少兒編程教育培訓(xùn)平臺(tái)營(yíng)銷推廣

周美玲 劉鋒 俞荃宇 宋明烜 羅春雨（桂林電子科技大學(xué)）

■背景簡(jiǎn)介

（一）編程教育行業(yè)現(xiàn)狀分析

近年來(lái)，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算等新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，各行業(yè)信息化步伐不斷加快，對(duì)于信息化人才的需求不斷擴(kuò)大，促使教育領(lǐng)域越來(lái)越重視學(xué)生信息化技能的培養(yǎng)。除教育部將信息技術(shù)納入初高中學(xué)業(yè)水平考試外，高等教育學(xué)校也不斷增設(shè)大數(shù)據(jù)和人工智能等相關(guān)方面專業(yè)，科技人才的培養(yǎng)也逐漸向低齡化發(fā)展，編程語(yǔ)言的學(xué)習(xí)被視為一項(xiàng)基礎(chǔ)技能，由此少兒編程行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，成為近幾年教育行業(yè)關(guān)注的新興熱點(diǎn)之一。

（二）“少兒編程教育培訓(xùn)平臺(tái)”項(xiàng)目簡(jiǎn)介

本項(xiàng)目是基于Python語(yǔ)言教學(xué)的少兒編程教育培訓(xùn)平臺(tái)，提供Python在線編程教育培訓(xùn)、智能機(jī)器人-STEM創(chuàng)客教育、線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等產(chǎn)品服務(wù)，是一款集基礎(chǔ)學(xué)習(xí)、在線教學(xué)、訓(xùn)練測(cè)試、積分獎(jiǎng)勵(lì)、信息管理、社區(qū)交流等功能于一體的少兒編程教育培訓(xùn)平臺(tái)，為6-16歲的少年兒童提供系統(tǒng)的編程教育培訓(xùn)。

■營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)

少兒編程教育培訓(xùn)平臺(tái)提供了涵蓋不同年齡段（6-8歲，8-12歲，12-16歲）的課程體系供家長(zhǎng)和孩子選擇，如scratch圖形化編程課、python編程課、硬件編程課等。

根據(jù)學(xué)生的需求對(duì)編程教育平臺(tái)的教學(xué)內(nèi)容不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，課程產(chǎn)品充分與學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、空閑時(shí)間及家長(zhǎng)的訴求相結(jié)合，設(shè)計(jì)人性化課程使課程產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中實(shí)現(xiàn)差異化。開(kāi)設(shè)了基于上述課程需求的一對(duì)一教學(xué)、小班式互動(dòng)教學(xué)的培訓(xùn)班，學(xué)生可根據(jù)自身情況去選擇適合自己的課程。同時(shí)在保證每一節(jié)課的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，平臺(tái)都會(huì)立足于學(xué)生的實(shí)際需求，對(duì)課程內(nèi)容、課程學(xué)時(shí)等不斷進(jìn)行修改。

2.利用python社區(qū)交流平臺(tái)，滿足用戶的交流需求

利用python社區(qū)交流平臺(tái)，可以加強(qiáng)用戶之間的互動(dòng)。例如喜歡智能機(jī)器人的用戶，可以加入與智能機(jī)器人相關(guān)的話題中心，去話題中心收看智能機(jī)器人話題的最新動(dòng)態(tài)，和同樣喜歡智能機(jī)器人的用戶在話題中心進(jìn)行互動(dòng)討論，這樣還可準(zhǔn)確獲知用戶群體的屬性，從而讓服務(wù)更個(gè)性化，如針對(duì)智能機(jī)器人這一用戶群，可以為其推薦智能機(jī)器人的圖書、課程視頻等。

3.師資團(tuán)隊(duì)

師資對(duì)于教育行業(yè)的重要性是不言而喻的，教師作為教學(xué)過(guò)程的重要一環(huán)，對(duì)于少兒編程教育行業(yè)更是如此。因此平臺(tái)努力打造一個(gè)專業(yè)的教師資源庫(kù)，只有通過(guò)平臺(tái)考核和篩選的教師才能上崗，從而保證線下和線上的教學(xué)質(zhì)量。

