愛彼迎的前18個(gè)月

利·加拉格爾

愛彼迎公司的發(fā)跡故事已在硅谷內(nèi)外傳為佳話。

2007 年10 月，舊金山一套三居室的公寓里住著兩位失業(yè)的藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)生，他們正為房租而焦頭爛額。恰逢那里舉辦一場(chǎng)國(guó)際設(shè)計(jì)大會(huì)，周邊的酒店早已客滿為患，于是他倆突發(fā)奇想，決定在家出租充氣床墊供房客住宿，賺錢交房租。

這個(gè)故事在圈內(nèi)頗具傳奇色彩，跟先前那些創(chuàng)業(yè)故事一樣有口皆碑：耐克公司的創(chuàng)始人比爾·鮑爾曼將液態(tài)聚氨酯倒入妻子的華夫餅烤模，由此耐克華夫底跑鞋誕生了;惠普公司的兩位創(chuàng)始人比爾·休利特和戴維·帕卡德在帕卡德的車庫(kù)里制造出音頻振蕩器，這個(gè)車庫(kù)也因此聞名遐邇。

其實(shí)，愛彼迎的故事，始于 2004 年夏天羅得島設(shè)計(jì)學(xué)院的一間工作室，該設(shè)計(jì)學(xué)院位于距離舊金山 4800 千米的羅得島州首府普羅維登斯。

兩名設(shè)計(jì)師

布萊恩·切斯基和喬·杰比亞是羅得島設(shè)計(jì)學(xué)院的學(xué)生，杰比亞在此攻讀五年制的工業(yè)設(shè)計(jì)和平面設(shè)計(jì)雙學(xué)位，當(dāng)時(shí)正上大四，而切斯基剛剛畢業(yè)。他倆參與了該校與美國(guó) Conair 公司合作的研究項(xiàng)目，這家公司主營(yíng)吹風(fēng)機(jī)和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。

學(xué)生們每?jī)扇私M隊(duì)合作，切斯基和杰比亞便成了搭檔。他倆相識(shí)已久，因共同的體育愛好而結(jié)緣， Conair 公司的實(shí)習(xí)項(xiàng)目是他們的首度合作。兩人力圖創(chuàng)新，常常在工作室通宵工作。

他們馳騁想象，天馬行空，最后在陳述設(shè)計(jì)創(chuàng)意階段，才意識(shí)到他們的想法有多么不可思議。其他團(tuán)隊(duì)均展示了別具一格的吹風(fēng)機(jī)設(shè)計(jì)方案，他倆卻向公司提出了另一番設(shè)計(jì)構(gòu)想——生產(chǎn)推銷即開即用的產(chǎn)品，比如含有肥皂成分的襯衫，便于清洗。

對(duì)于他倆而言，項(xiàng)目創(chuàng)意與吹風(fēng)機(jī)完全無關(guān)，而是集思廣益時(shí)閃現(xiàn)的靈感?！拔覀儾粩嗤卣贡舜说膭?chuàng)意?！鼻兴够f道，“我和喬聚在一起，常常思如泉涌，源源不斷?！苯鼙葋喴采钣型校骸拔矣X得 ， 布萊恩和我同處一室，共謀發(fā)展，我們能干出一番不平凡的事業(yè)。”

切斯基最終去了洛杉磯，從事工業(yè)設(shè)計(jì)，開始了新生活。在洛杉磯，切斯基曾和羅得島設(shè)計(jì)學(xué)院的一些校友住在一起，為 3DID 工業(yè)設(shè)計(jì)公司工作。起初幾個(gè)月，他很喜歡這份工作，為ESPN和美泰這些公司設(shè)計(jì)實(shí)物產(chǎn)品。不過他越來越感覺這份工作不是他心之所向，他夢(mèng)想成為第二個(gè)喬納森·伊夫或者伊夫·貝哈爾，他們都是著名的設(shè)計(jì)師，曾為蘋果公司、消費(fèi)科技公司 Jawbone 等重塑產(chǎn)品形象。

