大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計劃書設(shè)計關(guān)鍵技術(shù)研究

朱素陽

（南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇南京 211188）

高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是國家實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)高校畢業(yè)生高質(zhì)量就業(yè)創(chuàng)業(yè)的重要舉措，以“‘互聯(lián)網(wǎng)+’大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、創(chuàng)青春全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、‘挑戰(zhàn)杯’ 全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽” 等為引領(lǐng)的各級各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽有效激勵了高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革全面發(fā)力，一系列政策持續(xù)助推“雙創(chuàng)”，一大批富有創(chuàng)新精神、敢于承擔(dān)風(fēng)險的青年人在探索、在創(chuàng)新、在成長。商業(yè)計劃書已成為大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽作品提交的慣用形式和第一關(guān)鍵要件，設(shè)計、撰寫商業(yè)計劃書是大學(xué)生參賽不可回避的工作任務(wù)；對創(chuàng)業(yè)者而言，商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者對于整個企業(yè)的整體規(guī)劃與設(shè)計，它是企業(yè)融資必不可少的工具，同時，通過設(shè)計、撰寫商業(yè)計劃書可以重新審視企業(yè)的經(jīng)營情況，深入了解企業(yè)的核心競爭力，評估企業(yè)的發(fā)展策略。當(dāng)然，除了創(chuàng)業(yè)者以外，企業(yè)發(fā)展的每個階段同樣需要商業(yè)計劃書來進(jìn)行融資，以此擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模或者拓展發(fā)展方向。

1 商業(yè)計劃書的診斷工具作用

1.1 項目自?。豪迩鍎?chuàng)業(yè)路徑

在參賽、創(chuàng)業(yè)融資之前，商業(yè)計劃書首先應(yīng)該是給參賽團(tuán)隊和創(chuàng)業(yè)者自己看的。參加大賽、辦企業(yè)不是“過家家”，參賽團(tuán)隊和創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該以認(rèn)真的態(tài)度對自己所有的資源、已知的市場情況和初步的競爭策略做盡可能詳盡的分析，并提出一個初步的行動計劃，通過商業(yè)計劃書使自己心中有數(shù)。其次商業(yè)計劃書還是創(chuàng)業(yè)資金準(zhǔn)備和風(fēng)險分析的必要手段。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目往往很模糊，通過制定商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來，最后再逐條推敲，參賽團(tuán)隊、創(chuàng)業(yè)者就能對這一項目有更加清晰的認(rèn)識，更加清晰的認(rèn)知項目的可行性。

1.2 集聚資源：創(chuàng)新項目管理

制定一份科學(xué)的商業(yè)計劃書可以增強(qiáng)參賽團(tuán)隊和創(chuàng)業(yè)者的自信，使參賽團(tuán)隊和創(chuàng)業(yè)者明顯感到對項目或企業(yè)更容易控制，對經(jīng)營思路更有把握。因為商業(yè)計劃書提供了項目或企業(yè)全部的現(xiàn)狀和未來發(fā)展的方向，也為項目或企業(yè)提供了良好的效益評價體系和管理監(jiān)控指標(biāo)。商業(yè)計劃書使得創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)實踐中有章可循，通過描繪新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展前景和成長潛力，使管理層和員工對企業(yè)及個人的未來充滿信心，并明確要從事什么項目和活動，從而使大家了解將要充當(dāng)什么角色、完成什么工作，以及自己是否能勝任這些工作。

1.3 獲得融資：提升競爭能力

商業(yè)計劃書作為一份全方位的項目計劃，是對即將開展的創(chuàng)業(yè)項目進(jìn)行可行性分析的過程，也是在向風(fēng)險投資家、銀行、客戶和供應(yīng)商宣傳擬建的企業(yè)及其經(jīng)營方式，包括企業(yè)的產(chǎn)品、營銷、市場及人員、制度、管理等各個方面，在一定程度上也是擬建企業(yè)對外進(jìn)行宣傳和包裝的文件。設(shè)計、撰寫一份高質(zhì)量的商業(yè)計劃書還可能有機(jī)會取得政府的支持與扶持，增強(qiáng)參賽團(tuán)隊和創(chuàng)業(yè)者自己的信心,也會增強(qiáng)風(fēng)險投資家、合作伙伴、員工、供應(yīng)商、分銷商對創(chuàng)業(yè)者的信心。

