原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用探討

侯玨

摘要：隨著全球一體化形勢(shì)的加強(qiáng)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)、政治等各方面都取得了前所未有的進(jìn)步，尤其在經(jīng)濟(jì)方面，我國(guó)一躍成為第二大經(jīng)濟(jì)體，實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)往來(lái)的過(guò)程中，難免會(huì)因?yàn)楦髯缘睦娑a(chǎn)生矛盾，面對(duì)商業(yè)摩擦進(jìn)行談判是解決問(wèn)題的方法之一，實(shí)現(xiàn)原則式談判有利于保護(hù)雙方的利益，使用相對(duì)公平和客觀的方法，使商業(yè)談判中的各方都能夠滿(mǎn)足自身利益要求，促進(jìn)談判的快速形成?；诖?，本文首先從概念和原則兩個(gè)角度簡(jiǎn)單對(duì)原則式談判進(jìn)行了相關(guān)介紹;其次，結(jié)合上文內(nèi)容，針對(duì)原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中的實(shí)際應(yīng)用進(jìn)行了簡(jiǎn)單研究，以此供專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行討論和分析。

關(guān)鍵詞：原則式談判;國(guó)際商務(wù)談判;現(xiàn)狀分析;應(yīng)用探討

引言：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，與其他國(guó)家的商業(yè)貿(mào)易逐漸增多，將會(huì)面臨大量的國(guó)際商務(wù)談判，國(guó)際商務(wù)談判是指在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)貿(mào)易過(guò)程中，雙方為了保護(hù)各自的權(quán)力和利益或?yàn)榱诉_(dá)成某些一致的利益標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行一系列的交流活動(dòng)。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方都希望將各自的利益實(shí)現(xiàn)最大化，難免會(huì)因此產(chǎn)生一些沖突，為了保證我國(guó)各企業(yè)的權(quán)益不受侵害，應(yīng)該遵循一些基本原則。原則式談判，從根本上防止了買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)生一些利益上的沖突和糾紛，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了雙方共贏，使得談判的過(guò)程中更加和諧公正。

一、原則式談判的相關(guān)介紹

原則式談判的提出對(duì)于談判行業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。早在很多年前，哈佛大學(xué)針對(duì)談判行業(yè)中出現(xiàn)的爭(zhēng)端問(wèn)題，提出了哈佛談判術(shù)，其主要內(nèi)容包括四個(gè)方面，人與問(wèn)題分開(kāi)，集中利益而非立場(chǎng)，共贏和客觀評(píng)價(jià)原則，隨后在發(fā)展的過(guò)程中，人們逐漸認(rèn)可了這套談判標(biāo)準(zhǔn)，將哈佛談判術(shù)稱(chēng)為原則式談判[1]。原則式談判在這些年能夠被人們逐漸認(rèn)可的原因在于，談判過(guò)程中通過(guò)改變談判模式，能夠?qū)崿F(xiàn)基本的公平與公正，使對(duì)方的利益在最終實(shí)現(xiàn)最大化，在人們實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的合作，為國(guó)際一體化進(jìn)程提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)[2]。企業(yè)如果想在國(guó)際貿(mào)易談判中，真正的通過(guò)原則是談判維護(hù)自身的利益，那么必須明確原則式談判的根本需求，對(duì)于原則式談判的四項(xiàng)原則有十分深入和明確的理解。

