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    優(yōu)才人生,為何而戰(zhàn)?

    2019-10-15 04:42:12王燕青梁文雪
    南方人物周刊 2019年29期
    關(guān)鍵詞:代理人客戶

    王燕青 梁文雪

    信念是通往勝利唯一的道路。

    他們渴望改變自己的人生軌跡,渴望突破自我邊界。在尋求改變的過(guò)程中,他們做出了同樣的選擇。當(dāng)他們成為同路人后,他們有了一個(gè)共同的名字——平安優(yōu)才代理人。每個(gè)人的命運(yùn)也隨之發(fā)生或大或小的改變,更重要的是,他們通過(guò)自己的專業(yè)、勤奮、正念影響了越來(lái)越多普通家庭和普通人,成為每個(gè)家庭的守護(hù)神。一個(gè)人、一群人、一個(gè)平臺(tái),匯聚成一種行業(yè)文明的趨勢(shì)和力量。從這個(gè)角度來(lái)看,平安是一個(gè)偉大的組織。組織賦予了每一個(gè)個(gè)體成長(zhǎng)、眼界、榮耀,讓他們意識(shí)到應(yīng)該與怎樣的人同行,又該成為怎樣的自己。

    與浩瀚征途相比,每一個(gè)勇士又都是渺小的。難能可貴的是,他們?cè)诖诉^(guò)程中逐漸發(fā)現(xiàn)了自我,形成了強(qiáng)烈的自我意識(shí)?!俺蔀橛杏绊懥Φ娜恕边@條道路沒(méi)有終點(diǎn),站在新的人生節(jié)點(diǎn)上,他們又開(kāi)始了新的征程,永不停歇。

    在絕望中看到希望

    陳世杰變得一無(wú)所有。他想起過(guò)去的自己,不敢想未來(lái)。

    2006年,陳世杰從鄭州電力學(xué)院熱能與動(dòng)力工程專業(yè)畢業(yè)后,跟班里的絕大多數(shù)同學(xué)一樣,去了電力系統(tǒng)當(dāng)工程師。在當(dāng)時(shí),電力系統(tǒng)是一個(gè)相對(duì)熱門又穩(wěn)定的工作。陳世杰對(duì)自己也有規(guī)劃,他想著每三年、五年都要邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

    陳世杰按部就班地完成了自己的人生規(guī)劃:五年做到中層管理崗位、有一個(gè)感情穩(wěn)定的女朋友、買房供房。就這樣又過(guò)了三年。如果不是接二連三的家庭變故,陳世杰大概會(huì)這樣過(guò)完自己的一生。

    父親在一次意外車禍中導(dǎo)致粉碎性骨折,被迫下崗。父親是1976年畢業(yè)的大學(xué)生,在陳世杰的老家河南信陽(yáng)有著很高的威望,陳家也因此一直受人敬重。父親的意外事故讓陳世杰心里的精神支柱傾斜了。沒(méi)想到,陳世杰的哥哥婚后生下一個(gè)先天性腦癱的孩子,高昂的治療費(fèi)難倒了一家人。哥哥為此同時(shí)打幾份工。因?yàn)閯诶圻^(guò)度,哥哥又發(fā)生了嚴(yán)重的車禍。

    來(lái)不及感慨命運(yùn)的坎坷,陳世杰不得不氣都不喘地背起家庭的重?fù)?dān)。“2013年我的收入已經(jīng)(從畢業(yè)時(shí)的一千多)到了一萬(wàn)多,在鄭州說(shuō)高也不高,說(shuō)低也不低,如果自己過(guò)生活還是可以的,但是要再幫助整個(gè)家庭,那就有點(diǎn)杯水車薪了?!睊侀_(kāi)突如其來(lái)的變故,陳世杰也想過(guò)職業(yè)生涯的未來(lái),“八年努力做到中層,再往上走就是副總級(jí)別,那是我職業(yè)的天花板。”那真的是自己想要的人生嗎?如果一輩子就這樣了,“我也是不知足的。”

    陳世杰按下了職業(yè)生涯的暫停鍵。他第一次請(qǐng)了15天年假,決定去杭州、長(zhǎng)沙、廣州、珠海轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),去看望過(guò)去的同學(xué)和朋友,“看看外面的世界”。他看到了他從未體驗(yàn)過(guò)的生活,那些沒(méi)有讀過(guò)大學(xué)的同學(xué)很早就踏入社會(huì),“有做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的,有做服裝生意的,還有做搬家公司的、做工程的”,他們都在摸爬滾打中實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的積累,讓自己的家人過(guò)上了穩(wěn)定的生活。陳世杰很受感觸,“我在他們里面雖然說(shuō)不上是最差的,但是跟他們相比,我覺(jué)得憑我的能力我能做得更好?!?/p>

    陳世杰想到了創(chuàng)業(yè),也許這才能徹底改變他的生活?!拔沂且粋€(gè)什么樣的人呢?我屬牛,第一我特別能吃苦,第二我特別能堅(jiān)持,”陳世杰從來(lái)都不害怕進(jìn)入一個(gè)陌生的領(lǐng)域。2013年7月13日,陳世杰遞交了辭職信,“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我太沖動(dòng)了”,那年正流行一句話:世界那么大,我想去看看。更重要的是,他已經(jīng)沒(méi)有退路了,“如果我不管我的家庭,內(nèi)心過(guò)不去;你要管的話,能力又不足,你沒(méi)有辦法?!眮?lái)自現(xiàn)實(shí)世界的巨大痛楚和矛盾撕裂著他。他沒(méi)有去面對(duì)捉襟見(jiàn)肘的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀,以及太多不確定性的未來(lái)。

    陳世杰

    辭職以后,陳世杰跟嫂子一起到了杭州做服裝生意。一開(kāi)始是倒貨,“一件衣服掙一塊錢”,兩個(gè)人起早貪黑一天掙兩三百。陳世杰就想能不能自己生產(chǎn)衣服推給客戶,“我擅長(zhǎng)思考和策劃,我嫂子擅長(zhǎng)銷售。”于是他們從零起步,找版型、找工廠、買面料、買輔料、接訂單,“后來(lái)一件衣服能掙五到八塊錢?!边@期間,陳世杰先后經(jīng)歷了工廠合作方、客戶連夜帶貨消失事件,這讓他損失慘重。后來(lái)他又想通過(guò)網(wǎng)店打開(kāi)銷路,在臺(tái)州找了一家互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)公司合作批發(fā)接口的開(kāi)發(fā),給了對(duì)方三萬(wàn)塊錢又被騙了。這更加劇了他和嫂子之間的矛盾。

    家里面急需用錢,陳世杰干著急。陳世杰身上有一種不服輸?shù)木?,但又不是歇斯底里的,而是?lái)自對(duì)自己的自信,“自我感覺(jué)還是有能力的,總覺(jué)得吃點(diǎn)虧上點(diǎn)當(dāng)也不要緊,吃一塹長(zhǎng)一智。”從企業(yè)單純的工程師文化轉(zhuǎn)向摸爬滾打的創(chuàng)業(yè)氛圍,陳世杰一開(kāi)始并沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)真實(shí)的社會(huì)是什么樣的。

