關(guān)于鐵路客運(yùn)售票營(yíng)銷策略的研究

袁芳

摘 要：隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，鐵路客運(yùn)的出現(xiàn)給人們的日常生活帶來了極大的便利，人們的出行變得簡(jiǎn)單高效，在當(dāng)今靈活的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，各種不同形式的運(yùn)輸方式應(yīng)運(yùn)而生。各種方式在生存發(fā)展的過程中都面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)，傳統(tǒng)的鐵路客運(yùn)營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足社會(huì)的發(fā)展需求，如果不對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行改變，將會(huì)嚴(yán)重阻礙我國(guó)鐵路客運(yùn)的發(fā)展。本文分析了當(dāng)前鐵路客運(yùn)售票制約因素，并且提出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：鐵路;客運(yùn);營(yíng)銷

一、鐵路客運(yùn)售票存在的問題

科學(xué)技術(shù)在進(jìn)步的同時(shí)，我國(guó)鐵路售票系統(tǒng)也在不斷優(yōu)化和完善，當(dāng)前計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋整個(gè)鐵路售票模式中，鐵路售票系統(tǒng)可以采用更加科學(xué)合理的集中管理方式來處理無座缺席的情況，這樣能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求，但從當(dāng)前的實(shí)際發(fā)展情況來看，由于我國(guó)在發(fā)展過程中受到一些傳統(tǒng)觀念的影響，導(dǎo)致整個(gè)鐵路客運(yùn)售票運(yùn)作程度較低。消費(fèi)者很難購買到高鐵或者是動(dòng)車班次，一票難求的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，但是一些冷門的車次卻會(huì)出現(xiàn)空運(yùn)的情況，這樣不僅會(huì)造成資源的浪費(fèi)，同時(shí)還無法滿足消費(fèi)者的需求。雖然相關(guān)部門對(duì)普速列車的售票價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，但是并沒有從根本上解決問題，整個(gè)調(diào)整缺少靈活性，而且客票的雜費(fèi)過多，導(dǎo)致在售票過程中，消費(fèi)者可能會(huì)出現(xiàn)一些抵觸心理。

二、鐵路客運(yùn)售票制約因素

（一）受到傳統(tǒng)理念的影響

鐵路運(yùn)輸一直是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，是我國(guó)十分重視的一項(xiàng)發(fā)展內(nèi)容，鐵路的出現(xiàn)不僅給人們的日常生活帶來的便利，同時(shí)還促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到更加快速的發(fā)展。傳統(tǒng)的鐵路客運(yùn)售票模式不僅耗時(shí)長(zhǎng)，而且很難第一時(shí)間更新信息，這就導(dǎo)致整個(gè)售票過程十分繁瑣，隨著現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，一些全新的交通運(yùn)輸體系開始出現(xiàn)，這就是給我國(guó)傳統(tǒng)的鐵路快運(yùn)說發(fā)展帶來了一定的挑戰(zhàn)，如果還一直沿用傳統(tǒng)的售票模式和觀念，將會(huì)對(duì)我國(guó)鐵路運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展造成十分嚴(yán)重的影響，甚至?xí)?dǎo)致大量客源的流失。

（二）缺少完善的定價(jià)體制

我國(guó)鐵路售票目前還沒有出臺(tái)一個(gè)統(tǒng)一的調(diào)控體制，這就導(dǎo)致當(dāng)前國(guó)家的宏觀調(diào)控并不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，在進(jìn)行定價(jià)的過程中，不能根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況來采用相應(yīng)的對(duì)策。我國(guó)鐵路目前出臺(tái)了臥鋪票折扣機(jī)制和高鐵票折扣機(jī)制，但是這種折扣并不靈活，而且不能完全應(yīng)用在整個(gè)售票系統(tǒng)中，出臺(tái)的政策并不能適用于一些特殊的產(chǎn)品及對(duì)象，因此即使出臺(tái)了一些政策，也無法對(duì)當(dāng)前的售票體制進(jìn)行健全。

（三）鐵路客運(yùn)售票工作不到位

我國(guó)鐵路客運(yùn)運(yùn)輸在發(fā)展的過程中，營(yíng)銷工作不到位是最為嚴(yán)重的一個(gè)問題，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須要具備超前性和積極性。從多個(gè)方面來對(duì)鐵路售票模式進(jìn)行優(yōu)化和完善，可以從定價(jià)、促銷、決策等多個(gè)方面來進(jìn)行完善。當(dāng)前人們處于信息化高速發(fā)展的時(shí)代下，想要對(duì)傳統(tǒng)的鐵路客運(yùn)售票營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化，則必須要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的鐵路售票觀念，將現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念加入到發(fā)展過程中，這樣才能促進(jìn)我國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)獲得更多的經(jīng)濟(jì)收益。

