淺析證券公司財富管理轉型

● 李 爽

一、證券公司經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀

（一）傭金惡性競爭

自從2002年實行傭金費率浮動制以來，傭金下滑，新設營業(yè)部激增，同業(yè)競爭加劇，同質化競爭的唯一手段就是價格戰(zhàn)，加之社會輿論、媒體報道、網(wǎng)絡傳播等影響客戶對高傭金、低服務的不滿情緒，使營業(yè)部之間傭金戰(zhàn)白熱化。同時網(wǎng)絡金融也在發(fā)起沖擊，用低傭金拉客戶占市場，使得本已不平靜的市場更顯激烈。表一是中國證券業(yè)協(xié)會發(fā)布的證券公司2014年至2018年度經(jīng)營數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)是近年來證券公司各項收入占總收入的比例，代理買賣證券業(yè)務凈收入占營業(yè)收入的比例較大，且呈逐年下降趨勢；資產(chǎn)管理業(yè)務凈收入占業(yè)務凈收入的比例呈逐年上升趨勢；財務顧問業(yè)務凈收入占總收入的比例呈逐年上升趨勢。

表一 中國證券業(yè)協(xié)會發(fā)布證券公司年度經(jīng)營數(shù)據(jù)單位：億元

圖一 近年證券公司經(jīng)紀業(yè)務收入占營業(yè)收入比

圖一可見，2014年、2015年證券公司代理買賣業(yè)務凈收入占總營業(yè)收入比為57%左右，2016年為43%、2017年為37%、2018年為31%，呈逐年下降趨勢，傭金的惡性競爭成為了經(jīng)紀業(yè)務收入下降的最大殺手之一。

圖二 2017年國內(nèi)券商收入結構圖

圖二是2017年國內(nèi)券商的收入結構，從圖二可見經(jīng)紀業(yè)務收入占營業(yè)收入的比例為37.5%；證券投資收益占營業(yè)收入的比例為27.7%；證券承銷與保薦業(yè)務凈收入占營業(yè)收入的比例為12.3%；資產(chǎn)管理業(yè)務凈收入占營業(yè)收入的比例為10%；財務顧問業(yè)務凈收入占營業(yè)收入的比例為4%；其他業(yè)務收入占營業(yè)收入的比例為7.4%。

圖三 2017年國內(nèi)券商經(jīng)紀業(yè)務收入結構圖

圖三是2017年國內(nèi)券商經(jīng)紀業(yè)務收入結構圖，從圖三可見傭金收入占經(jīng)紀業(yè)務收入的41%；兩融業(yè)務收入占經(jīng)紀業(yè)務收入的37%，財富管理收入占經(jīng)紀業(yè)務收入的11%；保證金利息凈收入占經(jīng)紀業(yè)務收入的11%。

圖二、圖三說明經(jīng)紀業(yè)務目前在券商中還占有比較大的收入份額，傭金收入占經(jīng)紀業(yè)務收入的比例較大，財富管理業(yè)務尚未形成規(guī)模；依照國外先進財富管理機構的經(jīng)驗，傭金戰(zhàn)后以財富管理為核心的業(yè)務轉型可以取得成功。

（二）產(chǎn)品與服務的同質化

傳統(tǒng)的營業(yè)部基本上是以通道業(yè)務為主，輔助以產(chǎn)品代銷、“兩融”業(yè)務、咨詢產(chǎn)品的銷售及少部分簽約投顧服務等，尚未實現(xiàn)以客戶為中心、為適當?shù)目蛻籼峁┻m當?shù)漠a(chǎn)品的財富管理轉型。

（三）對高端客戶的服務能力較弱

高端客戶的知識面及自己對產(chǎn)品和服務的要求非常高，投資顧問和客戶經(jīng)理基本上滿足不了高端客戶的需求，只在表面上以人文關懷為主，但高端客戶的需求是在資產(chǎn)保值的前提下實現(xiàn)收益的最大化。這樣對高端客戶的服務離財富管理的個性化、定制化、特色化等服務還有較大差距，亟待提高。

