重場(chǎng)景 重關(guān)懷 重細(xì)節(jié)成就市場(chǎng)快速增長(zhǎng)

■ 連曉衛(wèi)

江蘇好太太物聯(lián)網(wǎng)科技有限公司于2017年正式進(jìn)軍智能鎖行業(yè)，從最早的貼牌生產(chǎn)，到整合收購(gòu)安防企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自主研究發(fā)生產(chǎn)，再到以多種讓行業(yè)看不懂的營(yíng)銷(xiāo)方式，用兩年多的時(shí)間，干出了很多智能鎖品牌10年才做到的事情，在全國(guó)發(fā)展一級(jí)代理商超過(guò)300家，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)3000多家。在江蘇、山東、河南等多個(gè)區(qū)域獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。副總經(jīng)理馮仙柳就更是行業(yè)中的一員猛將，通過(guò)將智能鎖的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為基于人文關(guān)懷的場(chǎng)景化進(jìn)級(jí)，將智能鎖的營(yíng)銷(xiāo)做到有溫度，有態(tài)度，有高度。

目前市場(chǎng)中銷(xiāo)售的智能鎖品牌多達(dá)1000多個(gè)，在國(guó)家工商局注冊(cè)的智能鎖商標(biāo)更是超過(guò)6000個(gè)。在2018年的永康門(mén)博會(huì)上，很多品牌打出打款進(jìn)貨超過(guò)多少就送汽車(chē)的宣傳，噱頭很足，但今年的門(mén)博會(huì)，這些品牌已經(jīng)不見(jiàn)蹤影。在深龍華區(qū)的某工業(yè)園內(nèi)，智能鎖生產(chǎn)品牌也是一批批的更換。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，早已不是打廣告，請(qǐng)明星代言就能夠把品牌做起來(lái)的時(shí)代，能夠有一個(gè)如好太太這樣老百姓耳熟能詳，并且有品牌背書(shū)的品牌，做起來(lái)相應(yīng)就會(huì)更有底氣。

更為關(guān)鍵的是，智能鎖對(duì)品質(zhì)要求極高。如果用戶(hù)家里的空調(diào)壞了，打電話(huà)給格力的售后人員，基本都會(huì)說(shuō)兩個(gè)小時(shí)就能上門(mén)，用戶(hù)會(huì)覺(jué)得格力果然是大品牌，服務(wù)就是好。但如果是智能鎖出現(xiàn)問(wèn)題，哪怕維修師傅半個(gè)小時(shí)上門(mén)，用戶(hù)都會(huì)很生氣。因?yàn)?，他被困在門(mén)口進(jìn)不了家，等待的心理時(shí)間很長(zhǎng)。所以，品質(zhì)一定是至關(guān)重要的。

而智能鎖是高度機(jī)電一體化的產(chǎn)品，機(jī)械部分已經(jīng)非常穩(wěn)定，品質(zhì)差異最為明顯的就在電子部分。電子部分顯然是安防企業(yè)技術(shù)更為先進(jìn)。因?yàn)?，很多?fù)雜的安防系統(tǒng)，往往后臺(tái)就是一塊電路板在控制。但目前安防領(lǐng)域龍頭企業(yè)的重心尚不在智能鎖產(chǎn)品，好太太通過(guò)資源整合，將先進(jìn)的安防技術(shù)從公共領(lǐng)域應(yīng)用到民用領(lǐng)域，使產(chǎn)品對(duì)于安全方面的解決方案更加周密。比如，2018的小黑盒事件引起行業(yè)的恐慌，但好太太智能鎖在兩年前就已經(jīng)想到此問(wèn)題，產(chǎn)品都帶有雙解碼技術(shù)，優(yōu)勢(shì)自然就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

用場(chǎng)景去解讀智能鎖

在智能鎖行業(yè)內(nèi)，有很多人會(huì)看不懂，為什么好太太智能鎖增長(zhǎng)會(huì)如此之快！為什么總是在彎道超車(chē)！

馮仙柳分析說(shuō)，現(xiàn)在智能鎖處于B端火熱C端冷的階段，這種狀況實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)出整體行業(yè)專(zhuān)業(yè)度的欠缺，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售還是停留在功能層面。

