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    五招教會你做好客戶轉(zhuǎn)介紹

    2019-12-01 11:57:24劉志偉
    銷售與市場·渠道版 2019年11期
    關(guān)鍵詞:保持聯(lián)系老客戶招式

    劉志偉

    轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式,是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。看似簡單,卻也需要高超的技巧,才能做到極致,真正發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的商業(yè)價值。

    每一位客戶身后,大體有250名親朋好友,這些人都可以成為你的潛在客戶。要把客戶當(dāng)作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。

    如何做好轉(zhuǎn)介紹?我這里總結(jié)了五招:好服務(wù)、常聯(lián)系、求介紹、不麻煩、有面子。想要客戶為你介紹新客戶,需滿足五個條件:客戶認同你的服務(wù);客戶相信你的人品;客戶能從中獲得利益;轉(zhuǎn)介紹起來不會覺得很麻煩;客戶做這個事情還覺得有面子和成就感。

    客戶轉(zhuǎn)介紹第一招:好服務(wù)

    好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ),只有客戶認同和滿意我們的服務(wù),轉(zhuǎn)介紹才會成為可能。怎樣才能讓客戶認同和滿意我們的服務(wù)呢?

    好服務(wù)的三個階段都必須一致。服務(wù)之前不要弄虛作假、宣傳過度,要真誠待客,在每一次與客戶接觸和交流中,都讓客戶感受到你發(fā)自內(nèi)心的真誠。所謂精誠所至,金石為開;服務(wù)之中不僅要和宣傳的一致,還要超出客戶預(yù)期,要讓每一個客戶都有一種喊“wow”的感覺;一定要有售后服務(wù),讓客戶沒有后顧之憂。

    好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的起手招式,俗話說行家一出手,便知有沒有,客戶轉(zhuǎn)介紹率高的銷售人員,一定是為客戶提供了優(yōu)質(zhì)、超期待的服務(wù),這是轉(zhuǎn)介紹成功的基礎(chǔ)。

    客戶轉(zhuǎn)介紹第二招:常聯(lián)系

    有了好服務(wù),一些客戶會順便為你介紹新客戶,但如果想要獲得更多的轉(zhuǎn)介紹客戶,那么就必須繼續(xù)使用第二招“常聯(lián)系”。與客戶保持聯(lián)系,目的是讓客戶不忘記你,讓“好服務(wù)”的感受持續(xù)下去,讓客戶相信你的人品。

    如何保持聯(lián)系?這個時候,你可以:

    1.篩選客戶并建立轉(zhuǎn)介紹客戶名單。

    如果服務(wù)的客戶非常多,就很難有精力與所有的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系,所以我們需對客戶進行篩選,建立一個轉(zhuǎn)介紹客戶名單,然后將火力集中在他們身上。

    誰會為你轉(zhuǎn)介紹,可以進入你的轉(zhuǎn)介紹客戶名單呢?這些需要在銷售過程中進行調(diào)查、分析和識別。在此過程中,你需要緊抓幾個特征:

    對公司的產(chǎn)品和服務(wù)比較認同;

    為人好,容易接近,樂于助人;

    你喜歡與之打交道,客戶也樂于和你接觸;

    有一定地位,人緣廣,經(jīng)常與外界打交道,也就是KOL;

    你們有互相幫助的一面,存在后續(xù)交往的機會。

    2.與轉(zhuǎn)介紹客戶名單經(jīng)常保持聯(lián)系。

    如何與客戶保持聯(lián)系,常規(guī)有四點:平時送問候、節(jié)時送祝福、適時送禮品、幫客戶轉(zhuǎn)介紹。

    平時送問候。不論是用微信、電話、短信,還是QQ、郵件等方式,每個星期要與重要客戶至少有1次的聯(lián)系,表達我們對客戶的問候。

    節(jié)時送祝福。要堅持重要節(jié)日給重點客戶發(fā)短信息,比如在春節(jié)、元宵節(jié)或是中秋節(jié)等,給所有重點客戶逐一發(fā)送祝福信息。

    適時送禮品。當(dāng)公司有禮品可贈送時,要及時將禮品贈送給客戶。我們也可以選擇適當(dāng)時機自掏腰包,贈送客戶一些禮品,例如客戶或其家人生日時,客戶家里有喜事時。適當(dāng)?shù)臅r機,贈送恰當(dāng)?shù)亩Y品,會讓客戶有更好的服務(wù)感受。

    幫客戶轉(zhuǎn)介紹??蛻粢彩切枰卣箍蛻舻模绻覀兡苓m當(dāng)?shù)貫榭蛻艮D(zhuǎn)介紹客戶,幫助客戶宣傳他的業(yè)務(wù)。將心比心,客戶也一定會為我們轉(zhuǎn)介紹新客戶。

    在這里特別分享一個技巧。我們與客戶交流時,80%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上,不要過多地談?wù)撃阕约夯蚬ぷ魃系氖虑?,更不要頻繁要求客戶為你介紹客戶,而要用一種“看似無心其實有意”的方式,讓客戶接受你,樂于為你介紹新客戶。

    常聯(lián)系是客戶轉(zhuǎn)介紹的進攻招式,此招既能讓客戶感受到被尊重和重視,還能讓客戶對你的服務(wù)范疇和資訊更加了解,介紹的新客戶更加精準(zhǔn),又能讓客戶與你的關(guān)系更加親密,對你更加信任,有了客戶對你人品的認可,何愁客戶不介紹客戶給你呢?

    客戶轉(zhuǎn)介紹第三招:求介紹

    求介紹,即主動出擊,請求老客戶介紹新客戶。你為客戶提供了滿意的服務(wù),又與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系,老客戶就可能為你介紹新客戶。如果你能明確哪些老客戶能為你提供客戶,從而主動出擊,請求客戶為你轉(zhuǎn)介紹,你就會得到更多的轉(zhuǎn)介紹客戶。

    好服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的起手招式,常聯(lián)系是轉(zhuǎn)介紹的進攻招式,求介紹則是轉(zhuǎn)介紹的絕殺招式。此招特別需要注意時機和火候,同時威力巨大,切勿輕易使用,否則會導(dǎo)致客戶反感,功虧一簣。

    那如何才能用好求介紹這一招呢?首先在轉(zhuǎn)介紹客戶名單的基礎(chǔ)上,發(fā)現(xiàn)可以主動求介紹的客戶;然后分析其利益需求,投其所好;最后通過利益交換,實現(xiàn)開拓新客戶的目的。

    這里的利益,可以是無形的,也可以是有形的。無形的一般指成就感、榮譽感、虛榮心等,有形的相對可量化,一般就是指禮品、金錢等物質(zhì)利益。

    根據(jù)客戶的利益需求,提煉出4種愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶類型:

    1.愛出風(fēng)頭型(黃金客戶)。此類客戶喜好出風(fēng)頭,愛表現(xiàn)自己,重視榮譽,虛榮心強。他們覺得能給親戚朋友介紹業(yè)務(wù),幫助親戚朋友是一件很有面子的事情。

    這類客戶特別愿意主動介紹新客戶,而且一般不要任何好處。對于這樣的客戶,我們應(yīng)該多給他表現(xiàn)的機會,并且多在他人面前贊美他,稱贊其個人影響力強、人脈廣、心腸好等,讓他的虛榮心得到極大滿足。此類客戶可以稱為黃金客戶,如果維護好幾個這樣的客戶,那轉(zhuǎn)介紹來的新客戶就源源不斷了。我在運營0769社群時候,更多的是把這類客戶升級成社群組委會成員,讓對方名正言順地轉(zhuǎn)介紹。

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