    2014年1月份,陳世杰獨(dú)自一人回到了鄭州,這個(gè)他生活和打拼了十年的城市。他想在鄭州做服裝生意,考察下來(lái)覺(jué)得沒(méi)有市場(chǎng)根基。拿著和女朋友一起攢下的全部8萬(wàn)塊積蓄,陳世杰決定跟朋友一起開(kāi)養(yǎng)生火鍋店,“(當(dāng)時(shí))鄭州只有兩千多家火鍋店,市場(chǎng)飽和度不高。”

    美好的預(yù)期也只是持續(xù)了五個(gè)月,陳世杰后來(lái)復(fù)盤,自己做錯(cuò)了兩件事,一是選址選在了商業(yè)密集型街區(qū),加劇了競(jìng)爭(zhēng);二是盲目加入團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn),受制于團(tuán)購(gòu)的規(guī)則和節(jié)奏,全然沒(méi)有考慮到自己的運(yùn)營(yíng)成本,導(dǎo)致持續(xù)虧損。清算火鍋店時(shí),陳世杰算了一下,一共欠下了四十多萬(wàn)元的外債,東拼西湊才把工人的工錢、房租等結(jié)清。他不停地問(wèn)自己,到底哪兒出了問(wèn)題,問(wèn)多了沒(méi)有答案就開(kāi)始自閉,“不愿意跟人打交道,不愿意說(shuō)話,就想是不是真的是自己不行?!?/p>

    陳世杰反思是自己太單純、太容易相信別人了,“我是一個(gè)特別會(huì)換位思考的人,我覺(jué)得他不會(huì)騙我,因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有想過(guò)去騙別人。”陳世杰想起父母從小對(duì)他的教育,“要實(shí)在一點(diǎn),不要去想偷奸?;氖隆?,這也是他后來(lái)獲得客戶信任的基礎(chǔ)。即使遭遇了人性的黑暗面,陳世杰也沒(méi)有因此而失去做人真誠(chéng)、本分的底色。

    平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏說(shuō),平安人壽通過(guò)科技等手段找到適合這個(gè)行業(yè)的人,“通過(guò)高頻、廣覆蓋的培訓(xùn),提高(他們的)銷售和服務(wù)技能,幫助代理人更好地服務(wù)客戶?!笨萍己凸芾碣x能讓平安人壽從組織結(jié)構(gòu)的快速反應(yīng)轉(zhuǎn)化為人才培養(yǎng)模式快速反應(yīng),在提高代理人自主性和積極性的同時(shí),也讓那些解決問(wèn)題能力強(qiáng)、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的人才脫穎而出,成為平安的中堅(jiān)力量,成為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)才。平安也因此建立了行業(yè)領(lǐng)先的代理人隊(duì)伍培養(yǎng)模式,整體提高了行業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)性和服務(wù)性。

    2015年4月,東莞一家三甲醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生袁玉菲看到了“平安優(yōu)才”計(jì)劃的招募,決定跨界轉(zhuǎn)型成為一名保險(xiǎn)代理人。長(zhǎng)期在醫(yī)院工作的她對(duì)保險(xiǎn)的重要性有充分的認(rèn)識(shí),“我很清楚風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降臨到每個(gè)人身上?!背蔀閮?yōu)才代理人后,袁玉菲更是強(qiáng)烈意識(shí)到平安公司的文化根底與自己內(nèi)心需求的一致性,“平安對(duì)每一個(gè)客戶都很負(fù)責(zé)任,而且是以客戶為先,這給我了很多正能量、很積極的引導(dǎo)?!蓖瑫r(shí),平安的培訓(xùn)平臺(tái)也讓袁玉菲在短期內(nèi)提高了自己的專業(yè)性,她也因此交往到了一批自律性和學(xué)習(xí)能力都很強(qiáng)的同事,“大家互相鼓勵(lì)、互相推動(dòng)”,“公司的文化也推動(dòng)著我們一直往前奔跑,保持旺盛的學(xué)習(xí)力。”

    袁玉菲

    夏念君團(tuán)隊(duì)

    2015年5月,福建的80后夏念君也完成了自己的跨界轉(zhuǎn)型。在這之前,她一直從事汽車銷售行業(yè)。因?yàn)樽约涸趥鹘y(tǒng)行業(yè)的收入受到了限制,發(fā)展遭遇瓶頸,想尋求新的突破口挑戰(zhàn)自己。保險(xiǎn)行業(yè)巨大的未來(lái)空間和平安集團(tuán)本身強(qiáng)大的綜合金融優(yōu)勢(shì)吸引了夏念君。她覺(jué)得可以在更大的時(shí)間自由度和更高的收入激勵(lì)下,從事一件為之奮斗終生的事業(yè),是莫大的幸福。

    一年后,夏念君開(kāi)始打造自己的團(tuán)隊(duì),平均年齡不到30歲,許多曾經(jīng)是各行各業(yè)的優(yōu)秀人才,擔(dān)任過(guò)公司高管、項(xiàng)目主管等,“我們不分上下級(jí),只屬于合伙人,為夢(mèng)想一起努力?!睅ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起走讓夏念君想要變得更加優(yōu)秀和強(qiáng)大,“希望用自己的專業(yè)去引導(dǎo)更多的人,大家一起并肩作戰(zhàn),攜手共進(jìn)?!币蝗褐就篮系娜艘黄鹎靶?,“這讓我的職業(yè)充滿了幸福感?!?/p>

    現(xiàn)在的夏念君更是把這份事業(yè)視為一種傳承,“愛(ài)的傳承”。

    組織激勵(lì)突破自我局限

    戚曉怡是土生土長(zhǎng)的上海人,她的媽媽在平安工作了11年,“我家里所有親朋好友的所有保單在我媽媽名下已經(jīng)買過(guò)了,而且買得特別齊?!睆男〉亩δ咳咀屍輹遭谋kU(xiǎn)意識(shí)比同齡人強(qiáng)。她的很多保險(xiǎn)理念也來(lái)源于媽媽,而在她媽媽奮戰(zhàn)在保險(xiǎn)行業(yè)一線的年代,“基本上沒(méi)有人配置重疾”,“我們小的時(shí)候都會(huì)知道說(shuō)誰(shuí)家得了癌癥,這是個(gè)不得了的事情?!倍菚r(shí)比較普遍的保險(xiǎn)意識(shí)還是停留在“買收益型”,類似于理財(cái),“很少有人配置30萬(wàn)以上的重疾?!?/p>