中國(guó)消費(fèi)者對(duì)鎖有一個(gè)安全情節(jié)，一定要用堅(jiān)硬的材質(zhì)給自己一種心里的踏實(shí)感，所以，銷(xiāo)售人員會(huì)跟用戶(hù)講自己品牌的鎖用的是什么材質(zhì)、什么結(jié)構(gòu)。這樣講產(chǎn)品太過(guò)機(jī)械化，安全一定是從人文關(guān)懷上去告訴用戶(hù)智能鎖能夠給他帶來(lái)什么樣額外的安全感，要用場(chǎng)景思維去跟用戶(hù)溝通，把用戶(hù)引入到一個(gè)場(chǎng)景中來(lái)，而且場(chǎng)景一定是生活化的，顧客立刻就能想到的場(chǎng)景，這樣就能夠讓用戶(hù)很深刻的記住這個(gè)功能是用在這樣的場(chǎng)景中。

比如，很多智能鎖都有虛位密碼保護(hù)功能，如果只跟用戶(hù)講什么是虛位密碼保護(hù)，用戶(hù)肯定聽(tīng)不懂。但如果跟用戶(hù)講，有一天，她邀請(qǐng)好朋友到自己家中玩，倆個(gè)人站在門(mén)口，當(dāng)她在按門(mén)鎖的密碼時(shí)，朋友就站在旁邊，是不是會(huì)想，朋友是不是看到自己家的密碼了，心里有些不舒服。如果遮一下又會(huì)很尷尬。這時(shí)候虛位密碼就能夠派上用場(chǎng)，朋友看到你輸了十幾個(gè)數(shù)字，但實(shí)質(zhì)只有其中的6位數(shù)字是密碼，其它全是隨意亂按的，這就叫虛位密碼。如果是這樣講產(chǎn)品，用戶(hù)很容易就想到自己跟朋友站在門(mén)口的應(yīng)用情景，這就是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)。

再如，如果出門(mén)時(shí)忘記關(guān)水龍頭，很容易發(fā)生水浸事情，智能鎖可以增加一個(gè)水浸探測(cè)器，只要水流到關(guān)卡的時(shí)候沒(méi)有停，會(huì)自動(dòng)關(guān)閉閥門(mén)，或者是報(bào)警。下樓以后，總是忘記門(mén)到底有沒(méi)有鎖的疑問(wèn)，智能鎖上配的門(mén)磁，感應(yīng)到幾秒鐘了門(mén)還未關(guān)閉，就會(huì)有一條“門(mén)未關(guān)請(qǐng)及時(shí)關(guān)門(mén)”的信息提示給你，等等。雖然這些情況不會(huì)經(jīng)常發(fā)生，但是大概率存在，當(dāng)給用戶(hù)講解時(shí)，很容易就把用戶(hù)帶入至這樣的場(chǎng)景當(dāng)中，產(chǎn)生共鳴，會(huì)讓用戶(hù)在場(chǎng)景中體會(huì)到智能鎖帶給他的額外安全感。

比如，好太太智能鎖應(yīng)用的wifiss安全技術(shù)，用戶(hù)不需要單獨(dú)下載app，在微信上即可完成遠(yuǎn)程開(kāi)鎖、信息通知等?？梢韵胂筮@樣的場(chǎng)景，幾個(gè)閨蜜在一起聊天，這時(shí)你的手機(jī)收到一條信息，顯示寶貝兒子安全到家了。這時(shí)候閨蜜會(huì)問(wèn)，你兒子回家了你是怎么知道的。你肯定會(huì)說(shuō)，因?yàn)檠b了好太太智能鎖，誰(shuí)到家自己這里都會(huì)有提示，很自然就將智能鎖的好處分享給了朋友，是無(wú)意識(shí)推廣。而經(jīng)銷(xiāo)商最需要的就是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智能鎖后，用戶(hù)幫你轉(zhuǎn)介紹，但往往產(chǎn)品的轉(zhuǎn)介紹率很低。好太太智能鎖推出此功能之后的轉(zhuǎn)介紹率已經(jīng)達(dá)到38%，這就是賦予產(chǎn)品分享的場(chǎng)景所帶來(lái)真實(shí)效果。

用人文關(guān)懷賦予產(chǎn)品生命力

針對(duì)C端用戶(hù)，不僅僅要把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)場(chǎng)景化，而且要把場(chǎng)景上升至人文關(guān)懷的層級(jí)。

