邊彬：締造商標布的隱形冠軍！

姚恩育

對于一件品牌衣服，除了繡在胸口上的LOGO之外，有關于這件衣服的相關信息，就是隱藏在衣服的后領部位，或隱藏在衣服內部的那一塊厘米計的小小商標布上。盡管它看起來“渺小”，但它卻是品牌衣服不可或缺的重要組成部分。

正是由于“渺小”，多數人并不關心這塊商標布從哪里來，甚至也忽視了其科技性，然而，如果全國、全球的服裝品牌公司都愿意采購同一家生產商標布的企業(yè)，那么這家企業(yè)會是什么？

按照赫爾曼·西蒙（Hermann Simon）提出的標準，這樣的企業(yè)就是隱形冠軍。

在中國，有著無數的產品全國化、全球化的企業(yè)，而最集中度區(qū)域則是浙江經濟區(qū)域。諸如生產眼鏡的企業(yè)、生產打火機的企業(yè)、生產紐扣的企業(yè)等等。

邊彬，是浙江凱瑞博科技股份有限公司（以下簡稱“凱瑞博”）的總裁，其公司依靠對包括阿迪達斯、優(yōu)衣庫、H&M以及各類奢侈品牌在內的商業(yè)客戶提供商標布，憑借其在全球范圍內產量占比高達40%，成為中國乃至全球的又一家隱形冠軍企業(yè)。

從“sellto”到“sellthrough”

根據公開資料顯示，凱瑞博的前身最早為創(chuàng)始人虞友義在1982年創(chuàng)辦的溫州市鹿城機織商標廠。1996年后，更名為浙江凱恩商標織帶有限公司。其后在2001年，公司與澳大利亞U.A. Trading Co.共同投資組建了現(xiàn)代化的企業(yè)—湖州凱恩涂層有限公司。2010年，為了進一步擴大市場，收購了湖州尤夫絲帶織造有限公司，開始正式進入外貿市場。2011年，公司又發(fā)起第二次并購，收購了湖州聚能商標制帶有限公司，同年設立了凱瑞博。

未設立凱瑞博之前，邊彬已經加入了當時設在湖州長興經濟技術開發(fā)區(qū)凱恩公司?！澳菚r19平方公里的開發(fā)區(qū)還是一片荒蕪，沒有一家企業(yè)，‘凱恩是第一家入駐的企業(yè)?！北藭r加入團隊的邊彬，憶起往事恍如昨日。起初他負責的是管理工作，后來開始負責起企業(yè)外貿拓展，從此一步一個腳印，直至成為公司總經理，負責整個企業(yè)的運作。

凱恩自己不做商標，而是提供水洗商標的原材料。“原來中國很少有人做這塊，都是從日本進口過來。中國有鋪天蓋地的服裝廠，標簽這個小原料卻是國外進口來的?！边叡蛘f，這個看上去有點邊緣的行業(yè)，卻隱藏著巨大的機遇?！耙驗榉b制造行業(yè)已經是紅海，我們這個行業(yè)卻沒有那么多人進入。”

依靠著創(chuàng)業(yè)之初的首次精準定位，凱恩成功地避開了競爭，成為國內少數幾家標簽布企業(yè)。與此同時，隨著服裝行業(yè)在中國的興盛，以及各大時尚巨頭開始關注到中國這個巨大的市場，企業(yè)的生意越來越紅火。很快，就像廠區(qū)外的爬山虎一樣，“凱恩”在商標布行業(yè)內開始不斷向外擴張。耐克運動服、H&M、GUCCI公司高端客戶越來越多。

“那時做生意只是簡單貿易，我們稱之為sellto（賣到經銷商處），主要和標簽布經銷商打交道，并通過經銷商來制定生產計劃，很少與真正的客戶打交道?！?005年左右，尚處于藍海中的凱恩，日子頗為滋潤，而邊彬卻隱隱感到了不安，他開始思考接下去的生意到底要怎么做?！敖涍^了一段時間摸索，我們認為生意最終應該是sellthrough（經過經銷商賣到終端）。我們的產品應該面對終端客戶的需求，為品牌商及企業(yè)服務，為他們未來可能的創(chuàng)新趨勢進行自我革新?！?/p>

從那時起，凱恩走上了革新之路，而服裝生產商和時尚品牌們確實需要來自供應商的這種自主的創(chuàng)新精神。近年來，僅在標簽布行業(yè)，不少廠商開始指定材料個性化定制。

