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    整合廠商資源 打贏廚房定制這一仗

    2019-07-29 17:33:50朱東梅
    現(xiàn)代家電 2019年12期
    關(guān)鍵詞:產(chǎn)品

    朱東梅

    中國(guó)的家電渠道一直在變化中。十年前,家電產(chǎn)品的銷售以家電專業(yè)賣(mài)場(chǎng)為主。2015年以來(lái),電商和建材渠道分流了家電專業(yè)賣(mài)場(chǎng)一部分的銷售量。線上以大眾化和中低端的產(chǎn)品為主,建材市場(chǎng)則以中高端套系定制為主。因此,如果還固守著家電賣(mài)場(chǎng),對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是沒(méi)有前途的。四川華美益商貿(mào)公司作為美的廚熱產(chǎn)品在四川最大的經(jīng)銷商,這兩年就調(diào)整了渠道策略,將打造建材渠道的專賣(mài)店作為公司渠道戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一,通過(guò)經(jīng)營(yíng)美的廚房電器的所有品類以及冰洗類與廚衛(wèi)有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,為顧客設(shè)計(jì)定制個(gè)性化的廚房。

    消費(fèi)在變?cè)角爸?越領(lǐng)先

    成都的建材家居行業(yè)以富森美建材家居廣場(chǎng)、紅星美凱龍和居然之家為代表。其中,富森美作為成都本地的家居零售品牌,是國(guó)內(nèi)唯一一家區(qū)域建材家居零售上市公司,地域優(yōu)勢(shì)明顯。在建材家居零售領(lǐng)域,全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)以規(guī)模致勝,而區(qū)域性賣(mài)場(chǎng)則先入為主。富森美憑借先入為主的優(yōu)勢(shì),加之四川當(dāng)?shù)刂揖咏ú钠放频闹危瑢?shí)施了自營(yíng)與委管的雙驅(qū)動(dòng)模式,占據(jù)了成都及周邊中高端建材家居市場(chǎng)一半以上的份額,成為成都建材家居零售市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)頭羊品牌,是四川地區(qū)建材家居市場(chǎng)形象店的集中地。

    紅星美凱龍2007年就進(jìn)入了成都,但初期因?yàn)槎际锹?lián)營(yíng)店面,經(jīng)營(yíng)面積小,成本較高,使得紅星美凱龍發(fā)展緩慢。2015年,紅星美凱龍?jiān)诔啥嘉浜顓^(qū)首家創(chuàng)新綜合體雙MALL商業(yè)中心開(kāi)業(yè),該店使得紅星美凱龍?jiān)诔啥嫉氖袌?chǎng)地位大幅度提升。

    此外,居然之家2011年進(jìn)入成都,幾乎沒(méi)有黃金地段可選,于是,居然之家放棄以成都市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)的思路,在四川二級(jí)市場(chǎng)布局了70家店面。成都市區(qū)有紅星和居然的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),外圍二三級(jí)市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先布局,富森美未來(lái)也將面臨內(nèi)憂外困的局面。

    四川華美益公司專賣(mài)店渠道主管熊利告訴記者,類似于四川華美益公司這樣的家電一級(jí)代理商以前以直營(yíng)國(guó)美和蘇寧等家電連鎖賣(mài)場(chǎng)為主,高舉高打,建材市場(chǎng)的專賣(mài)店則由二級(jí)客戶去經(jīng)營(yíng)。隨著廚衛(wèi)電器消費(fèi)的前置化以及裝修公司、櫥柜品牌、全屋定制、精裝房等行業(yè)的共同推動(dòng),前置類電器產(chǎn)品在建材家居市場(chǎng)的銷售占比逐漸提升,家電專業(yè)賣(mài)場(chǎng)的銷售則形成了彼長(zhǎng)此消的下滑趨勢(shì)。尤其是中高端客戶來(lái)到建材市場(chǎng),整體廚房以櫥柜為核心,將廚熱衛(wèi)凈等幾乎所有家電產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了一站式購(gòu)齊。四川華美益公司認(rèn)為,必須主動(dòng)進(jìn)入建材家居市場(chǎng),銷售行為越前置,才能越領(lǐng)先。

