以服務(wù)口碑拉開競爭差距

連曉衛(wèi)

甘肅芒果智業(yè)商貿(mào)有限公司是名門智能鎖甘肅區(qū)域總代理，在2018年創(chuàng)下單月經(jīng)開發(fā)分銷點(diǎn)13家的記錄，可以說銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)速度非常快。該公司總經(jīng)理孫濤曾是廚衛(wèi)電器代理商，2018年開始專做名門智能鎖。他認(rèn)為，一個新產(chǎn)品在剛進(jìn)入市場初期，缺乏市場基礎(chǔ)，尚未形成終端的拉力，市場啟動時肯定是把面鋪得越廣越好。如果消費(fèi)者在逛建材市場時，在很多地方都可以看到名門智能鎖，那么，消費(fèi)者在潛意識當(dāng)中就會認(rèn)為智能鎖是趨勢，名門智能鎖是品牌產(chǎn)品。

就網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)而言，孫濤認(rèn)為難度并不大。因?yàn)?，從目前來看，智能鎖屬于安裝類產(chǎn)品，受電商的沖擊相對較小，而且還是輕資產(chǎn)運(yùn)營，整體經(jīng)營毛利要高于傳統(tǒng)家電品類，無論是新房還是老房用戶都可以買，與房地產(chǎn)的相關(guān)性并不大。加之目前的市場普及率還很低，如果運(yùn)作的好，收益還是不錯。

稱之為輕資產(chǎn)的原因在于，智能鎖產(chǎn)品的體積小，重量輕，在當(dāng)前物流極為發(fā)達(dá)的情況下，可以做到隨時發(fā)貨給渠道客戶處，分銷商并不需要壓太多的貨。尤其是近兩年，不論是建材家居或是家電經(jīng)銷商的生意普遍都不好做，智能鎖產(chǎn)品對商家來講，就是一個很好的利潤補(bǔ)充，也是一個生意發(fā)展的契機(jī)。

輕資產(chǎn)運(yùn)營重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

但，客觀來講，做智能鎖的區(qū)域總代理，開發(fā)經(jīng)銷商的難度不在于開發(fā)，而在于扶植經(jīng)銷商做好產(chǎn)品動銷，只有建立在較快流轉(zhuǎn)基礎(chǔ)之上，讓經(jīng)銷商有錢賺，合作才會更長久。孫濤坦言，讓經(jīng)銷商盡快產(chǎn)生銷售，這一點(diǎn)就頗有難度。

因?yàn)?，智能鎖是新品類，它是一個趨勢性的產(chǎn)品，也是懶人經(jīng)濟(jì)的代表性產(chǎn)品，它不僅是給用戶更好更安全防護(hù)的問題，而是解決了消費(fèi)者不用帶鑰匙，讓人們真正感受到出門更方便的問題。

但其劣勢是市場認(rèn)知度尚不高，對于消費(fèi)者而言，目前還不是剛需性產(chǎn)品。往往在終端給顧客講了很多智能鎖的優(yōu)勢，但顧客大多都會說再考慮考慮，而一考慮，就將之又定義為并非必需，并不是很急迫地購買。只有某天，當(dāng)他出門忘記帶鑰匙或者把鑰匙丟了的時候，才會想到換成智能鎖的重要性。

也就是說，智能鎖產(chǎn)品，只有原有的門給他造成不是特別方便的時候消費(fèi)者才會想到，否則要說服消費(fèi)者安裝智能鎖會存有一定的難度。所以，想要讓經(jīng)銷商輕資產(chǎn)運(yùn)營，對于想長期做智能鎖生意的代理商來講，就必須是重資產(chǎn)。