三、鐵路客運(yùn)售票營(yíng)銷策略

（一）樹立正確的營(yíng)銷理念

雖然傳統(tǒng)的鐵路客運(yùn)售票模式依然能夠使用，但是面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，想要取得更多的經(jīng)濟(jì)效益，則必須要對(duì)傳統(tǒng)模式進(jìn)行不斷的優(yōu)化和完善，只有不斷滿足社會(huì)發(fā)展的需求，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。想要促進(jìn)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)得到更加快速的發(fā)展，就必須要從鐵路運(yùn)輸方面入手，充分運(yùn)用現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念來增強(qiáng)我國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益，從而實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。在進(jìn)行改革的過程中應(yīng)該從理念入手，只有當(dāng)思想得到了改變，才能從根本上提出一些切實(shí)可行的策略，才能更好的開展?fàn)I銷工作。鐵路客運(yùn)應(yīng)該不斷加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在制定一些方案策略前，要進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)前市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況以及消費(fèi)者的實(shí)際需求，這樣才能更加科學(xué)合理的制定一些發(fā)展策略。相關(guān)部門應(yīng)該明確自身的角色，并且在發(fā)展過程中給消費(fèi)者提供更多的人文關(guān)懷，不斷提高服務(wù)能力，將滿足消費(fèi)者的需求作為鐵路客運(yùn)體系的未來發(fā)展方向。積極借鑒一些優(yōu)秀的發(fā)展模式，并且根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況制定一套全新的與時(shí)俱近的鐵路運(yùn)營(yíng)理念。

（二）采用差別定價(jià)方式

我國(guó)鐵路客運(yùn)售票價(jià)格主要受國(guó)家宏觀調(diào)控的影響，因此整個(gè)售票價(jià)格的靈活性較低，但是適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行差別定價(jià)，能夠更好的滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求，相關(guān)部門可以根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行票價(jià)的差別定價(jià)，提出一些折扣策略，這樣能夠有效提高票價(jià)的靈活性，同時(shí)還能降低運(yùn)行成本，避免出現(xiàn)冷門班次空運(yùn)的情況。

如今全球移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)交易規(guī)模在不斷擴(kuò)大，成交量越來越高，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷能夠促進(jìn)各行各業(yè)得到快速的發(fā)展。在對(duì)票價(jià)進(jìn)行調(diào)整能夠促進(jìn)鐵路客運(yùn)得到更好的發(fā)展。

（三）產(chǎn)品區(qū)別推行政策

雖然從根本上來講，鐵路售票運(yùn)行系統(tǒng)中各個(gè)產(chǎn)品并沒有太多的區(qū)別，但是在發(fā)展過程中，應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品推行不同的政策，鐵路運(yùn)輸應(yīng)該在鞏固和保留核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別推行，這樣既能保證整個(gè)鐵路運(yùn)營(yíng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不斷的擴(kuò)充，將市場(chǎng)的潛力充分挖掘出來，能夠促進(jìn)我國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)得到更加快速的發(fā)展。

（四）增加銷售渠道

傳統(tǒng)的鐵路客運(yùn)售票營(yíng)銷模式之所以無法滿足當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的需求，是因?yàn)楫?dāng)前人們處于信息化高速發(fā)展的時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及對(duì)傳統(tǒng)的售票模式造成了一定沖擊，當(dāng)前絕大部分購票者都是年輕群體，傳統(tǒng)的售票方式很難讓年輕群體接受，因此傳統(tǒng)的售票模式并不符合當(dāng)前的發(fā)展需求，相關(guān)部門應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來增加銷售渠道。相關(guān)部門可以推行一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，利用口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、博客營(yíng)銷等等來加強(qiáng)宣傳，這樣能夠給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

結(jié)束語

綜上所述，隨著當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，傳統(tǒng)的鐵路客運(yùn)售票營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足社會(huì)的發(fā)展需求，為了促進(jìn)我國(guó)鐵路可以得到更好的發(fā)展，則必須要對(duì)傳統(tǒng)的售票模式進(jìn)行優(yōu)化和完善。這樣才能促進(jìn)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)得到更加快速的發(fā)展。

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