    在童年的記憶中,戚曉怡常常跟著媽媽去見(jiàn)客戶,“十幾年下來(lái)每天聽(tīng)她說(shuō)這些話術(shù),聽(tīng)她跟客戶電話,其實(shí)我的腦海里印象是非常深刻的?!?014年,戚曉怡跟著媽媽去看望一個(gè)理賠客戶。那是一個(gè)不到兩歲的孩子的媽媽,戚曉怡看著她從活蹦亂跳變得陷入絕境,看著一個(gè)嗷嗷待哺的嬰童,她心底里生出一種無(wú)力感,同時(shí)又有一種對(duì)生命張力的渴望。保險(xiǎn)給了他們一家托底的安全感,至少理賠下來(lái)后可以不用那么煩愁治療費(fèi)。

    戚曉怡想起自己的人生,有一個(gè)幸福美滿的家庭,有一個(gè)可愛(ài)的兒子,大學(xué)畢業(yè)第一份工作是幼兒園老師,后來(lái)又到銀行當(dāng)風(fēng)控師,生活過(guò)得體面又舒適。媽媽對(duì)待客戶的態(tài)度也深深影響著戚曉怡,她的內(nèi)心充滿了正能量,“她讓我知道要關(guān)心身邊每一個(gè)人。”

    戚曉怡有為家人配置保險(xiǎn)的習(xí)慣,她認(rèn)為這是對(duì)家庭和家人最好的保障,其次她也想花更多的時(shí)間去陪伴家人。陪伴和愛(ài),是她覺(jué)得生活中最溫暖的部分。生完寶寶后,戚曉怡也想有更大的空間和自由度重新規(guī)劃生活重心,她很自然地想到轉(zhuǎn)型到媽媽一生摯愛(ài)的保險(xiǎn)行業(yè)。但她的家人、朋友大都是反對(duì)和不理解的。他們覺(jué)得戚曉怡更像一個(gè)乖乖女,不適合做銷售。

    在戚曉怡的概念里,她從未想過(guò)自己要把一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給客戶,她更多關(guān)心的是怎么真正從對(duì)方的角度和實(shí)際問(wèn)題出發(fā),為對(duì)方的生活提供好的保障。2015年,戚曉怡正式加入平安。

    戚曉怡會(huì)用比較溫婉的方式向自己身邊的人普及保險(xiǎn)理念和產(chǎn)品,更多的是引導(dǎo)他們?nèi)ヒ?guī)劃未來(lái)。她的一個(gè)閨蜜在二婚時(shí)面臨著個(gè)人財(cái)產(chǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)的合理化保護(hù)問(wèn)題。戚曉怡就會(huì)不厭其煩地跟她講法律意義上的財(cái)產(chǎn)分配、各種資產(chǎn)配置的收益對(duì)比等等,最終給閨蜜提出最適合她的解決方案。她這種潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的風(fēng)格很快就獲得了一批穩(wěn)定的客戶,收入上獲得了非常大的提升,陪伴家人的時(shí)間也有了更好的保障。

    平安給了戚曉怡一個(gè)更高的平臺(tái),也激發(fā)了她內(nèi)心的能量。有一次,戚曉怡在平安一家門店值班時(shí)碰到了一個(gè)理賠案例。一對(duì)夫妻走進(jìn)來(lái),女的還沒(méi)開(kāi)口眼淚就直往下掉,雙眼通紅。細(xì)聊之后才知道,他們來(lái)自江蘇的一個(gè)農(nóng)村,這次帶著一歲半的孩子到上海就醫(yī),確診為白血病,醫(yī)生告訴他們先準(zhǔn)備首期50萬(wàn)的治療費(fèi)。他們買的少兒平安福保單是可以獲得雙倍理賠80萬(wàn)的,于是他們拿著確診書(shū)第一時(shí)間到門店辦理理賠。但是整個(gè)理賠過(guò)程中需要院方出具的證明材料等很細(xì)瑣,這對(duì)夫妻在上海又人生地不熟。這也是戚曉怡第一次親自辦理這么大的一個(gè)理賠案子。為了讓他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)獲得理賠款,戚曉怡托親戚、托朋友,在5天之內(nèi)整理全了全部證明材料,又在40天左右的時(shí)間完成了包括理賠款到賬在內(nèi)的全部流程。

    真正讓戚曉怡產(chǎn)生切膚之痛的是,她沒(méi)能保護(hù)好應(yīng)該可以保護(hù)的身邊的人。大學(xué)同宿舍室友18個(gè)月的孩子因?yàn)槟[瘤離開(kāi)了人世,戚曉怡想起當(dāng)初自己跟她提過(guò)兩三次讓她為整個(gè)家庭考慮配置保障,但結(jié)果她并沒(méi)有采取行動(dòng),到孩子確診后需要賣房治病,然后還是杯水車薪。戚曉怡大哭了一場(chǎng),不停地問(wèn)自己,為什么沒(méi)有強(qiáng)迫她去簽字買一份保險(xiǎn)?“我應(yīng)該逼著她把這份保單買了?!睂?duì)于身邊的人,他們說(shuō)不買的時(shí)候,戚曉怡都會(huì)強(qiáng)制性地把身份證要過(guò)來(lái)幫他們買,甚至對(duì)他們說(shuō),“你要是暫時(shí)沒(méi)錢,第一年的費(fèi)用我?guī)湍愠觥保瑑扇齻€(gè)朋友都是通過(guò)這樣的方式買了保障。但是因?yàn)檫@位室友不在上海,戚曉怡當(dāng)初沒(méi)有強(qiáng)制性地去要求她。

    戚曉怡覺(jué)得自己一個(gè)人的力量還是太單薄了,但是她背靠平安這個(gè)金融大平臺(tái)。她想通過(guò)組織發(fā)展為更多人貢獻(xiàn)更多的力量?!捌桨矊?duì)我的改變是很大的,因?yàn)樵谖易铋_(kāi)始從事保險(xiǎn)代理人的前兩年,首先一個(gè)我不發(fā)展團(tuán)隊(duì),然后第二我不參與公司的任何活動(dòng)。因?yàn)槲矣X(jué)得這些都是比較虛的東西,我就很實(shí)在地每天拜訪客戶,做自己的業(yè)務(wù)?!?/p>

