試論成品油銷售管理存在的問題

蘇小彬

【摘 要】隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，能源作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的血液其發(fā)展步伐也逐漸加快。作為核心能源的成品油其重要性也日益凸顯，在已經(jīng)白熱化的能源競爭環(huán)境下，成品油企業(yè)想要在市場中搶得地位長久發(fā)展，就必須提高自身的競爭力使自身能夠把握發(fā)展機(jī)遇，抵擋市場沖擊和壓力。要想增強(qiáng)成品油企業(yè)的競爭力，實現(xiàn)最大化利潤就必須完善成品油的銷售管理。只有當(dāng)擁有明確戰(zhàn)略指引和科學(xué)營銷理念的銷售管理才能提高成品油企業(yè)的競爭力，才能提高成品油的發(fā)展效率，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的高效發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】成品油；銷售管理；競爭力

研究我國企業(yè)發(fā)展歷史你會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)成品油銷售管理并不完善，甚至十分落后缺乏科學(xué)的管理。在其中各方面都存在著許多的問題，這些問題嚴(yán)重影響了成品油的銷售，阻礙了成品油的發(fā)展，是成品油企業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的絆腳石。因此，在市場逐漸飽和、新能源沖擊日甚、成品油競爭壓力越來越大的情況下，企業(yè)發(fā)現(xiàn)成品油銷售管理中存在的問題，解決這些問題是提高自身競爭力的武器。

一、認(rèn)識成品油銷售管理存在的問題

（一）效率低下的營銷渠道

企業(yè)能否實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)與營銷渠道的選擇和經(jīng)營息息相關(guān)。觀察當(dāng)下中國成品油市場會發(fā)現(xiàn)，中國成品油企業(yè)的營銷渠道是單一、低效的。如今的中國成品油企業(yè)擁有龐大的零銷網(wǎng)點，這些網(wǎng)點遍布中國各地，其中有許多卻沒有帶來與之對應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。效率低是因為隨著形勢的轉(zhuǎn)變，企業(yè)在成品油銷售管理中對終端市場的認(rèn)知沒有及時調(diào)整。在以往供不應(yīng)求的環(huán)境下，網(wǎng)點投營必然促進(jìn)周邊市場規(guī)模的擴(kuò)大，而經(jīng)過長足發(fā)展，當(dāng)今中國需求總量的增加已然趕不上供應(yīng)總量的增速，相對有限的客戶群被大量擴(kuò)張的網(wǎng)點瓜分，使得總體網(wǎng)點能分割到的市場份額增多的同時某些單個網(wǎng)點的市場份額大量減少，網(wǎng)點投營的邊際效益明顯下滑，甚至可能為負(fù)。其結(jié)果往往是總體銷售量可能上升，但單個網(wǎng)點的銷售量下降，甚至有可能造成某些網(wǎng)點資源閑置，內(nèi)部網(wǎng)點相互競爭。從而造成了總體銷售量上升的利潤被上升的成本所抵消，總效益下降，其結(jié)果只能是事半功倍。

（二）落后的物流系統(tǒng)

成品油行業(yè)作為我國能源行業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)，企業(yè)規(guī)模較大，物流管控較為集中。以中石油為代表，受中國傳統(tǒng)思想術(shù)業(yè)有專攻的影響，企業(yè)在面對物流這一與成品油銷售無直接聯(lián)系的流程沒有給到足夠重視，使得其自辦物流系統(tǒng)滋生了諸多問題，缺乏精細(xì)化、科學(xué)化的物流監(jiān)督和反饋，所產(chǎn)生的問題是存在于物流系統(tǒng)的各個方面的，其對主業(yè)的影響也是方方面面的。

在管理方面，企業(yè)重生產(chǎn)、輕物流的觀念根深蒂固，大多數(shù)活動只圍繞生產(chǎn)轉(zhuǎn)，企業(yè)精力都放在了生產(chǎn)上，使得物流管理十分松散，物流活動經(jīng)營目標(biāo)不明確。這種缺乏科學(xué)的物流管理方法不僅沒有為企業(yè)創(chuàng)造利潤甚至阻礙了物流事業(yè)和主業(yè)共同發(fā)展。

在設(shè)施方面，成品油企業(yè)依賴性于主業(yè)的發(fā)展，長期圍繞主業(yè)服務(wù)忽視了自身整體的發(fā)展，使得發(fā)展中存在物流運輸設(shè)備沒能及時更新，設(shè)施老化，專業(yè)技術(shù)人員缺失，專業(yè)技術(shù)薄弱，影響物流行業(yè)的健康發(fā)展，從而影響企業(yè)成品油的銷售。存在缺陷的物流是無法迎合市場需求，尋求發(fā)展的。