馮仙柳給記者講述了一個(gè)真實(shí)的案例，好太太廣東湛江的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售了一把智能鎖，不久后就接到用戶(hù)的電話(huà)要求退貨。原本兒子看到老母親年紀(jì)大了，出門(mén)總是忘記帶鑰匙，就給媽媽換了把智能鎖。但老母親卻說(shuō)智能鎖不好用，一定要再換回原來(lái)的機(jī)械鎖。當(dāng)時(shí)恰好馮總在該經(jīng)銷(xiāo)商處，她就問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，給用戶(hù)安裝的智能鎖用的是什么開(kāi)鎖方式，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)是用指紋、密碼和卡片。馮總一聽(tīng)就知道問(wèn)題所在。老人家的指紋本身就有磨損，如果錄的時(shí)候再錄的不清楚，很容易出現(xiàn)不被識(shí)別的情況。老年人一般眼睛又看不清，輸密碼也會(huì)很困難，使用卡片也要帶在身上，跟鑰匙一樣會(huì)忘記。

馮總就讓經(jīng)銷(xiāo)商，把這一場(chǎng)景提升到人文關(guān)懷的角度，告訴這位要求退鎖的用戶(hù)，讓老人家再用一個(gè)星期，一個(gè)星期后，會(huì)專(zhuān)門(mén)把為他母親定制的健康手環(huán)送上門(mén)。這個(gè)手環(huán)可以監(jiān)測(cè)心率，可以開(kāi)門(mén)，帶在手腕上還不容易丟。如果丟了也可以第一時(shí)間就知道，會(huì)非常的方便。其實(shí)，一個(gè)智能手環(huán)很便宜，但用戶(hù)聽(tīng)到了為自己的母親專(zhuān)門(mén)定制，感受就會(huì)非常不同。湛江的經(jīng)銷(xiāo)商采用這一方式與用戶(hù)溝通以后，用戶(hù)不旦沒(méi)有退貨，在后期還介紹來(lái)很多新用戶(hù)。

馮總還與記者分享了另外一個(gè)案例，她有一個(gè)飛國(guó)際航班的空姐朋友，手機(jī)里設(shè)定有一個(gè)固定的鬧鐘，無(wú)論在哪里，每天鬧鐘一響，就要給獨(dú)自在家的老父親打電話(huà)，確認(rèn)父親的安全。馮總建議朋友裝一把智能鎖，朋友安裝一周后，很高興地給馮總打電話(huà)，因?yàn)槔先说纳钭飨⒑芤?guī)律，她只要看到出門(mén)開(kāi)門(mén)的動(dòng)態(tài)就知道老父親去干什么了，他很安全。今年春節(jié)前的某一天，這位朋友打電話(huà)給馮總說(shuō)，她發(fā)現(xiàn)每天上午父親都要出門(mén)買(mǎi)早點(diǎn)、散步、買(mǎi)菜的時(shí)間里卻沒(méi)有任何的動(dòng)態(tài)，打電話(huà)父親也沒(méi)接聽(tīng)，感到很奇怪，就打電話(huà)讓同城的表哥過(guò)去看一下，結(jié)果，她的父親倒在廚房地上，送到醫(yī)院后醫(yī)生說(shuō)如果再遲半個(gè)小時(shí)就沒(méi)救了。朋友發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝馮總，認(rèn)為智能鎖太好了。

這種真實(shí)發(fā)生在身邊觸及到生命的事情，讓馮總感觸頗深。因此，好太太在營(yíng)銷(xiāo)上，非常注重這些細(xì)微之處使用者的感受，從人文關(guān)懷的角度去研究產(chǎn)品。這樣，銷(xiāo)售的就不是冷冰冰的智能鎖，而是送給用戶(hù)額外的安全感。

營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)在細(xì)節(jié)之處

目前，智能鎖行業(yè)最想要的就是老百姓的觀念轉(zhuǎn)變，但認(rèn)知形成需要一個(gè)過(guò)程，當(dāng)然從銷(xiāo)量來(lái)講，今年整體的量還在增加，工程端銷(xiāo)量是非?？捎^的，行業(yè)還是質(zhì)的飛躍。雖然在經(jīng)銷(xiāo)渠道端和終端客戶(hù)還是相對(duì)弱些，但量也是增加的。去年廠商對(duì)行業(yè)抱有非常大的期望值，但是事實(shí)并非如此，致使貨都?jí)旱搅薆端倉(cāng)庫(kù)中。今年，誰(shuí)能夠幫代理商把貨賣(mài)出去，誰(shuí)的發(fā)展才會(huì)更為良性。只有主動(dòng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)，而不是被動(dòng)式銷(xiāo)售，誰(shuí)的銷(xiāo)量才能做好做上去。

把智能鎖賣(mài)到終端比賣(mài)給代理商要難得多，因?yàn)橘u(mài)給代理商是一次幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售額，而賣(mài)給用戶(hù)是一把鎖、一把鎖的賣(mài)出去，更為考驗(yàn)品牌方對(duì)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)的把控。

