瑞星再來，尚能飯否？

亮相新三板，老牌殺毒公司瑞星重回業(yè)界視線。可惜它已經(jīng)落后了太久，按下重啟鍵的瑞星要重現(xiàn)輝煌難度似乎很大。

近期，驚見老牌殺毒軟件廠商瑞星在股轉(zhuǎn)系統(tǒng)掛出公開轉(zhuǎn)讓說明書，意欲沖刺新三板，不禁又讓人想起很多塵封的往事。

瑞星曾是中關(guān)村走出來的一個傳奇，從大紅大紫到逐漸沒落，走過了一條非常曲折的道路。從曾經(jīng)的殺毒老大到被后期的奇虎360與獵豹連續(xù)超越，如今淪落到要去新三板討生活的狀態(tài)，實在是令人唏噓。

瑞星曾有過的輝煌

很多年輕人如今已不知道這個名字了，因為這是一家來得早走得也早的公司。瑞星創(chuàng)建于IT時代的1991年，其后來最大的對手江民成立時間則在1996年。

在早期，殺毒軟件是計算機的一個標配，正如同買汽車要上保險一樣，用戶買了電腦之后一般都要花錢再買一套殺毒軟件，以保障電腦安全，這個習(xí)慣一直保持了很多年。瑞星雖然是軟件公司，但在早期是實實在在將殺毒軟件當(dāng)電腦配件在賣，這種根深蒂固的商業(yè)模式也給瑞星之后的悲劇埋下了伏筆。

當(dāng)時大家比的是殺毒能力，最好的廣告促銷就是新聞里公安部的病毒爆發(fā)提示。而在出現(xiàn)新病毒之后，瑞星一馬當(dāng)先宣布寫出查殺工具，也使得瑞星在當(dāng)時幾乎成為殺毒的代名詞。

當(dāng)時瑞星一個月能賣出10萬套殺毒軟件，賣得還不便宜，每套在100元到200元左右，最高時一年能賣7億元。

瑞星曾一度占領(lǐng)了個人殺毒市場70%～80%的份額，并圍繞電腦銷售和裝機市場發(fā)展出一個龐大的線下銷售網(wǎng)。每當(dāng)有用戶去電腦城裝機或是去購買品牌計算機，總會有業(yè)務(wù)員不失時機地推銷瑞星殺毒套裝。

早期瑞星最強的競爭對手是江民，除此之外國內(nèi)幾無對手。殺毒市場若按瑞星所想象的模式向前發(fā)展，瑞星原本是不怕任何對手的，問題是大環(huán)境正在悄悄發(fā)生變化。

不知道殺毒是從哪一天變身為安全的，確定的是，當(dāng)這種說法開始發(fā)生變化之時，瑞星的好日子就結(jié)束了。而推動這一變化發(fā)生的，是一個瑞星從來也想象不到的對手。

2005年，奇虎360創(chuàng)建，發(fā)布360安全衛(wèi)士，并沒有殺毒產(chǎn)品。在當(dāng)時的社會認知下，安全并不完全等于殺毒，360安全衛(wèi)士所提供的服務(wù)也僅是去除流氓軟件，清理電腦等功能。而360自己也在混淆概念，并沒有明確表現(xiàn)出對殺毒市場的興趣，只是不斷攻占裝機市場。

即便在360被列為國內(nèi)安全市場前三之后，周鴻祎也堅稱自己不會推出殺毒軟件，并表態(tài)要尋求與包括瑞星和金山在內(nèi)的殺毒軟件廠商合作。一年后360發(fā)布殺毒軟件套裝，并承諾永久免費，給瑞星乃至整個殺毒軟件廠商群體來了當(dāng)頭一棒。當(dāng)然，這個商業(yè)案例足以載入教科書，成為經(jīng)典。

路徑依賴與轉(zhuǎn)型無力

在360崛起的過程中，瑞星并非處在失去警覺的懵懂狀態(tài)，相反瑞星對于形勢的逼迫感受頗深，也在積極調(diào)整企業(yè)運營行為應(yīng)對挑戰(zhàn)。但瑞星在當(dāng)時還有每年數(shù)億元的殺毒軟件收入，線下銷售體系也建設(shè)得非常完善，這些既有條件不免讓瑞星陷入了嚴重的路徑依賴之中。

安全無疑是比殺毒更寬泛的概念，服務(wù)的維度遠比殺毒要多元化，滿足的用戶需求也要豐富得多。主打安全概念的360不僅能為用戶殺毒，還能為用戶解決電腦使用問題，網(wǎng)絡(luò)連接問題，甚至電腦健康問題，最重要的是還免費使用，這一切對于用戶的吸引力是可想而知的，而與此同時，瑞星也面臨著較為嚴重的用戶流失現(xiàn)象。

