要增長？用增長戰(zhàn)略三角

而增長戰(zhàn)略三角的要義，正是把眼光從企業(yè)內(nèi)部挪開，投向廣闊如銀河系的社會，再以使命聚合資源，打穿關(guān)鍵增長點，成就更大的事業(yè)。

“公關(guān)能賣貨嗎？”

10年前問這個問題，是遲鈍;今天還問，近愚蠢。

遠如九十年前，愛德華·伯內(nèi)斯嫁接女權(quán)主義潮流，用公關(guān)幫英美煙草賣爆幸運牌香煙，年增長數(shù)千萬美金。近如短視頻種草、直播帶貨，已成營銷標配。

內(nèi)容即流量，流量即生意。公關(guān)帶流量，當然能賣貨。公關(guān)賣貨，正如母雞下蛋。如有一家母雞不下蛋，別怪所有母雞，反思自家那只。

公關(guān)怎么賣貨？

比如快刀定位公關(guān)輔導江中，怎么賣健胃消食片？——以前是電視廣告建認知，藥店渠道走銷量。問題是，現(xiàn)在年輕人一不看電視，二不愛去藥店，怎么辦？方法是重尋增長點：顧客為什么吃消食片？何時最需要消食片？——答案是：在餐館，尤其是火鍋店、宵夜時。

那就把營銷做到餐館里。消食片從藥店上餐桌，再進菜單，用“菜單戰(zhàn)略”打響增長戰(zhàn)役。這套打法，從人民日報到抖音，媒體紛紛免費傳播，從小龍坎到自助餐，100多家餐飲品牌尋求合作。口碑銷售合一，公關(guān)賣貨一體。

這是公關(guān)嗎？是，這是定位公關(guān)“增長戰(zhàn)略三角”第一個角：發(fā)現(xiàn)機會。從哪發(fā)現(xiàn)機會？從品牌和社會的關(guān)系中。上期專欄《走出公關(guān)圈》提到四類機會：品類機會、渠道機會、媒介機會、文化機會。四個方向，找到一點，就能增長。

增長戰(zhàn)略三角第二個角，是流量，流量是品牌和顧客的關(guān)系。用公關(guān)做流量，要從引流變現(xiàn)，到流量經(jīng)營，經(jīng)營流量就是經(jīng)營顧客關(guān)系、用戶關(guān)系。如何經(jīng)營？——贏得信任，制造共識，激發(fā)用戶和顧客幫品牌成功。

增長戰(zhàn)略三角第三個角，是連接，連接是組織系統(tǒng)中各要素的關(guān)系。要素、連接和功能（目標）構(gòu)成系統(tǒng)，要改善功能，最好的辦法不是調(diào)整要素，而是調(diào)整連接。說人話則是：如何讓員工充滿激情地工作？如何把個人成功和組織成功聯(lián)在一起，為利己而利他，邊利他邊利己？

怎么運用“增長戰(zhàn)略三角”，實現(xiàn)增長？

首先，用公關(guān)掃描社會，找機會?？斓秷F隊輔導的奶糖派大胸內(nèi)衣，掃描到品類和文化雙重機會。大胸女性如何找到適合自己的內(nèi)衣？從品類看可開創(chuàng)“大胸內(nèi)衣”新品類，從文化看，可嫁接女性獨立、自主、平等的社會潮流。

其次，用公關(guān)激活流量，甚至轉(zhuǎn)化友商流量。如生鮮電商前五的食行生鮮，運營優(yōu)秀，但知名度和融資額遠低于每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生。怎么辦？把友商流量變成自己的。上周，食行生鮮一個標題刷了電商朋友圈：“用每日優(yōu)鮮1/10的融資，做到其一半的DAU（日活），食行生鮮怎么做到的？”

最后，用公關(guān)改造連接。如何改造？讓團隊為使命奮斗，按貢獻分配。如何激活使命？找到社會價值。我們不是賣中學教輔，而是“讓每一個孩子都有成材的權(quán)利”;我們不是做創(chuàng)業(yè)培訓，而是幫助更多創(chuàng)業(yè)企業(yè)“科學創(chuàng)業(yè)，少走彎路”;我們不是做定位公關(guān)，而是“讓中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)少花錢建品牌”。

組織有使命，才能對內(nèi)感召團隊，對外“贏得支持”。而增長戰(zhàn)略三角的要義，正是把眼光從企業(yè)內(nèi)部挪開，投向廣闊如銀河系的社會，再以使命聚合資源，打穿關(guān)鍵增長點，成就更大的事業(yè)。

上述案例，都來自快刀定位公關(guān)近期實踐。不僅如此，快刀團隊還推出一項新服務(wù)：按效果付費的增長咨詢，先增長，后付費。下蛋就要下到底。

有人問：這還是公關(guān)嗎？

老何反問：什么是公關(guān)？

——公關(guān)人做什么，什么就是公關(guān)。