中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響分析

梁家雪　閆春玉

【摘要】隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，我國(guó)與國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，在商業(yè)談判的過(guò)程中，文化差異屬于一項(xiàng)重要影響因素。進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，需要進(jìn)行跨區(qū)域的交流與合作。因此，開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，應(yīng)充分了解不同國(guó)家的背景文化與差異，在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，雙方之間保持融洽的關(guān)系，明確彼此雙方在文化方面的相似點(diǎn)與不同之處。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判之前，制定合理的談判策略，最大限度的開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與國(guó)家利益最大化。

【關(guān)鍵詞】中西文化 國(guó)際商務(wù) 影響因素

一、文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)

（一）思維方式的差異

中國(guó)人相對(duì)較為感性，思維方式靈活，追求以形見(jiàn)理、以美啟真，但是這些理論并沒(méi)有在實(shí)踐過(guò)程中得以實(shí)現(xiàn)，將變化論、矛盾論及中和論作為重點(diǎn)?！爸杏怪馈痹谥泻驼撝杏兴w現(xiàn)，更加注重“人與天地萬(wàn)物一體”，其中的最高境界就是“天人合一”。因此，縱觀全局是中國(guó)人對(duì)待事物的態(tài)度，在進(jìn)行全面研究與探索之后真正做到知己知彼。但是與西方國(guó)家相比較，思考問(wèn)題的方式更加理性，具有較強(qiáng)的邏輯思維，在思考問(wèn)題與做事的過(guò)程中，并沒(méi)有過(guò)于追求和諧，而是勇于探索注重分析，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行思考研究的過(guò)程中習(xí)慣性采取理性的、綜合的思維方式。

（二）價(jià)值觀念的差異

文化的核心因素就是價(jià)值觀，其中包含人生觀、世界觀、宗教信仰以及道德標(biāo)準(zhǔn)等。在中國(guó)，人們深受儒家思想文化的影響，倡導(dǎo)構(gòu)建和諧的人際關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。因此，中國(guó)人在交流的過(guò)程中，更加注重個(gè)人對(duì)社會(huì)作出的貢獻(xiàn)，并將其作為評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，構(gòu)建良好的合作關(guān)系以及人際關(guān)系。但在利益方面，集體利益往往大于個(gè)人利益，著重強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)讓步整體利益，并將謙虛謹(jǐn)慎的美德發(fā)揚(yáng)出來(lái)。但是，西方國(guó)家受文藝復(fù)興的影響，逐漸形成的價(jià)值體系更加注重以個(gè)人主義為核心，更加注重自我價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)以及推崇個(gè)人主義。

（三）語(yǔ)言行為的差異

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，語(yǔ)言交流障礙是一項(xiàng)最主要的制約因素，在大部分談判過(guò)程中，因?qū)φZ(yǔ)言的理解存在差異，直接影響談判的結(jié)果。西方人在進(jìn)行談判的過(guò)程中，善于用具體且明確的語(yǔ)言文字進(jìn)行表達(dá)，談判者在進(jìn)行交流的過(guò)程中選擇的方式更加直接與坦率。但是中華文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)博大精深，談判者在具體的談判過(guò)程中，習(xí)慣性采取委婉的方式傳遞與表達(dá)信息，例如，想要拒絕對(duì)方的時(shí)候，并不會(huì)直接說(shuō)不，而是需要聽(tīng)者自行領(lǐng)會(huì)言外之意。另外，中國(guó)談判者所使用的非語(yǔ)言方式也較為委婉，例如，想要表達(dá)歉意的時(shí)候，會(huì)借助微笑，但西方人則可能認(rèn)為這樣的道歉方式缺乏誠(chéng)意。

二、國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)中西方文化差異的對(duì)策

（一）做好實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備工作

每一個(gè)國(guó)家都有自己獨(dú)特的習(xí)慣與文化，因此，在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，應(yīng)對(duì)談判的背景、過(guò)程記性全面分析，著重核實(shí)注意事項(xiàng)、評(píng)估談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，制定可以讓步的底線策略以及議事日程等，充分做好事先準(zhǔn)備工作。在談判開(kāi)始之前，還需對(duì)當(dāng)事國(guó)的風(fēng)俗與習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)真了解，明確對(duì)方的緊急事項(xiàng)，避免因不當(dāng)行為影響談判過(guò)程。通常情況下，國(guó)際商務(wù)談判會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間，談判人員需要事先做好充分的準(zhǔn)備，并分析對(duì)手的談判對(duì)策，更好地推動(dòng)談判進(jìn)程。

（二）使用恰當(dāng)交流方式

交流的主要工具就是語(yǔ)言，在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，語(yǔ)言起到了至關(guān)重要的作用，談判人員單純掌握語(yǔ)言的字面意思是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)了解詞匯與短語(yǔ)在特定文化當(dāng)中特殊意義。在不同的文化當(dāng)中，一些具有象征意義的詞語(yǔ)所表達(dá)的寓意也截然不同。例如，在英語(yǔ)當(dāng)中，“dragon”是怪物的意識(shí)，是邪惡與兇險(xiǎn)的象征，但是在漢語(yǔ)文化當(dāng)中，“龍”在古代傳說(shuō)當(dāng)中則是神異動(dòng)物，是高貴與珍異的象征。因此，在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員需要全面掌握具有特定寓意的詞匯，防止出現(xiàn)失誤。另外，還應(yīng)使用語(yǔ)言、動(dòng)作等角落方式，使對(duì)方更好地理解自己想要表達(dá)的意思。

（三）發(fā)揮自身文化優(yōu)勢(shì)

在談判過(guò)程中，我們習(xí)慣性原則第一，細(xì)節(jié)第二，處理細(xì)節(jié)問(wèn)題的過(guò)程相對(duì)較為麻煩，雙方應(yīng)事先統(tǒng)一意見(jiàn)，在日后的談判過(guò)程中解決具體問(wèn)題，在實(shí)際的談判過(guò)程中將我們的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。因文化背景的不同，西方人在進(jìn)行談判的過(guò)程中，愿意花更多時(shí)間探討細(xì)節(jié)，面對(duì)原則問(wèn)題的態(tài)度現(xiàn)代較為隨意。原則第一細(xì)節(jié)第二的談判方式，在日后的談判過(guò)程中能充分凸顯我方優(yōu)勢(shì)，但因西方人并不習(xí)慣這樣的談判方式，談判結(jié)果對(duì)我方更加有利。因此，在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，應(yīng)將自身文化優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，利用文化差異取得最佳的談判結(jié)果。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著不同國(guó)家之前的交流日益頻繁，彼此之間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁。所謂國(guó)際商務(wù)談判，就是不同國(guó)家的人所開(kāi)展的商務(wù)活動(dòng)形式，人們的思維與觀念都會(huì)受本土文化差異的影響，極易在談判過(guò)程中出現(xiàn)矛盾沖突。因此，在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判之前，應(yīng)充分做好事先準(zhǔn)備工作，在談判過(guò)程中合理使用語(yǔ)言和其他交流方式，充分發(fā)揮自身文化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

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