基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的冰雪旅游產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式研究

劉光大（長(zhǎng)春光華學(xué)院）

■ 互聯(lián)網(wǎng)思維下開(kāi)展冰雪旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的概念

當(dāng)前冰雪旅游產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)在我國(guó)發(fā)展并不是十分發(fā)達(dá)，其主要受到季節(jié)和地域的影響較大，而隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)展冰雪旅游產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣成為該行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，通過(guò)一段時(shí)期的實(shí)踐成果來(lái)看，利用互聯(lián)網(wǎng)思維推動(dòng)冰雪旅游業(yè)發(fā)展具有非常強(qiáng)勁的動(dòng)力，許多熱愛(ài)冰雪項(xiàng)目的群眾通過(guò)各種社交媒體、視頻門(mén)戶、自媒體手段了解和領(lǐng)略冰雪項(xiàng)目和冰雪旅游的魅力，從而為當(dāng)?shù)乇┞糜萎a(chǎn)業(yè)帶來(lái)了豐厚的客流和收入回報(bào)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新合發(fā)展離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)的普及，是互聯(lián)網(wǎng)和冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的深度融合從而完成的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。在這種融合之下二者產(chǎn)生推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)力和新形態(tài)，充分挖掘和發(fā)揮了旅游資源的時(shí)效性和經(jīng)濟(jì)性，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有序發(fā)展，拉動(dòng)內(nèi)需，創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，豐富行業(yè)多樣性。

■ 基于互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)展冰雪體育旅游產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式

（一）OTA 模式在冰雪旅游業(yè)中的融合

Online Travel Agent 的簡(jiǎn)稱為OTA，是指線上營(yíng)銷(xiāo)旅行服務(wù)，通過(guò)將傳統(tǒng)的線下旅行社經(jīng)過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)手段移植在互聯(lián)網(wǎng)端，讓潛在客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以直接接收廣告并參與預(yù)定。通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)OTA 市場(chǎng)年交易總量已突破5000 億元，對(duì)比10 年前1000 億元上漲約5 倍，可以說(shuō)OTA 在行業(yè)中用了很短時(shí)間完成了質(zhì)的飛躍，經(jīng)過(guò)10 年的發(fā)展形成了完善的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)體系，建立了功能齊全的平臺(tái)，打通了供需兩端的通道，成為了“互聯(lián)網(wǎng)+運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目旅游”最成熟的產(chǎn)業(yè)鏈條，創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間。在整個(gè)模式鏈條之下，許多提供服務(wù)的企業(yè)將自身資源有效整合其中，在直接銷(xiāo)售和中介銷(xiāo)售兩種模式下為客戶提供需要的旅游服務(wù)。冰雪旅游產(chǎn)業(yè)在這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的近乎私人訂制的OTA 銷(xiāo)售模式下提供個(gè)性化服務(wù)，不僅達(dá)到了有效展示服務(wù)內(nèi)容，打造冰雪旅游服務(wù)品牌和知名度，并且完成線上交易成交量。與此同時(shí)冰雪旅游服務(wù)公司通過(guò)線上板塊的宣傳，進(jìn)一步開(kāi)拓冰雪運(yùn)動(dòng)裝備、冰雪運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地和酒店等配套服務(wù)市場(chǎng)，通過(guò)OTA 模式網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)充分激活冰雪服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與被服務(wù)的動(dòng)態(tài)平衡。在這種模式下，兩類供方都借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃銷(xiāo)售，降低服務(wù)場(chǎng)地空置率，提高了服務(wù)的計(jì)劃性，不僅可以有效降低成本同時(shí)也帶動(dòng)了酒店、餐飲等關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)一種良性循環(huán)，逐步完善OTA 營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)多種服務(wù)的默契配合給冰雪旅游產(chǎn)業(yè)提供巨大發(fā)展空間。

