基于“以客戶為中心”的煤炭銷售策略分析

劉鵬

摘 要 基于經(jīng)濟全球化的背景下，國內(nèi)煤炭市場面臨著嚴(yán)重的沖擊。為了保證自身發(fā)展的長足動力，煤炭企業(yè)需要根據(jù)當(dāng)前自身的實際情況，堅持“以客戶為中心”的銷售策略;積極開拓煤炭市場，挖掘更多的潛在客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進而擴大煤炭的銷售量，實現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞 “以客戶為中心” 煤炭銷售 策略分析 必要性

一、應(yīng)用“以客戶為中心”煤炭銷售策略的必要性

（一）是降低煤炭企業(yè)經(jīng)營管理風(fēng)險的需要

隨著國內(nèi)煤炭市場化的推進，部分客戶在無法謀求利益的條件下，開始逐漸退出煤炭市場。尤其在激烈的市場競爭環(huán)境下，煤炭企業(yè)還需要接受市場競爭的考驗，致使煤炭銷售客戶的價值日益強大?；诖饲闆r下，“以客戶為中心”的煤炭策略發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。此外，基于煤炭產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量糾紛所呈現(xiàn)出來的特點，企業(yè)只有做好當(dāng)前的工作，堅持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，才能夠讓客戶真正對煤炭企業(yè)產(chǎn)生信任，及時收回各項款項。這對有降低煤炭經(jīng)營管理風(fēng)險具有重要的現(xiàn)實意義。當(dāng)前，煤炭價格持續(xù)走低，這對煤炭行業(yè)的發(fā)展極為不利，同時增加了中小企業(yè)管理的難度。因此，煤炭企業(yè)為了降低自身的管理風(fēng)險，實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展，需要積極開發(fā)新客戶，開拓市場。

（二）是適應(yīng)煤炭市場逆向轉(zhuǎn)變的需要

國內(nèi)經(jīng)濟增長被限制，對煤炭市場產(chǎn)生了深遠的影響。一旦煤炭市場供大于求，必然滋生貨物積壓等問題。尤其現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)要想提升自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，唯有降低煤炭產(chǎn)品價格，以價格促銷量，才能夠維系企業(yè)的發(fā)展。但當(dāng)前這種經(jīng)營管理模式，將會對企業(yè)經(jīng)濟效益造成減損，不利于煤炭企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展?；诋?dāng)前這種形勢下，煤炭企業(yè)只有轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理理念，逐漸摸索出一條符合企業(yè)自身發(fā)展的經(jīng)營管理模式，堅持“以客戶為中心”的服務(wù)原則，生產(chǎn)出個性化產(chǎn)品，才能夠得到客戶的青睞，進而增加煤炭的銷售量。這對煤炭企業(yè)的發(fā)展具有重要的作用。

二、“以客戶為中心”的煤炭銷售優(yōu)化策略分析

（一）“以客戶為中心”的新客戶開發(fā)

煤炭企業(yè)在實際的經(jīng)營管理中，要想實現(xiàn)自身的長足發(fā)展，獲得經(jīng)濟效益的最大化，就需要結(jié)合當(dāng)前企業(yè)的實際情況，做好新客戶的開發(fā)工作。其中，主要體現(xiàn)在以下方面：其一，挖掘優(yōu)質(zhì)潛在客戶。相關(guān)管理部門要根據(jù)煤炭銷售的要求，定期強化對銷售人員的專業(yè)培訓(xùn);通過開展相關(guān)方面的專業(yè)教育工作，不但可以增強銷售人員新客戶開發(fā)意識，而且還有助于提高他們的業(yè)務(wù)能力，幫助他們樹立全新的銷售理念，逐漸提升銷售人員的工作效率。這對挖掘潛在的新客戶具有重要的意義。其二，整理潛在客戶的信息。根據(jù)銷售人員當(dāng)前的業(yè)務(wù)，需要在具體的工作中，整理潛在客戶信息，建立客戶檔案。尤其作為一名合格的銷售人員，在收到客戶的信息之后，需要在第一時間對客戶的各項信息進行詳細(xì)的整理，及時建立相應(yīng)的檔案。這對為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)具有較大的作用。其三，聯(lián)系開發(fā)客戶。銷售人員可根據(jù)之前建立的檔案，采取合適的方式對客戶進行及時跟蹤，了解客戶的潛在需求，根據(jù)不同客戶的實際需求，有針對性地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（二）“以客戶為中心”的銷售方案