重不在于貨，而在于人員投入，終端投入等，這些都不能省。所以，盡管芒果智業(yè)是小公司，但在團(tuán)隊(duì)搭建上，孫總極為重視，業(yè)務(wù)、售后、財務(wù)、訂單、導(dǎo)購等崗位人員配備比較健全。并且，還專門設(shè)立市場部，配有2名員工，負(fù)責(zé)給客戶做培訓(xùn)。孫總在員工培訓(xùn)上，傾向于將員工培養(yǎng)成多面手。比如，市場的人不到經(jīng)銷商處培訓(xùn)時，平時就要到直營專賣店中做銷售，從實(shí)戰(zhàn)中去總結(jié)提煉產(chǎn)品打動用戶的賣點(diǎn)，總結(jié)銷售技巧。售后服務(wù)人員忙的時候做服務(wù)，不忙的時候也做銷售，這樣，團(tuán)隊(duì)每個人都能夠派出去，幫助經(jīng)銷商客戶做銷售。

賣出第一把鎖很重要

從產(chǎn)品特性來講，智能鎖產(chǎn)品體積小，對經(jīng)營面積要求不高，比如，開一個專賣店有十幾平米、二三十平米就足夠，但對店面位置要求很高。畢竟是新型產(chǎn)品，楊總要求分銷商開店必須要選在商場一樓人流量大、曝光比較高的地方做展陳，有條件開專賣店，沒條件開店的，作非標(biāo)位及中島位展示都可以，但曝光率高是首要條件。

目前，整體智能鎖行業(yè)尚達(dá)不到如家電業(yè)那樣在全國各級市場建起完善的營銷體系，在營銷培訓(xùn)上需要代理商在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中去總結(jié)摸索。同時，除讓經(jīng)銷商全面掌握智能鎖產(chǎn)品本身的性能優(yōu)勢、關(guān)鍵技術(shù)之外，重點(diǎn)給經(jīng)銷商分析用戶購買智能鎖的動機(jī)有哪些？購買產(chǎn)品時的疑慮有哪些，有哪些保障可以解除消費(fèi)者的疑慮等。因?yàn)椋總€經(jīng)銷商在賣貨時都有很多自己獨(dú)道的方法，只要經(jīng)銷商本身能夠站在消費(fèi)者的角度對智能鎖產(chǎn)品進(jìn)行深度理解，他們就會結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售。那么，核心問題還是要解決銷售問題，讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售有感覺，建立起信心，市場自然就會打開。

在這方面孫總有著切身的體會。蘭州月星家居廣場是蘭州市相對高端的綜合性建材、家俱、家裝等一站式的大型購物廣場，芒果智業(yè)在月星廣場設(shè)有直營專賣店。專賣店開業(yè)初期，孫總自己親自在店內(nèi)盯銷售，當(dāng)時，很多親朋好友知道孫總在做智能鎖，就過來捧場，買一把用一下。但當(dāng)聘請專職導(dǎo)購之后，孫總不在店內(nèi)銷售，導(dǎo)購員上崗一個星期的時間，沒有一單是來自陌生顧客的成交。

孫總自己也很著急，專門抽出一個下午的時間到店內(nèi)坐鎮(zhèn)，想盡各種辦法開單，最終通過極大的讓利銷售，成功銷售一單以后，就開始陸續(xù)有銷售產(chǎn)生。孫總自己并沒做過導(dǎo)購員，他也很奇怪為什么在第一單陌生客戶銷售之后，專賣店就開始陸續(xù)上量，但孫總把促成首單銷售當(dāng)成幫助經(jīng)銷商啟動市場的重要任務(wù)。對于新的經(jīng)銷商零售網(wǎng)點(diǎn)，如果一周的時間還沒有銷售產(chǎn)生，孫總就會派人到經(jīng)銷商處，一方面是做產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)，另一方面是必須要想辦法幫分銷商賣出第一把鎖，只要首單銷售產(chǎn)生，經(jīng)銷商看到單品盈利還不錯，就會對產(chǎn)品銷售有信心。