（二）冰雪體育旅游 O2O 模式

Online to Offline 簡(jiǎn)稱O2O，意為線下服務(wù)通過(guò)線上手段宣傳和消費(fèi)，是目前應(yīng)用最廣泛、發(fā)展最成熟互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搭建的平臺(tái)有效的將線上客戶吸引到線下進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)利用大數(shù)據(jù)最為支撐提供更加便捷的宣傳和評(píng)價(jià)服務(wù)。而冰雪體育旅游產(chǎn)業(yè)提供的產(chǎn)品通常分為景觀類和主觀參與運(yùn)動(dòng)兩類產(chǎn)品，冰雪旅游景觀類產(chǎn)品包括雪雕、冰雕等藝術(shù)景觀，主觀參與運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品包括滑雪、滑冰和其附屬體育類活動(dòng)和賽事。由于冰雪旅游產(chǎn)品具有季節(jié)性和地域性的限制，因此通過(guò)線上開(kāi)展O2O 營(yíng)銷(xiāo)模式，可以打破季節(jié)和地域的局限性，讓冰雪旅游資源得到廣泛選出，通過(guò)網(wǎng)上促銷(xiāo)和評(píng)價(jià)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情，提升冰雪旅游產(chǎn)業(yè)熱度和景點(diǎn)知名度。隨著O2O 營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展不斷走向成熟，冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的線上營(yíng)銷(xiāo)和展示極大的促進(jìn)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，提高了冰雪景觀產(chǎn)品的質(zhì)量和參與冰雪運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的體驗(yàn)度。用戶可以在O2O 平臺(tái)完成對(duì)相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目的預(yù)訂和支付，可以享受保障完善的一條龍服務(wù)，包括冰雪運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地、裝備、住宿和餐飲娛樂(lè)。待服務(wù)完畢后，營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)向消費(fèi)者提供針對(duì)性反饋意見(jiàn)書(shū)，消費(fèi)者給出中肯意見(jiàn)和評(píng)價(jià)，平臺(tái)通過(guò)反饋機(jī)制進(jìn)一步完善服務(wù)體系，有效提高服務(wù)質(zhì)量，深化整理服務(wù)資源，形成產(chǎn)業(yè)鏈條良好的動(dòng)態(tài)循環(huán)。

（三）冰雪體育旅游 V2O 模式

Video to Online 簡(jiǎn)稱為V20，意為利用電影、電視、網(wǎng)絡(luò)視頻等流媒體資源進(jìn)行宣傳，打造影視和冰雪體育旅游項(xiàng)目的融合模式。通過(guò)合適的影視資源將冰雪體育旅游融入為背景或者直接拍攝冰雪體育項(xiàng)目故事電影使二者進(jìn)行結(jié)合從而完成營(yíng)銷(xiāo)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式是一種喜聞樂(lè)見(jiàn)、潛移默化的營(yíng)銷(xiāo)模式，不論在線上還是影院都擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)受眾，通過(guò)明星效應(yīng)的加持可以有效打造冰雪旅游項(xiàng)目的品牌文化和網(wǎng)絡(luò)熱度。通過(guò)V2O 營(yíng)銷(xiāo)模式可以在網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)植入冰雪旅游廣告，形式可以通過(guò)二維碼直接掃描過(guò)著關(guān)注公眾賬號(hào)等方式，讓觀眾瀏覽冰雪項(xiàng)目景點(diǎn)和深度了解冰雪旅游產(chǎn)品和旅行服務(wù)，迅速積累潛在用戶并通過(guò)引導(dǎo)這些消費(fèi)者來(lái)到景點(diǎn)進(jìn)行消費(fèi)。隨著V20 模式的不斷發(fā)展，將加深影視產(chǎn)業(yè)與冰雪旅游產(chǎn)業(yè)不斷融合，不僅利于推廣處更好的有關(guān)冰雪體育相關(guān)的影視作品，還將鼓勵(lì)冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和文化普及，讓更多消費(fèi)群體感受冰雪旅游的魅力。

■ 互聯(lián)網(wǎng)思維下發(fā)展冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展策略

（一）通過(guò)建立冰雪產(chǎn)業(yè)旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，集合相關(guān)旅游資源

我國(guó)版圖地域遼闊，尤其是北方冰雪資源更是豐富，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展目前冰雪旅游產(chǎn)業(yè)在觀賞項(xiàng)目和冰雪體育項(xiàng)目取得豐碩成果，成立很多冰雪文化節(jié)、著名冰雪賽事并打造許多冰雪旅游景點(diǎn)。然而，雖然取得了一定進(jìn)展但是冰雪旅游資源的整合度水平還不夠高，供給側(cè)建立不夠完善，這在一定程度上限制了冰雪體育旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，當(dāng)務(wù)之急是要國(guó)家體育部門(mén)與冰雪體育旅游服務(wù)提供商進(jìn)行深度合作，通過(guò)招商引資的方式鼓勵(lì)服務(wù)提供商建立高水平、更完善的配套基礎(chǔ)設(shè)施，同時(shí)加大對(duì)冰雪旅游資源的開(kāi)發(fā)力度，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)冰雪體育旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的進(jìn)一步完善。這有兩方面的優(yōu)勢(shì)，一方面，不僅可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形成對(duì)冰雪旅游文化較大的宣傳覆蓋，建立完善的預(yù)訂和支付服務(wù)，為消費(fèi)者提供一對(duì)一各項(xiàng)化旅游服務(wù)。另一方面，也可以將冰雪旅游景點(diǎn)周邊優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行整合，納入到已經(jīng)形成規(guī)模發(fā)展完備的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，豐富平臺(tái)內(nèi)容并可以很好的刺激潛在消費(fèi)者來(lái)到景點(diǎn)進(jìn)行冰雪旅游體驗(yàn)。在這一環(huán)節(jié)中，政府要發(fā)揮好調(diào)控作用，積極鼓勵(lì)和支持相關(guān)商家開(kāi)展 “冰雪嘉年華”、“冰雪旅游節(jié)”等活動(dòng)，通過(guò)官方宣傳打造特色冰雪文化。隨著互聯(lián)網(wǎng)與冰雪旅游產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步融合，會(huì)有越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)商家匯聚冰雪旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供更加完善更加多樣性的旅游服務(wù)，從分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)不斷完善該領(lǐng)域供給側(cè)改革。

