關(guān)系營銷在現(xiàn)代營銷中的實施

徐菲

摘 要：現(xiàn)今時代，我國市場競爭愈發(fā)激烈，營銷觀念也發(fā)生了新變化，關(guān)系營銷已經(jīng)成為企業(yè)重要的營銷方式和戰(zhàn)略方針。目前我國很多企業(yè)依舊秉承傳統(tǒng)的營銷理念，仍未妥善處理與消費者、制造商、同行業(yè)者之間的關(guān)系。企業(yè)往往忽視了內(nèi)部關(guān)系營銷，同時過分強調(diào)與競爭對手的敵對關(guān)系。在實踐中，關(guān)系營銷可以應(yīng)用于員工關(guān)系、顧客關(guān)系以及合作者關(guān)系當中。將關(guān)系營銷應(yīng)用在員工關(guān)系時要加強員工對于企業(yè)的歸屬感，完善福利設(shè)施，鼓勵員工追求個人價值與企業(yè)價值的共同實現(xiàn)。關(guān)系營銷應(yīng)用于顧客關(guān)系中要樹立顧客為中心的思想。在合作者關(guān)系當中應(yīng)用關(guān)系營銷可以實現(xiàn)企業(yè)的共贏和共同發(fā)展。

關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷；現(xiàn)代營銷；實施

引言

關(guān)系營銷是一種與顧客共同創(chuàng)造價值的全新的營銷理念，其基本思想是通過不斷溝通和長期承諾來激發(fā)歸屬感，取得顧客信任，培養(yǎng)顧客忠誠。顧客的信任與忠誠又會帶來持續(xù)的交易，企業(yè)因而便可以降低經(jīng)營風(fēng)險和成本，并從中獲利。

1關(guān)系營銷的概述

1.1關(guān)系營銷的內(nèi)涵

關(guān)系營銷所指的關(guān)系自然就是與客戶之間的關(guān)系，也就是說企業(yè)要與客戶以及其他的利益相關(guān)者們建立一種友好的、穩(wěn)健的長期關(guān)系，實現(xiàn)雙方之間的信息交流以及其他價值的交換等。具體來說，關(guān)系營銷就是要把企業(yè)的營銷活動看作是一個與消費群體、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、相關(guān)的政府機構(gòu)及其他相關(guān)的個人或者企業(yè)、機構(gòu)等建立關(guān)系、相互產(chǎn)生影響的過程，其核心就是要與這些“關(guān)系戶”之間建立并維護良好的關(guān)系。

1.2關(guān)系營銷的特點

關(guān)系營銷關(guān)注的是企業(yè)與其他相關(guān)公眾之間的關(guān)系，歸根結(jié)底還是要在人與人之間的交往過程中來建立，而人與人之間的關(guān)系本就復(fù)雜多變，歸納起來主要有下列幾種形態(tài)：一是親緣關(guān)系營銷形態(tài)，這是一種穩(wěn)定且容易協(xié)調(diào)的關(guān)系形態(tài)；二是地緣關(guān)系營銷形態(tài)，例如老鄉(xiāng)關(guān)系或者同鄉(xiāng)企業(yè)關(guān)系等；三是業(yè)緣關(guān)系營銷形態(tài)，指的是相同職業(yè)或行業(yè)的關(guān)系，比如同學(xué)、同事、同行等；四是文化習(xí)俗關(guān)系營銷形態(tài)，指的是相同的文化、信仰或者相同的風(fēng)俗習(xí)慣等條件下的人員關(guān)系；五是偶發(fā)性關(guān)系營銷形態(tài)，是指在特定的時間與空間條件下突然發(fā)生的無預(yù)期的關(guān)系營銷，具有突發(fā)性、短暫性和極大的不確定性，這是一種難得的機遇。

從關(guān)系營銷的層次來說，關(guān)系營銷包括一級、二級以及三級關(guān)系營銷，這三級關(guān)系是逐級遞進的，相互之間的關(guān)系越來越牢靠、親密，從單純的交易關(guān)系，到加強聯(lián)系的“類朋友”關(guān)系，再到合作伙伴關(guān)系。

2關(guān)系營銷實施時應(yīng)該遵循的原則

2.1承諾信任的原則

要想建立良好的關(guān)系，彼此信任是重中之重，也就是說要建立彼此之間的信任度，各關(guān)系方相互之間可以作出一系列的口頭的甚至是書面的承諾，然后用行動嚴格認真地履行自己的諾言，建立彼此之間的信任關(guān)系。只有彼此信諾，才能更好地合作，也才能獲得對方的信任。

2.2互惠的原則

關(guān)系營銷中關(guān)系的建立原本就是建立在一定的利益基礎(chǔ)之上的，所以各關(guān)系方在進行交往的過程中必須遵循互惠的原則，在保證雙方或者多方各自的利益的基礎(chǔ)上建立更穩(wěn)健的長期關(guān)系。

