中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務(wù)市場營銷策略分析

孫柳　張宇梁

摘要：5G時代的大幕正在徐徐拉開，整個產(chǎn)業(yè)鏈上下都想占得先機，三大運營商也在建設(shè)5G精品網(wǎng)絡(luò)上展開了激烈的競爭。本文結(jié)合50，技術(shù)托占、以及發(fā)展概況，運用市場營銷的相關(guān)理論知識，借鑒之前3G到4G過渡時代的中國聯(lián)通業(yè)務(wù)的營銷經(jīng)驗，來研究符合當(dāng)今時代特點的營銷策略，以求在5G時代抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，從而提高保定聯(lián)通的競爭力和競爭優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：5G業(yè)務(wù) 發(fā)展現(xiàn)狀 營銷策略

中圖分類號：F626

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：2096-0298（2019）03（a）-067-02

1 中國聯(lián)通5G技術(shù)特點以及發(fā)展概況

4G技術(shù)已經(jīng)滿足了用戶在日常生活中的需求，比如網(wǎng)絡(luò)聊天、購物、游戲。5G是4G的延伸，但是也與4G有本質(zhì)區(qū)別，SG是多種技術(shù)的結(jié)合，并不是一個單一的無線接入技術(shù)，而是一個融合了2G、3G、LTE、LTE-A、Wi-Fi、M2M等的網(wǎng)絡(luò)。5G技術(shù)的傳輸速率、網(wǎng)絡(luò)容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過4G技術(shù)，而且延時很短，大大超出了手機端適用范疇，將會給人們的生活帶來極大的變革[1]。

據(jù)報道我國5G牌照最快將于2018年底發(fā)放。中國工業(yè)和信息化已經(jīng)確定把3300-3600MHz和4800-5000MHz這兩個中頻段用來商用，這兩個頻段既可以兼顧5G信號覆蓋，又能滿足5G大容量需求。目前我國已基本明確5G目標(biāo)頻段，正積極推動相關(guān)頻率規(guī)劃方案出臺。中國電信與中國聯(lián)通將分別獲得3.5GHz左右的各IOOMHz頻譜資源，中國移動將獲得2.6GHz和4.9GHz兩個頻段共計300MHz的頻譜資源。中國聯(lián)通獲得的3.5GHz頻段的優(yōu)勢在于產(chǎn)業(yè)鏈相對成熟，總體商用成本低，全球通用性強。因此總的來說，中國聯(lián)通在商用初期擁有較大先發(fā)優(yōu)勢[2]。

2 中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務(wù)基于4Ps理論的市場營銷策略

2.1 中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

保定聯(lián)通和其他電信運營商一樣，以信息傳遞服務(wù)為核心產(chǎn)品。在5G時代，保定聯(lián)通提供的產(chǎn)品應(yīng)該包括三大類：一是繼承原來的4G業(yè)務(wù)，主要是語音通話業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，還有部分多媒體業(yè)務(wù);二是利用5G網(wǎng)速快延遲低的特點，大力發(fā)展數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù);三是繼續(xù)加強保定聯(lián)通現(xiàn)有的特色業(yè)務(wù)，比如特定應(yīng)用內(nèi)免流量，互聯(lián)網(wǎng)合作卡等。根據(jù)保定聯(lián)通現(xiàn)有4G業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，5G業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略應(yīng)著力從以下幾個方面進(jìn)行。

（1）加強5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為5G業(yè)務(wù)的順利開展提供保障。網(wǎng)絡(luò)是電信運營商最為核心的資產(chǎn)。保定聯(lián)通在5G時代應(yīng)加快建設(shè)移動網(wǎng)絡(luò)和固定網(wǎng)絡(luò)，使得網(wǎng)絡(luò)覆蓋率進(jìn)一步提高，同時持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，切實提高5G網(wǎng)絡(luò)能力和覆蓋水平，逐步優(yōu)化流量承載能力，為推動5G流量經(jīng)營提供支持[3]。

（2）建立以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為中心的產(chǎn)品組合。從4G業(yè)務(wù)的發(fā)展動向和5G業(yè)務(wù)的技術(shù)特點來觀察，人們對流量的使用量越來越大，所以保定聯(lián)通應(yīng)該建立以數(shù)據(jù)為主要中心的產(chǎn)品組合?，F(xiàn)在，保定聯(lián)通的業(yè)務(wù)相對單一，如用戶辦理家庭業(yè)務(wù)時，還必須申請固定電話以及寬帶業(yè)務(wù)，但由于手機的普及，在某種程度上，固定電話的使用越來越少，然而寬帶又是必須品。如果保定聯(lián)通可以提供“5G+寬帶”互相組合的產(chǎn)品，這樣既能夠?qū)?G用戶有很大的吸引力也能夠使用戶的使用感得到很好地滿足。因此保定聯(lián)通應(yīng)該細(xì)心地做好每一步，為將來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