（二）打造多功能營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新融合

基于互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)展的三種營(yíng)銷(xiāo)模式OTA、O2O、V2O 各有特點(diǎn)、各有所長(zhǎng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)與冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷深化，單一的營(yíng)銷(xiāo)模式越來(lái)越不能適應(yīng)高速發(fā)展的冰雪旅游產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，因此有必要通過(guò)三中營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行結(jié)合創(chuàng)新，通過(guò)彼此互補(bǔ)完成營(yíng)銷(xiāo)模式的融合和重組，從而構(gòu)成推動(dòng)冰雪旅游業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略布局。整體思路可以為以O(shè)TA 模式作為冰雪旅游產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形式的基礎(chǔ)布局和服務(wù)終端，通過(guò)O2O 模式不斷擴(kuò)充和開(kāi)發(fā)線下商家的服務(wù)內(nèi)容，使用戶需求通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)跳轉(zhuǎn)到線下實(shí)際冰雪旅游項(xiàng)目服務(wù)商，于此同時(shí)借助O2O 模式開(kāi)展影視節(jié)目、娛樂(lè)節(jié)目以及明星代言等方式吸引廣大流量，從而完成冰雪旅游服務(wù)的索引和訂購(gòu)，提升冰雪旅游項(xiàng)目的影響力和吸引力。將三種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行融合我們稱之為“3O”模式，即“OTA+O2O+V2O”模式，通過(guò)三種方式融合營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到利用互聯(lián)網(wǎng)充分宣傳的作用，通過(guò)線上線下的跳轉(zhuǎn)合作完成線上宣傳訂購(gòu)線下體驗(yàn)消費(fèi)的靈活方式。這種融合度極高的營(yíng)銷(xiāo)方式將極大地帶動(dòng)線上平臺(tái)的開(kāi)發(fā)和線下服務(wù)資源的發(fā)展，讓冰雪體育旅游產(chǎn)業(yè)的服務(wù)商對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有了更加清晰和透徹的認(rèn)識(shí)，對(duì)于調(diào)整產(chǎn)品策略、價(jià)格定位、渠道方式等擁有主動(dòng)權(quán)，利于產(chǎn)業(yè)向上向好發(fā)展。

（三）不斷加強(qiáng)社會(huì)參與度，構(gòu)造“互聯(lián)網(wǎng) +冰雪體育旅游”生態(tài)圈

目前冰雪體育旅游項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)主要以政府為主導(dǎo)，服務(wù)提供商配合的方式進(jìn)行，在這種宏觀調(diào)控意味濃重背景之下并不利于改產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。因此，為了讓冰雪旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展擁有自主發(fā)展的活力，必須調(diào)動(dòng)社會(huì)力量的參與，讓優(yōu)秀的旅游服務(wù)商，參與行業(yè)的發(fā)展和建設(shè)，讓冰雪體育旅游產(chǎn)業(yè)擁有主動(dòng)權(quán)和積極性。通過(guò)產(chǎn)品端提供的冰雪旅游景觀和參與體驗(yàn)項(xiàng)目構(gòu)成“互聯(lián)網(wǎng) +冰雪體育旅游”生態(tài)圈上游。而將融合后的“3O”營(yíng)銷(xiāo)模式通過(guò)商業(yè)運(yùn)作為線上、線下消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)環(huán)節(jié)構(gòu)成“互聯(lián)網(wǎng) +冰雪體育旅游”生態(tài)圈下游。因此，通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)參與度，不斷完善“互聯(lián)網(wǎng) + 冰雪體育旅游”生態(tài)圈將有效推動(dòng)冰雪體育旅游模式開(kāi)發(fā)與贏下，提升相關(guān)產(chǎn)業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展，為冰雪體育旅游產(chǎn)業(yè)升級(jí)奠定重要基礎(chǔ)。

■ 結(jié)語(yǔ)

為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的冰雪旅游服務(wù)是利用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)手段的出發(fā)點(diǎn)。隨著國(guó)民生活水平的不斷改善，通過(guò)大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷掌握和挖掘具有冰雪旅游意向的潛在消費(fèi)者，并未他們量身定制和推送相關(guān)的旅游服務(wù)計(jì)劃是互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)的大勢(shì)所趨。在這種產(chǎn)品需求多樣化的情況下，只有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)分析消費(fèi)者心理，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)和延伸服務(wù)的覆蓋，精準(zhǔn)地為消費(fèi)者制定服務(wù)策略，由此可見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷(xiāo)手段可以為冰雪旅游項(xiàng)目注入巨大活力。