小朵，以零售服務(wù)再定義母嬰門店

文/ 彭克

對于母嬰門店來說，在移動互聯(lián)網(wǎng)和社交電商深入介入我們生活的當下，開店就能掙錢的時代已不復(fù)存在，母嬰門店已從賺快錢到了現(xiàn)在賺菜錢的時代，消費者不再更多地傾向于去實體門面消費，而是選擇能夠以更加低廉的時間成本獲取更多的商品信息，幫助自己更快找到所需產(chǎn)品的社交電商。再則隨著社會年齡結(jié)構(gòu)的變化，年輕一代逐漸成為新的消費主流，他們對消費渠道、消費場景及消費產(chǎn)品的需求更加多元化、個性化、碎片化。導(dǎo)致母嬰門店競爭越來越激烈，面臨客流少、復(fù)購低、經(jīng)營難等一系列難題。

進入經(jīng)濟新常態(tài)的當下，小朵新零售認為零售店的關(guān)注重點應(yīng)該從商品轉(zhuǎn)移到用戶身上。在商品短缺的時代或在開店就能賺錢的時代，以商品或店面為中心，做好內(nèi)控即可生存；但在人人都是自媒體、線上銷量已經(jīng)占據(jù)半壁江山的當下，再以商品為中心，就會讓門店越活越艱難。現(xiàn)在很多母嬰店的通路產(chǎn)品（比如美素奶粉、花王紙尿褲）售價比線上便宜，但同一個社區(qū)的年輕父母還是從線上買，從不進店；或者進店后只選擇購買微利（低至1元/包或者1元/桶）的通路產(chǎn)品。零售店要扭轉(zhuǎn)這種狀況，我們需要轉(zhuǎn)變思維，從傳統(tǒng)的關(guān)注商品到關(guān)注用戶，因此零售服務(wù)對零售商就顯得尤其重要了。可以說，從零售到零售服務(wù)，是母嬰門店在消費者主權(quán)時代轉(zhuǎn)型的必由之路，是直面流量、轉(zhuǎn)化及復(fù)購這三座大山的唯一選擇。

注：畢馬威中國在2018年11月發(fā)布的《中國零售服務(wù)業(yè)白皮書》對零售服務(wù)做出了以下定義：零售服務(wù)商在零售的各個環(huán)節(jié)為零售鏈條提供的促進商品流通的增值性服務(wù)。

小朵新零售，助力母嬰門店向零售服務(wù)商轉(zhuǎn)變

零售商要實現(xiàn)零售到零售服務(wù)的轉(zhuǎn)變，不僅需要正確的零售思想，同時需要借助有效的營銷工具。

2018年初，中國女性手機第一品牌朵唯借助在智能手機領(lǐng)域的先天優(yōu)勢，秉承“勇敢，讓未知更美”的品牌精神，入駐兒童機器人領(lǐng)域。它的第一款產(chǎn)品—小朵機器人，橫跨了人工智能和兒童市場兩大最具前景領(lǐng)域。通過AI技術(shù)讓教育擁抱互聯(lián)網(wǎng)，注重“寓教于樂”的教育方式。除卻機器本身的特點優(yōu)勢，何明壽（朵唯創(chuàng)始人）堅信其背后的家庭消費金融服務(wù)才是母嬰行業(yè)新零售的撒手锏。和有信譽背書的母嬰連鎖門店合作，用小朵機器人免費送的方式，讓消費者承諾每月到店低消，連續(xù)12個月。只要有一臺機器被消費者接受，小朵金融可以提前把一臺機器的1188元零售價提前支付給門店老板，門店老板不但可以快速擁有資金，還解決了顧客復(fù)購問題，并同步解決了店內(nèi)產(chǎn)品的動銷問題。用小朵執(zhí)行總裁唐艷東的話來說就是：拓客0成本，鎖客12個月，現(xiàn)金流1188元，客單額外盈利。

在這套模式下重點提倡的是經(jīng)營用戶而非經(jīng)營商品，從根本上扭轉(zhuǎn)零售店為促銷而促銷、為活動而活動的錯誤經(jīng)營理念。利用小朵機器人免費送來引流，在小朵金融支持下，鎖住客戶12個月，門店做好客戶服務(wù)，然后再通過一列營銷方案，提升客戶年毛利率。

小朵新零售模式幫助門店脫離困境的優(yōu)勢是顯而易見的：

1.引流 ：“售價1188元機器人直接免費送”本身對客戶而言就具強大吸引力，具有引流作用。

2.鎖客：只要門店成功送出一臺，接下的12個月，顧客每月至少進店消費一次，無論線上電商平臺及與之競爭門店活動力度有多大，不用擔心顧客被搶走，解決門店復(fù)購率低的難題。

3.現(xiàn)金流：門店成功送出一臺，在小朵金融支持下，門店即可獲得1188元現(xiàn)金流，幫助門店運營，有利于解決門店生存問題。

4.盈利：顧客每月必然進店一次，做好客戶服務(wù)，有利于門店提升客戶復(fù)購，從而提升客戶年毛利率，提高門店收益。

成功案例：河南南陽某母嬰品牌店，臘月十八啟動小朵新零售，在春節(jié)前11天，實現(xiàn)單店銷量190臺，獲現(xiàn)金流超20萬。從全年來看幫助該門店（單店）在2018年一年實現(xiàn)小朵客戶回購2280次，銷售額59萬。這是很多門店幾個月甚至半年才能實現(xiàn)的數(shù)據(jù)。小朵新零售有助門店引流、鎖客、獲得現(xiàn)金流及盈利。

在母嬰行業(yè)中，小朵已成為領(lǐng)先者，但也有后顧之憂，畢竟后浪將前浪拍在沙灘上的事在商業(yè)競爭中尤為常見。產(chǎn)品被效仿抄襲的太多，商業(yè)模式自然也不例外。但是，何明壽告訴筆者，世界任何一種商業(yè)模式都會被抄襲，但是團隊的凝聚力和創(chuàng)新能力卻是抄襲者和模仿者望塵莫及的，朵唯不再是那個只會做手機的公司了。在其母嬰生態(tài)圈中，服務(wù)與品質(zhì)成為了小朵發(fā)展的核心競爭力。若要是輕易被模仿，那說明產(chǎn)品做得還是不到位。我們雖然占著起步早的優(yōu)勢，但要一直保持領(lǐng)先，需要通過不斷的升級，才能持續(xù)打造別人無法觸及到的生態(tài)孤島。