馮仙柳認(rèn)為，現(xiàn)在智能鎖市場(chǎng)還很脆弱，廠家與代理商一定要分工明確，好太太的宗旨就是整合資源，廠家做上游的整合，代理商做終端的整合，把資源最大化的利用起來(lái)，才能做到比別人好。作為品牌方來(lái)講，要第一時(shí)間利用好省級(jí)代理商，一對(duì)多的做生意。好太太是最早在行業(yè)中推招商會(huì)的品牌，從前年到去年一直都在開(kāi)區(qū)域招商會(huì)。比如，好太太幫山東的代理商第一次開(kāi)招商會(huì)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只交兩三萬(wàn)元的貨款，最后都回款100多萬(wàn)元。事隔三個(gè)月以后，再開(kāi)第二場(chǎng)招商會(huì)，同樣一批人，回款額卻達(dá)到300多萬(wàn)元。這就是變化，經(jīng)銷(xiāo)商真正賺到錢(qián)了，自然會(huì)爭(zhēng)著進(jìn)貨。

所以，市場(chǎng)做的好不好，關(guān)鍵就看廠家能夠跟代理商配合到什么程度。比如，很多家電代理商做智能鎖，就是認(rèn)為自己的老客戶(hù)資源很多，通過(guò)邀請(qǐng)老用戶(hù)做免費(fèi)體驗(yàn)也能夠賣(mài)出不少。但事實(shí)并非如此，如果沒(méi)給代理商以新的思路去做，很容易就受困。

因?yàn)?，只是邀?qǐng)老用戶(hù)，告訴他們你新上了智能鎖產(chǎn)品，請(qǐng)他們免費(fèi)體驗(yàn)一下，是以推銷(xiāo)東西的形式去跟老客戶(hù)溝通，消費(fèi)者就會(huì)有抗拒心理。但如果是跟老客戶(hù)溝通，他家的油煙機(jī)要不要清洗一下，如果需要，約個(gè)時(shí)間過(guò)去幫用戶(hù)清洗，在清洗服務(wù)達(dá)到用戶(hù)非常滿(mǎn)意的情況下，再告訴用戶(hù)，店里新進(jìn)了智能鎖產(chǎn)品，可以給老客戶(hù)免費(fèi)試用，要不要試有一下。在這種場(chǎng)景下，用戶(hù)就很愿意接受。而一旦用戶(hù)試用之后，就與用戶(hù)建立起來(lái)聯(lián)系，后續(xù)有很多再做生意的可能。但營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)是什么，所用的道具怎么遞給用戶(hù)都必須要研究得非常細(xì)致，做到標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制，商家在具體落地執(zhí)行時(shí)就會(huì)變得簡(jiǎn)單，但見(jiàn)效卻更快。

當(dāng)然，這也取決于廠家能否把代理商培訓(xùn)成一個(gè)專(zhuān)家，讓體系內(nèi)的人才也是標(biāo)準(zhǔn)化的，但這恰恰是行業(yè)上最欠缺的。馮仙柳說(shuō)，想要做好市場(chǎng)，必須扎實(shí)做好渠道建設(shè)，沒(méi)有任何的捷徑。而好太太智能鎖的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從市場(chǎng)調(diào)研分析、社區(qū)地推、物料把控、專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設(shè)，到活動(dòng)策劃、售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等方面的能力，積累出諸多行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)會(huì)議學(xué)習(xí)和后期長(zhǎng)期性的技術(shù)培訓(xùn)對(duì)接，切實(shí)幫助代理商提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平和活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力。正是因?yàn)閾碛羞@樣的能力，才有好好太太智能鎖的快速發(fā)展。

找到合作渠道的痛點(diǎn)和突破點(diǎn)

目前，整個(gè)智能鎖行業(yè)所處的階段是缺營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，包括一些原本規(guī)模很大的代理商都不專(zhuān)業(yè)，缺乏好的營(yíng)銷(xiāo)方案。但如果想要形成完全獨(dú)樹(shù)一幟，別人無(wú)法模仿的創(chuàng)新做法也不現(xiàn)實(shí)。馮仙柳認(rèn)為，所謂營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，就是在現(xiàn)有各種營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上，通過(guò)很細(xì)微、細(xì)致的執(zhí)行，做好別人做不到的細(xì)節(jié)之處，就會(huì)產(chǎn)生巨大的爆發(fā)力。