二、證券公司財富管理轉型的基礎

證券公司財富管理轉型要從投資顧問服務、產(chǎn)品配置、以客戶為中心等方面轉型。證券公司應以互聯(lián)網(wǎng)金融為依托，以公司研究院為抓手，培養(yǎng)足夠的投資顧問人才，達到真正的財富管理轉型。下面從投資顧問的培養(yǎng)、服務、考核等最基礎的方面來論述財富管理的轉型。

（一）投資顧問的培養(yǎng)

隨著傭金率下滑、經(jīng)紀業(yè)務亟待轉型，不少券商將財富管理業(yè)務作為轉型目標，投資顧問人才的培養(yǎng)和投資顧問團隊的搭建成為轉型的重點內(nèi)容之一。各券商總部紛紛成立財富管理中心，負責公司各分支機構財富管理中心組織管理、業(yè)務管理和投資顧問隊伍建設。

由于優(yōu)質投顧難以招聘，許多券商在幾年前就要求全體員工轉型為營銷型投資顧問。營銷型投資顧問的基本條件是：本科及以上學歷，通過證券投資咨詢資格和證券投資基金資格考試，在證券公司工作兩年以上。對這些取得了投資顧問和證券投資基金資格的員工全面培訓，建立內(nèi)部培訓體系，編制內(nèi)部培訓教材。

（二）投資顧問的服務

財富管理轉型之后，投資顧問應按照中國證券監(jiān)督管理委員會頒布的《證券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》的相關規(guī)定，向客戶提供證券及證券相關產(chǎn)品投資建議；公司總部財富管理中心負責公司標準投顧產(chǎn)品的設計、制作和推廣；專門為投資顧問提供標準化的投顧產(chǎn)品。投資顧問應在合規(guī)執(zhí)業(yè)的前提下為客戶提供標準化的投資品種選擇、投資組合以及理財規(guī)劃建議等。給客戶推薦的產(chǎn)品從“研究股票+服務客戶”轉變成“資產(chǎn)配置咨詢+產(chǎn)品銷售”。公司網(wǎng)絡金融方面也應積極配合，提供線上APP財富管理服務，優(yōu)化非現(xiàn)場客戶體驗；公司財富管理中心還應積極依托公司研究院、資管部、固定收益部、投行部等其他相關部門，優(yōu)化財富管理相關資訊與產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類型，不斷推出切合營業(yè)部實際情況的各項產(chǎn)品。

（三）投資顧問的考核

公司每月對投資顧問進行考核，投資顧問的收入分為：基本工資、績效工資、營銷提成、服務提成、產(chǎn)品銷售提成等。用公式表示為：

投資顧問薪酬=基本工資+績效工資+營銷提成+服務提成+產(chǎn)品銷售提成。基本工資是投資顧問所在崗位標準工資的60%，當月發(fā)放；績效工資是投資顧問所在崗位標準工資的40%，績效工資是根據(jù)投資顧問當月考核結果，次月發(fā)放。

投資顧問的考核包括投資顧問名下的客戶新增開戶數(shù)、新增資產(chǎn)、凈增資產(chǎn)、凈傭金收入、產(chǎn)品銷售收入等指標的考核。投資顧問名下客戶包括營銷關系客戶和服務關系客戶。營銷關系客戶是投資顧問營銷開發(fā)的客戶；服務關系客戶是分配至投資顧問名下服務的、達到一定資產(chǎn)規(guī)模的分支機構存量客戶。新增開戶數(shù)是指投資顧問通過營銷開發(fā)的客戶數(shù)量；新增資產(chǎn)客戶是指投資顧問當年營銷關系客戶凈新增金額（流入減流出）；凈增資產(chǎn)是指投資顧問服務關系客戶較上一考核期凈增加（流入減流出）的資產(chǎn)金額，其中包括投資顧問往年的營銷關系客戶；凈傭金收入是指投資顧問名下的營銷客戶和服務客戶交易創(chuàng)造的凈傭金收入；產(chǎn)品銷售收入是投資顧問代銷的公募基金、公司資管產(chǎn)品、私募基金及其他金融產(chǎn)品的首發(fā)銷售和持續(xù)營銷產(chǎn)生的收入；