同時(shí)，杰比亞也完成了學(xué)業(yè)并遷往舊金山，成為Chronicle Books 公司的平面設(shè)計(jì)師，住在市場(chǎng)南區(qū)勞什街的一個(gè)三居室公寓里。他也曾嘗試創(chuàng)業(yè)，推出其畢業(yè)前設(shè)計(jì)的坐墊系列產(chǎn)品，這些坐墊以臀部進(jìn)行造型設(shè)計(jì)，頗為舒適，被戲稱為“CritBuns”（作品評(píng)論專用臀墊）。

杰比亞和切斯基常常切磋商討，杰比亞告知切斯基 CritBuns 坐墊的創(chuàng)意，兩人集思廣益為 3DID 公司提出新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)想。杰比亞常在交流結(jié)束時(shí)，請(qǐng)求切斯基考慮搬往舊金山，一起創(chuàng)辦一家公司，可切斯基總以同樣的理由推辭：除非有健康保險(xiǎn)，才會(huì)考慮搬遷。一天，切斯基工作時(shí)收到杰比亞寄來的包裹，里面裝有一對(duì)剛面市的 CritBuns 坐墊。杰比亞已成功將其投入市場(chǎng)，并得到現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)博物館的大訂單。

杰比亞的這次成功，讓切斯基著手考慮在舊金山尋找機(jī)會(huì)。面試的過程中他往返舊金山好幾次，熱切地愛上了這座城市。杰比亞生活的這個(gè)圈子里，活力四射，創(chuàng)意無限，這種氛圍讓切斯基再次感受到羅得島設(shè)計(jì)學(xué)院的精神。他和杰比亞開始認(rèn)真思考創(chuàng)辦公司的計(jì)劃。

同年 9 月，杰比亞的兩個(gè)室友因房東漲租突然搬走。杰比亞一時(shí)很難找到房客，于是勸說切斯基搬往舊金山和他共住。切斯基還是猶豫不決，他承擔(dān)不起房租，每月他倆需要平攤?cè)g房的租金。交房租的截止日期迫在眉睫，又找不到新室友，杰比亞最后決定放棄這套公寓。那天早上他準(zhǔn)備打電話給房東退租，切斯基卻在電話里說要來入住，租一間房。

充氣床墊與早餐

切斯基剛到勞什街公寓，就從杰比亞那里聽到一個(gè)壞消息：房租已經(jīng)上漲到 1150 美元，且一周內(nèi)付清，他們可能租不起這套公寓了，切斯基的銀行賬戶里僅有1000 美元。事實(shí)上，他們幾周前就知道租金會(huì)上漲，還要額外分?jǐn)偭硪婚g空房的房租——切斯基還住在洛杉磯時(shí)，他倆就一直絞盡腦汁盤算如何湊齊房租。

一個(gè)想法冒了出來：國(guó)際工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì) / 美國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)理事會(huì)（ICSID / IDSA）一年舉行兩次的世界大會(huì)，定于 10 月下旬在舊金山舉行，屆時(shí)會(huì)有幾千名設(shè)計(jì)師齊聚這座城市，酒店住房將吃緊，房租也會(huì)上漲。

他們突發(fā)奇想：何不利用公寓閑置的空房為參會(huì)者提供食宿服務(wù)呢？畢竟，羅得島設(shè)計(jì)學(xué)院賦予了他們用創(chuàng)造力解決問題的能力。當(dāng)時(shí)，杰比亞的壁櫥里恰好存有供露營(yíng)活動(dòng)使用的三張充氣床墊。這套三居室比較寬敞，客廳、廚房以及空余的臥室都可供出租。他們的報(bào)價(jià)很低，甚至免費(fèi)提供早餐，并把這則廣告投放到參會(huì)者常去閱讀的設(shè)計(jì)圈博客里。

