如何建立和運營移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道

劉龍

摘要：越來越多的移動互聯(lián)網(wǎng)渠道以傳播和銷售移動通信產(chǎn)品為主。渠道營銷是否成功比有多少用戶訪問，對用戶端的影響大小以及渠道中是否有移動通信服務(wù)更重要。在這一過程中，每個環(huán)節(jié)可以增加多少成功率以及可以節(jié)省多少成本，都是需要加以重視，并合理利用。從這一點來看，移動互聯(lián)網(wǎng)渠道的建設(shè)不僅是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的引入和運作，而且還引入了網(wǎng)絡(luò)營銷模式的溝通手段，結(jié)合精準(zhǔn)的線上營銷手段來完成移動通信產(chǎn)品及服務(wù)推廣。

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)營銷：渠道運營

一、前言

營銷渠道進行建立的過程中，首先應(yīng)當(dāng)對渠道內(nèi)部的成員進行選擇，隨后對其進行爭取。在選擇成員的過程中首先要考慮到的是短期利潤、預(yù)期利潤以及可能會出現(xiàn)的風(fēng)險因素，使用信息不對稱等原理牟利過程中會得到的預(yù)期利潤。這些都是會直接影響到?jīng)Q策結(jié)果的因素。而在此之后就應(yīng)當(dāng)盡量獲得渠道內(nèi)部成員的支持和合作，進而能夠在日后渠道運營過程中表現(xiàn)出來相當(dāng)?shù)闹鲃有?，這一過程中基本是使用利潤控制、庫存控制以及人情往來的溝通進行的。除了這兩過程之外，還需要設(shè)計完善渠道相關(guān)內(nèi)容來強化控制。這樣的過程對于公司的管理和控制有著十分重要的作用。

二、營銷渠道的建立

選擇渠道成員的過程中可以根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來完成選擇的過程，在這一過程當(dāng)中比較重要的是經(jīng)營理念和管理理念的結(jié)合，合作精神是否能夠得到體現(xiàn)等。而對其進行基本篩選的時候，首先要確保的是利潤問題。在計算預(yù)期利潤的過程中，一個好的中間人是主要制造商追求的目標(biāo)。他們通常經(jīng)營競爭品牌的產(chǎn)品。中介是否經(jīng)營產(chǎn)品主要取決于短期利潤，預(yù)期利潤和風(fēng)險。短期利潤則主要是產(chǎn)品在經(jīng)營過程中獲得到的毛利潤，這種毛利潤就是指商品的單位價格和銷售價格之問的差額，也是能夠獲利的主要方式。通常制造商開始對市場渠道進行運營的時候，首先就要給中問商以更高的價格差異，這是因為這一過程中銷售的情況具體是難以確定的。除此之外當(dāng)前的利潤也不是決定加入渠道與否的唯一要素，在這一過程中制造商還應(yīng)當(dāng)充分的考慮未來會有的發(fā)展情況。風(fēng)險也是中介機構(gòu)的主要考慮因素之一。中介人不一定參與其中。如果利潤很低但是風(fēng)險很高的話，中問商是不會加入的。因此，我們可以得到一個公式，其中預(yù)期風(fēng)險利潤與預(yù)期利潤正相關(guān)，風(fēng)險與預(yù)期利潤負相關(guān)。短期利潤是中間商和短期利潤之問的差額。

差異的大小主要南制造商決定，但應(yīng)由以下因素決定，首先，可能的銷售量，這受到競爭產(chǎn)品的銷售量，競爭產(chǎn)品（包括產(chǎn)品，促銷和分銷等）的優(yōu)缺點以及來自其他當(dāng)?shù)刂虚g商的已知產(chǎn)品的銷售的影響。其次，中介對銷售和其他因素的影響。因為銷售額可能很大，所以差異可能很小。制造商必須建立合理的差價預(yù)期利潤根據(jù)制造商的管理水平，其他產(chǎn)品或其他市場產(chǎn)品的盈利能力，中介機構(gòu)的支持和優(yōu)惠政策，業(yè)務(wù)代表的聲譽和前景以及業(yè)務(wù)發(fā)展前景確定。預(yù)期利潤是高是低，也是和中問商自身所具備的資質(zhì)條件息息相關(guān)的。市場風(fēng)險不是由單一供應(yīng)商決定的。賣方的聲譽風(fēng)險和政策風(fēng)險應(yīng)由賣方確定?？傊摍C構(gòu)的決策基于制造商和市場其他方面的信息，其中大部分由制造商及其業(yè)務(wù)代表提供。根據(jù)有限理論，信息不足和人為不對稱的原則，制造商及其代表應(yīng)不斷推廣有利于中問商的各種信息，并通過各種渠道加入銷售渠道，影響中問商的決策?，F(xiàn)在，該流程已添加到營銷渠道中。

