淺析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展

劉強(qiáng)

一.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義

商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)主要是根據(jù)客戶的資金和風(fēng)險(xiǎn)能力等多方面的特征，然后為客戶提供相適應(yīng)的財(cái)務(wù)服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容主要有財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等。根據(jù)運(yùn)作方式不同，我們可以分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)這兩種。

二.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

投資的類別有很多，例如存款、基金、股票以及一系列金融衍生產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資的常見渠道。但是我們需要清晰的明白，這些理財(cái)產(chǎn)品都有其風(fēng)險(xiǎn)性、盈利性和靈活性。這些理財(cái)產(chǎn)品具有不同的特點(diǎn)，為了更好的認(rèn)識(shí)這些理財(cái)產(chǎn)品，我們將會(huì)從三個(gè)方面來對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分析。風(fēng)險(xiǎn)性主要受投資方向影響較大，同時(shí)部分投資方式可以做到保息。盈利性是指理財(cái)產(chǎn)品到達(dá)一定時(shí)期后能夠達(dá)到一個(gè)什么樣的收益率。靈活性是指理財(cái)產(chǎn)品的退出機(jī)制，部分理財(cái)產(chǎn)品可以隨時(shí)終止，而部分理財(cái)產(chǎn)品屬于固定理財(cái)?shù)姆绞健?/p>

第一種是債券型理財(cái)產(chǎn)品，投資方向主要集中于貨幣市場(chǎng)，如果將債券市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，可以按照發(fā)行主體分為三類。第一類是政府債券，最常見的就是國債，一般是國家用于長期建設(shè)而向公告中募集資金的一種方式，由于有國家背書，所以國債這種金融產(chǎn)品一般在市場(chǎng)中大受歡迎。第二類是金融證券，是指各種金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的金融產(chǎn)品。第三類是公司債券，主要由大型公司按照一定的法律法規(guī)發(fā)行。債券投資的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，然后投資風(fēng)險(xiǎn)也較小。

第二種是信托類理財(cái)產(chǎn)品，整個(gè)信托理財(cái)產(chǎn)品的生態(tài)鏈為融資方、委托方和受托方這三方組成，融資方對(duì)受托人提出自己的融資需求，受托人再根據(jù)這些需求進(jìn)行相應(yīng)的資金募集，然后委托方也就是客戶由于信任受托人，將資金委托給受托人，雙方會(huì)約定一個(gè)收益期限和收益回報(bào)率。根據(jù)這些需求進(jìn)行相應(yīng)的資金募集，然后委托方也就是客戶由于信任受托人，將資金委托給受托人，雙方會(huì)約定一個(gè)收益期限和收益回報(bào)率。

三.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的存在問題及原因分析

（一） 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的存在問題

雖然說我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從無到有、從小到大，已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績，但是在這方面還是存在一些問題，如果我們根據(jù)問題產(chǎn)生的根源分類，可以將存在問題的原因分為內(nèi)部因素和外部因素這兩個(gè)。對(duì)于內(nèi)部因素來說，主要是缺乏專業(yè)人才、沒做好產(chǎn)品的形式落后以及定位分類以及隱藏風(fēng)險(xiǎn)。外部因素主要是國家缺乏好的政策支持，而且當(dāng)前我國國民還是缺乏相應(yīng)的理財(cái)觀念。

（1）缺乏專業(yè)人才

當(dāng)下，我國很多的商業(yè)銀行都是乖乖地坐在辦公室里等著客戶主動(dòng)上門來開工的。殊不知，這樣的工作方式，流失掉多少賺錢的機(jī)會(huì)。專業(yè)的工作人員，是不會(huì)輕易的浪費(fèi)路邊的“肥肉”的。專業(yè)的工作人員，應(yīng)該具備豐富的理財(cái)知識(shí)，當(dāng)客人問起來，不會(huì)答不出來，具備一定的營銷意識(shí)，懂得如何讓更多的人來購買自己的理財(cái)產(chǎn)品，懂得如何自我推銷。并在售后，還有回訪等。處以服務(wù)行業(yè)，就要有自己行業(yè)的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。要知道客戶才是上帝。

