定位小而精 把一方市場(chǎng)做深

汪建軍

我在開京東家電專賣店之前，在綏山鎮(zhèn)開家電零售賣場(chǎng)，共有三家門店，門店的體量小，在跟廠家合作中沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)，更沒(méi)有跟廠家博弈的資本，合作中非常的被動(dòng)，每年公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模只能做到1000萬(wàn)元左右，開實(shí)體店的日子越來(lái)越難受。開店費(fèi)用逐年提高，消費(fèi)者不僅是貨比三家，而且還要再到網(wǎng)上去比價(jià)，在門店生意面臨轉(zhuǎn)型壓力時(shí)，正好遇到京東家電發(fā)展線下專賣店，給了我機(jī)會(huì)及信心。畢竟，京東耗資幾千億打造出來(lái)的品牌影響力，不是我們一個(gè)縣級(jí)零售企業(yè)所能比擬的。2018年初，我將原有的三家門店全部升級(jí)改造為京東家電專賣店，今年又將峨眉店做了拓展，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也將會(huì)更進(jìn)一步。

店小平臺(tái)大經(jīng)營(yíng)好小而精的專賣店對(duì)從業(yè)者是一種考驗(yàn)

加入京東家電專賣店以后，不需要與供應(yīng)商做資源的擇接，只與京東對(duì)接就可以，京東家電有什么產(chǎn)品，我們就賣什么貨，省去很多麻煩。在與同行交流中，有的同行認(rèn)為京東家電提供給專賣店的產(chǎn)品不夠豐富，但我認(rèn)為這與個(gè)人能力有關(guān)。做京東家電專賣店，京東給專賣店提供的是品牌背書，但專賣店絕對(duì)不能成為某某品牌的專賣店，如果成為某某品牌的專賣店就不是京東了。所以，提升自身的銷售能力對(duì)經(jīng)營(yíng)好門店非常重要。

從我開的三家京東家電專賣店的整體經(jīng)營(yíng)來(lái)看，夾江店的效果最好，原來(lái)的峨眉店因?yàn)榈昝嫘?，相?duì)差一些。這與我從事家電零售20多年得到的經(jīng)驗(yàn)相符，做實(shí)體店，店面形象極為關(guān)鍵，門店的陳列方式，包括所展示的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)銷售都會(huì)產(chǎn)生很大的影響。在京東家電專賣店店面面積比較小的情況下，與當(dāng)?shù)鼐C合性的實(shí)體店必然會(huì)有一定的差距，如何做好小而精的店對(duì)從業(yè)者都是一種考驗(yàn)。因?yàn)?，雖然顧客看到店內(nèi)只有一個(gè)產(chǎn)品，但，我們背后有成千上萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品供顧客選擇。店小但平臺(tái)大，顧客需要什么樣的產(chǎn)品都能滿足，這也是做京東最大的優(yōu)勢(shì)，如何把這一優(yōu)勢(shì)用好，就在于店主的綜合銷售能力。

顧客需要的是一種積極主動(dòng)服務(wù)的態(tài)度

就門店的銷售能力而言，我認(rèn)為除了要給顧客提供性價(jià)比高的產(chǎn)品以外，把售后服務(wù)做好極為重要。不管是以前做傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)，還是做京東家電專賣店，我一直認(rèn)為，賣家電都是靠服務(wù)賺錢的行業(yè)。顧客提出及時(shí)安裝的需求，我們就要及時(shí)配送安裝好，如果有問(wèn)題就要及時(shí)上門解決。即使是當(dāng)時(shí)修不好，至少要把顧客安撫好，因?yàn)轭櫩鸵氖且环N態(tài)度，要的是一種及時(shí)性的反饋。

在加入京東家電專賣店以后，我也是重點(diǎn)在服務(wù)上投入的人力比較大，店內(nèi)有的貨品，顧客購(gòu)買之后，基本都做到當(dāng)天送貨，并且及時(shí)給安裝好。也因?yàn)榇?，客戶的?fù)購(gòu)率比較高，滿意度也高。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，回頭客逐漸的增加。因此，盡管，今年形勢(shì)不如去年，生意略差一些，但與當(dāng)?shù)赝邢啾?，有老客戶基礎(chǔ)，我們的生意還是明顯好于同行。

強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)讓店員成為銷售顧問(wèn)

對(duì)于如何抓住老客戶，我認(rèn)為，首先就是建立起信任關(guān)系，除把服務(wù)做好以外，重點(diǎn)就是把銷售員的銷售能力提升起來(lái)，至少能給顧客提供一些有益的建議。如果讓顧客自己來(lái)選的話，不能對(duì)顧客的消費(fèi)做出最適合的引導(dǎo)，肯定沒(méi)辦法留住顧客。我跟店內(nèi)的銷售員講，賣房子的叫銷售顧問(wèn)，那我們做家電的就是家電顧問(wèn)。

京東家電經(jīng)常會(huì)有線上的培訓(xùn)，但培訓(xùn)的時(shí)間段通常是在晚上七八點(diǎn)，這恰好是門店顧客最多的時(shí)候，接待的顧客多，店面人員又少，經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過(guò)培訓(xùn)，在參與線上培訓(xùn)方面是我的一個(gè)弱項(xiàng)，也是需要重點(diǎn)改進(jìn)之處。加之，有些品牌對(duì)專賣店的支持力度還不夠，往往是在開會(huì)的時(shí)候說(shuō)的很好，但是落到實(shí)處的少。比如，京東家電平臺(tái)中的產(chǎn)品極為豐富，對(duì)這些功能理解到位，必須要有產(chǎn)品的培訓(xùn)才能把銷售做得更扎實(shí)，我希望品牌方的產(chǎn)品培訓(xùn)能更好地落實(shí)到實(shí)處，而不是在口頭上，包括一些資料的發(fā)放都不到位。從目前來(lái)看，補(bǔ)齊產(chǎn)品培訓(xùn)的短板，不能等和靠，必須要自己想辦法。

對(duì)于開京東家電專賣店，我希望開一家成功一家。因?yàn)?，家電零售沒(méi)有高毛利，但做好了還是能比較穩(wěn)的生意?？赡苡腥思用司〇|家電專賣店，在一種嘗試，如果一兩年生意不好再關(guān)店，但我是將之做來(lái)事業(yè)轉(zhuǎn)型。由其是小地方，還是熟人經(jīng)濟(jì)，在樂(lè)山區(qū)域內(nèi)，不僅有多家全國(guó)性大連鎖的門店，本區(qū)域的家電零售企業(yè)天朗電器在峨眉也有一家3000多平米的大型體驗(yàn)店，整體家電零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是拼服務(wù)、拼人才、拼勤奮實(shí)干。對(duì)于經(jīng)營(yíng)好門店，我認(rèn)為找不到更好的方法，唯有踏踏實(shí)實(shí)做好實(shí)體零售該做的事，獲得更多用戶的信賴才是生存發(fā)展之道。