煤炭企業(yè)在執(zhí)行銷售策略時，要對“以客戶為中心”進行重新審視。煤炭企業(yè)要意識到“以客戶為中心”并非通過銷售策略，將自己的產(chǎn)品推銷給客戶，說服客戶購買自己的產(chǎn)品。當(dāng)前這種銷售形式并不利于煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?；诖饲闆r，銷售人員在立足當(dāng)前工作的基礎(chǔ)上，從發(fā)展新客戶的角度出發(fā)，注重新客戶的工作。與此同時，在實際開發(fā)客戶的過程中，煤炭企業(yè)要盡可能地滿足客戶各自的需求，加強對客戶的調(diào)查研究;與客戶進行有效的交流，可以從客戶口中得知他們的需求。企業(yè)幫助每一名客戶解決問題，針對客戶的反饋信息，制訂出最佳的解決方案，從而提高客戶對煤炭企業(yè)的滿意度，增加他們對企業(yè)的認(rèn)同感，實現(xiàn)煤炭企業(yè)與客戶之間的長期合作。這對提高企業(yè)的經(jīng)濟效益具有重要的作用。

（三）“以客戶為中心”的銷售談判

在具體的銷售談判過程中，煤炭銷售人員要善于運用業(yè)務(wù)知識，立足于客戶的角度，積極爭取談判的主動權(quán)，這也是當(dāng)前銷售人員基本的業(yè)務(wù)能力。同時，根據(jù)客戶的實際需求，有針對性地提出相應(yīng)的解決方案，注重發(fā)揮煤炭企業(yè)的作用。這主要體現(xiàn)在以下方面內(nèi)容：其一，煤炭銷售人員在具體的工作中，盡可能地加強對煤炭相關(guān)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，熟悉和了解煤炭產(chǎn)品的性能、指標(biāo)等知識，對產(chǎn)品有獨特的見解，為客戶提供詳細(xì)的信息，讓客戶從銷售人員口中了解到產(chǎn)品的所有信息。這對為客戶提供最佳的服務(wù)具有重要的作用。其二，了解自身企業(yè)產(chǎn)煤性質(zhì)，為保證企業(yè)與客戶共同的利益而提供保障。此外，煤炭銷售人員在與客戶談判的過程中，要善于根據(jù)不同客戶展開交談，從中掌握好不同的談判技巧;針對客戶提出的各種疑難問題，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到一一解答，做好答疑的解決方案。當(dāng)雙方達成一致協(xié)議后，銷售人員要科學(xué)總結(jié)客戶執(zhí)行合同的情況，從中尋找出規(guī)律，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

三、結(jié)語

在當(dāng)前激烈競爭的市場環(huán)境下，煤炭企業(yè)面臨著市場競爭的嚴(yán)峻考驗。為了能夠保證自身獲取競爭的主動權(quán)，煤炭企業(yè)就需要積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理理念，堅持“以客戶為中心”的銷售策略。在當(dāng)前工作的基礎(chǔ)上，企業(yè)不斷提高對煤炭產(chǎn)品的研發(fā)能力，生產(chǎn)出滿足客戶需求的個性化產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品的銷售量，這對提高煤炭企業(yè)的市場競爭力具有重要的意義。

（作者單位為榆林神華能源有限責(zé)任公司）

參考文獻

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