    當(dāng)她意識(shí)到組織發(fā)展可以發(fā)揮更大的意義和價(jià)值時(shí),她決定突破自己。這時(shí)她才意識(shí)到平安的整個(gè)體系在賦能每一個(gè)保險(xiǎn)代理人時(shí)產(chǎn)生的價(jià)值有多大,“比如平安的培訓(xùn)非常強(qiáng)大,平安很舍得在給我們做培訓(xùn)上進(jìn)行投資。我們會(huì)請(qǐng)很多律師、醫(yī)學(xué)博士培訓(xùn)一些專業(yè)知識(shí)。很多人都覺(jué)得保險(xiǎn)這個(gè)跟法律有什么關(guān)系?其實(shí)并不是,只有你更專業(yè)了,知識(shí)結(jié)構(gòu)更全面了,你才能更好地根據(jù)客戶的實(shí)際情況去配置更適合客戶的保單?!绷硗猓桨驳募夹g(shù)支持和科技賦能讓戚曉怡感覺(jué)自己在專業(yè)上的可塑性還有很大的空間,“我們面對(duì)的不僅僅是保險(xiǎn),平安銀行的很多理財(cái)產(chǎn)品、貸款、平安普惠、平安好房……有了這樣的支持,我們可以根據(jù)不同的客戶給他配置不同的產(chǎn)品?!逼桨驳闹悄芑?wù)平臺(tái)也解決了戚曉怡的后顧之憂,“我不一定能去學(xué)所有的東西,平安有一個(gè)智能化平臺(tái),我們可以隨時(shí)提問(wèn),它都會(huì)第一時(shí)間給到我一個(gè)最專業(yè)的答案?!?p>

    戚曉怡

    更重要的是,在平安公平、公正和透明的組織文化激勵(lì)下,戚曉怡覺(jué)得自己的職業(yè)規(guī)劃是沒(méi)有上限的,“只要你有想法你都可以去嘗試?!?/p>

    2017年,戚曉怡正式開(kāi)始組建自己的團(tuán)隊(duì),“我的個(gè)人追求就是能夠在保險(xiǎn)公司有一支比較好的團(tuán)隊(duì),志同道合的團(tuán)隊(duì)。”最初,戚曉怡比照““平安優(yōu)才””項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn),“主要通過(guò)學(xué)歷去選人,我當(dāng)時(shí)的想法是學(xué)歷或許在這個(gè)社會(huì)不代表什么,但是能一定程度上代表你的學(xué)習(xí)能力?!甭?,戚曉怡開(kāi)始關(guān)注學(xué)歷背后的能力和意識(shí),“我招想賺錢的人、肯干事的人,然后認(rèn)可保險(xiǎn)的人?!逼輹遭X(jué)得只有自己真正從心底里認(rèn)可保險(xiǎn),有正確的保障意識(shí),才能真心實(shí)意地服務(wù)好客戶。

    戚曉怡常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō),平安為客戶提供的保障就像他們生命中的常青樹(shù),“不管面對(duì)誰(shuí),如果沒(méi)有一顆善良的心,其實(shí)很難經(jīng)營(yíng)的?!彼肫饋?lái)這是她的媽媽從小教給她的,“保險(xiǎn)本身就是一種愛(ài)和責(zé)任,更是一種傳承?!?/p>

    張琰和戚曉怡有同樣的感悟。在一次平安組織的海外培訓(xùn)論壇上,她見(jiàn)到一位從業(yè)40年的前輩。對(duì)方告訴張琰,“我們?nèi)叶际亲霰kU(xiǎn)的,我和我的妻子,還有我的三個(gè)孩子。”直到現(xiàn)在,張琰想起來(lái)這種傳承的力量還是非常感動(dòng),“我記得他當(dāng)時(shí)說(shuō)了一句話,說(shuō)現(xiàn)在年紀(jì)大了,會(huì)經(jīng)常收到一些老客戶去世的消息,他還專門去給家屬送理賠款,也參加他們的追悼會(huì)。”

    一輩子的陪伴和守望已經(jīng)超越了保險(xiǎn)本身的意義。

    保險(xiǎn)代理人培養(yǎng)模式的范本

    史秋菊深知這種陪伴的力量。

    2017年史秋菊通過(guò)“平安優(yōu)才”計(jì)劃加入平安。2000年大學(xué)畢業(yè)的她有16年的職業(yè)生涯,“在市電視臺(tái)廣告部做過(guò)媒介企劃,在外企做過(guò)業(yè)務(wù)主管,后來(lái)又在省電視臺(tái)下屬的藝校當(dāng)過(guò)校長(zhǎng),自己也創(chuàng)過(guò)業(yè)?!痹诖诉^(guò)程中,史秋菊也不斷提升自己的學(xué)歷背景和學(xué)習(xí)能力,“自己想要更好的職業(yè)生涯發(fā)展,能夠站上更高的舞臺(tái)去影響更多人?!?/p>

    史秋菊把過(guò)往的經(jīng)歷看作人生的一份禮物,但她一直在努力尋找內(nèi)在的自我成長(zhǎng)力,“我想換一種活法?!笔非锞障肫鹂催^(guò)的電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》,電影里的一句話打動(dòng)了她,“如果你有夢(mèng)想,你一定要去捍衛(wèi)它。”

    史秋菊

    “我的夢(mèng)想是什么?”史秋菊想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。憑借自己過(guò)往豐富的工作經(jīng)歷和人生閱歷,史秋菊想嘗試著“一步步往前走”,“想在某些領(lǐng)域貢獻(xiàn)自己的價(jià)值?!?/p>

    史秋菊捐助過(guò)一個(gè)大學(xué)畢業(yè)剛參加工作就確診得了白血病的群友。父母都下崗了,只有一套房子,為了供他上大學(xué)家里的積蓄也都花光了。史秋菊就發(fā)動(dòng)身邊的人給他捐款,也發(fā)起慈善拍賣。最讓史秋菊感到觸目驚心卻又無(wú)能為力的是,她去醫(yī)院看他,“整個(gè)哈爾濱血液病研究所,連走廊里都是病床,他們排不到號(hào),全都是患白血病的人?!笔非锞兆哌^(guò)局促的走廊,不敢看他們的眼睛,“眼神里全都是無(wú)助?!?/p>

    史秋菊記得求助者發(fā)的最后一條微信是,“跪求大家?guī)退u房子。”她的內(nèi)心矛盾極了,她清晰地感知到對(duì)方的求生欲望,可是她也很擔(dān)心他父母的養(yǎng)老問(wèn)題?!澳菚r(shí)候?qū)ΡkU(xiǎn)并不太了解,但是心中想的第一個(gè)問(wèn)題是,如果有保險(xiǎn)的話,可能就不至于讓父母賣房子了?!?/p>

    史秋菊想到身邊有一些朋友,也會(huì)因?yàn)橐恍┮馔鈴拇烁淖兞艘粋€(gè)家庭的命運(yùn)。她開(kāi)始意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性,并且想深入地了解,甚至當(dāng)成一份職業(yè)來(lái)做,“我想通過(guò)一些專業(yè)的工具幫助大家防范家庭的風(fēng)險(xiǎn),這樣可以讓更多普通人在人生的各個(gè)階段都很從容,能夠一直延續(xù)美好生活,而不會(huì)因?yàn)橐恍┩蝗缙鋪?lái)的事情改變生活軌跡。”