2 商業(yè)計劃書的關(guān)鍵要素體系

商業(yè)計劃書設(shè)計的目的在于讓大賽評委或投資人快速了解創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品或項目，并明確產(chǎn)品或項目可以創(chuàng)造怎樣的價值，以及對方能從中獲得的利益。同時，商業(yè)計劃書的設(shè)計可以幫助創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)負(fù)責(zé)人梳理項目詳情，從而提高對項目的認(rèn)知和項目的執(zhí)行效率。

2.1 商業(yè)計劃書的設(shè)計邏輯

商業(yè)計劃一般包括營銷計劃、生產(chǎn)計劃、財務(wù)計劃、人力資源計劃等，同時也要提出短期、中期、長期發(fā)展路徑、制度設(shè)計等。以“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽作品數(shù)提交要求，可以用“11 句話”來闡述一份商業(yè)計劃書的設(shè)計邏輯，提出項目的商業(yè)模式。一句話說明你創(chuàng)業(yè)的靈感或動機(jī)（切入點）；一句話說明市場的潛力（市場前景）；一句話說明你們滿足了什么剛需（產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案）；一句話說明還有誰提供這些剛需（競爭對手）；一句話說明你們提供的比他們強(qiáng)在哪（優(yōu)勢）；一句話說明你們?nèi)绾伪３肿?yōu)勢（核心競爭力）；一句話說明你們?nèi)绾巫尶蛻糁滥銈兊漠a(chǎn)品 （市場推廣）；一句話說明你們在某個周期內(nèi)能賺多少（盈利能力）；一句話說明你們計劃分多少股份，換多少投資，準(zhǔn)備做什么（融資需求）；一句話說明計劃讓投資人得到怎樣的回報（退出機(jī)制）；一句話介紹一下你們自己（團(tuán)隊優(yōu)勢）。

2.2 商業(yè)計劃書的關(guān)鍵內(nèi)容

2.2.1 參賽項目名稱及簡介設(shè)計

項目名稱及簡介是參賽團(tuán)隊或企業(yè)與大賽評委或投資人建立第一印象的重要手段，一定要寫得簡潔、精彩，讓大賽評委或投資人能迅速建立對創(chuàng)業(yè)項目的認(rèn)識、興趣，讓他們有繼續(xù)評審或投資項目的可能性。因此，在設(shè)計參賽項目名稱及簡介時，項目名稱不要直接用公司名稱，特別是初創(chuàng)或創(chuàng)意階段的項目，一句話描述，務(wù)必要體現(xiàn)項目的定位和競爭力。

2.2.2 分析行業(yè)背景和市場現(xiàn)狀

大賽評委或投資人比較關(guān)心項目或產(chǎn)品能夠為用戶帶來什么或為用戶解決什么問題。同時，大賽評委或投資人還會從行業(yè)背景、前景等視角來審查項目或產(chǎn)品，具體判斷項目或產(chǎn)品有沒有為用戶解決實際問題。因此，需要分析項目直接相關(guān)的行業(yè)背景、發(fā)展趨勢、市場規(guī)模、政策法規(guī)等因素分析。行業(yè)市場分析要具體且有針對性，與所要做的事要緊密相關(guān)，避免空泛論述，描述在目前市場背景下，發(fā)現(xiàn)了一個什么樣的痛點、市場需求點和機(jī)會點）。在分析時，如已有相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)，多用數(shù)據(jù)或案例的形式，對競爭格局和已有的產(chǎn)品或服務(wù)做簡要分析，表明當(dāng)前項目的差異化機(jī)會和目前實施該項目是最佳時機(jī)。

2.2.3 講清楚參賽項目要做什么

大賽評委或投資人在評閱項目并進(jìn)行判斷是否有投資價值時，其主要關(guān)心的問題是該項目能給經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展或投資人帶來多大的利益，而決定其利益的關(guān)鍵因素在于項目或產(chǎn)品本身。因此，項目的定位一定要清晰、準(zhǔn)確，具有不可替代性?？捎靡粌删湓捴v清楚準(zhǔn)備做什么事，最好能配上簡單的產(chǎn)業(yè)鏈上下游圖或產(chǎn)品功能示意圖、簡明工作流程圖等，讓大賽評委或投資人對要做的事一目了然。一個令大賽評委或投資人心動的項目設(shè)計通常包括市場需求量大、獲得用戶認(rèn)可、成本優(yōu)勢明顯、智能化規(guī)?；?yīng)、邊際效益明顯和提升了行業(yè)壁壘六大要素。

