探討成品油市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷策略

孫晟濤

關(guān)鍵詞：成品油 ?市場(chǎng) ?大客戶 ?營(yíng)銷策略

一、成品油銷售現(xiàn)狀

近些年我國(guó)陸續(xù)開放石油成品油零售和批發(fā)市場(chǎng)，很多外國(guó)石油企業(yè)都在我國(guó)建立了自己的油庫(kù)、碼頭以及銷售網(wǎng)絡(luò)等，這標(biāo)志著在我國(guó)外資企業(yè)已經(jīng)逐步構(gòu)建了自主經(jīng)營(yíng)模式，而且逐步向內(nèi)地市場(chǎng)不斷滲透。由于大量外資石油巨頭的涌入，很快打破了以往國(guó)內(nèi)成品油壟斷市場(chǎng)，大大加劇了成品油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，各大石油企業(yè)也面臨著全新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，以往傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)無(wú)法很好的適應(yīng)現(xiàn)代化快速發(fā)展的市場(chǎng)實(shí)際需求，這就需要對(duì)陳舊的銷售方式進(jìn)行不斷創(chuàng)新和完善。各大成品油銷售企業(yè)已經(jīng)從以往單一的資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換為現(xiàn)如今服務(wù)，價(jià)格以及品牌之間的全面綜合競(jìng)爭(zhēng)。成品油銷售的最終目的就是為了利潤(rùn)的最大化，想要在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多的經(jīng)濟(jì)收益，企業(yè)必須要不斷強(qiáng)化自身綜合實(shí)力。我國(guó)目前成品油銷售過程中主要存在以下幾個(gè)問題：成品油生產(chǎn)成本居高不下，銷售網(wǎng)絡(luò)急需擴(kuò)大，部分企業(yè)沒有對(duì)客戶資源引起足夠的重視，銷售渠道不平衡現(xiàn)象嚴(yán)重，管理人員專業(yè)技能匱乏，服務(wù)能力不達(dá)標(biāo)。

二、我國(guó)成品油市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）銷售價(jià)格波動(dòng)較大，產(chǎn)量不穩(wěn)定

成品油在實(shí)際銷售過程當(dāng)中，很容易受到各種各樣外界因素的影響，近些年我國(guó)工業(yè)化水平不斷提升，各行各業(yè)對(duì)石油資源的需求量持續(xù)不斷增加，出現(xiàn)了嚴(yán)重供不應(yīng)求和緊缺現(xiàn)象，所以導(dǎo)致成品油價(jià)格不斷上漲。如果只是單純依靠國(guó)內(nèi)生產(chǎn)量根本無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，所以還需要從國(guó)外進(jìn)口大量的原油，這也正是我國(guó)石油進(jìn)口率一直居高不下的一個(gè)主要原因，給我國(guó)石油開采和營(yíng)銷工作都造成了一定的不良影響，進(jìn)一步導(dǎo)致石油資源價(jià)格出現(xiàn)了較大的波動(dòng)，阻礙石油行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

（二）油品經(jīng)營(yíng)模式單一化

隨著時(shí)代的進(jìn)步，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制也在不斷改革和完善，各行各業(yè)都隨之發(fā)生了一定的變革，成品油銷售市場(chǎng)逐漸向著多元化方向邁進(jìn)，消費(fèi)市場(chǎng)的個(gè)性化和差異化需求日漸凸顯，可是很多成品油銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式卻都比較單一，根本無(wú)法很好的適應(yīng)市場(chǎng)快速發(fā)展的步伐。想要實(shí)現(xiàn)對(duì)成品油的快速銷售就應(yīng)該不斷提高供應(yīng)商管理能力，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，做好和客戶之間的溝通與協(xié)商，不斷提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同成長(zhǎng)。

（三）石油市場(chǎng)營(yíng)銷制度和體系不健全

就我國(guó)目前情況來(lái)看，石油企業(yè)主要就是中石化和中石油兩家，他們都屬于國(guó)有企業(yè)，所以在實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理過程中往往存在體制固化或者觀念比較陳舊現(xiàn)象，不能緊跟時(shí)代發(fā)展及時(shí)創(chuàng)新和完善成品油營(yíng)銷策略，大大降低了營(yíng)銷效率和成效。除此之外，部分領(lǐng)導(dǎo)階層管理人員也沒有對(duì)成品油營(yíng)銷工作引起重點(diǎn)關(guān)注，在很大程度上限制了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的靈活性，從而導(dǎo)致我國(guó)成品油銷售市場(chǎng)制度不完善，體系不健全，嚴(yán)重阻礙了成品油市場(chǎng)的快速發(fā)展。