（二）價(jià)格策略

課程培訓(xùn)收費(fèi)按照如今的少兒編程行業(yè)的平均價(jià)格制定，把流行的價(jià)格作為定價(jià)依據(jù)，同時(shí)在綜合考慮平臺(tái)的固定成本（如線下培訓(xùn)中心租金、培訓(xùn)中心管理人員的薪資、日常開(kāi)支費(fèi)用等）和變動(dòng)成本（如宣傳推廣費(fèi)用、新課程研發(fā)等）的基礎(chǔ)之上制定自己的價(jià)格。

1.需求定價(jià)策略

在素質(zhì)教育產(chǎn)品需求、消費(fèi)水平方面，不同地區(qū)顧客的需求和消費(fèi)能力均有所不同。選擇一對(duì)一教學(xué)模式的家長(zhǎng)通常支付能力較高，定價(jià)方面可以適當(dāng)提升。選擇小班教學(xué)模式的家長(zhǎng)通常支付能力較低，可以適當(dāng)降低價(jià)格。

2.分期收費(fèi)策略

線上培訓(xùn)和線下培訓(xùn)均支持按時(shí)間分期支付和按課程章節(jié)分期支付的方式。

按時(shí)間分期：用戶支付當(dāng)前分期款后，可在下一分期最遲付款日前擁有其所購(gòu)買課程學(xué)習(xí)權(quán)限，若用戶在下一分期支付最遲付款日前仍未及時(shí)支付，則將收回該課程的全部學(xué)習(xí)權(quán)限。

按課程章節(jié)分期：將課程按章節(jié)劃分，每一期可學(xué)習(xí)部分由平臺(tái)設(shè)定，當(dāng)用戶支付此部分課程費(fèi)用，將獲得該部分學(xué)習(xí)權(quán)利。

（三）渠道策略

1.直營(yíng)

桂林市作為培訓(xùn)平臺(tái)首先發(fā)展線下業(yè)務(wù)的目標(biāo)區(qū)域，平臺(tái)的教學(xué)地點(diǎn)會(huì)選擇靠近學(xué)?；蛘咦≌^(qū)的區(qū)域，占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地理位置，從而更好地獲取客源。

2.行業(yè)聯(lián)盟策略

將中小學(xué)學(xué)校周圍學(xué)生經(jīng)常光顧的門店及本地一些和編程教育平臺(tái)無(wú)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系且擁有流量的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為主要合作方，通過(guò)在其門店張貼海報(bào)、擺放宣傳品等方式，增加平臺(tái)的曝光率。平臺(tái)也可以為合作方宣傳，合作雙方各自發(fā)揮所長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

（四）推廣策略

1.初期市場(chǎng)推廣階段

初期，由于品牌的知名度、影響力較低，客戶規(guī)模較小，需投入較多的資金和采取不同類型的宣傳方式做好初期市場(chǎng)品牌推廣，使其在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最廣泛，深入的宣傳效果。在這一階段，我們將采用線上線下混合推廣的方式，全方面、多渠道、多方式投放廣告，進(jìn)行推廣宣傳。

（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告與傳統(tǒng)廣告結(jié)合：利用報(bào)刊、廣播的即時(shí)性和廣泛性等特點(diǎn)，以及戶外廣告的廣泛性，使品牌迅速進(jìn)入人們的視野。利用電視、視頻網(wǎng)站、短視頻APP等媒體沖擊力和感染力強(qiáng)的特點(diǎn)，與當(dāng)下短視頻發(fā)展的熱度，結(jié)合創(chuàng)意性和趣味性的內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)作和傳播，從而進(jìn)行少兒編程教育平臺(tái)信息的軟植入，加深顧客對(duì)培訓(xùn)平臺(tái)的印象。再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳的方式，例如：搜索引擎廣告、購(gòu)物網(wǎng)站廣告等，以達(dá)到在最短時(shí)間內(nèi)最廣泛、深入的宣傳效果，為平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)。