1.營銷關系客戶提成。投資顧問營銷新增客戶后，可按照營銷關系客戶凈創(chuàng)收的3%～15%提取營銷提成，次月發(fā)放。

營銷關系客戶凈創(chuàng)收=營銷關系客戶凈傭金-增值稅及附加-投?；?/p>

營銷提成=營銷關系客戶凈創(chuàng)收*提成比例（3%～15%）

注：增值稅及附加按國家稅務總局規(guī)定；投?；鹄U納比例按《證券投資者保護基金管理辦法》的規(guī)定，證券公司應當按其營業(yè)收入的0.5～5%向保護基金公司繳納保護基金，繳納比例是根據(jù)證券公司評級逐年變化。

2.服務提成。投資顧問可按照服務關系客戶交易凈創(chuàng)收的0%～6%比例提取服務提成，次月發(fā)放。

服務關系客戶凈創(chuàng)收=營銷關系客戶凈傭金-增值稅及附加-投?；?/p>

服務提成=服務關系客戶凈創(chuàng)收*服務提成比例（0%～6%）

3.產(chǎn)品銷售提成。投資顧問可按照不同產(chǎn)品銷售凈收入的0%～100%的比例提取服務提成，次月發(fā)放。

產(chǎn)品銷售提成=產(chǎn)品銷售凈收入*銷售提成比例（0%～100%）

證券投資顧問應當遵守法律、法規(guī)，根據(jù)行業(yè)協(xié)會和監(jiān)管部門《證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準則》《證券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》及公司相關的規(guī)定執(zhí)業(yè)，并遵照適當性管理原則，向客戶提供證券投資顧問服務，一旦觸及合規(guī)風險，對投資顧問的考核將一票否決。

建設和培養(yǎng)過硬的投顧團隊，是未來財富管理的基礎，以客戶為中心，把“資產(chǎn)配置+產(chǎn)品銷售”做到位是財富管理的方向。

三、證券公司財富管理轉型的方向

2017年以來，廣發(fā)證券、華泰證券、中信證券、銀河證券、興業(yè)證券、中原證券等多家券商將經(jīng)紀業(yè)務部改名或新設立了財富管理總部，財富管理成為行業(yè)專項的新風向標，主要內(nèi)容是：客戶分類、投顧分級、服務分層、科技支撐、注重移動端、線上線下一體化。

華泰證券的手機APP下載和活躍人數(shù)行業(yè)占比第一，做到了線上線下一體化，財富管理工作平臺化；廣發(fā)證券貝塔牛投資顧問累計服務客戶業(yè)內(nèi)排名第一，銷售額穩(wěn)居行情頭籌，自主研發(fā)了云服務、微服務、機器人投顧等科技金融平臺；中信建投證券業(yè)內(nèi)投顧服務第二，樹立“找好投顧，到中信建投”的線上服務品牌，提供“優(yōu)問”互聯(lián)網(wǎng)證券在線咨詢服務平臺，開發(fā)了股票、基金、債券、期權、兩融直播、社交音頻、診斷類、資產(chǎn)配置類、投教類等付費產(chǎn)品。

隨著傭金率下滑、新增投資者規(guī)模萎縮，證券公司經(jīng)紀業(yè)務亟待向財富管理轉型。轉型中，投顧團隊的搭建與培訓成為一大重點。頭部券商中，廣發(fā)證券已經(jīng)建立了內(nèi)部培訓體系，中信證券也提高了招聘門檻。發(fā)掘客戶需求、量化考核，都是轉型中的難點。

此前，已有證券公司通過組織架構調整來推進財富管理轉型。2018年12月，中信證券宣布公司經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展與管理委員會更名為財富管理委員會，并進行相應組織架構調整。中原證券今年1月宣布撤銷經(jīng)紀業(yè)務轉型為發(fā)展管理委員會、經(jīng)紀業(yè)務總部等7個部門，設立了財富管理委員會、經(jīng)紀運營管理總部等8個部門。山西證券宣布其董事會同意公司新設財富中心，為公司一級部門，專注為高端客戶提供優(yōu)質金融服務，探索和固化超高凈值客戶服務內(nèi)容和標準。

四、結論

證券公司財富管理的轉型是繼傭金下滑后的必然趨勢，證券公司應從最基礎的網(wǎng)絡金融服務、投資顧問服務、資產(chǎn)產(chǎn)品配置服務等，來滿足不同層次客戶的需求，誰贏得了客戶，誰就贏得市場；誰贏得市場，誰就是最終的贏家。