交房租的最后期限一天天逼近，他們只能孤注一擲了，開始為宣傳其出租廣告的網(wǎng)站繪制三維線框和實(shí)物模型。切斯基入住后，他們立即雇用了一位精通網(wǎng)頁(yè)制作的自由職業(yè)者，讓他按照設(shè)計(jì)搭建一個(gè)初級(jí)網(wǎng)站，并將此服務(wù)命名為“充氣床墊與早餐”。

最終，一個(gè)完備的網(wǎng)站投入使用，介紹他們的服務(wù)項(xiàng)目（“兩名設(shè)計(jì)師獨(dú)辟蹊徑，助力今年的 IDSA 會(huì)議”），說明申請(qǐng)流程，列明設(shè)施清單——以 80 美元單價(jià)出租每張充氣床墊，以及一些生活設(shè)施。

幾天后他倆就接到了3筆訂單：卡特，一個(gè)來自波士頓的 30 來歲的設(shè)計(jì)師;邁克，一個(gè) 40 多歲的猶他州人，有 5 個(gè)孩子;阿默· 瑟維， 土生土長(zhǎng)的孟買人，剛剛?cè)〉脕喞Ｄ侵萘⒋髮W(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)碩士學(xué)位。

這些專業(yè)設(shè)計(jì)師經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，而杰比亞和切斯基提供的服務(wù)正合其意。誠(chéng)然，這需要他們大膽地信任杰比亞和切斯基。第一個(gè)預(yù)訂的房客瑟維覺得這個(gè)想法很奇怪，但他說：“我非常想來參會(huì)。”當(dāng)瑟維發(fā)現(xiàn)這家網(wǎng)站時(shí)，便感到它是由志趣相投的人創(chuàng)建的。瑟維打算住 5 晚，每晚房租 80 美元?！斑@對(duì)我們雙方來說都是一種嘗試。”

公寓很快迎來了另外兩位房客，卡特和瑟維共住一間，邁克則住在廚房。短短幾天，他們五人相處融洽。有一次邁克穿著內(nèi)褲躺在廚房的充氣床墊上，和切斯基悠閑地聊著天。這個(gè)周末，他們賺了 1000 美元。

即便如此，他們當(dāng)時(shí)并未預(yù)知到這個(gè)創(chuàng)意會(huì)成功走紅。只不過是一時(shí)的怪念頭，為了湊齊房租的權(quán)宜之計(jì)，是困境之中的一根救命稻草而已，頂多讓他們有更多的空閑時(shí)間去思考真正的宏偉藍(lán)圖罷了。

他們又把注意力轉(zhuǎn)向集思廣益創(chuàng)辦一家真正的公司，于是邀請(qǐng)杰比亞以前的室友柏思齊加入。柏思齊來自波士頓，是一位天賦極高的電信工程師。高中畢業(yè)前，他大概編寫了價(jià)值接近 100 萬美元的建筑和市場(chǎng)銷售軟件， 這筆錢資助他完成了哈佛大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)的學(xué)業(yè)。

2007 年， 柏思齊的教育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目失敗，打算辭掉工作。那時(shí)，杰比亞剛離開編年史出版社，繼續(xù)致力于他的新創(chuàng)意——Ecolect.net，向設(shè)計(jì)圈出售環(huán)保材料，這是繼 CritBuns 坐墊后的第二項(xiàng)設(shè)計(jì)。他們?nèi)舜傧ラL(zhǎng)談，話題不斷，曾構(gòu)思創(chuàng)建一個(gè)室友配對(duì)網(wǎng)站，把克雷格網(wǎng)站與臉譜網(wǎng)相結(jié)合。

切斯基說：“也許沒有人需要充氣床墊和早餐這項(xiàng)服務(wù)，但是人們肯定需要室友。”經(jīng)過四個(gè)星期的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，他們將“roommates.com”輸進(jìn)瀏覽器，發(fā)現(xiàn)該創(chuàng)意和網(wǎng)站早已存在，夢(mèng)想頃刻間化為泡影，只得從頭再來。