在資源方面，物流系統(tǒng)缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益。企業(yè)在采購、運輸、倉儲等方面無法高效利用各種資源，這就很容易造成資源閑置與浪費。例如，多數(shù)自辦儲運公司都嚴(yán)格按企業(yè)在節(jié)假日和重點保供時期主業(yè)滿負(fù)荷運行所周轉(zhuǎn)量來配備車輛，可當(dāng)遇上假期結(jié)束、銷量回落或其他無法實現(xiàn)車輛滿負(fù)荷運行的情況時，有些運輸車輛和加壓人員就會閑置起來，造成了資源浪費。

（三）客戶主體地位的缺失

銷售就是企業(yè)通過商品提供的效用，滿足客戶特定需求的過程。在銷售過程中企業(yè)與客戶都是主體，不可或缺。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，競爭對手層出不窮的情況下，許多企業(yè)在與同行的激烈競爭中往往容易迷失自我，將目光更多的放在競爭對手上，盲目追隨競爭對手的產(chǎn)品策略，忽視了客戶在銷售中的主體地位，而這種忽視的影響是巨大的。在成品油銷售管理中忽視客戶的主體地位，就有可能因為不了解客戶的需求造成找不準(zhǔn)目標(biāo)市場或者找到的目標(biāo)市場容量小，沒有盈利的潛力。即使找到的目標(biāo)市場容量大，這種不是為客戶量身定制的產(chǎn)品策劃是無法貼切滿足客戶要求的，在當(dāng)前市場供大于求的常態(tài)下，企業(yè)無法貼切滿足客戶，客戶隨時都會離開而選擇更符合他們需求的企業(yè)。一些企業(yè)為了挽回流失客戶，甚至有可能出現(xiàn)畫虎不成反類犬的情形，不僅沒有追上競爭對手，反而失去了自己本來擁有的核心競爭力。

二、成品油銷售管理存在問題的解決對策

（一）創(chuàng)建多元高效的營銷渠道

進(jìn)一步加強(qiáng)對終端市場控制力，增強(qiáng)營銷建設(shè)。在盡可能多的增加網(wǎng)點數(shù)量，分割盡可能多的市場份額的同時，對整個社會銷售網(wǎng)點進(jìn)行必要的篩選、調(diào)整和重新分布。精準(zhǔn)的網(wǎng)點分布能夠提高銷售效率。網(wǎng)點的分布可以結(jié)合國家基建工作，找準(zhǔn)交通熱點，沿著交通要道的新建、擴(kuò)建、改建，做好網(wǎng)點延伸工作，同時撤銷無盈利性的網(wǎng)點。不在一些具有優(yōu)勢但市場已經(jīng)飽和或者趨近于飽和的城市做無謂的競爭，可以將精力放在農(nóng)村市場拓展中。因為研究中國各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村對成品油需求的日益增加但與之對應(yīng)的卻是發(fā)展相對滯后的農(nóng)村成品油經(jīng)營網(wǎng)點以及沒有規(guī)范的經(jīng)營網(wǎng)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至有的鄉(xiāng)村沒有油品經(jīng)營場所能夠進(jìn)行消費，而這些都是容量巨大的目標(biāo)市場，都值得企業(yè)進(jìn)行“開荒”。

（二）構(gòu)建健全的物流系統(tǒng)

構(gòu)建健全的物流系統(tǒng)不僅能提高競爭優(yōu)勢和增加利潤源，還能為企業(yè)節(jié)約成本、提高服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)效應(yīng)。想要構(gòu)建健全的物流系統(tǒng)，首先可以分離主業(yè)與物流業(yè)，處理好物流業(yè)與主業(yè)的合作關(guān)系，提高物流服務(wù)，促進(jìn)主業(yè)生產(chǎn)成本的降低、主業(yè)與物流產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。其次，培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)的物流人才。專業(yè)的物流人才能對包括物資流、信息流、現(xiàn)金流在內(nèi)的物流進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)整體考量，提高企業(yè)物流和主業(yè)的發(fā)展。物流設(shè)施也是十分重要的，優(yōu)良的設(shè)施能夠提高資源的利用，降低成品油銷售成本，提高競爭力。

（三）重視客戶的需求

市場經(jīng)濟(jì)告訴我們盡力滿足客戶的要求才能實現(xiàn)企業(yè)追求的最終目標(biāo)。只有滿足客戶的需求才會被選擇，而無法滿足客戶需求的產(chǎn)品只能被淘汰。因此，實時觀察客戶行動，了解客戶的需求，急客戶所急，把握市場形勢是企業(yè)的重要課題。要將“有什么提供什么”的錯誤理念轉(zhuǎn)化為“客戶需要什么提供什么”，實現(xiàn)與客戶形成良好長久合作關(guān)系的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、總結(jié)

通過對成品油銷售管理中存在的問題進(jìn)行簡單的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今的成品油發(fā)展是有缺陷的，一些觀念和思路上存在著一定弊端。這嚴(yán)重降低了了企業(yè)的競爭力，阻礙了經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。因此，解決成品油銷售管理中存在的問題是各個企業(yè)的重中之重。只有解決這些問題企業(yè)才能提高自身的競爭力，增加利潤，實現(xiàn)自身的發(fā)展。

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