（2）線下機(jī)構(gòu)推廣：線下推廣采用與學(xué)校合作的形式，定期去學(xué)校開(kāi)展編程知識(shí)的相關(guān)宣傳活動(dòng)，例如：免費(fèi)體驗(yàn)課程，參觀線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，進(jìn)而提升學(xué)生對(duì)編程的了解和興趣，增強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)的信任感，起到使品牌深入人心的作用。同時(shí)配合宣傳單推廣的方式，例如：營(yíng)業(yè)點(diǎn)宣傳、員工派發(fā)、搭配禮品贈(zèng)送等，更好地把品牌的產(chǎn)品與服務(wù)展示給大眾，進(jìn)而吸引更多的潛在用戶。

2.中期維護(hù)市場(chǎng)階段

這一時(shí)期不僅要繼續(xù)重視知名度、影響力的發(fā)展，更要重視鞏固現(xiàn)有用戶，加深用戶對(duì)品牌的信任度，提升用戶體驗(yàn)、增加用戶粘度，同時(shí)利用老用戶群體網(wǎng)絡(luò)價(jià)值吸引到更多新的用戶。

這一階段采取的方式為裂變推廣，平臺(tái)將基于前階段以及發(fā)展的用戶，實(shí)現(xiàn)反向的信息溝通渠道。通過(guò)已有的客戶群反饋信息，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改造，提高用戶體驗(yàn)。如在公眾號(hào)上推出不同促銷獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)吸引流量，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)文章及活動(dòng)相關(guān)信息到朋友圈參與抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)?。捍鹑?、邀請(qǐng)好友幫忙砍價(jià)等形式獲取流量，利用現(xiàn)有的用戶通過(guò)分享給自己的親朋好友，親朋好友再分享到自己的社交圈，完成裂變推廣，增加用戶量。

3.后期鞏固市場(chǎng)階段

在后期，在品牌擁有一定程度的影響力和知名度的基礎(chǔ)上，通過(guò)線上線下相互配合推廣的方式鞏固品牌在市場(chǎng)中的地位，并采用病毒式營(yíng)銷推廣逐步擴(kuò)大客戶群體，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)打好基礎(chǔ)。

（1）在機(jī)構(gòu)培養(yǎng)出一批優(yōu)秀學(xué)員的基礎(chǔ)上，采用以學(xué)員為宣傳主體的方式，例如：錄制學(xué)員學(xué)習(xí)成果、學(xué)習(xí)感受等內(nèi)容的宣傳視頻，結(jié)合線上宣傳方式，間接地增加用戶對(duì)品牌的信任度；并通過(guò)帶領(lǐng)學(xué)員參加競(jìng)賽，相關(guān)教育節(jié)目等增加曝光率的方式，使品牌樹(shù)立良好形象，達(dá)到鞏固市場(chǎng)地位的目的。

（2）利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的同類人群聚集的特點(diǎn)，通過(guò)特定的用戶識(shí)別，找到目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行精準(zhǔn)推廣。例如：微博超話發(fā)表文章、朋友圈圈層推廣、論壇交流，并借助客戶自身的轉(zhuǎn)發(fā)、推薦等操作，達(dá)到病毒式傳播的效果，進(jìn)而擴(kuò)大用戶數(shù)量，為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

■總結(jié)

作為以線上線下混合模式進(jìn)行營(yíng)銷推廣的少兒編程教育，營(yíng)銷推廣要始終以消費(fèi)者為中心點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立為消費(fèi)者服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀，并且要注重良好口碑的積累，良好的口碑是教育機(jī)構(gòu)發(fā)展的基石。由于互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)營(yíng)銷推廣方式還未成熟，存在著潛在的問(wèn)題，所以要時(shí)刻保持創(chuàng)新意識(shí)，選擇適合平臺(tái)的營(yíng)銷推廣方案，不要一味照搬照抄，這樣才能保證品牌良好形象以及在市場(chǎng)中占據(jù)穩(wěn)定地位。