那年圣誕節(jié)，切斯基灰心喪氣地回到紐約尼什卡納的家中。當(dāng)親朋好友問及其職業(yè)狀況時(shí)，他告訴大家自己正在創(chuàng)業(yè)。他的母親卻糾正道：“不，你失業(yè)了。 ”他反駁道：“不，我正在創(chuàng)業(yè)！”

投資人的建議

假期歸來，切斯基和杰比亞躍躍欲試，打算潛心發(fā)展“充氣床墊與早餐”理念。經(jīng)過周密的討論，理念日趨完善：當(dāng)會(huì)議舉辦地周邊住宿緊張時(shí)，為與會(huì)人員提供短租房源。他們深知各種會(huì)議常常使周邊的酒店客滿為患，尋求住房的需求也就應(yīng)運(yùn)而生，比如之前舊金山那3位短租房客。

但他倆明白必須說服柏思齊，這個(gè)團(tuán)隊(duì)少不了他。聽完兩位隊(duì)友描述的美好愿景，柏思齊不禁對(duì)龐大的工作量憂慮重重。于是他們決定重新調(diào)整計(jì)劃，改稱為簡(jiǎn)化版愛彼迎，其理念更精簡(jiǎn)，特色更明晰，技術(shù)障礙更少，幾周后便能正式實(shí)施。最終，柏思齊同意加入。

他們將眼光瞄準(zhǔn)了 SXSW 音樂節(jié)，讓愛彼迎網(wǎng)站以全新的姿態(tài)出現(xiàn)，試圖掀起一場(chǎng)輿論熱議。他們精心制作網(wǎng)站，宣稱能解決會(huì)議期間的訂房問題，并在其他科技博客里刊登廣告，但收效甚微，實(shí)際上，當(dāng)時(shí)他們只接到了兩筆訂單，其中一筆還是來自切斯基本人。

SXSW 音樂節(jié)期間的產(chǎn)品推介還是獲得了一些成效。通過親自使用網(wǎng)上平臺(tái)，切斯基發(fā)現(xiàn)了支付程序的一些缺陷。他不止一次（實(shí)際上是兩次）忘記要去自動(dòng)柜員機(jī)取錢，使他入住陌生人家里的兩晚十分尷尬，因?yàn)榉繓|沒理由相信他確實(shí)有錢支付。3位創(chuàng)始人意識(shí)到，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)更加精細(xì)的支付系統(tǒng)。

此外，音樂節(jié)活動(dòng)結(jié)束后，他們聽到一些潛在客戶說要去其他地方，但不是去開會(huì)。這些人是否還會(huì)使用愛彼迎的服務(wù)呢？3位創(chuàng)始人認(rèn)為不會(huì)了。

在 SXSW 音樂節(jié)上，切斯基和杰比亞建立了重要的人脈網(wǎng)。他們?cè)趧谑步值牡谌皇矣衙蟹茽枴だ變?nèi)瑞，就職于一家名叫Justin.tv 的初創(chuàng)公司。他陪同公司的首席執(zhí)行官在奧斯汀開會(huì)，這位年僅 25 歲的首席執(zhí)行官名叫邁克·賽貝爾。切斯基決定多待一晚，賽貝爾便邀請(qǐng)他共住一間酒店客房。

切斯基闡明自己的想法后，賽貝爾表示非常欣賞。賽貝爾回憶道：“我當(dāng)時(shí)就說，‘言之有理?！彼眠^沙發(fā)客網(wǎng)站，雖說當(dāng)聽到這個(gè)創(chuàng)意時(shí)，他無法預(yù)知愛彼迎會(huì)發(fā)展成為一個(gè)數(shù)百億美元的新巨頭，卻絲毫沒有覺得這個(gè)想法荒誕無稽。

切斯基和杰比亞是找賽貝爾咨詢的頭兩位創(chuàng)始人，但那時(shí)賽貝爾剛組建完 Y Combinator，這是由企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)投資家保羅·格雷厄姆共同創(chuàng)立的著名項(xiàng)目，旨在促進(jìn)初創(chuàng)公司的發(fā)展。賽貝爾告訴他們，他會(huì)給予一些建議，而且一旦他們規(guī)劃出更具體的方案，他就會(huì)將其介紹給一些天使投資人，也許投資人會(huì)給他一張兩萬美元的支票。