三、營銷渠道的培養(yǎng)和推廣

營銷渠道培養(yǎng)利用移動互聯(lián)網(wǎng)資源或自身資源來擴展信道的影響和覆蓋范圍，使更多的用戶能夠理解信道。一方面，用合作伙伴網(wǎng)站替換廣告，或者由營銷部門購買的網(wǎng)站上的廣告鏈接，可以作為快速，大規(guī)模的通信渠道。另一方面，有必要將現(xiàn)有運營商自己的互聯(lián)網(wǎng)資源結(jié)合起來進行推廣。例如，中國聯(lián)通的門戶網(wǎng)站和WO郵箱屬于不同類型的移動互聯(lián)網(wǎng)渠道，每個郵箱都有自己的用戶組。這些渠道投入了大量資源，這些資源通常是聯(lián)合產(chǎn)品或營銷和營銷渠道，共享用戶和資源，使這些互聯(lián)網(wǎng)資源成為覆蓋盡可能多的互聯(lián)網(wǎng)用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)渠道群。此外，它可以通過一種柔和的方式進行廣告宣傳，以吸引一些博主和BBS的注意。所謂營銷推廣的方法就是采取措施來創(chuàng)造出一個熱點，進而能夠在用戶經(jīng)常訪問的渠道上進行直接的商品推廣過程。具體方法可以根據(jù)營銷熱點內(nèi)容提供與主題相關(guān)的商業(yè)營銷或獎勵促銷，也可以與特定的本地市場本地化營銷合作。市政運營商在互聯(lián)網(wǎng)上提供優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)和產(chǎn)品。一方面，它解決了城市資源大規(guī)模升級的問題。另一方面，當(dāng)?shù)亟?jīng)營者的本地吸引力和本地化營銷活動必將吸引更多的客戶進入渠道。此外，線上營銷與運營商自身的渠道優(yōu)勢相結(jié)合。營銷的另一個重要方面是準(zhǔn)確性。通過有效的方法和有效利用資源將業(yè)務(wù)推向正確的用戶需要對渠道用戶進行數(shù)據(jù)分析，識別用戶的興趣點或低門檻，并將用戶推送到一組相關(guān)企業(yè)進行試用。例如，中國聯(lián)通營業(yè)廳建立線上承接點，滿足用戶在線上下訂單，實體店服務(wù)提貨承接的需求，提高服務(wù)感知，降低物流配送成本，縮短線上生產(chǎn)交付時問。渠道是否可以長時問維持大量用戶群的關(guān)鍵。首先，我們必須保持高溫并建立更新機制。換句話說，渠道提供的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)不斷更新或打包，以生成不同類型的主題，并挖掘可在不同情況下提供給客戶的服務(wù)。其次，是保持用戶黏性，同時賦予渠道與用戶交互的能力，允許用戶評論和推薦，贈送產(chǎn)品或服務(wù)。這很容易在移動互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)，并且是該渠道的基本功能。例如，我們可以為相應(yīng)的產(chǎn)品提供調(diào)查問卷，或者允許用戶分享他們在渠道上創(chuàng)建的內(nèi)容，提供用戶空間來管理他們的業(yè)務(wù)并推薦用戶偏好，并提供獎勵。