比如，“維多利亞的秘密（Victorias Secret）”標簽用的是咖啡渣做成的紗線。當冰絲摻入咖啡成分，不僅有吸潮的效果，穿上也有涼涼的舒適感。與此同時，這一主要面向女性的時尚品牌，標簽布的顏色多達成百上千種，就像彩虹在不同光線下折射出的多彩光芒一般。因此對于標簽布配色的要求同樣很高。又比如，把普通的塑料瓶碎瓶，將瓶片再利用制成紗線，達到綠色環(huán)保、節(jié)能減耗的目標。而近年來，各品牌商對環(huán)保的要求更是不斷加碼，這樣的要求同樣被應用于品牌的上下游供應商。

主動出擊的凱恩，比同行們更早地觸摸到了被服務企業(yè)的“心”。“記得那兩三年，我至少有半年時間要飛遍全球，拜訪各地的客戶與經銷商?！边叡虻摹翱罩酗w人”生涯，也建立起了公司與客戶之間的溝通橋梁，加深了彼此的了解與信任。

從2006年起，凱恩坐穩(wěn)了全國最大標簽布生產商的位置。公司的營銷網絡也越拓越寬，產品已經遠銷美洲、歐洲、非洲、亞洲、大洋洲的50多個國家和地區(qū)。

商標布上炫出黑科技

成為行業(yè)內龍頭后，凱恩仍未停止創(chuàng)新之路。

2017年11月25日，ZARA旗下的第二家創(chuàng)新店在上海中山公園龍之夢商城開業(yè)。為優(yōu)化購物體驗，創(chuàng)新店全面引入了“射頻識別技術”（RFID），當顧客揀選完衣物，只要把東西放到柜臺上，一秒鐘就能打出清單明細，迅速實現(xiàn)自助付款，快速結賬。

秘密就在于人們熟悉的商標上。與普通標簽不同的是，應用了RFID“黑科技”的電子標簽，能夠在沒有工作人員操作的情況下，通過射頻信號自動識別特殊材料制成的電子標簽并獲取相關數據。通過它消費者可以提升體驗，店員也能更高效地管理貨架。

ZARA并不是唯一一家試水RFID的時尚品牌，迪卡儂、H&M等品牌都已陸續(xù)開始應用RFID。鮮有人知的是，這些時尚品牌所應用的電子標簽材料，大多來自凱恩旗下的新產業(yè)平臺—浙江凱瑞博科技股份有限公司（下稱凱瑞博）。

時間回溯到2011年，凱瑞博正式成立。這個由邊彬掌舵的新產業(yè)平臺，一開始就以生產高科技涂層商標帶及RFID電子標簽材為目標，屬于他和凱瑞博的故事至此開始。“如果說2011年之前我們主要是為滿足客戶的需求、迎合市場變化而創(chuàng)新，那么從2011年之后，我們的創(chuàng)新更多地著眼于引領行業(yè)趨勢，幫助我們的客戶更好地服務于消費者?！边叡蛘f，“這些年來，我們作為供應商，與時尚品牌之間的關系也在慢慢發(fā)生變化。過去我們更多地是按需生產，現(xiàn)在則承擔著幫助創(chuàng)新的任務?！睂ふ視r代變化中的角色重構，精準定位，始終為客戶貢獻價值，是凱瑞博這個新銳公司快速發(fā)展的重要秘訣。

RFID電子標簽的研發(fā)與生產，正是一個最好的證明。2010年，迪卡儂就成立了屬于自己的RFID公司Embisphere，其使用的標簽布材料即來自于凱瑞博。到2014年春，迪卡儂幾乎所有的商品都使用了標簽標記。

“最開始，迪卡儂就是希望能夠幫助客戶在貨架上迅速找到商品，同時提升收銀付款的效率。在全面應用了RFID電子標簽后，迪卡儂的ERP軟件隨時隨地可以跟蹤其在全球的倉庫和門店，細致到某款產品在全球有多少數量，分別在哪些倉庫，甚至在哪個貨架上。如果貨物短缺，迪卡儂可以馬上下單給就近的工廠生產。而在消費端，客戶哪怕在整個賣場拿上數十件衣服，只要把東西放到柜臺上，一秒鐘就能打出清單明細，而以往需要人工手動一個個輸入，耗費大量的時間與人力?！?/p>