    客觀理性地分析保險(xiǎn)代理人的職業(yè)前景,史秋菊也覺(jué)得未來(lái)可期。首先,這個(gè)行業(yè)有很好的激勵(lì)機(jī)制,尤其是像行業(yè)頭部公司平安還推出了“優(yōu)才計(jì)劃”,真正地賦能給個(gè)體,給越來(lái)越多的年輕人希望;其次,有數(shù)據(jù)表明,中國(guó)的人均保單還不到兩張,而日本則超過(guò)了6張。整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的存量市場(chǎng)是非常具有潛力的。隨著人口老齡化,以及年輕人的保險(xiǎn)意識(shí)加強(qiáng),存量市場(chǎng)也是有很大期待值的。

    史秋菊想,不管這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀如何,她也可以沉下心來(lái),“把一個(gè)看起不來(lái)不怎么被認(rèn)可的工作做得很高尚。”

    第一天進(jìn)入這個(gè)行業(yè),史秋菊給自己立了一個(gè)規(guī)矩,“不要成為自己不喜歡的人。”她立志要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值,“憑自己的專業(yè)贏得別人的信任,幫助更多的人共同達(dá)成認(rèn)知,建立正確的保險(xiǎn)意識(shí)和觀念?!?/p>

    史秋菊發(fā)現(xiàn),平安代理人,尤其是優(yōu)才代理人,都有一個(gè)鮮明的特征,那就是學(xué)習(xí)力強(qiáng),并且嚴(yán)格自律。史秋菊加入平安后,首先在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)上下足了功夫,“每一個(gè)合同,每一個(gè)條款,我都要弄得特別明白,包括已經(jīng)下架的老險(xiǎn)種、同行業(yè)其他險(xiǎn)種?!辈⑶遥非锞臻_(kāi)始重新學(xué)習(xí)如何與人打交道,“我這時(shí)才意識(shí)到人與人之間的關(guān)系是最寶貴的,就是相互關(guān)愛(ài)、關(guān)注和尊重,這是以前那么多年工作都沒(méi)有賦予我的。”

    史秋菊首先關(guān)注和切入的是業(yè)務(wù)員離職后沒(méi)有人服務(wù)的那些客戶,即所謂的“孤兒保單”。她不帶任何功利心地幫助這些客戶做好日常的維護(hù)和理賠,持續(xù)地用正向的方式告訴他們保險(xiǎn)是什么,他還缺什么,“這是一個(gè)很自然的過(guò)程。”

    在這個(gè)過(guò)程,平安公司完善的流程體系和內(nèi)容給了史秋菊很好的助力,“培訓(xùn)節(jié)省了我自己摸索的時(shí)間成本,包括平安的師徒制、線上開(kāi)放平臺(tái),只要你想學(xué)習(xí),平安都會(huì)給你提供很多的便利性?!彪S著客戶量的增加,單純依靠人工數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析和管理相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)沒(méi)有那么高效和準(zhǔn)確。好在平安的人工智能管理平臺(tái)給了史秋菊很大的智能化提效,“這套系統(tǒng)非常嚴(yán)謹(jǐn),也很科學(xué)合理,完全站在客戶的角度無(wú)縫鏈接”,“平安的作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)讓我感到心安?!倍遥桨矁?nèi)部有很強(qiáng)的分享文化。史秋菊常??偨Y(jié)自己的經(jīng)驗(yàn),“復(fù)制給團(tuán)隊(duì)的其他人”,同樣,她也吸收著其他人的經(jīng)驗(yàn)分享,“不斷地歸納、總結(jié)、提升。”

    平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏說(shuō),在平安代理人的管理上,平安希望通過(guò)高頻、廣覆蓋的培訓(xùn)幫助他們提高銷售和服務(wù)技能,“幫助代理人更好地服務(wù)客戶”,除此以外,也正在借助科技解決現(xiàn)在傳統(tǒng)方法很難解決、很難快速突破的問(wèn)題,“這樣,帶來(lái)了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定、銷售效率及服務(wù)水平的提升和成本的降低。”

    這樣一支精干的代理人團(tuán)隊(duì)獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可,也成為行業(yè)代理人培養(yǎng)模式的最佳范本。同時(shí),客戶的反饋也讓他們感到肩上責(zé)任重大。一個(gè)買了七張保單的客戶對(duì)史秋菊說(shuō),“姐,我們一家七口就拜托你了?!笔非锞詹虐l(fā)現(xiàn)自己跟這份職業(yè)產(chǎn)生了情感鏈接,“發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài),不僅僅是能給我?guī)?lái)比以前更高收入的可能性、價(jià)值感,更多是我愿意和客戶在一起,這是一份有溫度的工作。”從內(nèi)心深處來(lái)說(shuō),史秋菊和她的團(tuán)隊(duì)都有這樣的意識(shí),希望自己不是一般意義上的保險(xiǎn)銷售,“更希望我們成為服務(wù)人員。”

    史秋菊遇到的客戶類型有很多。其中有一位客戶20年前購(gòu)買了兩萬(wàn)塊錢保額的保單,理賠的時(shí)候重疾出險(xiǎn)按合同約定理賠數(shù)只賠了兩萬(wàn)。史秋菊給對(duì)方打電話時(shí),對(duì)方在電話里數(shù)落了她半個(gè)小時(shí),說(shuō)賠得這么少,保險(xiǎn)沒(méi)有用。史秋菊當(dāng)下就樹(shù)立了一個(gè)溝通目標(biāo),“一定要耐心地傾聽(tīng),然后真誠(chéng)地跟他道歉”,然后耐心地給他講解這些保險(xiǎn)的權(quán)益、責(zé)任。這個(gè)客戶最后說(shuō),“你是唯一一個(gè)在電話里能把我的保險(xiǎn)責(zé)任說(shuō)清楚的人?!?/p>

    有時(shí)候,史秋菊也需要全城搜索找到失聯(lián)的客戶。有一筆保單的客戶今年是第20年,最后一年交保費(fèi),但是他沒(méi)有登記電話,也搬家了。史秋菊著急的是,如果最后一年保費(fèi)交不上,考慮對(duì)方已經(jīng)過(guò)了60歲,“沒(méi)有辦法辦理復(fù)效,這樣對(duì)客戶的損失就特別大?!笔非锞障肴绻谧詈蠼毁M(fèi)期限都沒(méi)找到客戶,就先把這筆錢墊上了,然后再慢慢找。終于聯(lián)系上后,這位客戶對(duì)史秋菊說(shuō)的第一句話是,“我終于找到組織了?!币粏?wèn)才知道,還是之前那個(gè)曾經(jīng)在電話里數(shù)落了史秋菊半個(gè)小時(shí)的客戶波折再三幫忙找到的。

    “這些小事讓我更加堅(jiān)定了從業(yè)的信心?!笔非锞障M约耗荛L(zhǎng)久地陪伴客戶走下去,“這些客戶是真正影響我的人”。她感受到這份職業(yè)帶來(lái)的溫情和人性化的一面,“他們讓我在心里滋生出一種力量感?!?/p>

