道正、術(shù)專、人和 適配多元化財(cái)富需求

董巖

2 0 1 7年以來(lái)，無(wú)論是媒體報(bào)道還是業(yè)界評(píng)論，皆樂(lè)于將財(cái)富規(guī)劃領(lǐng)域內(nèi)各細(xì)分業(yè)態(tài)的發(fā)展加以定義？“（本土）私人銀行新十年”“中國(guó)信托業(yè)十年芳華”“保險(xiǎn)業(yè)黃金十年”……這里既有依據(jù)“2007年信托公司重新登記，中國(guó)銀行成立了第一家私人銀行部”等時(shí)間節(jié)點(diǎn)的追溯，也有“保費(fèi)收入從人民幣3000余億元躍升至3萬(wàn)億元規(guī)?！边@種數(shù)據(jù)考量的佐證。而事實(shí)上其背后依托的，是這些金融機(jī)構(gòu)或說(shuō)財(cái)富規(guī)劃領(lǐng)域所覆蓋的高凈值人群數(shù)量的激增，以及推動(dòng)業(yè)態(tài)不斷變革的高凈值人群日益多元化、個(gè)性化、復(fù)雜化的需求增長(zhǎng)。

“正是在這樣的契機(jī)下，中宏保險(xiǎn)在2017年推出了‘宏運(yùn)世家家族辦公室平臺(tái)，以服務(wù)高凈值人群對(duì)財(cái)富增值、保值和傳承的多元化需求。”中宏保險(xiǎn)首席多元營(yíng)銷官陸文穎告訴筆者。

從意識(shí)覺(jué)醒到需求適配

經(jīng)過(guò)40年改革開(kāi)放，尤其是近20年的時(shí)間，中國(guó)（超）高凈值人群數(shù)量正以驚人的速度持續(xù)爆發(fā)增長(zhǎng)，在由貝恩公司參與出具的最新一版《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》中顯示，2019年底可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量約為220萬(wàn)人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模或達(dá)約70萬(wàn)億。而分析這一人群的本土投資類型可以發(fā)現(xiàn)，由于我國(guó)傳統(tǒng)的保守型財(cái)富觀念，現(xiàn)金及銀行儲(chǔ)蓄仍舊一騎絕塵遙遙領(lǐng)先，而在整體社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，不動(dòng)產(chǎn)與資本市場(chǎng)投資處于收縮，而保險(xiǎn)和信托則屬于逐年遞增的狀態(tài)。

“對(duì)于高凈值人士來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)態(tài)可以分為幾個(gè)階段，而現(xiàn)階段毋庸置疑是相較以往最好、最成熟、發(fā)展最快的?！标懳姆f進(jìn)一步解釋道，最初的階段與中國(guó)高凈值人士的財(cái)富快速累積并行，彼時(shí)財(cái)富人群對(duì)于保險(xiǎn)“財(cái)富補(bǔ)償”的特質(zhì)認(rèn)知有限，甚至覺(jué)得可有可無(wú)；第二個(gè)階段是財(cái)富累積到一定程度后財(cái)富人群尋求自我實(shí)現(xiàn)階段，并將保險(xiǎn)當(dāng)作一種身份象征；隨后海外就醫(yī)需求增加、中國(guó)香港及海外保單風(fēng)行，同時(shí)本土保險(xiǎn)行業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，這也是財(cái)富人群開(kāi)始真正把保險(xiǎn)視作一種資產(chǎn)配置工具的階段，開(kāi)始切實(shí)考量保險(xiǎn)對(duì)于財(cái)富增值、保障、傳承的意義。

“從現(xiàn)在及至未來(lái)五到十年間，對(duì)高凈值人群來(lái)說(shuō)，大額保單還將有一個(gè)需求爆發(fā)點(diǎn)，這也是時(shí)間維度下的必然，即財(cái)富傳承時(shí)點(diǎn)的來(lái)臨?！标懳姆f特別補(bǔ)充談道。事實(shí)上，這一觀點(diǎn)也與《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示相吻合？在高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)中財(cái)富傳承需求已經(jīng)超越財(cái)富創(chuàng)造位列第二，排在第一位的是財(cái)富安全保障。

通過(guò)杠桿量化財(cái)富、通過(guò)本源特質(zhì)規(guī)避財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)、通過(guò)合理構(gòu)架保障財(cái)富傳承，這三點(diǎn)事實(shí)上一直是保險(xiǎn)最顯著的特質(zhì)，市場(chǎng)中會(huì)呈現(xiàn)出大曲線增長(zhǎng)的實(shí)際原因在于，處于“消費(fèi)者”角色的投保人對(duì)于這一工具不斷加深的認(rèn)知，以及與需求的適配性。

“談到人們對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)覺(jué)醒，實(shí)際是與三個(gè)方面相關(guān)聯(lián)—經(jīng)濟(jì)水平、社會(huì)環(huán)境和從業(yè)人員本身?！标懳姆f表示，保險(xiǎn)的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)管理工具，但如果人尚且不能吃飽穿暖，也就沒(méi)有精力去考量其他風(fēng)險(xiǎn)了，生存就已經(jīng)是第一風(fēng)險(xiǎn)了，所以只有經(jīng)濟(jì)水平邁過(guò)一定的界限，風(fēng)險(xiǎn)保障的意識(shí)才會(huì)被喚醒；保險(xiǎn)意識(shí)也與社會(huì)環(huán)境變化的引導(dǎo)有關(guān)，當(dāng)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)體系完善后，會(huì)適度引導(dǎo)商業(yè)保險(xiǎn)的介入，這帶有一定“官方背書(shū)”的意味，會(huì)促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的提高；最后就是從業(yè)人員專業(yè)度、誠(chéng)信度的提升以及行業(yè)規(guī)范化，這都有助于客戶群體認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同保險(xiǎn)的加速。