    2014年,以櫥柜+廚電的模式運(yùn)營(yíng),四川華美益公司開(kāi)出了成都第一家直營(yíng)美的廚熱專賣(mài)店,成為最早在建材家居廣場(chǎng)直營(yíng)品牌專賣(mài)店的一級(jí)商。這家專賣(mài)店雖然地處佳靈路一個(gè)不知名的建材市場(chǎng),面積只有200多平方米,年銷售額可以達(dá)到300萬(wàn)元以上,不但盈利狀況良好,還為四川華美益公司在專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方面積累了很多的經(jīng)驗(yàn)。并開(kāi)始布局建材渠道品牌專賣(mài)店的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

    2010年,天府新區(qū)規(guī)劃發(fā)布。天府新區(qū)是國(guó)家四大新區(qū)之一,被成都人稱為天府新城。天府新區(qū)是“一帶一路”建設(shè)和長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn),正在成為新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式的話語(yǔ)引領(lǐng)者、場(chǎng)景培育地、要素集聚地和生態(tài)創(chuàng)新區(qū),成為高質(zhì)量發(fā)展的主要載體,在城市建設(shè)和消費(fèi)能力上都有非常大的潛力。經(jīng)過(guò)了幾年專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的積累,四川華美益公司2018年制定了打造美的廚熱紅星美凱龍?zhí)旄惶?hào)店的階段性任務(wù)。美的天府一號(hào)店就位于天府新城紅星美凱龍家居廣場(chǎng),面積超過(guò)540平方米,產(chǎn)品涵蓋整體廚房、全屋凈水、暖通集成三大品類,幾十種產(chǎn)品,是美的廚熱類專賣(mài)店中規(guī)模最大的店面之一。因此,美的廚熱天府一號(hào)店作為品牌在建材渠道重點(diǎn)打造的標(biāo)桿型店面,得到了美的總部各種的資源大力支持。

    美的廚熱天府一號(hào)店首先是美的品牌在四川建材渠道的銷售窗口,是美的渠道分銷的高端展示形象店,體現(xiàn)了美的品牌和華美益公司的綜合實(shí)力。四川各二三級(jí)市場(chǎng)的分銷商經(jīng)常來(lái)到這里學(xué)習(xí)觀摩,華美益公司還會(huì)把美的最新的產(chǎn)品展示和培訓(xùn)放在這家店里。美的廚熱天府一號(hào)店的第二個(gè)功能是通過(guò)高投入使得美的廚熱產(chǎn)品能夠獲得建材市場(chǎng)的高份額。以前廚電產(chǎn)品一部分通過(guò)與櫥柜商合作獲得訂單,自己不掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。但是現(xiàn)在歐派等櫥柜品牌都開(kāi)發(fā)了自己的廚電產(chǎn)品,使得廚電品牌試圖捆綁櫥柜這條銷售通路幾乎被堵死。所以,打造自己的平臺(tái)類產(chǎn)品,提高團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)和服務(wù)能力,才是廚衛(wèi)電器品牌前置化產(chǎn)品在建材渠道發(fā)展的戰(zhàn)略。

    因?yàn)橐恢币詠?lái)的營(yíng)銷理念和資源配置都是以家電賣(mài)場(chǎng)為核心的布局,因此家電經(jīng)銷商從內(nèi)部體系到外部運(yùn)營(yíng)向建材渠道轉(zhuǎn)型的路走的并不順利。因?yàn)槿A美益公司在團(tuán)隊(duì)和理念等方面得到了美的總部的認(rèn)可,美的總部將華美益公司在建材渠道作為全國(guó)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的試點(diǎn)來(lái)打造。所有的模式、方法都需要摸索,才能逐漸確定前置類家電產(chǎn)品建材渠道大致的占比,有了基本成熟的模式和完善的數(shù)據(jù),品牌方才能制定自己的營(yíng)銷渠道的大策略,復(fù)制到全國(guó)更多的市場(chǎng)。也正是在這樣的背景下,四川華美益公司的建材專賣(mài)店發(fā)展獲得了品牌方給予的更多支持。

    受?chē)?guó)家房地產(chǎn)調(diào)控的影響,2018年下半年起,整個(gè)建材家居市場(chǎng)都出現(xiàn)了不同程度的下滑。尤其是精裝房政策的推出,還會(huì)造成更多建材品類經(jīng)銷商業(yè)績(jī)大規(guī)模萎縮的情況。隨之,一些建材類產(chǎn)品從廠家到終端的渠道將縮短,經(jīng)銷商或從零售轉(zhuǎn)為通過(guò)裝修公司外包服務(wù)商的形式參與地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目。

