。通過對各種信息整合，運用有效的營銷策略、營銷方法實現(xiàn)企業(yè)的最大價值與利益。隨著經濟社會的不斷發(fā)展，企業(yè)對于營銷管理工作也更加重視，逐步將營銷工作視同為企業(yè)的核心工作進行管理。如何加強有效溝通，對于營銷管理工作具有非常重要的意義。

■營銷管理在企業(yè)中的重要作用

在工商管理的經典課程中，市場營銷與管理溝通是當前的核心課程。對于學生而言，關于營銷管理方面的溝通課程極其重要，這對于幫助學生融入社會工作、強化溝通能力、實現(xiàn)營銷工作目標，具有非常重要的現(xiàn)實意義。

市場營銷，旨在通過有效的信息傳遞與交流的具體方式實現(xiàn)企業(yè)與目標市場有效對接。信息溝通不是單方面的事情，是雙向信息傳遞的一個過程。在具體的溝通過程中，一方面是實現(xiàn)企業(yè)內部的溝通與交流，這種對內有效溝通交流是充分降低企業(yè)內耗的必要措施。另一方面要注重企業(yè)與外部的溝通，這種對外的溝通著重存在兩個方向：第一是對于目標市場的溝通，其目的是實現(xiàn)產品對于市場的有效對接；另一方面是實現(xiàn)企業(yè)與行業(yè)之間同質化競爭的。比如：實現(xiàn)企業(yè)與市場環(huán)境以及競爭伙伴之間的溝通，其目的在于有效地收集市場信息，不斷調整、優(yōu)化營銷策略，最終實現(xiàn)企業(yè)的良性運營。

可以說，營銷管理中的有效溝通重要的作用是三點：第一，對內強化信息傳遞，提高信息溝通的準確性，降低企業(yè)內耗；第二，實現(xiàn)企業(yè)與目標市場之間的有效對接；第三，強化企業(yè)與客戶或競爭伙伴之間的溝通，準確把握產品的外部競爭環(huán)境。

■營銷管理中有效溝通的具體策略

（一）樹立正確的溝通理念

營銷工作中，必須要注重團隊協(xié)作，而不能靠單打獨斗。在具體的團隊協(xié)作過程中，團隊都必須要注重營銷理念的轉變，一方面，企業(yè)的負責人或者是營銷團隊的負責人，必須要充分認識營銷溝通工作的重要性，只有建立良好的團隊內部溝通機制，才能夠實現(xiàn)有效的溝通，這是保障營銷工作高效運行的關鍵條件。另一方面，團隊領導者必須要注重示范作用，只有以身作則、率先垂范，在團隊內部樹立良好的榜樣，才能幫助團隊整體向著統(tǒng)一的目標前進。而且，這種溝通技巧、溝通方式對于充分激發(fā)團隊協(xié)作凝凝聚力也具有非?，F(xiàn)實的意義。通過強化溝通，增加凝聚力，必然促進具體的營銷工作目標的實現(xiàn)。

（二）建立明確的溝通制度

溝通的方式是多種多樣的，不僅限于語言的溝通，企業(yè)內部關于工作總結、工作匯報、專題會議、晨會等都是具體的溝通措施。在具體的溝通措施執(zhí)行的過程中，首先要建立的是明確的溝通制度。一方面，制度必須要根據工作的實際需求制定，這些溝通制度必須以文件或制度明示，讓團隊所有人員都能夠熟知制度的要求。例如，溝通的時間、地點、參與人，以及溝通的方式。例如，工作匯報、市場調查、工作總結等，這些都是實現(xiàn)團隊內部有效溝通的措施。其次，溝通必須要有明確的主題和目標。在營銷溝通過程中，一方面要注重行業(yè)政策變化、市場趨勢變動等具體的信息，內部溝通過程中還要注重團隊協(xié)作之間的溝通，這是促進工作開展執(zhí)行層面的有效保障。此外，強化溝通機制執(zhí)行的考核工作，也是落實有效溝通的必備措施。

（三）必須要注重溝通細節(jié)

管理中有一句俗語“細節(jié)決定成敗”。為了保障市場營銷工作能夠取得既定目標，在具體溝通環(huán)節(jié)就必須要注重從細節(jié)入手，強化細節(jié)管理。一方面，要注重溝通信息的準確性；另一方面，要注重溝通的價值性。首先，必須要明確溝通是為了有效傳遞準確信息。切記不能將個人的情緒帶入工作，營銷工作要保持合理的理性，避免一些典型的面部特征對客戶或同事造成不必要的干擾或傳遞不合時宜的信息。其次，溝通過程中必須要學會傾聽。傾聽是有效抓住對方信息的具體措施。通過有效的傾聽，我們能夠獲得更加有用的信息。在具體工作中，還可以抓住合適的機會去闡述個人的觀點或質疑他人的錯誤信息。這種通過獲取信息，傳遞更有價值信息的方式也是有效溝通的措施。