陸文穎同時(shí)也談道：“經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的另一個(gè)影響在于，條件好了，人均壽命必然增長(zhǎng)，同時(shí)疾病的檢出率提早了，這也促使更多財(cái)富人群開(kāi)始考慮，一旦當(dāng)自身的創(chuàng)富能力下降甚至停滯后，如何保障生活質(zhì)量？而類似于此的多元思考也在推動(dòng)著保險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)?！笔聦?shí)上，正是基于這種多元、個(gè)性化的需求增長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入了一個(gè)專業(yè)化為王的時(shí)代，什么樣的社會(huì)角色、何種人生階段、怎樣的家庭狀況，應(yīng)該配置何種保險(xiǎn)，也就是所謂的“供需適配”，也是在陸文穎看來(lái)現(xiàn)階段最顯著的行業(yè)變化。

提供綜合性解決方案的“研究院”

保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的蓬勃發(fā)展實(shí)際上不足十年，從結(jié)果導(dǎo)向來(lái)看，絕大多數(shù)的大額保單投保還沒(méi)有渡過(guò)一個(gè)完整的保險(xiǎn)周期，不具備可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。這也導(dǎo)致一些高凈值人群在需求產(chǎn)生后，出現(xiàn)一些盲目選擇?！皣?guó)人手中的保單有一個(gè)有趣的共性，即第一張保單大多是‘親情單，其實(shí)際保障的是社會(huì)關(guān)系，但是并不一定適用?！标懳姆f在多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中梳理，“當(dāng)保險(xiǎn)意識(shí)覺(jué)醒后，在資金充沛的條件下，保單數(shù)量隨時(shí)間增加，但可能會(huì)出現(xiàn)效力重復(fù)，甚至不匹配實(shí)際需求的保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)?！?/p>

基于這一問(wèn)題，中宏保險(xiǎn)推出了專門的保單體檢服務(wù)，為高凈值人士梳理現(xiàn)有保單結(jié)構(gòu)，并規(guī)劃與實(shí)際需求相匹配的合理構(gòu)架?！氨ｋU(xiǎn)除了可以通過(guò)杠桿達(dá)成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)健的財(cái)富規(guī)劃功能，在財(cái)富保障和傳承中也有其獨(dú)特的功效，比如大額保單的定向指定等都是立意長(zhǎng)遠(yuǎn)的。因此，作為一家專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，中宏保險(xiǎn)致力在擅長(zhǎng)的專業(yè)范疇內(nèi)幫助客戶做更多的事，而不僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售?！敝泻瓯ｋU(xiǎn)宏運(yùn)世家家族辦公室負(fù)責(zé)人陸奇峰表示。

正是在不斷深化客戶服務(wù)，為其解決問(wèn)題的過(guò)程中，中宏保險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)了高凈值人群圍繞保險(xiǎn)構(gòu)架衍生出更多諸如法務(wù)、稅務(wù)等多方位的需求，“藉此，中宏保險(xiǎn)從2017年開(kāi)始布局宏運(yùn)世家家族辦公室，從法律稅務(wù)咨詢、健康醫(yī)療、全球教育、財(cái)富管理和品質(zhì)生活五個(gè)方面（除保險(xiǎn)外的專業(yè)服務(wù)皆由合作的第三方平臺(tái)提供），借助自身優(yōu)勢(shì)為高凈值客戶提供綜合性服務(wù)的解決方案?！标懳姆f談道，單一服務(wù)機(jī)構(gòu)非常容易出現(xiàn)側(cè)重自身業(yè)務(wù)的局限性，只有基于家族辦公室這樣一個(gè)平臺(tái)型的機(jī)構(gòu)形態(tài)，才能夠真正實(shí)現(xiàn)信息對(duì)等的定制化服務(wù)。

“與一般多家族辦公室相比，宏運(yùn)世家在為高凈值人群財(cái)富管理搭建咨詢服務(wù)的同時(shí)，還具備研究院的定位?！标懫娣逖a(bǔ)充說(shuō)明道，宏運(yùn)世家家族辦公室由一支深度合作的律師、稅務(wù)師以及綜合財(cái)富管理專家等的專家團(tuán)隊(duì)組成，不僅需要為客戶提供量身定制的構(gòu)架服務(wù)，還要持續(xù)不斷地進(jìn)行以各自專業(yè)出發(fā)的底層研究，并最終將成果輸送至中宏服務(wù)高凈值人群的頂級(jí)財(cái)富團(tuán)隊(duì)，支撐整體團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、專業(yè)提升，以及增強(qiáng)持續(xù)服務(wù)的能力。

2020年被稱為面臨“全球經(jīng)濟(jì)百年之大變局”，“身處變局，高凈值人群居安思危的意識(shí)會(huì)更強(qiáng)烈，這對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，也許是一個(gè)巨大的機(jī)遇。”陸文穎認(rèn)為，面對(duì)這一機(jī)遇的挑戰(zhàn)，專業(yè)、誠(chéng)信、人才培養(yǎng)和持續(xù)服務(wù)的能力是保險(xiǎn)行業(yè)制勝的法寶，而“道正、術(shù)專、人和”的中宏保險(xiǎn)早已做好了準(zhǔn)備。