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    關(guān)于國際商務(wù)談判策略的思考

    2019-09-10 16:57:14石新張斯惠
    青年生活 2019年3期
    關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判策略

    石新 張斯惠

    摘 要:改革開放的不斷深入,使我國敞開國門,開始與世界各國進(jìn)行商貿(mào)合作,互通有無,而“走出去、引進(jìn)來”的政策,更是推動(dòng)了我國商貿(mào)活動(dòng)的發(fā)展,這便使得我國企業(yè)的國際商務(wù)談判越來越多,因此,如何在談判中,遵循商務(wù)談判原則,巧妙運(yùn)用策略,在為己方爭取利益的同時(shí),促成雙方之間的合作,就是一件十分重要的問題,故而,文章將以商務(wù)談判原則為基礎(chǔ),試著闡述幾點(diǎn)商務(wù)談判策略,以期促進(jìn)我國國際商務(wù)貿(mào)易的健康、快速發(fā)展。

    關(guān)鍵詞:國際商務(wù);談判;策略

    經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展,推動(dòng)了各國之間的國際合作,而這種合作的成功則少不了成功商務(wù)談判,成功的商務(wù)談判能夠就不同背景的個(gè)人、企業(yè)及國家等所關(guān)注的共同經(jīng)濟(jì)利益,經(jīng)過磋商,實(shí)現(xiàn)雙方的貿(mào)易行為。因此,深究國際商務(wù)談判原則,并以原則為基礎(chǔ),運(yùn)用策略,在促成合作的前提下,為己方爭取有利條件,將是一件值得深思且亟需解決的重要問題。

    一、國際商務(wù)談判的基本原則

    (一)誠信公正原則

    誠信公正原則是國際商務(wù)談判的最基本原則。國際商務(wù)談判的各參與方在地位上必須始終是平等的,只有平等的地位才有可能促成公平公正的談判,從而實(shí)現(xiàn)互利共贏。在談判的過程中必須始終以客觀事實(shí)為基礎(chǔ),不能為了一己私利就對其他談判方進(jìn)行隱瞞與欺騙等不當(dāng)行為,這樣既不符合商業(yè)道德,又違反國際商法,只會(huì)降低企業(yè)信譽(yù)和給自身和其他方造成因誠信缺失而引起的不必要損失。

    (二)互利共贏原則

    成功的國際商務(wù)談判本質(zhì)是互利共贏,而不是一方憑借著自身的優(yōu)勢來壓倒對方。談判的目的是為了合作,合作的目的是為了彼此的雙贏。這需要談判參與方都做出讓步,通過共同的讓步和不斷溝通來找到大家利益的均衡點(diǎn)。

    (三)靈活變通原則

    任何一場商務(wù)談判的談判思路和風(fēng)格都不可能是一成不變的,談判是一個(gè)不斷思考溝通,互相交換意見的過程。在談判中,我們在始終堅(jiān)持基本原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上,可以采取多種溝通方式,談判策略和表達(dá)技巧來促使對方達(dá)成協(xié)議,最終完成簽約合作。

    (四)效率原則

    缺乏效率的國際商務(wù)談判注定不是成功的國際商務(wù)談判。時(shí)機(jī)就是金錢,特別是在國際商務(wù)談判中,時(shí)機(jī)成本經(jīng)常是雙方談判最重要的成本,有時(shí)候甚至對談判結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。因此,在談判中,因部分非決定性因素而在談判中猶豫不決,舉棋不定往往會(huì)在很大程度上降低談判效率,使談判進(jìn)程停滯不前甚至陷入僵局。所以雙方一般會(huì)先提出談判的核心問題,然后彼此交流意見,在雙方確定了可以談判的基礎(chǔ)上,就雙方基本不會(huì)有爭議的問題先行談判。

    二、國際商務(wù)談判策略的運(yùn)用

    (一)知己知彼

    所謂知己是指結(jié)合市場發(fā)展與當(dāng)前自身的硬性條件進(jìn)一步研究并最終確定自己的談判目標(biāo),列出兩份清單,清單上寫明自己的談判項(xiàng)目,以及最終目標(biāo)和底線。而知彼則是先從對方企業(yè)的誕生開始,了解對方企業(yè)的成立時(shí)間以及創(chuàng)始人的受教育背景和創(chuàng)業(yè)歷程,企業(yè)發(fā)展大事件,對方企業(yè)與對方國家歷史進(jìn)程的關(guān)聯(lián)。清楚對方企業(yè)的企業(yè)精神和文化,這是企業(yè)活的靈魂。對方最驕傲的產(chǎn)品-企業(yè)生命力與發(fā)展方向的體現(xiàn)。抓住對方企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)創(chuàng)立者的關(guān)系,愛好興趣,日常主要關(guān)注領(lǐng)域。