    因此,未來(lái)到建材家居市場(chǎng)采購(gòu)商品的主要是兩類人群,一是中高端客戶,他們購(gòu)買(mǎi)的房子不在精裝政策的限制范圍內(nèi),他們的居住空間要完全的個(gè)性化、定制化、配置化,需要專業(yè)的服務(wù)商為他們提供專業(yè)的設(shè)計(jì)和安裝服務(wù);二是重裝房客戶。他們的房子已經(jīng)是二次或者三次裝修了,需要與第一次裝修有很大的不同,包括消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)品功能的改變。

    未來(lái),新裝修和置換電器,很多都是系統(tǒng)化的購(gòu)買(mǎi),單品購(gòu)買(mǎi)和更換的頻次會(huì)大幅度降低,消費(fèi)者去的就是建材家居廣場(chǎng)這樣的賣(mài)場(chǎng)。

    打造一對(duì)一服務(wù)模式直擊用戶痛點(diǎn)

    美的廚熱天府一號(hào)店目前有7名專屬運(yùn)營(yíng)人員,包括1名店長(zhǎng),負(fù)責(zé)整體店面和店員的管理工作;2名業(yè)務(wù)經(jīng)理,負(fù)責(zé)外部流量的引流工作,包括新樓盤(pán)的開(kāi)發(fā),異業(yè)的合作,團(tuán)購(gòu),設(shè)計(jì)師等渠道的業(yè)務(wù)開(kāi)拓;2名店面導(dǎo)購(gòu);2名電器產(chǎn)品安裝服務(wù)人員。

    有的專賣(mài)店認(rèn)為,既然廠家有售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),店里有必要還單獨(dú)增加服務(wù)人員嗎?人工成本多高啊!為專賣(mài)店配置專職的安裝服務(wù)人員,是根據(jù)目前大品牌服務(wù)管理的基本模式和中高端客戶的需求做出的綜合考慮,是專賣(mài)店銷售定制化運(yùn)營(yíng)的需求。因?yàn)槠放频氖酆蠓?wù)是按照品類劃分的,凈水器有凈水器的安裝師傅,油煙機(jī)和灶具有專屬的師傅。但是來(lái)到建材廣場(chǎng)專賣(mài)店選購(gòu)產(chǎn)品的顧客,沒(méi)有只買(mǎi)一件產(chǎn)品的。統(tǒng)計(jì)顯示,一個(gè)客戶在美的廚熱專賣(mài)店下單的產(chǎn)品數(shù)量都在5~12件之間不等。如果買(mǎi)了8件產(chǎn)品,就讓8個(gè)師傅分別上門(mén)的話,這種根本就不能稱其為服務(wù),而是在給客戶制造困擾。況且,品牌的售后團(tuán)隊(duì)還存在技能水平參差不齊的情況,達(dá)不到中高端客戶重體驗(yàn)強(qiáng)服務(wù)的需求。尤其是在上門(mén)時(shí)間和流程精細(xì)化管理方面,中高端客戶往往有特殊的要求,店面配置專屬的服務(wù)人員是非常必要的。

    這2名服務(wù)人員不但業(yè)務(wù)上有七八年的經(jīng)驗(yàn)積累,對(duì)美的廚熱全品類的產(chǎn)品都非常熟悉,服務(wù)水平高,同時(shí),還要掌握廚房中所有品類的設(shè)計(jì)和安裝程序。從吊頂?shù)綑还裨俚诫娖鳎寄軌蚴炀毜恼莆?。例如,電器的安裝師傅知道櫥柜基本的安裝要求和標(biāo)準(zhǔn);水電路的布局,吊頂?shù)碾娋€布局等,就會(huì)提醒櫥柜安裝要在哪個(gè)位置預(yù)留插座,門(mén)板開(kāi)口的位置,煙灶預(yù)留的尺寸等。這樣,店面的安裝服務(wù)人員從時(shí)間到產(chǎn)品到全品類到服務(wù)順序,做好不同品類之間的協(xié)同和細(xì)節(jié)的把控,符合中高端客戶的要求,在一天的時(shí)間內(nèi)把廚房?jī)?nèi)從吊頂?shù)诫娖魉械沫h(huán)節(jié)銜接好,流程化、精細(xì)化、專業(yè)化、快捷化,把服務(wù)切切實(shí)實(shí)地做好。