二、原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用研究

（一）人事分開(kāi)原則

第一項(xiàng)原則是人事分開(kāi)原則，顧名思義，指的是在談判的過(guò)程中將人與交易事件本身分開(kāi)，在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易交易的談判過(guò)程中，避免對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行人身攻擊，討論的話(huà)題和內(nèi)容盡量以交易條件和交易內(nèi)容為主，談判者要保持絕對(duì)的理性和冷靜，在利益受到侵犯的同時(shí)，不要對(duì)他國(guó)談判者進(jìn)行責(zé)備，而是盡量的描述客觀事實(shí)，用成熟的語(yǔ)言幫企業(yè)盡量取得更大收益，在話(huà)語(yǔ)的使用上要進(jìn)行斟酌和考量，符合談判的禮儀。該原則是談判雙方需要共同遵守的，因此，在談判的過(guò)程中出現(xiàn)利益糾紛時(shí)，雙方要共同負(fù)起責(zé)任，考慮到對(duì)方的立場(chǎng)和角度，盡量的實(shí)現(xiàn)換位思考，避免因情緒化而產(chǎn)生口角，同時(shí)能夠加強(qiáng)溝通，在交流的過(guò)程中解決問(wèn)題，

（二）集中利益而非立場(chǎng)原則

第二項(xiàng)原則是集中利益而非立場(chǎng)原則，指的是在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判過(guò)程中，雙方談判的內(nèi)容僅于本次交易利益有關(guān)，而與各國(guó)立場(chǎng)、個(gè)人立場(chǎng)無(wú)關(guān)，在談判過(guò)程中出現(xiàn)了沖突后，如果交易雙方能夠遵守該項(xiàng)原則，那問(wèn)題一定有解決的方案，通過(guò)探究沖突背后的利益交錯(cuò)處，將利益進(jìn)行明確，尋找共同之處，實(shí)現(xiàn)共同利益。為了實(shí)現(xiàn)集中利益而非立場(chǎng)原則，在經(jīng)營(yíng)談判的過(guò)程中，首先，雙方要明確表示出利益的具體內(nèi)容，并且詳細(xì)闡述出買(mǎi)賣(mài)雙方的交易顧慮;其次，在進(jìn)行利益討論的過(guò)程中，要積極踴躍地提出個(gè)人意見(jiàn)，提早預(yù)測(cè)出可能發(fā)生的問(wèn)題，并做出預(yù)案。

（三）雙贏原則

第三項(xiàng)原則是雙贏原則，在商業(yè)談判中實(shí)驗(yàn)雙贏指的是雙方都能夠獲得較大的滿(mǎn)足感，對(duì)于最終商定結(jié)果產(chǎn)生高度認(rèn)同，如果在進(jìn)行國(guó)際商業(yè)談判中，雙方想要實(shí)現(xiàn)利益共贏，那么首先要保證集體的利益能夠?qū)崿F(xiàn)最大化，買(mǎi)方與賣(mài)方可以提出自身的優(yōu)勢(shì)與資源儲(chǔ)備，尋找適合雙方發(fā)展的最佳方向;其次，要提前考慮到在進(jìn)行合作過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出解決方案，從而緩解合作壓力。

（四）堅(jiān)持客觀原則

第四項(xiàng)原則是堅(jiān)持客觀原則，堅(jiān)持樂(lè)觀指的是，雙方在談判的過(guò)程中，要保證絕對(duì)的理智和冷靜，提出的要求要符合社會(huì)發(fā)展的正常規(guī)律，以促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展為最終目標(biāo)來(lái)完成利益分配，在獲取利益時(shí)，要嚴(yán)格的遵照相關(guān)法律法規(guī)，盡量遵守公平公正的利益分配規(guī)則，促進(jìn)各方價(jià)值的最大化。

三、結(jié)束語(yǔ)

原則式談判在國(guó)際商務(wù)貿(mào)易中的使用越來(lái)越廣泛，其公平公正性和互利共贏性深受各國(guó)企業(yè)的喜愛(ài)，人們逐漸認(rèn)識(shí)到了原則式談判的好處和優(yōu)勢(shì)，談判機(jī)構(gòu)和相關(guān)人員應(yīng)該持續(xù)的進(jìn)行實(shí)踐和探究，對(duì)該項(xiàng)談判方式進(jìn)行不斷完善，為我國(guó)談判事業(yè)和經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展做出努力和貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫俊欣.國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用探析[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2019（21）：32-33.

[2]赫夢(mèng)吟.國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用[J].中國(guó)商論，2019（02）：106-107.