市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道管理方法研究

孫健

摘 要：企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷之間聯(lián)系緊密，目前在激烈的市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)發(fā)展要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用。建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理渠道，借助市場(chǎng)營(yíng)銷在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造更大利潤(rùn)值。本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中渠道管理方法進(jìn)行分析，提出渠道管理中存在的部分問題，擬定解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;渠道管理;應(yīng)用方法

市場(chǎng)是企業(yè)多元化發(fā)展的重要基點(diǎn)，新時(shí)期企業(yè)發(fā)展注重建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，要從戰(zhàn)略發(fā)展眼光出發(fā)，建立多維度市場(chǎng)營(yíng)銷制度，能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)基本發(fā)展要求。從現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理基本現(xiàn)狀來看，管理水平、發(fā)展理念不足，缺乏完備的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)前要從理念、體系等方面不斷優(yōu)化，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理，積極構(gòu)建良好的發(fā)展環(huán)境。

一、目前市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的各項(xiàng)問題分析

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道理念落后，發(fā)展步伐相對(duì)滯后

在社會(huì)發(fā)展新時(shí)期，各個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)全面建立極具戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道具有重要作用。目前諸多中小型企業(yè)發(fā)展中，在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)建過程中存在突出被動(dòng)性，發(fā)展效益以及戰(zhàn)略問題較為嚴(yán)重，導(dǎo)致各項(xiàng)管理思想與管理行為滯后，不能全面適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展基本要求。從中未能集中突出市場(chǎng)營(yíng)銷重要作用，在營(yíng)銷渠道建設(shè)過程中各類戰(zhàn)略措施難以實(shí)施，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理措施未能全面落實(shí)。有部分企業(yè)發(fā)展階段市場(chǎng)營(yíng)銷渠道觀念落后，和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有較大矛盾，對(duì)企業(yè)各項(xiàng)戰(zhàn)略性發(fā)展策略穩(wěn)定發(fā)揮具有較大影響。從而導(dǎo)致部分企業(yè)營(yíng)銷渠道管理中，更多重視定價(jià)與促銷活動(dòng)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)、拓展難以全面開展。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道單一化嚴(yán)重，人性化管理缺失

市場(chǎng)是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展生命線，諸多中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道較為單一，在完整的渠道銷售鏈中諸多利益關(guān)系難以得到有效控制，致使市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展受限。企業(yè)在市場(chǎng)拓展發(fā)展階段，單方面重視利益關(guān)系，未認(rèn)識(shí)到渠道管理重要作用，導(dǎo)致銷售渠道中存有較多惡意競(jìng)爭(zhēng)問題。在渠道銷售中人性化管理不足，對(duì)渠道發(fā)展關(guān)系進(jìn)行優(yōu)化時(shí)，各項(xiàng)工作開展實(shí)效性受限。在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理中創(chuàng)新力不足，未建立完備的管理制度，營(yíng)銷管理地位缺失嚴(yán)重。

（三）尚未建立完備的協(xié)同效應(yīng)，營(yíng)銷渠道構(gòu)思粗放

在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理階段協(xié)同效應(yīng)是發(fā)展的基礎(chǔ)，也是全面突出營(yíng)銷渠道作用的重要要求。企業(yè)在營(yíng)銷渠道建設(shè)過程中由于渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的單一化問題對(duì)協(xié)同效應(yīng)建立具有重要影響。在多元化市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境中，通過建立多領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系，能保障企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)。其次，全面保障渠道管理水平有效提升，是維護(hù)市場(chǎng)戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障。建立市場(chǎng)營(yíng)銷鏈關(guān)系中，市場(chǎng)多個(gè)參與方未有效建立多項(xiàng)利益相互補(bǔ)充的關(guān)系，致使市場(chǎng)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)以及營(yíng)銷成本不斷上升，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重大影響。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方法探析