三、成品油市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷策略

（一）完善成品油銷售服務(wù)體系

由于成品油品質(zhì)存在一定的特殊性，消費(fèi)者無(wú)法對(duì)其品質(zhì)進(jìn)行直觀判斷，大多數(shù)人都更加關(guān)注成品油品牌和銷售服務(wù)質(zhì)量，所以成品油銷售企業(yè)就應(yīng)該打造屬于自己的品牌，并不斷提高自身品牌價(jià)值，同時(shí)還需要對(duì)銷售服務(wù)體系進(jìn)行不斷補(bǔ)充和完善，只有這樣才能贏得消費(fèi)者的青睞。結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，不斷創(chuàng)新完善企業(yè)內(nèi)部服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)企業(yè)自身能力適當(dāng)引進(jìn)一些國(guó)外的先進(jìn)理念銷售策略，開發(fā)增值業(yè)務(wù)，站在消費(fèi)者角度不斷完善服務(wù)體系。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷管理，創(chuàng)新營(yíng)銷手段

想要更好地保證成品油銷售工作的順利開展，企業(yè)還應(yīng)該在以往傳統(tǒng)營(yíng)銷模式基礎(chǔ)之上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，更多融入現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)手段，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。特別是近些年科學(xué)技術(shù)水平快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)也得到了很大的提升，特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)更是給我國(guó)成品油市場(chǎng)帶來(lái)了更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，想要在此大環(huán)境下不斷提高營(yíng)銷質(zhì)量就應(yīng)該對(duì)銷售前、中以及后每一個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施跟蹤服務(wù)，結(jié)合客戶實(shí)際要求提供個(gè)性化服務(wù)，與此同時(shí)還應(yīng)該應(yīng)用大客戶理念不斷細(xì)化營(yíng)銷市場(chǎng)，改進(jìn)現(xiàn)有的銷售策略和售后服務(wù)。

（三）提升營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)

銷售人員可以說是成品油銷售過程中的靈魂，他們專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)的高低對(duì)成品油銷售具有十分重大的意義。具體可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行著手：首先，企業(yè)應(yīng)該招聘一些專業(yè)人才，在實(shí)際管理過程中可以很好地融合相關(guān)理論知識(shí)和實(shí)踐活動(dòng)，提高成品油銷售額;其次，做好銷售人員培訓(xùn)教育工作，打造一支屬于自己的銷售團(tuán)隊(duì);再次，和相關(guān)高校之間建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，讓各大高校為成品油銷售企業(yè)輸入更多的專業(yè)型人才。另外，不斷建立健全繼續(xù)教育培訓(xùn)制度，采取多種激勵(lì)方式鼓勵(lì)在職員工積極參與到相關(guān)的培訓(xùn)教育活動(dòng)當(dāng)中，同時(shí)還應(yīng)該對(duì)企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行完善，最好將其和員工平時(shí)的績(jī)效考核相掛鉤，充分調(diào)動(dòng)員工的參與積極性，因?yàn)檫@樣培訓(xùn)活動(dòng)就不再只是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)，而是和員工的切身利益緊密相關(guān)。

（四）多種經(jīng)營(yíng)模式并存

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，成品油市場(chǎng)同樣也不例外，想要在其中占據(jù)更加有利的地位就必須要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求，采取多樣化經(jīng)營(yíng)管理模式，具體需要注意以下幾個(gè)方面：首先，企業(yè)應(yīng)該對(duì)個(gè)性化和差異化經(jīng)營(yíng)策略引起重視，采取多種經(jīng)營(yíng)模式共存發(fā)展策略，為客戶提供更多的選擇。其次，完善經(jīng)營(yíng)管理制度和操作流程。對(duì)企業(yè)下屬加油站執(zhí)行統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建屬于自己的企業(yè)文化，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，形成以客戶為中心的企業(yè)服務(wù)文化。再次，加大現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)應(yīng)用力度，提高加油站整體管理水平，并對(duì)最終服務(wù)效果進(jìn)行及時(shí)反饋，形成良性循環(huán)。

總而言之，面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成品油銷售企業(yè)只有采取多元化經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r和客戶實(shí)際需求，不斷創(chuàng)新和完善成品油銷售策略，才能在當(dāng)今市場(chǎng)占據(jù)一席之地，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)收益，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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