    因?yàn)閷Yu(mài)店的服務(wù)人員已經(jīng)脫離了普通售后安裝服務(wù)的概念,而是成為定制化廚房的設(shè)計(jì)服務(wù)技師和顧問(wèn)的身份。從廚房的設(shè)計(jì)師到不同品類的售后服務(wù)人員長(zhǎng)期固定的合作,也形成了工作上的默契和互補(bǔ),提高了工作效率和客戶的滿意度。

    既然一個(gè)客戶來(lái)到建材廣場(chǎng)的品牌專賣(mài)店不是來(lái)買(mǎi)一件產(chǎn)品的,看到店里有這么多產(chǎn)品,他的目的是為了定制一個(gè)屬于自己的完美廚房。因此,專賣(mài)店的銷售人員不是簡(jiǎn)單地賣(mài)產(chǎn)品,而是根據(jù)客戶的戶型圖,提供整體廚房方案。大多數(shù)客戶已經(jīng)讓裝修公司做了整體的設(shè)計(jì)方案,專賣(mài)店就要參考這樣的裝修風(fēng)格,根據(jù)客戶的身高、預(yù)算,來(lái)設(shè)計(jì)解決方案。而完成這個(gè)方案,一名出色的銷售人員只需要十幾分鐘的時(shí)間??蛻魸M意認(rèn)可預(yù)付定金之后,設(shè)計(jì)人員就上門(mén)做實(shí)地的測(cè)量,進(jìn)一步對(duì)方案做細(xì)節(jié)上的核實(shí),然后下單定制,安裝調(diào)試。在這個(gè)過(guò)程中,每個(gè)參與的角色都很重要。

    因此,專賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員也不是從賣(mài)場(chǎng)的銷售高手中直接“拿來(lái)”,而是招聘新人通過(guò)半年以上在其他專賣(mài)店實(shí)習(xí)、考核合格之后才能上崗的專職導(dǎo)購(gòu)。半年的時(shí)間里,導(dǎo)購(gòu)員要掌握四大技能:一是掌握廚房空間的設(shè)計(jì);二要跟櫥柜和電器的安裝師傅一起去現(xiàn)場(chǎng)觀摩安裝,知道現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)產(chǎn)品的安裝順序和安裝要點(diǎn)及與其他相關(guān)品類如何銜接;三要能夠自己獨(dú)立去現(xiàn)場(chǎng)做測(cè)量,將產(chǎn)品與櫥柜的數(shù)據(jù)關(guān)系場(chǎng)景化;四要學(xué)習(xí)電器產(chǎn)品性能專業(yè)知識(shí),根據(jù)廚房和人口數(shù)量來(lái)選擇產(chǎn)品的型號(hào)。這四大技能掌握之后,才是留客催單等銷售技巧的培訓(xùn)。所以在專賣(mài)店,銷售技巧反而是最次要的,專業(yè)設(shè)計(jì)技能才是首要的。這樣培養(yǎng)出來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員,在設(shè)計(jì)師不在店里的情況下,要能夠在十幾分鐘內(nèi)獨(dú)立為客戶提供完整的專業(yè)廚房配套解決方案,包括制作出平面圖,預(yù)算準(zhǔn)確度要在80%以上。要求導(dǎo)購(gòu)員不但要具備電腦CAD設(shè)計(jì)等基礎(chǔ)的技能,還能在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)溝通準(zhǔn)確地理解客戶的需求,他喜好的風(fēng)格,結(jié)合店里的產(chǎn)品拿出方案。因此,除了技能,還有悟性。

    現(xiàn)在的中高端消費(fèi)者裝修房子大多會(huì)先選擇一個(gè)裝修公司,在使用了裝修公司的設(shè)計(jì)風(fēng)格之后,裝修主材和電器方面,則要個(gè)性化的定制。有了一支專業(yè)化的方案解決的團(tuán)隊(duì),無(wú)論嫁接什么產(chǎn)品,都能夠迅速為客戶定制一個(gè)完美的家。

    美的廚熱天府一號(hào)店因?yàn)槭敲赖钠放圃谒拇ǖ钠炫灥?,運(yùn)營(yíng)成本較高,店面的銷售額要達(dá)到30~40萬(wàn)才能持平。雖然美的廚熱天府一號(hào)店開(kāi)業(yè)只有半年多的時(shí)間,還處于“養(yǎng)店”的階段,但后期隨著天府新城開(kāi)發(fā)規(guī)模的擴(kuò)大,這家店的規(guī)模也會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