2.3主動溝通的原則

關(guān)系營銷就是要與各相關(guān)方建立關(guān)系，關(guān)系的建立離不開相互之間的交流與溝通，所以各關(guān)系方都應(yīng)該主動地與其他關(guān)系方溝通與交流，信息互通，加強彼此之間的了解，將定期或者不定期的會面以制度或者協(xié)議的方式固定下來，互通有無，提高關(guān)系質(zhì)量。

3關(guān)系營銷在現(xiàn)代營銷中的實施策略

3.1在員工關(guān)系當中的運用

實踐證明，在員工關(guān)系當中去應(yīng)用關(guān)系營銷策略是非常有必要的，在應(yīng)用的時候主要是體現(xiàn)在以下這幾個方面：

第一，就是要加強員工對于企業(yè)歸屬感的建設(shè)。企業(yè)要去創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，從而可以讓員工有良好的工作心情，這樣員工在工作的時候就能夠比較積極。同時，要對員工的服務(wù)意識進行強化，員工是與顧客的第一接觸者，只有員工的服務(wù)意識增強了，才可能更加好的去為消費者進行服務(wù)。

第二，企業(yè)在福利設(shè)施方面也要進行完善。企業(yè)要與員工共同進退，如果企業(yè)獲利了，員工也會得到相應(yīng)的鼓勵，這樣才能夠促進企業(yè)的發(fā)展和進步。在企業(yè)發(fā)展的過程中，難免會有一些企業(yè)對于員工利益是不重視的，甚至在多數(shù)情況下，寧愿去犧牲員工的利益，讓員工不停歇的進行工作，福利措施方面也比較不完善，這樣的做法都非常不利于企業(yè)競爭力的提高，應(yīng)該杜絕這種情況的出現(xiàn)。

第三，企業(yè)要尊重員工的個人價值。企業(yè)要從個人的價值觀念去入手，讓每一個員工都能夠真正地認識和了解到自我所追求的價值，鼓勵員工去實現(xiàn)自我價值，同時鼓勵企業(yè)員工在追求自我價值的同時去實現(xiàn)企業(yè)共同的價值。培養(yǎng)企業(yè)職工的主人翁精神，是一種非常好的手段，更有利于企業(yè)、個體和團體相互融合與共同發(fā)展。

3.2在顧客關(guān)系當中的運用

一直以來，我們都在強調(diào)顧客對于企業(yè)發(fā)展的重要性，企業(yè)應(yīng)該樹立一種以顧客為中心的服務(wù)思想，只有在贏得顧客信任的基礎(chǔ)之上，企業(yè)的利潤才能得到很好的實現(xiàn)。因此，在設(shè)置企業(yè)政策和目標時，應(yīng)該把顧客放在第一位。企業(yè)可以通過制定顧客需求策略計劃書的方式，為顧客提供更加便利的服務(wù)，了解顧客真正的需求，這樣才能夠了解企業(yè)在未來市場發(fā)展當中應(yīng)該怎么走。對于顧客現(xiàn)實的需要，企業(yè)是一定不能忽視的，同時，對于顧客滿意程度這些基礎(chǔ)的信息也要了解。以上的這些都是能夠促進企業(yè)長久發(fā)展的措施，也是顧客關(guān)系營銷策略的重要方法。

3.3在合作者關(guān)系當中的運用

企業(yè)不僅僅要擁有良好的客戶關(guān)系，同時還要與競爭對手和合作對手有良好的營銷關(guān)系，可以適當?shù)剡\用營銷策略，可以聯(lián)合合作者，在利益方面實現(xiàn)共享。這樣可以建立一種比較和諧協(xié)調(diào)的市場發(fā)展氛圍，企業(yè)之間也能夠?qū)崿F(xiàn)共贏和共同發(fā)展。在影響者關(guān)系當中運用市場資源是企業(yè)主要占領(lǐng)的方向。對企業(yè)自身的發(fā)展來說，是要在不斷滿足市場需求的基礎(chǔ)之上，提高市場占有率。而且，企業(yè)在對于自身角色的定位方面也要發(fā)生變化，把自己從一個以生產(chǎn)為中心的角色轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€以市場發(fā)展為中心的角色，對行業(yè)內(nèi)的影響者和競爭者進行分析和研究，同這兩者都要建立有效的溝通機制。同時，企業(yè)對于產(chǎn)品方面也要重視，畢竟一個好的產(chǎn)品是企業(yè)不斷發(fā)展和經(jīng)營下去的基礎(chǔ)，只有在滿足市場需求之上，企業(yè)才能夠塑造一個比較完美的形象。關(guān)系營銷在我國企業(yè)的應(yīng)用相對比較少，企業(yè)在對于關(guān)系營銷的實踐經(jīng)驗也相對比較缺乏。希望通過本文的研究和分析，能夠讓大家對于關(guān)系營銷有一個初步的認知和了解，同時也希望關(guān)系營銷在未來能夠在我國企業(yè)的發(fā)展當中應(yīng)用的越來越好。

結(jié)束語

關(guān)系營銷是在傳統(tǒng)型營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，關(guān)注的是與各相關(guān)關(guān)系方之間建立良好穩(wěn)健的關(guān)系，加強彼此之間的交流與合作，實現(xiàn)利益的共贏，推動企業(yè)營銷活動的成功。

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