    很多人以為,過(guò)去的人脈和資源可以很輕松地轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的客戶群。但事實(shí)上,史秋菊一開(kāi)始轉(zhuǎn)變角色時(shí),她對(duì)那些曾經(jīng)的同學(xué)、同事、合作伙伴,甚至身邊的朋友都開(kāi)不了口,“其實(shí)銷售本身不難,只是我的心理障礙太大了。”

    史秋菊想過(guò)為什么。她試著先給自己買一份保單,在填受益人那一欄時(shí),她一下淚流滿面,“如果有一天我真的不在了,家人怎么辦?身邊的那些人怎么辦?”史秋菊突然意識(shí)到,保單不是商品,而是一種責(zé)任和保障,“我必須放下自己所謂的自尊心、面子,去坦誠(chéng)溝通?!?/p>

    拋開(kāi)世俗意義上的一些情緒后,史秋菊更加關(guān)注本質(zhì)。 “做不做大保單不那么重要,能服務(wù)到每一個(gè)普通的家庭是我更有成就感的地方”,而同時(shí),讓她感到后顧無(wú)憂的是來(lái)自于平安的正向價(jià)值觀,“企業(yè)的價(jià)值觀和我個(gè)人的價(jià)值觀是一致的”,那就是堅(jiān)決以客戶利益最大化為首要追求目標(biāo),“平安倡導(dǎo)的是健康經(jīng)營(yíng),包括不要去有一些違規(guī)的操作,這很正能量”,“平安也有持續(xù)的理賠能力,有運(yùn)營(yíng)能力”,這讓史秋菊在陪伴客戶走過(guò)二十年、三十年、甚至更久這件事情上充滿了信心,“有了組織,我才有底氣和基礎(chǔ)去兌現(xiàn)給客戶的承諾?!?/p>

    對(duì)于史秋菊個(gè)人而言,突破心理障礙后她獲得的是一份源自內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)力和價(jià)值感。這讓她覺(jué)得,真正的放下才能承擔(dān)更大的責(zé)任和夢(mèng)想。

    全民保險(xiǎn)意識(shí)崛起

    韓燕也因此痛哭過(guò)。

    2016年9月14日,韓燕正式通過(guò)優(yōu)才項(xiàng)目加入平安,成為一名保險(xiǎn)代理人。

    韓燕最初接觸保險(xiǎn)是在2004年,當(dāng)時(shí)把它錯(cuò)當(dāng)成銀行理財(cái)產(chǎn)品了。真正對(duì)保險(xiǎn)有了全面的了解是在2014年生下兒子后,他的先生給孩子配備了少兒平安福、贏聚一生在內(nèi)的一套保險(xiǎn),也確實(shí)在孩子生病就醫(yī)期間享受大了巨大的福利,“我突然覺(jué)得保險(xiǎn)不是我想的那樣,對(duì)保險(xiǎn)有了懵懵懂懂的感覺(jué)?!表n燕試著給自己配備保險(xiǎn)。此時(shí)的她也面臨著自主擇業(yè)的選擇。

    韓燕

    韓燕分析過(guò)自己的優(yōu)勢(shì),20年的軍旅生涯鍛煉了她堅(jiān)強(qiáng)的意志、吃苦耐勞的精神,還有崇高的集體主義精神。她想挑戰(zhàn)一下自己,恰巧家里的保單都是平安的,干脆找到自己的保險(xiǎn)代理人聊一聊。

    在北京亮馬橋營(yíng)業(yè)部,韓燕遇到了入門的師父。師父告訴她,保險(xiǎn)服務(wù)是一種綜合金融服務(wù),需要極強(qiáng)的專業(yè)性。韓燕一下子被吸引了,“我連信用卡都沒(méi)有”,而且別人跟她說(shuō)的都是,“你的外形很不錯(cuò)”之類的,只有師父真正關(guān)注保險(xiǎn)的本質(zhì)和核心。抱著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿,韓燕加入了平安。

    韓燕的家人第一個(gè)跳出來(lái)阻止她加入平安。韓燕生性細(xì)膩、要強(qiáng),她敏銳地感知到家里所發(fā)生的變化。以前,她在軍隊(duì)時(shí),婆婆經(jīng)常跟她兒子說(shuō),“你看你媽媽是一名軍人。”可是韓燕到平安以后,婆婆再也不在兒子面前提自己了。“他們潛意識(shí)里覺(jué)得我是去賣保險(xiǎn)的?!彼母改干踔林苯淤|(zhì)疑她,“你怎么能去賣保險(xiǎn)呢?”一開(kāi)始,韓燕的心理障礙特別大,“我覺(jué)得連家人都不信任我,何況是外人呢!”

    韓燕遭遇了太多的拒絕,這讓她一時(shí)情緒波動(dòng),想到最初的自己。

    她想起1997年12月,她獨(dú)自一人從江蘇泰州到河南洛陽(yáng)孟津縣當(dāng)兵,“被很多人嘲笑,覺(jué)得自己土”,“身上一分錢都沒(méi)有,就靠部隊(duì)每個(gè)月的津貼?!表n燕的內(nèi)心特別希望有人關(guān)心她、溫暖她,但剛到部隊(duì)的三個(gè)月,沒(méi)有一個(gè)人給她寫(xiě)過(guò)一封信、寄過(guò)一件物品,“我特別自卑。”

    韓燕只有憑借自己的努力和勤奮去爭(zhēng)取,做別人不愿意做的工作,不斷提升自己的能力。多年的積淀和付出讓她在部隊(duì)得了很多榮譽(yù),她自己也拿到了軍校的研究生學(xué)歷,成為一名有軍銜的軍人,“那個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的自卑稍微好了一些。”

    35歲的年紀(jì),韓燕想有家的溫暖。拼事業(yè)博榮譽(yù)時(shí)她住最簡(jiǎn)陋的宿舍,可以兩年連續(xù)出差在外做一個(gè)科研課題。年輕的時(shí)候她甚至不敢談戀愛(ài),怕一松懈,就會(huì)失去所有辛苦所得。那時(shí)候,她最滿足于聽(tīng)到這樣的評(píng)價(jià),“韓燕外表雖然長(zhǎng)得很漂亮,但確實(shí)是靠自己的努力獲得成績(jī)?!?/p>

    在韓燕的意識(shí)里,“每個(gè)行業(yè)都需要用榮譽(yù)書(shū)寫(xiě)自己的努力”,“你說(shuō)你自己優(yōu)秀,別人說(shuō)你好沒(méi)有用,你得有成績(jī)?!庇谑撬o自己在平安的前三個(gè)月設(shè)定了一個(gè)夢(mèng)想清單:拿下大獎(jiǎng),獲得所有人的贊許。韓燕的性格中有軍人的硬氣和不服輸,“前三個(gè)月是我快速提升、突破自己的三個(gè)月。如果這三個(gè)月我排除萬(wàn)難全力以赴,可能這三個(gè)月以后我就熬出來(lái)了;如果這三個(gè)月我不能攻克自己心里的這道難關(guān),我可能真的就不適合在平安。

