基于市場(chǎng)環(huán)境的煤炭企業(yè)銷售管理

孫曄

摘要：近幾年來，不斷增大的金融危機(jī)，使社會(huì)中的各行企業(yè)開始面臨著嚴(yán)峻的發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)今社會(huì)，煤炭是一種非常重要的能源資源，也是中國(guó)的主要能源之一，煤炭的使用遍及了社會(huì)的各個(gè)方面。最近，受環(huán)保政策影響國(guó)家對(duì)于煤炭行業(yè)也加大了調(diào)控力度，同時(shí)在不斷地開發(fā)新能源，這些情況的出現(xiàn)，也為煤炭行業(yè)的發(fā)展造成了一定的阻礙。因此，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭企業(yè)還必須要加強(qiáng)銷售管理。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)環(huán)境 煤炭企業(yè) 銷售管理

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，煤炭行業(yè)占據(jù)著非常重要的地位。而且，煤炭企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一項(xiàng)重要組成部分，在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的過程中發(fā)揮著非常重要的作用。但是，近幾年來，在經(jīng)濟(jì)體制不斷變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整的過程中，煤炭在社會(huì)中的需求量開始下降。由此一來，煤炭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也變得更加激烈，煤炭企業(yè)的發(fā)展變得更加嚴(yán)峻。因此，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)就必須要積極地完善銷售管理策略，為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

一、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下煤炭企業(yè)在銷售管理方面所存在的問題

（一）煤炭企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)比較落后。目前，從煤炭行業(yè)的實(shí)際情況來看，某些煤炭企業(yè)還在沿用傳統(tǒng)的銷售模式，其所涉及到的銷售結(jié)構(gòu)也比較簡(jiǎn)單，也就是將煤炭直接對(duì)客戶進(jìn)行直銷的模式，沒有獨(dú)立的市場(chǎng)管理部門。這樣一來，煤炭企業(yè)也就沒有對(duì)整個(gè)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行有效地調(diào)查和研究，缺乏對(duì)煤炭產(chǎn)品的推銷與介紹。這種信息相對(duì)閉塞、管理結(jié)構(gòu)比較粗放的銷售模式無疑是不合理的，是無法滿足當(dāng)前煤炭市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化和信息化的要求的。而且，這種銷售模式往往只注重銷售的結(jié)果，卻沒有注重銷售過程，從而導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售與實(shí)際市場(chǎng)脫軌，企業(yè)與客戶之間也缺乏有效的溝通和交流，久而久之，企業(yè)的銷售市場(chǎng)也將會(huì)變得越來越狹窄。如果沒有及時(shí)改進(jìn)，甚至還有可能會(huì)出現(xiàn)銷售停滯的情況。

（二）負(fù)責(zé)煤炭產(chǎn)品銷售的工作人員整體素質(zhì)較低。銷售，在任何一個(gè)行業(yè)中都是需要的。在煤炭企業(yè)中，也是如此。而且，大部分企業(yè)在銷售人才方面的要求并沒有過高的門檻，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)較低，銷售意識(shí)和能力也比較有限，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售量無法得到有效的提高。另外，與其他企業(yè)不一樣的是，煤炭企業(yè)的性質(zhì)比較特殊，工作地點(diǎn)比較臟，工作也比較累。所以，煤炭企業(yè)內(nèi)部本身所具有的專業(yè)人員就比較少。再加上“安全生產(chǎn)”的要求，大部分的煤炭企業(yè)都會(huì)將重點(diǎn)放在安全生產(chǎn)方面，從而忽視了銷售管理。

（三）煤炭企業(yè)在銷售理念比較陳舊，所使用的銷售方式也比較單一化。由于計(jì)劃體制的影響，煤炭企業(yè)的銷售理念也受到了一定的制約。目前，某些煤炭企業(yè)在銷售方面依舊存在著“擴(kuò)大產(chǎn)量、擴(kuò)大產(chǎn)能”的銷售理念。在當(dāng)前社會(huì)中，這種銷售理念無疑是非常落后的。而且，這種落后銷售理念，與現(xiàn)代化管理的要求也是無法有效契合的。