2.2.4 如何做以及發(fā)展現(xiàn)狀如何

簡單地說，就是要說明清楚有什么樣的解決方案，或者什么樣的產(chǎn)品，能夠解決發(fā)現(xiàn)的痛點、市場需求點、機(jī)會點，突出項目的獨特價值、亮點和優(yōu)勢。例如，是否具備科技成果轉(zhuǎn)化背景或擁有有價值的知識產(chǎn)權(quán)等。同時，要準(zhǔn)確說明未來如何實現(xiàn)盈利，即盈利模式和商業(yè)變現(xiàn)。如果參賽項目還處于雛形階段或創(chuàng)意階段，則可以弱化介紹盈利模式，把重點放在產(chǎn)品、解決方案的介紹上，讓大賽評委或投資人覺得確實有應(yīng)用價值，并有機(jī)會把項目做大。選取關(guān)鍵維度進(jìn)行產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ确治?，提出項目的?zhàn)略規(guī)劃，包括但不限于研發(fā)、生產(chǎn)、市場、銷售等主要環(huán)節(jié)，并說明清楚項目目前在產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)、市場拓展、業(yè)務(wù)發(fā)展、銷售等核心環(huán)節(jié)的進(jìn)展，盡量用數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，突出數(shù)據(jù)變化的趨勢。項目發(fā)展階段不同，各主要環(huán)節(jié)的講述重點也不同。

2.2.5 項目團(tuán)隊執(zhí)行能力描述

團(tuán)隊對于參賽項目而言具有十分重要的作用，一個具備創(chuàng)業(yè)能力的團(tuán)隊往往還需要高效的執(zhí)行力來配合，才能促進(jìn)項目可持續(xù)發(fā)展。因此，在商業(yè)計劃書中，參賽團(tuán)隊或企業(yè)要清晰的展示團(tuán)隊的優(yōu)勢，從而展現(xiàn)出一個大賽評委或投資人喜歡的團(tuán)隊。一般來說，團(tuán)隊執(zhí)行能力介紹主要可以從創(chuàng)始人、核心團(tuán)隊和團(tuán)隊管理模式3 個方面展開，具體介紹團(tuán)隊的人員規(guī)模、組成、股權(quán)結(jié)構(gòu)；團(tuán)隊主要成員的分工、背景和特長，并說明個人能力與崗位的匹配度以及團(tuán)隊的核心競爭優(yōu)勢等。

2.2.6 財務(wù)預(yù)測與融資計劃

財務(wù)預(yù)測與融資計劃是大賽評委或投資人最關(guān)心的內(nèi)容，也是參賽團(tuán)隊或企業(yè)需要花費時間和精力最多的一個部分。財務(wù)分析預(yù)測需要對大量數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，從而讓投資者通過數(shù)字了解企業(yè)當(dāng)前的財務(wù)狀況及未來的發(fā)展情況。一般情況下，參賽作品要對未來1～3年左右項目收支狀況的財務(wù)預(yù)估，未來6 個月或1年的融資計劃，需要多少資金，釋放多少股份，用這些資金干什么，達(dá)成什么目標(biāo)以及之前的融資情況進(jìn)行說明。財務(wù)預(yù)測與融資計劃部分會使用到項目盈虧平衡表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等財務(wù)報表，項目團(tuán)隊內(nèi)配備財務(wù)專業(yè)的成員非常重要。

近年來，商業(yè)計劃書作為大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽和企業(yè)融資的基礎(chǔ)性工具之一，使得無數(shù)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)獲得競賽成績和投資人青睞。商業(yè)計劃書的設(shè)計在成為檢驗高校學(xué)生參賽水平的重要環(huán)節(jié)之一的同時，眾多的高校開始把其視為培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的重要載體，深化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革發(fā)展的重要抓手。綜上分析可以得出，商業(yè)計劃書設(shè)計的核心目標(biāo)是“項目能講清楚”“闡述有說服力”，每一個部分最好都能提煉一句核心觀點，對所有階段的項目，都應(yīng)該著重把自己的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案介紹清楚。其判斷清楚與否的標(biāo)準(zhǔn)就是讓大賽評委、投資人、聽眾產(chǎn)生購買欲、合作沖動和投資熱情。