四、營銷渠道的控制策略

進行渠道控制的意義就是在于能夠有效地獲得來自渠道成員的支持，并進一步地進行合作，在這個過程中最基本的工作內(nèi)容主要是對利潤庫存等方面進行控制，同時盡可能地聯(lián)系到更多的中間商。這個過程中溝通是具有十分重要的意義，因為這樣就可以給制造商等的代表創(chuàng)造訪問中間商的機會，尤其是一些能夠向其直接提供商品的中問商。許多大型制造商為了達到這一效果，會定期地對中介機構(gòu)進行個人訪問，這樣一來可以在一定程度上增進彼此之問的感情。除此之外，告知中問商、制造商的政策并減少它們。在一些問題上存在差異，通過中介機構(gòu)了解市場信息，中間人的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，中問商進入其他制造商銷售渠道的障礙正在增加。中國是一個深受儒家思想影響的國家。普通人對自己設(shè)身處地會接觸到的感情更認真，所以這一過程中制造商就需要盡量做到和中問商之問存在良好的關(guān)系。公司代表與中間人之間存在良好的人際關(guān)系，有利于企業(yè)的合作，但是，銷售代表不可能與中間人保持密切關(guān)系，否則，有必要注意制造商的計劃實施和效益。中國大部分中問商都是自營職業(yè)者，文化素質(zhì)不高，管理水平相對落后。面對激烈的市場競爭，企業(yè)迫切需要提高自身的文化水平和管理水平。大型制造商在這一領(lǐng)域具有優(yōu)勢，允許業(yè)務(wù)代表不斷引導(dǎo)他們，并利用專家的力量來增強他們的影響力和控制力。利潤控制的利潤取決于銷售量和價格差異并與之正相關(guān)。如果中間商加入銷售渠道，沒有平均的社會利潤率，并且沒有高預(yù)期利潤，那么就會有投訴，從長遠來看，他們可能會選擇退出。因此，最重要的是找到擴大銷售的方法。銷售量小的原因可能是中問商對營銷資源不夠重視，不投資其他產(chǎn)品，或者企業(yè)不合法，或者沒有信心。通常，有兩種方式：第一種就是制造商來幫助中間商直接進行商品的分銷和推廣的過程，盡可能地對下游客戶進行開發(fā)，與此同時，可以動員或者幫助進行員工培訓(xùn)來提高銷售能力，更多的是幫助制定分銷計劃。庫存控制和促銷計劃控制通常運營多個品牌產(chǎn)品的中級企業(yè)。這些產(chǎn)品投資于制造商的產(chǎn)品級別，反映了制造商的重要性和熱情。資本投資規(guī)模的一個重要指標(biāo)是庫存量。庫存的增加將鼓勵其在制造商的產(chǎn)品中投入更多資源，從而增加其銷售額。增加退出營銷渠道或加入競爭對手營銷渠道的障礙。促銷計劃的實力，市場的旺季，中問商的低庫存成本將鼓勵他們擴大庫存，促銷計劃的規(guī)模是主要的。促銷計劃非常強大，中間商的銷售熱情將使貨物周轉(zhuǎn)更快。在新的促銷計劃的影響下，它將增加庫存并使庫存越來越多，當(dāng)然，如果處于淡季，中間商的庫存應(yīng)盡可能減少，因為低商品周轉(zhuǎn)率和高庫存成本不利于制造商和中問商之問關(guān)系的發(fā)展。但是，如果制造商對中間商的大量庫存進行一些補償，則增加庫存是可行的。例如，雀巢的制造商在冬季開始之前將大量庫存交給經(jīng)銷商，當(dāng)時購買價格非常低，并提供其他好處。簡而言之，適當(dāng)?shù)膸齑婵刂茖⒃谝欢ǔ潭壬峡刂浦薪?，但前提是它不會損害中間人的利益。掌握盡可能多的下游中介，甚至是零售商。目前，中國的法律并不完善。通過合同約束來調(diào)解是不可能的。因此，對于制造商而言，他們必須掌握越來越多的下游中介機構(gòu)。在特殊情況下可以不受限制地更換。因為通道越長，可控性越差。例如，大型中介機構(gòu)不向制造商提供某些促銷資源。實施策略時實施折扣。價格越高，制造商就越有可能改變旗幟。加入競爭對手的渠道。如果你掌握下游中介，如果中介不符合制造商的合作和支持要求，因為下游中介的客戶是中介，中介的利潤來源，其他廠商已經(jīng)掌握了另一個中介，很容易選擇另一個中介。所以在這一過程中首先就要盡可能地和下游中問商之問建立直接且良好的關(guān)系，同時和其他的替代中間商建立良好的關(guān)系來確保在渠道控制過程中能夠一直位于主動的位置當(dāng)中。這一過程中要有效地掌握中間商，需要根據(jù)實際情況來采取具體的措施，采取怎樣的措施主要是在于中間商的市場發(fā)展具體情況。除此之外制造商也可以脫離這些進行獨立的發(fā)展，中介機構(gòu)的更換也是基于制造商的情況和發(fā)展?fàn)顟B(tài)決定的。

五、結(jié)束語

對于移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的增值服務(wù)，移動互聯(lián)網(wǎng)渠道也可用于營銷和推廣。在作者看來，同質(zhì)化可能是不可能的。如果您使用有前途的Internet服務(wù)并添加無線復(fù)制，則可以提供實際為用戶提供更好體驗的無縫服務(wù)。一個好市場。

參考文獻：

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