（一）通過創(chuàng)新發(fā)展為重要渠道，完善與時(shí)俱進(jìn)的渠道發(fā)展理念

在社會(huì)發(fā)展新環(huán)境背景下，要確定市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理要點(diǎn)，對(duì)傳統(tǒng)化管理理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，確定創(chuàng)新型管理理念。企業(yè)要確定戰(zhàn)略性發(fā)展方向，深入分析各個(gè)企業(yè)基本發(fā)展要求，突出企業(yè)建設(shè)中渠道管理的重要作用。渠道管理是全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷渠道各項(xiàng)作用發(fā)揮的重要保障。當(dāng)前要逐步建立完善各項(xiàng)管理制度，確定基本管理職責(zé)，做好部門責(zé)任細(xì)化與協(xié)調(diào)，促使市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理各項(xiàng)活動(dòng)能有效落實(shí)。要保障渠道管理常態(tài)化發(fā)展，強(qiáng)化渠道品牌建設(shè)。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新營(yíng)銷渠道品牌化發(fā)展，強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展影響力。在營(yíng)銷渠道管理過程中不能單方面受限于傳統(tǒng)思維視角，要確定以市場(chǎng)發(fā)展為主體的品牌建設(shè)，在渠道管理階段認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化品牌傳播以及產(chǎn)品傳播重要地位。

（二）建立完善營(yíng)銷渠道管理體系，確定以客戶為中心的營(yíng)銷服務(wù)

目前各類中小企業(yè)發(fā)展中要逐步優(yōu)化完善營(yíng)銷渠道，確定市場(chǎng)基本發(fā)展導(dǎo)向，對(duì)已有的渠道管理體系進(jìn)行完善，這樣能從根本上適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展基本需求?，F(xiàn)階段以廣大客戶為主體的企業(yè)營(yíng)銷渠道管理體系中，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理體系主要是趨向于廣大客戶，在戰(zhàn)略性發(fā)展任務(wù)指引下，要對(duì)渠道管理理念進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提升渠道發(fā)展成效。但是過去傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理體系單一化問題較為嚴(yán)重，管理主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)發(fā)展利益最大化，導(dǎo)致管理人性化發(fā)展被不斷弱化。當(dāng)前確定以客戶為導(dǎo)向的管理體系，能突出管理人性化程度，在不斷鞏固利益發(fā)展關(guān)系基礎(chǔ)上，建立業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，確定客戶服務(wù)基本流程以及市場(chǎng)化營(yíng)銷運(yùn)作體系，能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本趨勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造更大主動(dòng)權(quán)。

（三）突出高效的協(xié)同效應(yīng)作用，提升營(yíng)銷渠道管理發(fā)展水平

維護(hù)協(xié)同效應(yīng)能保障市場(chǎng)營(yíng)銷渠道作用全面發(fā)揮，突出營(yíng)銷渠道管理重要作用。針對(duì)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展來說，目前要進(jìn)一步強(qiáng)化協(xié)同效應(yīng)。建立渠道鏈發(fā)展關(guān)系。在科學(xué)合理的管理模式基礎(chǔ)上，建立“利益+合作”的效應(yīng)機(jī)制，突出企業(yè)發(fā)展中市場(chǎng)的重要價(jià)值。要想保障營(yíng)銷渠道管理發(fā)展水平全面提升，不同部門要確定基本發(fā)展職責(zé)，建立完備的管理體系。對(duì)各類管理手段進(jìn)行細(xì)化，適應(yīng)科學(xué)化發(fā)展原則基本要求。設(shè)定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷體系，提升管理實(shí)效性，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷建設(shè)全面發(fā)展。

結(jié)束語：

當(dāng)前在全面強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，要突出創(chuàng)新發(fā)展驅(qū)動(dòng)力，基于優(yōu)化與調(diào)整，建立創(chuàng)新發(fā)展渠道。要逐步建立完善營(yíng)銷渠道管理體系，突出協(xié)同效應(yīng)影響力。通過多項(xiàng)管理措施提升營(yíng)銷渠道管理實(shí)效性，對(duì)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化，保障市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展水平有效提升。

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