SXSW 音樂節(jié)的項(xiàng)目結(jié)束后，他們的網(wǎng)站瀏覽量不大，兩位創(chuàng)始人只好回到舊金山。當(dāng)時(shí)恰逢選舉年，民主黨全國(guó)代表大會(huì)將于8 月在丹佛舉行，他們可以再放手一搏?？砂厮箭R的態(tài)度有所轉(zhuǎn)變，從最初的慎重、擔(dān)心變?yōu)橐蓱]重重。

在接下來的幾個(gè)月里， 柏思齊把大部分時(shí)間花在了自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上，切斯基和杰比亞則一直致力于完善他們的想法與產(chǎn)品，將每周的新進(jìn)程遞交給賽貝爾，由其提供反饋和建議。因?yàn)榘厮箭R不能全心投入，賽貝爾的許多建議無法付諸實(shí)踐。

切斯基和杰比亞堅(jiān)持不懈：改進(jìn)創(chuàng)意，從賽貝爾那里獲取反饋，并與柏思齊保持電話聯(lián)系。就在此期間，愛彼迎網(wǎng)站的新理念成形了，其內(nèi)容更豐富廣泛：不再聚焦于酒店客房售罄的會(huì)議期間，它將是一個(gè)預(yù)訂民宿像預(yù)訂酒店一樣便捷的網(wǎng)站。這意味著他們必須建立一個(gè)復(fù)雜的支付系統(tǒng)，可以讓客戶在線支付完成交易;這同時(shí)意味著他們需要一個(gè)審查系統(tǒng)和一個(gè)功能更強(qiáng)大的網(wǎng)站。

這是一個(gè)更加雄心勃勃的愿景，也正是柏思齊想要聽到的。于是他重新投入愛彼迎項(xiàng)目，同意在波士頓開展工作。

與此同時(shí)，切斯基和杰比亞開始與賽貝爾提及的“天使”見面——至少試了試。此時(shí)，三人決定讓切斯基出任首席執(zhí)行官。切斯基回憶道：“那不算一次重要的談話，但那時(shí)我們當(dāng)中必須有人出來?yè)?dān)任首席執(zhí)行官?！?/p>

向外尋求投資者的機(jī)會(huì)不久便泡湯了。賽貝爾給他們介紹了7位投資者，但大多數(shù)都未回復(fù)。即便有人回復(fù)，也是以各種理由表示拒絕。

切斯基和杰比亞與那些投資人的幾次會(huì)面大多毫無成果。投資人認(rèn)為，把空房間出租給陌生人的想法非?；恼Q和極度危險(xiǎn)。切斯基和杰比亞畢業(yè)于藝術(shù)院校，這一點(diǎn)也讓投資人心存擔(dān)憂，投資人認(rèn)為這兩人欠缺技術(shù)基因。他倆在帕洛阿爾托的大學(xué)咖啡館會(huì)見了一位投資人。這位投資人在會(huì)談期間猛然站起來，徑直離開，桌上只留下半杯奶昔。杰比亞和切斯基把這一幕拍了下來。

需要說明的是，當(dāng)時(shí)公司市值 150 萬美元，3位創(chuàng)始人正在尋找一個(gè)愿意花 15 萬美元購(gòu)買公司 10% 股份的投資人。如此看來，那時(shí) 15 萬美元的投資今天可能價(jià)值幾十億美元。但在當(dāng)時(shí)， 這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)意，就像放射物質(zhì)。切斯基說：“沒有人想要觸碰它。”

麥片的轉(zhuǎn)機(jī)

3位創(chuàng)始人毫不氣餒，不斷完善他們的產(chǎn)品。在丹佛舉行的民主黨全國(guó)代表大會(huì)召開前，他們已巧妙地設(shè)計(jì)出加速在線支付的方法，升級(jí)了審查和運(yùn)行系統(tǒng)，提出一個(gè)新的營(yíng)銷口號(hào)：“居住民宿的旅行”。