迪卡儂標簽升級的背后，是凱瑞博的默默付出。“這和過去我們做的所有產品都不一樣，我們需要開發(fā)新的基材，使其能滿足附合RFID電子標簽生產的需求。在手感、硬挺度、去靜電等指標上，我們都面臨新的挑戰(zhàn)?！?/p>

小小一片標簽布，凱瑞博用了一年多時間才開發(fā)成功。其基礎在于凱瑞博的專業(yè)新材料研發(fā)中心，在這里，適合行業(yè)前進趨勢的新材料被不斷開發(fā)出來。電子標簽基材的開發(fā)過程中，凱瑞博就嘗試了數百種不同的方案，才找到了最優(yōu)解。目前，除電子標簽布等特殊材料之外，凱瑞博還在研發(fā)更環(huán)保、更節(jié)能、更舒適的基材，以幫助品牌商更好地服務消費者。

從2013年起，凱瑞博打敗了來自歐洲、日本等國的傳統(tǒng)行業(yè)內“豪強”。以H&M為例，它的標簽有三分之二的材料來自凱瑞博，而從HM、迪卡儂、Adidas等大眾品牌到各類奢侈品牌，凱瑞博的標簽布都“隱現(xiàn)其中”，逐漸在RFID電子標簽這個細分市場占據了行業(yè)制高點。

繪制產業(yè)鏈微笑曲線

向行業(yè)上下游縱向拓展，繪制完整的產業(yè)鏈微笑曲線，是凱瑞博的另一項嘗試。

“2015年開始，我們開始研發(fā)專業(yè)的商標標簽印刷油墨和商標標簽印刷機?！边@在同行看起來是“跨界”之舉，在邊彬看來卻是順勢而為，“我們一直是商標標簽領域最專業(yè)的企業(yè)，我們知道什么樣的油墨和印刷機能夠取得最好的效果，滿足客戶的需求?！?/p>

這樣的嘗試，同樣是凱瑞博試圖打破行業(yè)天花板的一記重拳：“在標簽布領域，我們已經做到了老大。但它畢竟只是一個很小的細分行業(yè)，每年全球的規(guī)模相對穩(wěn)定。凱瑞博要實現(xiàn)更高速的增長，就需要尋找新的方向和企業(yè)加速器。”

2017年12月，凱瑞博正式推出打印機品牌Ketch和油墨品牌LabelInk，引來了同行們的關注。

而國際化，是邊彬為凱瑞博制訂的另一個重要戰(zhàn)略。“服裝企業(yè)和時尚品牌企業(yè)的行業(yè)規(guī)則是國際分工、國際合作。從長遠的發(fā)展來看，如果作為供應商的我們不能參與到這些品牌的國際分工當中去，那么遲早有一天會被淘汰?！?/p>

如何才能參與到客戶的全球布局？這就要求凱瑞博的團隊也能做到國際化，以最優(yōu)的品質，最快的效率來做好服務。此前，公司在歐美和東南亞都有經銷商，銷售團隊也都是在杭州招收海外留學生，培訓好再到當地的銷售公司工作?！皟赡陙?，我們已經在越南胡志明成立了管理中心，打算以此為陣地，輻射東南亞一帶，同時在孟加拉國首都達卡成立了辦事處，將以此為中心輻射南亞地帶。”這兩處是目前全球服裝與時尚巨頭們工廠密布之地。未來，凱瑞博還計劃在歐洲、中東和美國等地設立辦事處或分公司，力求成為客戶全球布局中的新引擎。

工作之外，作為兩個孩子的父親，邊彬熱衷于在假期帶著他們家人出門旅行看看世界。一家人的旅程總是溫馨美好的。和家人在異國一起逛菜場，一起散步，一起去寺廟拜佛，享受純粹的，安靜的，每天只有一家人的生活。就像一絲不茍地對待工作和事業(yè)那樣，每次帶著孩子去旅行，他都會提前做功課。

這樣的思維同樣適用于個人的學習。邊彬同樣希望能在忙碌之余，留給自己一些安靜的時間與空間，可以好好思考，吸收“養(yǎng)份”。因此，邊彬選擇了在浙大EMBA就讀：“想讓自己每個月都能有幾天靜下來的時光，撇開工作，好好讀書。也希望通過學習，能對自己事業(yè)上有新的啟發(fā)?！?/p>