可以說(shuō)，在整體智能鎖行業(yè)內(nèi)，好太太在營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)新的步伐邁得比較大，當(dāng)別人看到想追上的時(shí)候，好太太又會(huì)有新的東西出來(lái)，比如，好太太一進(jìn)入智能鎖行業(yè)，當(dāng)時(shí)大家都在主攻跟鎖有關(guān)的A類(lèi)建材渠道，如裝修公司、鎖店、門(mén)店等時(shí)，好太太就已經(jīng)開(kāi)做B類(lèi)建材渠道，拓展如瓷磚、木地板、衛(wèi)浴、電器等這類(lèi)渠道。當(dāng)時(shí)，在固有的思維模式下，會(huì)認(rèn)為賣(mài)瓷磚的利潤(rùn)要比智能鎖高很多，這些經(jīng)銷(xiāo)商怎么可能賣(mài)好智能鎖。

“那是因?yàn)槟銢](méi)有撬動(dòng)他的利益點(diǎn)，如果撬動(dòng)了他的利益點(diǎn)，就一定會(huì)賣(mài)的動(dòng)?！瘪T仙柳如是說(shuō)。

比如，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，東鵬瓷磚與馬可波羅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，好太太找到東鵬瓷磚專(zhuān)賣(mài)店的老板，幫他策劃了一套可以讓瓷磚店賺到錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)方案，而且，所有的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容都是標(biāo)準(zhǔn)化的，讓瓷磚店的老板在門(mén)店可復(fù)制并落地。該老板執(zhí)行此方案一個(gè)月以后，雖然每一單生意的利潤(rùn)少了500元，但是門(mén)店新增20多單的訂單。

所以，渠道拓展，一定要把位置放清楚，不可能去喧賓奪主。畢竟，這些經(jīng)銷(xiāo)商原本的主營(yíng)業(yè)務(wù)有規(guī)模，智能鎖只是一個(gè)工具，而你所輸出給經(jīng)銷(xiāo)商的一套方案，是讓智能鎖與他原本的產(chǎn)品組合后產(chǎn)生最大效益，帶動(dòng)的是他原本主營(yíng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，渠道商自然愿意合作。

當(dāng)更多品牌也都開(kāi)始做B類(lèi)建材渠道時(shí)，好太太已經(jīng)開(kāi)始做異業(yè)聯(lián)盟，讓美容院、電影院、加油站、4S店、便利店等等可以賣(mài)智能鎖。當(dāng)其他品牌從最初的質(zhì)疑，看到有效果，再到開(kāi)始照著去做的時(shí)候，好太太已經(jīng)在這些渠道實(shí)現(xiàn)頭茬收割。

其實(shí)，任何一種模式，模仿都很容易，但真正想要有收益，就一定要去研究這些商家原本做的是什么生意，他的痛點(diǎn)在哪里，突破點(diǎn)在哪里，只要把這兩點(diǎn)研究透，你知道他現(xiàn)在最需要的是什么，而你正好能給他解決問(wèn)題，客戶(hù)肯定會(huì)選擇你。

比如，很多智能鎖品牌都嫁接到移動(dòng)、聯(lián)通、電信運(yùn)營(yíng)商渠道，而與這些渠道的合作，基本是靠關(guān)系，剛剛嫁接的時(shí)候，第一輪客戶(hù)發(fā)展勢(shì)頭很猛，但貨卻賣(mài)不出去，第二輪時(shí)就悄無(wú)聲息，經(jīng)銷(xiāo)商自身也很著急。究其原因，同樣是沒(méi)有撬動(dòng)利益的循環(huán)。運(yùn)營(yíng)商需要的不是賣(mài)鎖能賺多少錢(qián)，要的是流量的產(chǎn)生。比如，好太太跟江蘇電信合作，只要辦理電信寬帶，就送好太太智能鎖，好太太在智能鎖中內(nèi)置有一張電信流量卡和手機(jī)關(guān)聯(lián)，只要有人開(kāi)鎖就知道是誰(shuí)開(kāi)鎖，這樣就是在幫助電信運(yùn)營(yíng)商多賣(mài)流量卡。

馮仙柳認(rèn)為，好太太進(jìn)入智能鎖行業(yè)短短二年就引起行業(yè)的高度關(guān)注，是行業(yè)及市場(chǎng)推動(dòng)了好太太智能鎖在往前走。未來(lái)，智能鎖帶替?zhèn)鹘y(tǒng)五金鎖是必然，而非可有可無(wú)，可想象市場(chǎng)體量非常大，對(duì)于品牌方來(lái)講，做好自己的事情，擺好自己在行業(yè)中的地位在哪里，把單點(diǎn)做到極至，就可以奠定自身在行業(yè)中的地位。