（2）銷售產(chǎn)品的形式落后以及定位分類不清

目前，人們購買商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品都是跑去銀行了解，經(jīng)過實(shí)務(wù)實(shí)地考察以后才敢去投資購買。我國商業(yè)銀行相對(duì)應(yīng)的應(yīng)交設(shè)備差，與外國的相比天差地別，當(dāng)別的外資銀行都在為自己的客戶提供專門的軟件或者自己的pad去進(jìn)行一系列的客戶資產(chǎn)分析，去服務(wù)別人的時(shí)候，我國大多少的都是在進(jìn)行人工柜臺(tái)服務(wù)。而且，都說商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行里很賺錢的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景好，而面對(duì)最有錢去使用這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人，專門為他們提供的定位服務(wù)，卻很少。這是一個(gè)很廣闊的市場(chǎng)，但是當(dāng)前還沒有公司進(jìn)行這方面業(yè)務(wù)的開展，這是一件很可惜的事情。另外很多銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)大多采用搬抄的模式，沒有與地方特點(diǎn)相結(jié)合，所以在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)要盡量與自身實(shí)際情況相結(jié)合。

（3）理財(cái)產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)大，銀行宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足。

由于目前各大銀行為了爭(zhēng)奪個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)，所以在產(chǎn)品宣傳上對(duì)收益率略有夸張，同時(shí)沒有對(duì)理財(cái)客戶進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)提示，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)也沒有分析客戶就風(fēng)險(xiǎn)與利益這兩者平衡的能力，同時(shí)對(duì)于資本市場(chǎng)沒有成熟的監(jiān)控體系。另外在產(chǎn)品推銷時(shí)，銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)經(jīng)理為了自己的業(yè)績，往往不會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示或者說提示不足。另外在客戶挑選理財(cái)產(chǎn)品前，也沒有進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，導(dǎo)致客戶沒能選上自己青睞的產(chǎn)品，或者說選擇的產(chǎn)品虧損嚴(yán)重，使得客戶無論是在客戶體驗(yàn)還是在產(chǎn)品收益上都做的不夠好。

（二）.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的原因剖析

（1）缺乏國家政策支持以及處于初級(jí)階段

我國政策規(guī)定，直接限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的縱向發(fā)展。使得銀行對(duì)于客戶收益的增值缺乏主動(dòng)積極性，不利于資源的分配。而這樣一種政策導(dǎo)致我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品大多都差不多的情況，在業(yè)務(wù)上沒辦法進(jìn)行差異化發(fā)展。此外， 由于新中國1949年才成立，我國很多東西都是在這之后才開始有所發(fā)展的，但是國外發(fā)達(dá)國家，銀行業(yè)已經(jīng)積累了上百年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也有了幾十年的時(shí)間，開展業(yè)務(wù)過程中已經(jīng)能夠做到系統(tǒng)化和程序化，國內(nèi)在這方面還處于一個(gè)比較落后的狀態(tài)。

（2）國民理財(cái)觀念差

國民理財(cái)觀念差，是因?yàn)槲覈丝诒姸?，個(gè)人的學(xué)歷知識(shí)參差不齊，所具備的理財(cái)觀念就大同小異了，再加上老一輩一些不良的觀念 的影響，導(dǎo)致我國? ?人民的理財(cái)觀念還存在很多問題。這就導(dǎo)致了“有錢不懂怎么花”了，更別說什么“雞蛋要放在不同的籃子里”的理財(cái)觀念的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

（3）缺乏專業(yè)人才

為客戶提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一件專業(yè)性很強(qiáng)的工作，而且工作需要涉及多方面的內(nèi)容，例如對(duì)國家的政策導(dǎo)向要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)服務(wù)態(tài)度要好，同時(shí)在業(yè)務(wù)水平上要了解各種理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要有長期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及良好的組織溝通協(xié)調(diào)能力。但是對(duì)于國內(nèi)銀行的實(shí)際情況來說，對(duì)于這種優(yōu)秀理財(cái)人員目前處于高度缺乏的狀態(tài)，很多理財(cái)經(jīng)理在專業(yè)素養(yǎng)上或法律法規(guī)都有一定的欠缺，當(dāng)然也有銷售過程中存在的不規(guī)范行為，例如在給客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，沒有就產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性給客戶有一個(gè)清晰的強(qiáng)調(diào)。