即便從2006年瑞星就開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，到最后也未必能保住市場地位，更何況2006年到2008年是瑞星業(yè)績最好的幾年，豐厚的業(yè)務(wù)利潤導(dǎo)致其轉(zhuǎn)型步伐緩慢而遲疑。在360崛起的這三年里，瑞星仍是將主要的對手鎖定為一些傳統(tǒng)殺毒軟件廠商，如金山、江民，以及原聯(lián)合創(chuàng)始人劉旭出走后建立的東方微點，希望能擠壓這些傳統(tǒng)殺毒軟件商的生存空間，以維持市場地位。

但后來發(fā)生的事情表明，瑞星在當(dāng)時明顯是認錯了競爭對手，在把資源投入到無效的市場博弈中去的同時，放任其最強悍競爭對手360快速做大，將自己陷入萬劫不復(fù)的境地。2009年是瑞星在個人級殺毒市場上的一個斷崖式拐點，用戶大批量流失到360，而自己卻無計可施。即便到了這個地步，瑞星也沒有對360的商業(yè)模式與自身的處境有清醒認識，仍在全力維持瑞星既有的商業(yè)模式。瑞星宣布全面免費是在2012年的3月，而此時，一切都晚了。

個人級殺毒市場的崩塌，使得瑞星失去了前進方向，被360高維打低維后，失去了市場地位，也失去了迎頭趕超的市場時機。瑞星此時能做的只是抓緊開拓企業(yè)級市場，陸續(xù)推出了一些企業(yè)安全產(chǎn)品，并推出了用戶并不多的安全網(wǎng)址導(dǎo)航。

相比擁有數(shù)億用戶的360和金山，瑞星目前僅有數(shù)千萬用戶，高下立判。甚至連瑞星當(dāng)年的追趕者金山，在轉(zhuǎn)型方面的表現(xiàn)也要大大優(yōu)于瑞星。之后360曾提出要收購瑞星的業(yè)務(wù)，但遭到拒絕。

當(dāng)下的現(xiàn)實危機

瑞星是那種典型的中關(guān)村走出來的企業(yè)，思維和意識難免還帶有舊時代的很多痕跡。這里面包括對商業(yè)模式的理解，對用戶市場的理解，對生態(tài)環(huán)境的理解等，與新一代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都有不小的差異。與聯(lián)想和方正這些同為中關(guān)村走出來的企業(yè)不同，瑞星的規(guī)模還沒那么大。

瑞星在2013年和2014年的利潤分別是1.42億元及1.65億元，而2015年的業(yè)績應(yīng)該不會低于2014年。從這點看來，瑞星是一家業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)定的公司，公司在企業(yè)安全市場已經(jīng)建立起一定的市場地位，但業(yè)績穩(wěn)定也從另一方面說明，這家公司已難現(xiàn)高速增長的態(tài)勢了。

目前，瑞星公司實際控制人王莘持有公司 78.39%股份，股權(quán)的高度集中，也使得這家公司很難吸引到有實力的投資者共同把公司做大?；ヂ?lián)網(wǎng)公司做大的一個基礎(chǔ)，是在能夠讓渡利益的同時共同把公司做大，把大家拉進來一起玩才有可能。市場中不乏投資機會，單靠一己之力是抓不住多少的，這里非常適用眾人拾柴火焰高的原則。

或許瑞星只是想堅守企業(yè)級業(yè)務(wù)，通過登陸新三板的方式走到資本市場，繼續(xù)維持自己在企業(yè)市場的優(yōu)勢地位。但企業(yè)競爭是不進則退的，并不是說固守一隅就能屏蔽競爭，使得自身江山永固。瑞星如不采取積極的姿態(tài)沖殺出去，遲早還會有麻煩。其實瑞星的衰落過程就是很好的一個教訓(xùn)，就是不知道瑞星能否以史為鑒。

在大眾用戶市場方面，360和金山等公司已面臨增長放緩，新增用戶下滑的局面，瑞星的機會并不大。360從去年開始已正式進軍企業(yè)級市場，從美股市場私有化的目的正是為了掃除日后獲取政府及軍方大單的障礙。這對于瑞星來說，是個并不亞于2006年的警示。與用戶基礎(chǔ)雄厚的360相比，瑞星在企業(yè)級市場的優(yōu)勢并不明顯，且這種優(yōu)勢的基礎(chǔ)并不牢固。瑞星僅利用登陸資本市場的機會來進行對抗，是機會不大的，關(guān)鍵在于登陸新三板之后要怎么做。