    第二個(gè)月,全家人都覺(jué)得韓燕不可能拿到這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。她的先生直接告訴她,你放棄吧!韓燕更大的恐懼來(lái)源于得不到認(rèn)可和肯定。先生一家都受過(guò)良好的教育,有著較高的社會(huì)威望,“他們可能會(huì)覺(jué)得我到平安以后身價(jià)就掉了。”

    韓燕真正打破內(nèi)心魔咒,從她接觸每一個(gè)鮮活的生命個(gè)體開(kāi)始。她逐漸關(guān)注她遇見(jiàn)的每一個(gè)陌生人,有理發(fā)師、足療師、美甲師、出租車司機(jī),跟他們聊天,聊他們的生活和夢(mèng)想,開(kāi)始跟他們正式介紹自己,告訴他們“韓燕現(xiàn)在在平安”。她覺(jué)得,只有真正深入到生活里,才能理解生活的疾苦;要超越一些情緒,才能理解每一個(gè)職業(yè)、每一種生活都沒(méi)有高低之分。想要成為一名真正優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人,“需要尊重每一個(gè)鮮活的生命”,不帶任何偏見(jiàn),服務(wù)好每一個(gè)客戶,為每一個(gè)家庭提供保障和安心。

    她這才意識(shí)到,她首先得接納自己、認(rèn)可自己才有可能變得更強(qiáng)大,她首先得愛(ài)自己才有可能獲得別人的愛(ài),才有可能給予別人愛(ài)。她不是為了別人而選擇成為一名保險(xiǎn)代理人,是她真正想要因此而感到快樂(lè)和滿足,“成為更好的自己?!?/p>

    第三個(gè)月時(shí),韓燕去辦理離隊(duì)手續(xù),脫下軍裝,“成為一個(gè)正兒八經(jīng)的地方老百姓?!眱蓚€(gè)十多年的戰(zhàn)友隨口問(wèn)她去哪了,她平靜而堅(jiān)定地說(shuō),“我去平安了?!边@兩位戰(zhàn)友最后都成了韓燕的VIP客戶,因?yàn)樗麄冋J(rèn)可韓燕這個(gè)人以及她的專業(yè)性和熱忱?!拔以僖膊缓ε聞e人會(huì)怎么說(shuō)我”,“我告訴我朋友圈所有的人我現(xiàn)在到平安了,我從事什么樣的業(yè)務(wù)?!?/p>

    后來(lái),韓燕給每一個(gè)幫助她的人發(fā)了短信,感謝他們幫她完成了夢(mèng)想清單,也給拒絕她的人發(fā)了短信,“是他們給了我很大的動(dòng)力?!表n燕更為深切動(dòng)機(jī)是,“他們身邊一定會(huì)有很多他們不喜歡或者不信任的保險(xiǎn)代理人,但是我希望他們通過(guò)我的努力看到平安是一家什么樣的公司”,看到“平安優(yōu)才”代理人是一群有夢(mèng)想、有追求、有責(zé)任感的人。

    以前拒絕過(guò)韓燕的客戶陸陸續(xù)續(xù)回頭找她,跟她說(shuō),“你自信了,你眼里的光和以前不一樣了?!逼桨查_(kāi)放的晉升機(jī)制也給了韓燕更大的上升空間。她也因此在更多場(chǎng)合分享自己的心得體會(huì),“當(dāng)時(shí)我才意識(shí)到,原來(lái)優(yōu)才這個(gè)平臺(tái)可以成為更高精尖的平臺(tái)。”

    她得了大滿貫,成為平安北京分公司的優(yōu)才代言人,韓燕的大幅形象照出現(xiàn)在了北京國(guó)貿(mào)地鐵站,不計(jì)其數(shù)的人來(lái)人往,每個(gè)人的目光都在她身上停留。韓燕也成為了兒子的榜樣。兒子吵著鬧著要去國(guó)貿(mào)地鐵站跟媽媽合影,走到哪都說(shuō),“我媽媽真的很棒?!逼牌盘匾饨o小孫子寫(xiě)了一封信,告訴他,“以媽媽為鏡子,時(shí)時(shí)照自己?!毕壬团笥褌円舶l(fā)自內(nèi)心地跟韓燕說(shuō),“你選擇對(duì)了行業(yè),這個(gè)行業(yè)適合你?!?/p>

    韓燕說(shuō),“我現(xiàn)在的自信是平安給我的。”她感謝平安讓她到世界各地去參加培訓(xùn)學(xué)習(xí),幫她打開(kāi)眼界,接觸到這個(gè)行業(yè)里面最優(yōu)秀的人。韓燕說(shuō),平安打開(kāi)了她的格局,她重新定義了什么叫優(yōu)秀,那并不是獲得了別人的認(rèn)可,也不是獲得了多少獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù),而是真正地與組織力量融為一體,通過(guò)自己的專業(yè)性幫助更多人、創(chuàng)造更大的價(jià)值。

    平安人壽黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)丁當(dāng)將這種“更大的價(jià)值”轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的成就感,重新定義保險(xiǎn)的內(nèi)涵為“人民幸福生活的守護(hù)神”:守護(hù)客戶財(cái)富健康,讓其財(cái)務(wù)免受重大風(fēng)險(xiǎn)傷害;守護(hù)客戶身體健康,幫助客戶“治未病”,讓客戶通過(guò)健康管理服務(wù)收獲強(qiáng)健的體魄;守護(hù)客戶心靈健康,讓客戶免受人生的焦慮與不安的困擾,能夠更從容、更安心地享受生命一點(diǎn)一滴的美好。

    劉屹昀團(tuán)隊(duì)

    平安“三十而立”之時(shí),集團(tuán)掌門人馬明哲在內(nèi)部分享時(shí)語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō),客戶為什么會(huì)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者有負(fù)面的看法和評(píng)價(jià),我們要冷靜分析,從我們自己身上找根源。他講了三個(gè)原因:一是專業(yè)技能不精;二是少數(shù)從業(yè)人員存在道德操守和誠(chéng)信問(wèn)題;三是公司的管理和教育還不到位。

    近十年,平安充分發(fā)揮科技賦能的優(yōu)勢(shì),應(yīng)用現(xiàn)代科技更好地服務(wù)客戶、更好地創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。在代理人隊(duì)伍的建設(shè)和管理上,平安也推出了各項(xiàng)有力舉措,包括建立業(yè)務(wù)員誠(chéng)信檔案,把道德操守不合格者堅(jiān)決拒之門外;通過(guò)金管家、口袋E行銷平臺(tái),將業(yè)務(wù)員展業(yè)行為和軌跡線上化,確保服務(wù)品質(zhì)效率;通過(guò)智能遠(yuǎn)程客服平臺(tái),幫助業(yè)務(wù)員更快捷、高效地服務(wù)客戶;通過(guò)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),提高業(yè)務(wù)員收入水平和行業(yè)吸引力。