民主黨全國(guó)代表大會(huì)引起的騷動(dòng)也迅速升溫，大會(huì)組織人決定改變奧巴馬的總統(tǒng)提名演講場(chǎng)所，從百事中心移到丹佛多功能體育場(chǎng)，該場(chǎng)地可容納 8 萬人。當(dāng)?shù)貓?bào)紙向外宣傳丹佛只有 2.7 萬間酒店客房，并預(yù)測(cè)會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的住房短缺。

他們的時(shí)機(jī)來了。

2008 年 8 月 11 日，大會(huì)前幾周，切斯基、杰比亞和柏思齊第三次推出了他們的網(wǎng)站。由于堅(jiān)持不懈和不斷接洽，他們獲準(zhǔn)在著名科技博客網(wǎng) TechCrunch 上進(jìn)行宣傳，文章標(biāo)題是“充氣床墊與早餐革新住宿模式”。作者埃里克·施恩菲爾德寫道：“充氣床墊和互聯(lián)網(wǎng)在手，人人都能成為房東?！?/p>

切斯基和盟友們很善于利用媒體，3位創(chuàng)始人不走尋常路，專找當(dāng)?shù)刈钚⌒偷牟┛?，因?yàn)樗麄冇X得博客越小，自己越能得到關(guān)注。他們?cè)谏缃幻襟w上發(fā)布了幾個(gè)故事，由此引起了多米諾骨牌效應(yīng)：國(guó)家級(jí)媒體也開始進(jìn)行報(bào)道，其中包括政治新聞網(wǎng)站（Politico）、《紐約日?qǐng)?bào)》、《紐約時(shí)報(bào)》等。

宣傳策略起效了，業(yè)務(wù)接踵而至：800 人注冊(cè)了房源，80 位顧客預(yù)訂了房間。但這次成功又只是曇花一現(xiàn)。大會(huì)結(jié)束后，網(wǎng)站訪問量銳減。

柏思齊回到了波士頓，切斯基和杰比亞則回到了舊金山的家中，他倆身無分文，負(fù)債累累，網(wǎng)站也無人問津。身處困境，別無選擇，他們又重啟民主黨全國(guó)代表大會(huì)召開前的計(jì)劃，即給網(wǎng)站上的“房東”送去免費(fèi)早餐，再由房東提供給房客。畢竟，早餐是公司名稱的一部分，也是經(jīng)營(yíng)模式的重要部分。

他們盯上了麥片——針對(duì)民主黨大會(huì)，他們根據(jù)總統(tǒng)候選人的姓名，想出了一款名為Obama Os 的麥片，隨后設(shè)計(jì)出麥片盒， 添加廣告語(yǔ)：“早餐在改變”和“碗里的希望”。另外還增加了叫作 Capn McCains 的共和黨版盒裝，廣告語(yǔ)為“每一口都與眾不同”。

他們封好盒子，從吸引媒體注意開始，希望通過最后一搏引起大家關(guān)注這家快要倒閉的公司。他們決定不間斷地用宣傳口號(hào)打動(dòng)科技記者們，但這些記者通常不會(huì)把麥片放到桌上。如果記者們將麥片盒放在桌上或編輯室的書架上，其他記者就會(huì)留意到，這樣他們的情況也許能好轉(zhuǎn)。

這個(gè)小伎倆起作用了：媒體記者們吃完麥片，盒子隨之到處流散。Obama Os 三天內(nèi)銷售一空。人們開始在億貝和克雷格網(wǎng)站轉(zhuǎn)售麥片盒，售價(jià)高達(dá) 350 美元（Capn McCains 那款麥片卻無人問津）。

他們還清了債務(wù)，但最初的創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站仍然沒有顧客訪問，公司核心業(yè)務(wù)帶來的收益不足 5000 美元，而麥片銷售卻獲得了兩三萬美元的盈利。