慢公司未必沒機會

瑞星是一家典型的慢公司，轉(zhuǎn)型慢，戰(zhàn)略制定慢，落地執(zhí)行慢，還帶有很強的舊時代烙印。但瑞星更大的問題還不在于慢，而在于能否打破思維定勢，從原有的商業(yè)理念中走出來。軟件類產(chǎn)品原本就是標準化，可在線上進行銷售的，用傳統(tǒng)商業(yè)模式去做一定是低效率的。

眼下的互聯(lián)網(wǎng)已不再是PC端的天下，移動互聯(lián)網(wǎng)才是主戰(zhàn)場，這是大勢所趨。瑞星雖然在大眾用戶市場已沒有多少機會，但未來的移動企業(yè)市場，辦公市場仍存在較大機會，瑞星應(yīng)對后面的形勢有清醒理解，不要沉浸在原來的商業(yè)模式中出不來。

未來的企業(yè)市場，一定不會把軟件當(dāng)硬件賣，而是要從軟件周邊去尋找機會，而用戶規(guī)模則是你能否有機會的生命線。瑞星目前仍有9萬家企業(yè)用戶，在企業(yè)安全市場有一定地位，接下來要做的是不斷擴大用戶規(guī)模，以應(yīng)對360、阿里巴巴、百度等大企業(yè)進軍企業(yè)安全市場所帶來的挑戰(zhàn)。而要實現(xiàn)這一目的，擁有一個明確的市場策略至關(guān)重要。

企業(yè)級安全市場的特點是很大，對服務(wù)的要求更高，尤其是個性化服務(wù)。大公司擅長部署成本較低的廣義服務(wù)，拋棄繁雜瑣碎的服務(wù)環(huán)節(jié)以降低成本提高效率，這對于瑞星來說就是莫大的機會。瑞星雖然是個慢公司，但在服務(wù)環(huán)節(jié)的精雕細琢，反而能讓用戶獲得更好的用戶體驗。能為用戶解決各種問題，把服務(wù)做好做細致，對瑞星來說就可以體現(xiàn)出價值了。

從2016年的市場狀況來看，移動企業(yè)安全市場又出現(xiàn)千軍萬馬過獨木橋的狀況，瑞星在里面參與競爭并不是沒有基礎(chǔ)，只是要看有沒有創(chuàng)新性玩法出現(xiàn)。瑞星在企業(yè)級市場耕耘多年，算是個先來者，對用戶需求的把握較強，深知用戶痛點。接下來應(yīng)該做的是，好好利用自己擁有的這些優(yōu)勢，形成一套屬于自己，符合價值規(guī)律的創(chuàng)新性打法，只有在這個市場中有所作為了，才能避免被淘汰的危險。

大公司有大公司的短處，小公司也有小公司的長項，有些事情是大公司不會去做的，而有些事是小公司做不了的。瑞星如果能揚長避短，正確認識前方的競爭形勢，機會還是有的，前提是要對長期以來形成的固有弊病做根本性改變，制定出行之有效的發(fā)展方略出來。

4月5日，瑞星登陸了新三板，而在此之前瑞星的公開轉(zhuǎn)讓信息已在股轉(zhuǎn)系統(tǒng)公布了三個月。瑞星可能沒機會從這里獲得公眾融資，但也有可能讓戰(zhàn)略投資以較低的成本進入。

瑞星此次登陸新三板的另一個可能是，公司已找到了戰(zhàn)略投資，正在醞釀新一步的資本動作，希望能通過市場公開出售的方式完成入股。但不管怎么說，瑞星要想獲得更大的發(fā)展，目前高度集中的股權(quán)狀況必須要得到根本改變，而且要看外部資本能否發(fā)現(xiàn)機會，是否愿意進入。瑞星控制者能否對資本有開放心態(tài)，就很關(guān)鍵。

伴隨著資本運作同時進行的內(nèi)部調(diào)整，觀念轉(zhuǎn)變，也會成為瑞星將來能否成功的最大變數(shù)。老牌公司都不免面臨轉(zhuǎn)型難題，但在一個市場已被推倒重來的狀況下，成功完成轉(zhuǎn)型似乎也并不是那么遙不可及的事情。當(dāng)然，這只是可能性之一，并不是必然會發(fā)生的事情。

瑞星電商產(chǎn)品及渠道

電商方面，瑞星銷售的產(chǎn)品僅包括瑞星安全卡套、瑞星安全Wi-Fi及瑞星企業(yè)終端安全管理系統(tǒng)軟件（ESM）SOHO版。在京東、淘寶、亞馬遜和蘇寧四大電商渠道上，2014年合計銷售38.72萬元，而2015年1-7月合計銷售額急劇萎縮至2.56萬元。