從孫總對經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)來看，一般十天半個月新網(wǎng)點(diǎn)賣不出去一把智能鎖是很正常的事情，一旦經(jīng)銷商賣不出貨，就會很頭痛，剛開始不賺錢心態(tài)還能平靜，但持續(xù)一段時間，心里就會發(fā)慌，會認(rèn)為自己的項(xiàng)目選錯了，對產(chǎn)品的銷售會更加沒有信心。所以，孫總特別重視合作后一周這個時間段，去及時幫助經(jīng)銷商把第一把智能鎖賣出去。同時，派到經(jīng)銷商處培訓(xùn)，不僅僅是把智能鎖的營銷理念灌輸給經(jīng)銷商，還能夠及時掌握經(jīng)銷商的思想動向，幫經(jīng)銷商分析市場狀況，看經(jīng)銷商目前存在什么問題，雙方一起討論解決方案，也會拉近與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。

以服務(wù)口碑拉開競爭差距

每個市場的環(huán)境不同，代理商需要根據(jù)自身情況對所在市場有一個相對準(zhǔn)確的判斷，具體采用什么樣的方法去拓展，還是要靠自己摸索。由于智能鎖行業(yè)是輕資產(chǎn)運(yùn)營，也意味著門檻低，品牌眾多，誰都可以做這個生意，當(dāng)前，行業(yè)還處于賣產(chǎn)品的階段，隨著市場保有量的提升，在用的過程中必然會有各種各樣的問題產(chǎn)生，能否及時解決問題所形成的口碑效應(yīng)，會讓品牌間在市場中的競爭差距逐步拉開，最終一定會有行業(yè)洗牌的過程。所以，從開始做智能鎖之初，孫總就極為重視通過服務(wù)建立口碑。

因?yàn)?，孫總以前是做廚衛(wèi)產(chǎn)品的代理商，對安裝類的產(chǎn)品的銷售屬性更為熟悉，知道安裝類產(chǎn)品的特性是更講究服務(wù)，把服務(wù)做好了，銷售就能夠做好。相對來講，智能鎖產(chǎn)品本身的服務(wù)并不是很復(fù)雜，其服務(wù)主要體現(xiàn)在時效性要求比家電更高。如果用戶家的熱水器壞了，可以等到明天，但智能鎖出現(xiàn)問題，用戶都希望在30分鐘至1個小時之內(nèi)就能夠解決問題，否則就會有很大的抱怨產(chǎn)生。所以對售后服務(wù)的及時性要求更高。在蘭州市，孫總公司配有3名專職售后服務(wù)人員上門安裝維修，基本能夠做到市區(qū)1個小時內(nèi)服務(wù)上門。而且，由于是自有服務(wù)人員，服務(wù)質(zhì)量可控，服務(wù)口碑也能夠做到更好。

就智能鎖零售行業(yè)而言，各商家的起點(diǎn)實(shí)質(zhì)上相差并不太多，但做生意的出發(fā)點(diǎn)不同，其結(jié)果必然不同，如果要長期做下去，當(dāng)成一個品牌來做，前期投入一定不能少，必須要把售后做好，把口碑建好，隨著時間的沉淀，品牌市場占有率提高以后，市場必然會越來越好做。今年的3.15期間，孫總策劃免費(fèi)試用活動，讓顧客先體驗(yàn)產(chǎn)品，顧客買起來更放心，在實(shí)際試用之后，目前還沒有一單退貨產(chǎn)生。

在一年的智能鎖推廣中，孫總通過自己的模式快速進(jìn)行了網(wǎng)點(diǎn)拓展，先搶占市場位置，再去提升經(jīng)銷商的銷售質(zhì)量，畢竟如果連銷售網(wǎng)點(diǎn)都沒有又何談銷量提升。目前，在甘肅市場，短短不到一年的時間，分銷網(wǎng)絡(luò)基本覆蘭州市場主銷智能鎖產(chǎn)品為2000元～2500元之間，已經(jīng)形成一部分中高端客戶的積累。孫總認(rèn)為，做生意，只要有利于銷售的方法、模式，都要去多探索，但做智能鎖生意，口碑裂變是最有效的方式，把網(wǎng)點(diǎn)建好，渠道扶植好，服務(wù)做好，一定的市場基礎(chǔ)之后，自然會有市場知名度，未來可發(fā)展的空間就會很大。