    (二)欲擒故縱,轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)

    在談判中,有時(shí)候會(huì)因未守時(shí)或某一客觀條件發(fā)生改變而必須變更之前的談判條件等因素,被對方抓住把柄要挾或打壓。這時(shí)候?qū)Ψ酵鶗?huì)先鋒芒畢露地先大肆指責(zé)自己,然后直接提出一些相對苛刻的條件。如若的確是自身存在過錯(cuò)在先,則必須先行解釋說明原因和道歉,然后就對方提出的苛刻性條件先當(dāng)著對方的面故作思考一會(huì),然后拿出實(shí)際數(shù)據(jù)資料來說明對方的條件是在一定程度上脫離客觀實(shí)際的。之后,最好就對方提出的苛刻性條件向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)同樣具有苛刻性的條件,然后就自己的這一條件來詢問對方意見。等對方拒絕后,再馬上向?qū)Ψ教岢鲎约涸鹊暮侠硇詶l件和相關(guān)數(shù)據(jù)資料,使得談判重新回到雙方平等的地位上來。這一過程比較困難,談判者必須時(shí)刻把握談判的火候與時(shí)機(jī),并且要不斷做出表情、語速語氣、動(dòng)作調(diào)整。

    (三)以不變應(yīng)萬變

    在談判中對方突然提出一些與前后矛盾或前后相差很大的條件時(shí),說明對方很可能在重新思考此次談判的核心問題或?qū)Ψ秸勁腥藛T陣腳已亂,精疲力竭。這時(shí)一定要堅(jiān)持自己原先設(shè)定的底線和目標(biāo),不可隨對方的思路變化而改變,而且完全可以在對方提出條件的基礎(chǔ)上和對方用條件來討價(jià)還價(jià),并且用大量數(shù)據(jù)曉之以理,動(dòng)之以情地來引導(dǎo)對方思考,最終水到渠成地使對方充分認(rèn)識到自己的目標(biāo)是合情合理的,從而不斷深入探討,直至找到雙方合作利益的均衡點(diǎn)。

    (四)聲東擊西,各個(gè)攻破

    在談判進(jìn)展的如火如荼的時(shí)候,如果想就某一爭議性較大的議題進(jìn)行談判,可以先避重就輕就這一議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行商討,暫且對爭議較大的議題放之不提。當(dāng)與對方就議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行談判時(shí),不要將問題積少成多,最好采取就一論一的方式,一個(gè)一個(gè)地談。當(dāng)與對方就相關(guān)問題都談妥當(dāng)后,進(jìn)入爭議性較大的議題時(shí),盡量讓對方先主動(dòng)提出。這樣既可以先聽聽對方的意見,又可以從之前的緊張談判狀態(tài)中舒緩一口氣,以恢復(fù)精力便于為接下來的談判整理思路。

    (五)剛?cè)岵?jì),見好就收

    對方如果反復(fù)無常,長時(shí)間猶豫不決,為避免被對方軟磨硬泡,夜長夢多,可以直接在前面策略的基礎(chǔ)上向?qū)Ψ讲扇?qiáng)硬性態(tài)度,和對方當(dāng)面表明自己已經(jīng)闡明了合作的利與弊,如若不能按預(yù)期完成談判合作,將考慮直接與其他企業(yè)就合作問題展開商談。假使對方開始就部分爭議問題避之不談,重在談其他細(xì)節(jié)問題和未來合作發(fā)展,說明離雙方成交已經(jīng)很接近了。這時(shí)候最好先耐心地與對方聊細(xì)節(jié)和未來發(fā)展方向,然后待對方一步步提及爭議問題,在逐步解釋和商討。

    三、結(jié)束語

    綜上,國際商務(wù)談判實(shí)際上就是一場國與國之間,在促成雙方合作基礎(chǔ)上為己方爭取利益的一場博弈,因此,談判者在參加談判前,必須深刻理解國家談判的基本原則,并且要在談判中沉著冷靜,巧妙的運(yùn)用欲擒故縱、聲東擊西、以柔克剛等策略說服對方,讓談判朝著利于己方的趨勢進(jìn)行,且最終促成商務(wù)合作。

    參考文獻(xiàn):

    [1]郗軼君.原則式談判在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用探討[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2018(20).

    [2]陳文靜.國際商務(wù)談判中說服技巧的應(yīng)用[J].對外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù),2015(1).

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