2.2 中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務(wù)的渠道策略

保定聯(lián)通以對渠道的多年建設(shè)為基礎(chǔ)，建立了比較成熟的渠道體系，包括：自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、代理點、電子渠道等。該渠道體系的特點是覆蓋全面、形式多樣、功能齊全。但是這些渠道也有不好的一面：那些渠道代理商不能被總部有效地管理，所以他們有時候?qū)蛻舻姆?wù)態(tài)度不是非常的好，從而給客戶留下了保定聯(lián)通服務(wù)不好的印象?？蛻襞c公司最直接接觸的方式就是通過各種渠道，所以渠道代理商服務(wù)的好壞就決定了客戶對公司的認(rèn)知。保定聯(lián)通必須強化服務(wù)的各個方面，詳細(xì)的步驟應(yīng)該包含以下幾點。

（l）對代理商實行獎懲措施。表現(xiàn)好的給予獎勵，表現(xiàn)差的必須進(jìn)行懲罰，做到始終把服務(wù)質(zhì)量放在第一位，盡量降低用戶投訴，增強用戶滿意度，以提高企業(yè)形象。

（2）針對新興市場加強渠道建設(shè)。保定的經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民的生活水平不斷上升，所以不僅城鎮(zhèn)用戶對通信的需求越來越高，農(nóng)村農(nóng)戶對通信的需求也同樣在提高。因此，我們必須加強對農(nóng)村這個新興市場進(jìn)行渠道建設(shè)，大力增加農(nóng)村的自有和合作營業(yè)廳數(shù)量，提供更直接、更方便的渠道來發(fā)展客戶。

（3）強化線上線下一體化經(jīng)營體系。保定聯(lián)通現(xiàn)已完全實現(xiàn)了和渠道合作者的互利共贏。在線下和全國各地的連鎖店簽了共同發(fā)展互利共贏的署約;在線上也和多家網(wǎng)上售賣平臺合作例如京東、蘇寧等。在SG的大潮下，保定聯(lián)通更應(yīng)順應(yīng)當(dāng)今移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大趨勢，繼續(xù)整合線上線下渠道，打造線上線下一體化的經(jīng)營體系。

2.3 中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務(wù)的價格策略

在以后三大運營商不斷競爭的過程中，保定聯(lián)通如果想獲得更多的客戶，就一定要改變資費結(jié)構(gòu)，讓客戶都能享受到更加實惠的服務(wù)。保定聯(lián)通可以從以下幾個方面來打出自己的價格優(yōu)勢，得到客戶的支持。

（1）開展大量5G體驗服務(wù)，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣。最近開幕的互聯(lián)網(wǎng)大會上，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們在體驗了5G的高速后，紛紛對未來的通信行業(yè)發(fā)展充滿信心和期待。保定聯(lián)通應(yīng)該跟進(jìn)5G體驗業(yè)務(wù)，以加快普及聯(lián)通5G技術(shù)的優(yōu)越性，在5G服務(wù)體驗良好的條件下，可以使一大部分SG體驗用戶轉(zhuǎn)化成真正的5G用戶。

（2）針對家庭客戶，提供靈活的共享服務(wù)。由于無線通信技術(shù)的快速發(fā)展和手機的普及，家庭用戶對固定電話的需求已逐漸減少。在5G時代，為了滿足用戶日益增長的高速寬帶需求，保定聯(lián)通應(yīng)針對家庭用戶，延續(xù)4G時代的策略，繼續(xù)添加終端呼叫時間共享、流量共享等共享服務(wù)。

2.4 中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務(wù)的促銷策略

促銷就是為了打出品牌名聲，讓人們認(rèn)識到大的實惠，從而賣出更多的產(chǎn)品，拉攏搖擺不定的可能客戶。目前，主要促銷方法有：廣告、業(yè)務(wù)推廣、公關(guān)營銷等。保定聯(lián)通的服務(wù)項目針對的是全市人民，必須使用靈活多變的促銷手段來獲得更多客戶。