二、關(guān)于在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下加強(qiáng)銷售管理的對(duì)策

（一）根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理地優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，根據(jù)煤炭企業(yè)的實(shí)際情況來合理地優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，是加強(qiáng)銷售管理的重要前提。為此，煤炭企業(yè)若是想要得到健康的發(fā)展，就必須要對(duì)此予以高度的重視。如今，社會(huì)已經(jīng)逐漸具有更加明顯的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的特征，因此，煤炭企業(yè)就需要正視這一點(diǎn)，將銷售結(jié)構(gòu)的建立與信息化、網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)行有效結(jié)合，將銷售結(jié)構(gòu)合理地分為電子商務(wù)部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷部等幾個(gè)不同的部門，而且，這幾個(gè)不同的部門也需要具有不同的工作。比方說，電子商務(wù)部的工作人員主要負(fù)責(zé)在網(wǎng)上銷售和推廣產(chǎn)品，而市場(chǎng)部則負(fù)責(zé)直接在市場(chǎng)中去推廣和銷售，營(yíng)銷部主要負(fù)責(zé)籌劃銷售方案、策劃推廣計(jì)劃等。當(dāng)然，根據(jù)實(shí)際情況，企業(yè)還可以設(shè)置售后服務(wù)部門來進(jìn)行跟蹤管理等。這樣一來，整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)就會(huì)變得更加科學(xué)和合理，而這，也是促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。只有優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，才能夠促使各個(gè)銷售部門之間具有相互合作、相互制約的作用，從而真正地提高企業(yè)的銷售水平。

（二）加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。從本質(zhì)上來說，銷售人員的技能，與煤炭企業(yè)的銷售情況之間也是具有著非常密切的聯(lián)系。因此，煤炭企業(yè)就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培養(yǎng)，注重提高他們的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平。并且，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的學(xué)習(xí)積極性，企業(yè)也可以根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)制度和懲罰制度，以此來鞭策銷售人員努力提高自己的業(yè)務(wù)水平，為煤炭企業(yè)的銷售管理打下良好的基礎(chǔ)。

（三）轉(zhuǎn)變銷售理念，積極地采取多樣化的銷售方式。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)有效銷售，煤炭企業(yè)就必須要注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研。一般來說，科學(xué)的銷售方式，必須要以市場(chǎng)的實(shí)際情況為導(dǎo)向，而這，也是企業(yè)積極地適應(yīng)市場(chǎng)、提高銷售量的有效方式。只有煤炭企業(yè)充分地了解市場(chǎng)形勢(shì)，并且合理地去揣摩市場(chǎng)，那么煤炭企業(yè)才能夠采取有效對(duì)策去真正地適應(yīng)市場(chǎng)。因此，為了實(shí)現(xiàn)科學(xué)銷售，企業(yè)在銷售之前，就應(yīng)該先派遣專人深入市場(chǎng)，針對(duì)需求進(jìn)行全面、周密的調(diào)查和研究，并且記錄相關(guān)的信息。之后，企業(yè)便需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)際情況來進(jìn)行科學(xué)、合理地分析，以分析的結(jié)果作為依據(jù)，從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，制定出最恰當(dāng)?shù)拿禾夸N售策略。另外，當(dāng)企業(yè)具有穩(wěn)定的用戶時(shí)，企業(yè)還可借助020營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種新型的銷售模式來進(jìn)行銷售。

結(jié)束語：總而言之，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，離不開強(qiáng)而有力的銷售管理作為支撐。在中國(guó)，煤炭產(chǎn)業(yè)是非常重要的行業(yè)，而煤炭的銷售情況，也會(huì)影響到整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，對(duì)于煤炭企業(yè)而言，“安全生產(chǎn)”不容忽視，銷售管理也必須要予以重視。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，煤炭企業(yè)若是想要得到健康、可持續(xù)的發(fā)展，那么就必須要加強(qiáng)銷售管理。