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    數(shù)字認證新局

    2019-10-12 04:31:35何己派
    21世紀商業(yè)評論 2019年8期
    關鍵詞:電子簽名保單客戶

    何己派

    全國首張電子保單、首張電子發(fā)票、首份教育電子成績單,它們都來自同一家機構——北京數(shù)字認證股份有限公司(下稱“數(shù)字認證”)。

    2001年,數(shù)字認證成立,彼時國內電子認證行業(yè)荒蕪一片。伴隨2005年《電子簽名法》的出臺,行業(yè)開啟從0到1的運轉,數(shù)字認證一路高速發(fā)展,并于2016年登陸創(chuàng)業(yè)板。

    電子簽名是通過密碼技術對電子文檔的電子形式的簽名,包含兩個基本功能,一是識別簽名人,二是表明簽名人對內容的認可。隨著數(shù)字化轉型,在企業(yè)和商務領域,這項服務變得越來越重要。根據(jù)中國電子認證服務產業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示,2017年我國電子認證服務市場規(guī)模為237億元,2013-2017年的年均復合增長率為26%。市場需求與業(yè)務規(guī)模齊齊上升。

    近兩年,美國電子簽名服務商DocuSign的成功上市,使得電子認證市場愈發(fā)被關注,國內也出現(xiàn)了一批新玩家。當創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)CA、OA廠商紛紛入局,數(shù)字認證如何構建護城河?

    打通關節(jié)

    數(shù)字認證總經理林雪焰,2005年加入公司,聊起電子簽名早期推廣的困難仍記憶猶新。

    2010年左右,政策層面的認可漸漸向各行業(yè)滲透,但距離將電子簽名業(yè)務落地仍有距離。彼時數(shù)字認證與企業(yè)客戶談合作,需要先與客戶的法務部門推敲法律條文,而后再與業(yè)務部門溝通,最后還要匯報政府主管部門獲得許可,早期一些企業(yè)客戶的試點工作,準備時間長達一兩年。

    嘗試“吃螃蟹”,是從各行業(yè)領軍企業(yè)開始的。

    以平安集團為例。2008年汶川地震中,紙質合同大量遺失,各保險公司紛紛啟動“無保單理賠”服務,平安集團開始思考電子保單的價值。這一背景下,數(shù)字認證與平安集團圍繞電子保單進行合作,產生了全國第一張電子保單。

    降本增效的結果顯而易見。從紙質到電子化,投保單的處理效率由幾周縮短至30分鐘,業(yè)務簽單也帶來極大提升。目前,平安集團是數(shù)字認證的大客戶之一,每年的電子簽名量高達幾億次。

    有代表性的重要客戶,還包括房地產領域的萬科集團。房地產業(yè)務通常會產生大量合同,蓋章與確認的流程冗長復雜,產生大量人力成本和時間損耗。合同電子化后,萬科每年可節(jié)省成本500多萬元,業(yè)務流轉時間節(jié)省6.8萬小時。

    走過初期開拓客戶的艱難,數(shù)字認證逐漸擴展政府、企事業(yè)單位、醫(yī)院、金融等多領域客戶,業(yè)務范圍覆蓋全國30多個省、市、自治區(qū)。在壽險市場,80%的企業(yè)都在使用數(shù)字認證的服務產品。衛(wèi)生醫(yī)療領域,近900家醫(yī)院都是數(shù)字認證的客戶。

    林雪焰以“業(yè)務創(chuàng)新的引擎”形容電子簽名在各行業(yè)的普適性,并強調占領頭部客戶是公司重要策略。

    “頭部公司有足夠資金,認知到位,并能付諸實踐和推動監(jiān)管部門認可。有了產業(yè)龍頭的使用,上下游供應商和相關企業(yè)看到效果,復制經驗和推廣速度就會很快?!绷盅┭娓嬖V《21CBR》記者。

    布局未來

    圍繞“信任”這一主題,數(shù)字認證的業(yè)務“三分天下”,即電子認證服務、安全產品與集成、安全咨詢與運維服務。

    其中,電子認證服務是最大一塊業(yè)務,包括數(shù)字證書和電子簽名,前者主要提供數(shù)字證書的生產和管理,收取年服務費和證書介質費用;后者基于電子簽名提供電子合同管理、證據(jù)保全、司法鑒定等一整套解決方案,按簽名次數(shù)、包年、階梯式定價等模式收費。

    2018年財報顯示,數(shù)字認證年營收同比增長約28%,安全產品與集成業(yè)務的增幅達46%。林雪焰認為,公司整體業(yè)務拓展很快,但反映到營收上仍有滯后,這與服務業(yè)屬性有關。此外,客戶認可效果并投放更多新業(yè)務需要一定時間周期?!艾F(xiàn)在我們還處于大范圍拓展客戶階段,未到真正收獲時?!?/p>

    沒有前人經驗借鑒,賽道領跑者的產品創(chuàng)新、探索都得靠自己。從10年前網(wǎng)銀U盾、6年前“信手書”手寫簽名、3年前“信步云”移動協(xié)同簽名,再到2019年憑借人臉等生物特征識別身份的“易簽盾”,數(shù)字認證的產品更迭,隨著市場需求逐漸加快了速度。

    “創(chuàng)新產品以前是三五年一次,現(xiàn)在縮至一兩年。但競爭對手的模仿抄襲也越來越快了。一旦我們有新產品出來,半年、一年內,友商就都學會了?!绷盅┭嬲f。

    新對手多了,作為深耕電子認證18年的老牌玩家,數(shù)字認證并不擔心競爭。林雪焰向《21CBR》記者表示,數(shù)字認證與競爭對手的最大區(qū)別在于核心技術積累和創(chuàng)新能力,是業(yè)內少數(shù)具備牌照且能提供電子認證一體化解決方案的廠商。根據(jù)工信部數(shù)據(jù),截至2018年,全國有47家獲工信部認證的第三方電子認證服務機構,較2017年僅增加3家。

    另一方面,電子簽名是關乎信任的服務,需要長期品牌實力沉淀才能獲得認可,不是低價競爭的生意。林雪焰說:“確實有友商把價格壓得很低,但企業(yè)用戶會判斷服務價值。持續(xù)積累的信任才是最核心的競爭力?!?/p>

    公司發(fā)展的挑戰(zhàn),其實在于滿足企業(yè)用戶不同應用場景需求下,平衡合規(guī)、方便、低成本與安全等多個看似矛盾的因素。

    在林雪焰看來,這需要公司提升兩個方向的能力??v向維度,朝著密碼技術的深處走,挖掘底層技術產生顛覆性創(chuàng)新的可能。橫向維度,擴展自己的完整交付能力,提供給企業(yè)隨需應變的服務?!拔覀兿氡贾鳱O.1去做,希望在多個行業(yè)中,大客戶的占有率都做到第一?!?/p>

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