    櫥柜是廚房流量入口關(guān)注櫥柜的平臺(tái)化屬性

    現(xiàn)代家庭的廚房,櫥柜既是功能的核心,也是設(shè)計(jì)的核心??梢哉f(shuō)誰(shuí)掌握了櫥柜的訂單,誰(shuí)就掌握了廚房電器的流量入口。

    數(shù)據(jù)顯示,西南地區(qū)的精裝房櫥柜品牌供應(yīng)商中,傳統(tǒng)家電品牌華帝、海爾櫥柜的市場(chǎng)份額已經(jīng)排到了第二、第三名。這一方面說(shuō)明,家電品牌及時(shí)的捕捉到了廚房定制化的趨勢(shì),使得其整體廚房在精裝房項(xiàng)目中被廣泛認(rèn)可;也說(shuō)明傳統(tǒng)的家電品牌早已認(rèn)識(shí)到了櫥柜在整體廚房的重要性,通過(guò)精裝房項(xiàng)目做大規(guī)模,打造標(biāo)桿效應(yīng),櫥柜帶動(dòng)建材家居渠道煙灶凈水器等廚房電器產(chǎn)品的銷售策略是成功的。廚房是家庭中產(chǎn)品品類組合最多、安裝最復(fù)雜、使用頻率最高的區(qū)域。這里涵蓋了水槽、吊頂、櫥柜、家電等至少五個(gè)以上的供應(yīng)商,才能完成專業(yè)化配置的需求。也就是說(shuō)一個(gè)客戶要裝修廚房,需要對(duì)接5~6個(gè)供應(yīng)商,并在自家的空間中進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的整合。這個(gè)過(guò)程,需要耗費(fèi)業(yè)主巨大的精力和財(cái)力。尤其是精力上的耗費(fèi)。美的的廚電因?yàn)橛凶顬橥晟频漠a(chǎn)品線,有能力對(duì)上下游裝修流程做協(xié)同和整合。從傳統(tǒng)的煙灶消到水槽、凈水器和嵌入式烤箱、洗碗機(jī)、洗衣機(jī)和冰箱等,到集成吊頂,美的全部都有,這時(shí)候只需要有一個(gè)櫥柜品類融合進(jìn)來(lái),就實(shí)現(xiàn)了廚房的一站式整體配置。櫥柜就是廚房定制的核心產(chǎn)品,也是唯一具有平臺(tái)屬性的產(chǎn)品。幾乎所有的廚房電器產(chǎn)品都是嵌入到櫥柜之內(nèi)的。而對(duì)于品牌和服務(wù)商來(lái)說(shuō),誰(shuí)掌握了櫥柜的訂單,誰(shuí)就掌握了廚房的所有。這也是主流的廚電品牌紛紛介入到櫥柜行業(yè)的原因所在,就是要通過(guò)櫥柜,掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),而不是靠其他櫥柜品牌給自己引流帶單。與此同時(shí),櫥柜品牌已經(jīng)確定煙灶凈水器等是剛需產(chǎn)品,與其給其他品牌帶單引流,不如自己做這些剛需產(chǎn)品。這也迫使廚電品牌必須向上游延伸做櫥柜。從櫥柜到廚電,提供廚房一站式購(gòu)齊,客戶選擇的可能性大大提高了。如果再加上設(shè)計(jì)和專業(yè)服務(wù)等,客戶的滿意度就更高了。

    因此,美的美的廚熱專賣(mài)店要打造的是通過(guò)櫥柜這個(gè)平臺(tái)化的產(chǎn)品,將電器產(chǎn)品植入到一個(gè)廚房中,客戶廚房無(wú)論安裝了多少個(gè)系統(tǒng),都只要跟櫥柜這一個(gè)系統(tǒng)對(duì)接就可以了。也就是說(shuō),這個(gè)一對(duì)一,不是對(duì)接一個(gè)品類,而是一個(gè)廚房。即裝修公司一個(gè)設(shè)計(jì)師對(duì)接一個(gè)美的廚房方案顧問(wèn),從設(shè)計(jì)到動(dòng)工到交付的無(wú)縫銜接。美的廚房的方案顧問(wèn)去對(duì)接廚房?jī)?nèi)所有需要安裝的系統(tǒng)的銷售顧問(wèn)和老板,把所有的問(wèn)題集中到自己這里,形成一對(duì)一對(duì)多的服務(wù)流程,代替客戶解決。能夠提供這樣的服務(wù),無(wú)論是裝修公司的設(shè)計(jì)師,還是個(gè)人客戶,都是一件非常開(kāi)心的事情,解決了客戶的痛點(diǎn)。在同一品牌一站式購(gòu)齊之后,客戶實(shí)現(xiàn)了省錢(qián)、省時(shí)和省精力。對(duì)于一個(gè)裝修客戶來(lái)說(shuō),一個(gè)全屋定制供應(yīng)商、一個(gè)衛(wèi)浴方案提供商和整體廚房定制供應(yīng)商就解決了裝修的所有問(wèn)題。