（四）必須要學會換位思考

營銷工作必須要學會換位思考，從客戶、同事、對方的角度去思考問題。我們能夠從不同的角度或位置上獲取更有用的信息。據此，我們可以不斷修正自己的表達方式，轉變自己的觀念，對營銷策略形成一定的調整或優(yōu)化。具體工作中，當我們置身對方角色時，我們可以體會對方的情感或思路，通過這樣我們才能夠對所聽到的信息進行更加有效的分析，從而提出合理的觀念與觀點。當獲取信息不太準確時，我們還可以嘗試要求對方重復。通過這種溝通方式，能夠有效降低錯誤或者是誤解的概率。處理此類問題時，還必須要注重信息的反饋，通過對信息的復述，將信息傳遞給與自己對話的客戶或同事，從而增進彼此之間的理解。

（五）必須要具備專業(yè)知識

營銷是通過信息傳遞和溝通的過程，把相應的產品銷售給自己的客戶。具體的營銷過程中，必須要注重信息溝通的有效，但其前提要注重對產品或服務必須要具備專業(yè)的知識。切不可因為缺乏專業(yè)知識而造成溝通工作打折扣。一方面，需要注重對產品本身營銷術語或話術的訓練，通過專業(yè)的訓練不斷提高個人在營銷溝通過程中的表達能力，提高信息傳遞的準確性。另一方面，要通過在日常工作中不斷積累客戶的疑點或常見問題，形成基本的對答策略，并將這些策略熟記于心。這種方式能保證溝通工作的時效性、及時性以及準確性。良好的專業(yè)知識以及專業(yè)素養(yǎng)是實現(xiàn)營銷工作的基礎和保障。

（六）必須要學會贊美客戶

贊美，是一種要求相對較高的營銷方式。在具體的溝通過程中通過準確把握對話人之間的信息和目的，找到適宜的贊美角度，通過合理的贊美，對講話人表示贊同甚至是表揚，這種方式是有效引導對話人同意或滿意的方式。在具體的溝通過程中，贊美時適度地加上基本的手勢或面部表情，更有助于實現(xiàn)對溝通交流的良好感，能夠讓對話人充分感受到真情實感，并不斷降低對話人的防備心理，從而在對話范圍之內實現(xiàn)最終的溝通目標，從而最終實現(xiàn)產品或服務的交易。此外，還必須要學會善于提問，要將溝通目標具體化。通過針對性的提問或適度的提問保障獲取更加有用的信息，這也是促進有效溝通的良好方式。例如，在溝通交流的過程中，對于選擇性的問題，可以讓客戶在有限范圍內選擇具體的方式，這種措施可以避免問答式交流導致的不確定性，有效降低溝通的難度。又比如，對于期望費用或成本的提問，采用區(qū)間段價格提問的方式，也能夠有效預防超出心理預測范圍，這樣可以確定客戶基本目標，為溝通尋找到適宜的切入點。

（七）必須要注重溝通環(huán)境

良好的溝通環(huán)境，能夠有效提升營銷工作目標的實現(xiàn)。通常在客戶咨詢的起始階段，溝通的環(huán)境可以相對寬松一點，這種模式下客戶防備心理不高，對話相對比較輕松，能夠獲取客戶的更多信任。但對于需要決策、付款等具體細節(jié)時，與客戶的溝通就必須要注重環(huán)境的舒適度以及相對隱私保護的程度。一方面，這是避免其他外部信息打擾客戶，造成決策不宜下定，或者是造成價格信息對周邊人物造成一定影響，最終有可能會由此導致簽約的失敗。這種關注溝通環(huán)境舒適和簽約便利的方式，也是實現(xiàn)營銷管理工作最終目標的常見措施與方法。

（八）必須要注重總結經驗

管理就必須要注重不斷的總結與提升。營銷管理工作更需要注重通過對以往營銷溝通過程中的成功與失敗進行總結提煉，反思改進。例如，通過對溝通失敗案例進行定期的總結與復盤，可以有效避免在后續(xù)的管理溝通過程中再次造成不必要的損失或錯失良好的機會。這種對問題或錯誤進行總結，是當前做好營銷溝通管理工作最有效的方式之一。畢竟成功的原因或因素都是相同的，但是往往造成失敗的具體案例，更值得我們深入思考和改進。通過有效分析營銷溝通之中的失誤或錯誤，可以更加有效實現(xiàn)良好的溝通效果。

■結束語

綜上所述，營銷溝通在企業(yè)管理中具有非常重要的價值與意義。具體的營銷管理部工作中為了實現(xiàn)溝通的有效性，我們必須要樹立正確的溝通理念，建立明確的溝通制度，注重溝通細節(jié)，學會換位思考，具備專業(yè)知識，學會贊美客戶，注重溝通環(huán)境，注重總結經驗，通過上述各種措施才能夠保障營銷溝通實現(xiàn)應有的目標。