    平安在過(guò)去的代理人培養(yǎng)機(jī)制中完全走出了自己的科技化、專業(yè)化道路,成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。這讓劉屹昀更加認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)前景。

    2018年2月加入平安前,劉屹昀曾在一家知名傳統(tǒng)制造企業(yè)任外聯(lián)部部長(zhǎng),自己也創(chuàng)業(yè)開(kāi)過(guò)培訓(xùn)學(xué)校。她跟大多數(shù)人一樣,開(kāi)始的時(shí)候認(rèn)為在傳統(tǒng)印象中這并不是一個(gè)認(rèn)知度很高的行業(yè),“本身對(duì)從業(yè)人員也有一些偏見(jiàn)?!?/p>

    劉屹昀是一個(gè)主動(dòng)思考的人,“我不屬于被動(dòng)接受的那類人,我會(huì)自己去判斷這個(gè)東西,可能已經(jīng)過(guò)了別人跟你講什么你就能接受的那個(gè)年紀(jì)。” 劉屹昀真正進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)是因?yàn)樽约嘿I保險(xiǎn)想要研究透那些條款細(xì)則。隨著知識(shí)的疊加和了解的深入,劉屹昀很快就把這種自我學(xué)習(xí)能力轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛟絹?lái)越多客戶的服務(wù)能力,“客戶對(duì)你專業(yè)度的認(rèn)可讓我收獲了很多信任?!?/p>

    劉屹昀想過(guò)自己的未來(lái),“(長(zhǎng)沙)大企業(yè)不是特別多,中小企業(yè)居多”,她不想回企業(yè)上班,“如果繼續(xù)開(kāi)培訓(xùn)學(xué)校的話,隱藏的風(fēng)險(xiǎn)也很大, 我可能并不具備很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力?!?/p>

    進(jìn)入平安19個(gè)月,身邊人對(duì)劉屹昀的認(rèn)識(shí)也改變了,“開(kāi)始覺(jué)得我對(duì)這份工作的認(rèn)真”,而事實(shí)上,“平安對(duì)我個(gè)人能力的提升幫助很大,也加深了我對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可程度”。劉屹昀想要建立一種自我正向體制,“我去解決客戶的需求問(wèn)題,我肯定要去學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)加強(qiáng)我的專業(yè)性,客戶又對(duì)我認(rèn)可,這就是相互的正循環(huán)吧。”劉屹昀下定決心,“要把這個(gè)行業(yè)作為我的終身事業(yè)發(fā)展?!?/p>

    當(dāng)一批優(yōu)才代理人成長(zhǎng)為保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的骨干和中堅(jiān)力量時(shí),我們看到了這個(gè)行業(yè)職業(yè)化的未來(lái)和根基。全民保險(xiǎn)意識(shí)的養(yǎng)成也才有了更大的可能性。

    至今,馬明哲仍然常常提起三十多年前讀到過(guò)的胡適先生的一段話:“保險(xiǎn),只是今日做明日的準(zhǔn)備,生時(shí)做死時(shí)的準(zhǔn)備,父母做兒女的準(zhǔn)備,兒女幼小時(shí)做兒女長(zhǎng)大時(shí)準(zhǔn)備,如此而已。今天預(yù)備明天,這是真穩(wěn)健;生時(shí)預(yù)備死時(shí),這是真曠達(dá);父母預(yù)備兒女,這是真慈愛(ài);不能做到這三步,不能算做現(xiàn)代人?!?/p>

    三十年間,馬明哲和平安百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人始終牢記自己所肩負(fù)的使命,“不僅僅是一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品,更是一份對(duì)親人的關(guān)愛(ài)和責(zé)任,一份對(duì)未來(lái)的保障和承諾?!?/p>

    在鄭州新區(qū)寬敞的道路上,陳世杰開(kāi)車載我去吃早餐。這么多年,他一直保持著早上5點(diǎn)起床的習(xí)慣。早上的陽(yáng)光沒(méi)有那么刺眼,他跟我說(shuō)的每一句話都輕輕的,但我卻看到了一個(gè)人強(qiáng)大的意志力和意識(shí)覺(jué)醒:

    一個(gè)人最核心的價(jià)值在于追求,我一直在追求更高的人生價(jià)值。我希望我能扎根在某一個(gè)領(lǐng)域。剛開(kāi)始入行,沒(méi)有人脈、不懂經(jīng)營(yíng)、不懂銷售,是平安一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)我,讓我有了方向,有了高收入,有了自己80個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。我覺(jué)得我應(yīng)該為行業(yè)做一些事情,這更像是一場(chǎng)“革命”,是我們這代人必須要掀起的一場(chǎng)行業(yè)革命,我們要用真誠(chéng)和專業(yè)普及正確的保險(xiǎn)意識(shí),幫助人們樹(shù)立正確的保險(xiǎn)觀念。這個(gè)追求沒(méi)有終點(diǎn),我要在中原大地帶出一支高素質(zhì)、高學(xué)歷、高績(jī)效的專業(yè)團(tuán)隊(duì),一支受人尊敬的團(tuán)隊(duì)。

    平安形容這種意識(shí)崛起的過(guò)程就像跑步,每跑到極限都很痛苦,但是回頭來(lái)看,又會(huì)因?yàn)橥黄茦O限而高興。組織的力量就是讓每一個(gè)個(gè)體突破自我,最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)和個(gè)人價(jià)值。

    在個(gè)體價(jià)值之外,組織能力和集體意識(shí)也得到了極大程度的提升。越來(lái)越多的名牌大學(xué)生、高素質(zhì)人才融入了平安的“優(yōu)才計(jì)劃”。“優(yōu)才計(jì)劃”的成功不只是給平安輸送了眾多高質(zhì)量的保險(xiǎn)代理人骨干,更是給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)輸出了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和未來(lái)。

    三十年前,平安開(kāi)創(chuàng)先風(fēng),成為國(guó)內(nèi)第一家引進(jìn)保險(xiǎn)代理人制度、結(jié)合中國(guó)國(guó)情進(jìn)行改良的公司。毫無(wú)疑問(wèn),平安模式至今仍然是最適合中國(guó)國(guó)情、極富生命力的模式。平安人在過(guò)去的三十年風(fēng)雨同路,矢志不渝。馬明哲說(shuō),“希望我們這一代在有生之年,能看到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)者得到全社會(huì)的認(rèn)同和尊重?!倍桨舶偃f(wàn)保險(xiǎn)代理人是他最堅(jiān)定的信念和信心來(lái)源。

    這百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人,是一個(gè)又一個(gè)細(xì)膩生動(dòng)的個(gè)人價(jià)值體,同時(shí)又匯聚成極為宏遠(yuǎn)的集體意志。他們重新定義了保險(xiǎn)行業(yè),也創(chuàng)造了一個(gè)信念奇跡。

    (實(shí)習(xí)記者江采欣對(duì)本文亦有貢獻(xiàn))

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