（1）廣告宣傳。成功的廣告能給客戶留下清晰而長久的記憶，博得客戶的好感，從而建立企業(yè)的信譽，提高企業(yè)的知名度，同時也有助于提高產(chǎn)品的市場地位[4]。由此可見，正確的廣告促銷策略對于企業(yè)具有重大意義。由于廣告有著較高的使用成本，為了使廣告達(dá)到最佳的宣傳效果，應(yīng)以統(tǒng)一品牌宣傳為主，有選擇性的進(jìn)行投放。還應(yīng)注意的是，在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時，要提前做好調(diào)研，明確的知道某個區(qū)域的客戶可能接受的宣傳方式，以及宣傳的時間和次數(shù)。

保定聯(lián)通應(yīng)該以電視為主，再在報紙、廣播、雜志和網(wǎng)絡(luò)上全面鋪開，提高市場覆蓋面。針對不同客戶也要進(jìn)行有差別的廣告投放。針對農(nóng)村客戶，要因地制宜，借助在農(nóng)村廉價的墻體廣告、橫幅、宣傳標(biāo)語、車載廣播等成本低，人力需求少，而效果好的促銷方法;針對一般客戶，可以借助當(dāng)今時代快捷簡單的互聯(lián)網(wǎng)作為突破口，也可使用廣告、報紙等以傳統(tǒng)媒體為媒介的宣傳方式。

（2）營業(yè)推廣活動。營業(yè)推廣，是由一系列富有誘導(dǎo)性的激勵手段構(gòu)成，在促進(jìn)銷售方面的功效甚是獨特，在市場競爭激烈的時候，是企業(yè)非?？粗氐拇黉N利器[5]。保定聯(lián)通在5G業(yè)務(wù)上應(yīng)該堅持新用戶發(fā)展和老用戶維系并重的促銷策略。

首先，通過回饋老客戶的方式，借助存話費返話費等優(yōu)惠活動，讓客戶真真正正享受到實惠，從而了解并接受保定聯(lián)通的5G服務(wù)。

其次，借助打折促銷的手段，如在特定時期辦理5G入網(wǎng)業(yè)務(wù)的客戶，可以選擇優(yōu)惠套餐或以折扣價格購買5G終端等，吸引一批客戶進(jìn)入保定聯(lián)通的服務(wù)范圍。

再次，使用節(jié)日營銷的方式，在抗擊競爭對手的同時迅速讓人們熟悉了解保定聯(lián)通優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

最后，使用體驗營銷的方式，上門對客戶進(jìn)行SG服務(wù)體驗，讓客戶切實體驗到5G的優(yōu)勢，促使其成為保定聯(lián)通5G服務(wù)的真正客戶。

（3）公共關(guān)系營銷。公共關(guān)系營銷就是指通過處理好企業(yè)與顧客、新聞媒體、政府部門、供應(yīng)商和銷售商、競爭者、各種社會團體以及內(nèi)部職工等之間的關(guān)系，進(jìn)而給企業(yè)和產(chǎn)品塑造出良好的形象，以引起用戶的好感[6]。對任何企業(yè)來說，良好的公共形象都是寶貴的財富，對保定聯(lián)通來說更是如此。

第一，保定聯(lián)通應(yīng)塑造自身良好形象。一方面提高5G產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平;另一方面在公司的各種大型活動中，做好公關(guān)宣傳，邀請媒體參加并跟蹤宣傳，借助媒體來加深人們對保定聯(lián)通的認(rèn)識，同時與保定市新聞媒介建立廣泛、良好的關(guān)系。

第二，保定聯(lián)通應(yīng)提高自身影響力。一是要積極參與公益活動，為本地的科教文衛(wèi)事業(yè)的發(fā)展提供技術(shù)支持;二是積極支持市政府的各項活動，比如在汽車節(jié)、博覽會等大型活動中，通過保障網(wǎng)絡(luò)通信、活動贊助等方式，得到全市人民的支持和市政府的贊賞;三是利用人大和政協(xié)會議的機會，邀請并向政府領(lǐng)導(dǎo)和政協(xié)委員介紹保定聯(lián)通5G業(yè)務(wù)的推進(jìn)和發(fā)展情況，以求得到支持。

第三，保定聯(lián)通應(yīng)與產(chǎn)業(yè)鏈保持良好合作關(guān)系。與各方做好公共關(guān)系營銷，以此來提升產(chǎn)業(yè)鏈的積極性，增進(jìn)彼此了解，提高合作效率，推動5G業(yè)務(wù)的開展。

參考文獻(xiàn)

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[4]王朝蓬.商品廣告基礎(chǔ)[M].北京：高等教育出版社，2001.

[5]任天飛.市場營銷學(xué)理論與方法[M].長沙：國防科技大學(xué)出版社，2004.

[6]李航.淺析現(xiàn)代企業(yè)形象設(shè)計與塑造[J].科技資訊，2013（31）.