    在建材市場(chǎng)做前置類電器產(chǎn)品專賣(mài)店,必須要清晰自己的定位,你不是來(lái)這里賣(mài)產(chǎn)品的,而是賣(mài)方案的,是提供服務(wù)的。

    某天,美的廚熱專賣(mài)店接待了來(lái)自高端小區(qū)世茂御景灣的客戶A老板。他在店里停留了半個(gè)多小時(shí),聽(tīng)了導(dǎo)購(gòu)員的介紹之后,果斷地選擇了13件美的電器產(chǎn)品,包括一些最新推出的產(chǎn)品。A老板坦誠(chéng)地告訴店員,按照消費(fèi)能力,他可以買(mǎi)進(jìn)口品牌的產(chǎn)品,而不是選擇大眾化品牌。但是他認(rèn)為,自己的財(cái)富是靠汗水換來(lái)的,每一分錢(qián)都不是來(lái)購(gòu)買(mǎi)虛榮的。與其買(mǎi)這家的煙灶,那個(gè)品牌的櫥柜,不如在一家店里一站式購(gòu)齊,選擇能夠提供一站式解決方案的品牌,可以節(jié)省很多的時(shí)間和精力。這體現(xiàn)了A老板對(duì)于廚房整體解決方案服務(wù)的認(rèn)可。

    現(xiàn)在的美的廚熱專賣(mài)店,通過(guò)煙灶洗(碗機(jī)),嵌入式蒸烤箱、凈水器、垃圾處理,嵌入式冰箱洗衣機(jī),吊頂,以十多類電器產(chǎn)品來(lái)倒推廚房的整體化。這也是大多數(shù)品牌根本不具備的優(yōu)勢(shì)。

    除了一站式的解決方案為店里引入流量以外,美的廚熱專賣(mài)店對(duì)于異業(yè)聯(lián)盟的營(yíng)銷也非常重視,日常會(huì)選擇瓷磚、地磚、家具和軟裝的商戶合作。

    因?yàn)槿菁{了多個(gè)品類的產(chǎn)品,服務(wù)的項(xiàng)目也多,廚房的定制化過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)資源整合的過(guò)程。做廚房定制的服務(wù)商,其實(shí)就是一個(gè)資源整合平臺(tái)。整合的能力越強(qiáng),客戶的粘性就越高,口碑就越好。尤其是在政府大力度推進(jìn)精裝房政策之后,很多項(xiàng)目都是大的裝修公司整體外包完成。項(xiàng)目招標(biāo)的時(shí)候,一個(gè)投標(biāo)者只能提供煙機(jī)、燃?xì)庠詈蜔崴?,而?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提供整個(gè)廚房的產(chǎn)品,那項(xiàng)目方會(huì)選擇誰(shuí)呢?因此,有能力的品牌要成立這樣的部門(mén),通過(guò)內(nèi)部的高度資源整合呈現(xiàn)給建材商戶或者是工程項(xiàng)目方。即將N個(gè)單品打包成1個(gè)廚房,呈現(xiàn)給下游客戶。而且,地產(chǎn)項(xiàng)目有巨大的資金需求,投標(biāo)肯定需要品牌來(lái)主導(dǎo),經(jīng)銷商配合,獲取訂單的機(jī)會(huì)就很大。因此,品牌商作為上游產(chǎn)品提供者,要看清市場(chǎng)的這個(gè)大趨勢(shì),廠家拋棄原有單品營(yíng)銷的思路,要建立方案的思路,在內(nèi)部多品類整合上給予廚房定制服務(wù)商更多的支持,才能做建材定制市場(chǎng)。

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