切斯基和杰比亞又回到了起點(diǎn)，身無分文，待在他們的公寓里。無錢無糧， 接下來的幾個(gè)月里，他們就靠干巴巴的 Capn McCains 麥片過活，連牛奶都買不起。

2008 年 11 月的一個(gè)夜晚，當(dāng)切斯基、杰比亞和賽貝爾共進(jìn)晚餐時(shí)，賽貝爾建議他們申請(qǐng)加入 Y Combinator 融資訓(xùn)練營(yíng)，這個(gè)建議讓切斯基心有不快。Y Combinator 只關(guān)注投放市場(chǎng)前的創(chuàng)業(yè)公司，而愛彼迎公司已經(jīng)正式上線——他們擁有自己的客戶。

面試進(jìn)行得并不順利。幾位創(chuàng)始人闡述了創(chuàng)業(yè)思路，格雷厄姆拋出的第一個(gè)問題便是：“怎么會(huì)有人做這樣的事情？為什么 ？ 他們有什么毛病嗎？”就在他們準(zhǔn)備收拾東西回家時(shí)，杰比亞拿出了麥片，他徑直向正在和同伴交談的格雷厄姆走去，遞給他一包麥片。

格雷厄姆謝過他的好意，但有幾分尷尬——他以為他們特意為自己買了一些麥片，并作為別具一格的禮物送給他。眼前這幾位創(chuàng)始人卻說不是，他們親手制作并售賣了這些麥片，這也是他們?yōu)楣净I集資金的方式。他們講述了 Obama Os 麥片背后的故事，格雷厄姆坐下來，專心致志地聽著。他驚嘆道：“噢！你們真是打不死的小強(qiáng)，你們創(chuàng)辦的公司不會(huì)垮掉?！?/p>

直到他們回舊金山，格雷厄姆才再次打來電話，并向他們提供了名額。格雷厄姆后來告訴切斯基，當(dāng)時(shí)是麥片打動(dòng)了他。他說：“若能打動(dòng)人們花費(fèi)40 美元去購(gòu)買一盒價(jià)值 4 美元的麥片，你也能吸引人們到陌生人家里的充氣床墊上休息，也許你能做到?！?/p>

進(jìn)入訓(xùn)練營(yíng)后，3位創(chuàng)始人獲得了2萬美元的啟動(dòng)資金。作為回報(bào)，他們需要讓渡公司 6% 的股份。

等來“天使”

2009 年 1 月，愛彼迎就是參與此項(xiàng)目的 16 家初創(chuàng)公司之一。當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重蕭條，風(fēng)險(xiǎn)資金已經(jīng)枯竭。

鑒于當(dāng)時(shí)的投資條件，格雷厄姆讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)只關(guān)注一件事情：通過“演示日”謀求出路。這是一項(xiàng)每年舉辦兩次的活動(dòng)， 最新一代的創(chuàng)業(yè)者會(huì)向投資者們陳述自己的商業(yè)規(guī)劃。那場(chǎng)“演示日”定于 3 月舉行，格雷厄姆把“獲利”稱為“拉面盈利”（最低盈利點(diǎn)），即創(chuàng)業(yè)者籌集到足夠解決溫飽的資金，哪怕只夠買便宜的拉面。切斯基他們還有3個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間。

很早以前，格雷厄姆就向他們傳授了兩大重要經(jīng)驗(yàn)。首先，他詢問了他們當(dāng)時(shí)的用戶數(shù)量，他們回答說不太多——大概100 個(gè)。格雷厄姆安慰他們不用擔(dān)心，擁有 100 個(gè)忠實(shí)用戶比擁有 100 萬個(gè)“勉強(qiáng)湊合”的客戶要好得多。

接著，他又問起這些用戶的情況：準(zhǔn)確而言，他們身在何處？3位創(chuàng)始人回答說主要集中在紐約市。格雷厄姆停頓了一下，接著將他們的話重述了一遍：“也就是說，你們?nèi)嗽谏骄俺?，而用戶卻在紐約市？”他們面面相覷，然后回答說：“是的。”