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    同時進攻左腦和右腦

    2019-07-05 09:44:54葉茂中
    銷售與市場(管理版) 2019年7期
    關鍵詞:營銷者左腦右腦

    進攻左腦解決沖突,靠產品真相;進攻右腦解決沖突,靠品牌真相。

    武漢卷煙廠如何進攻左腦和右腦?

    2004年,我們在為武漢卷煙廠制定戰(zhàn)略時,全國29 個卷煙企業(yè),武漢卷煙廠倒數第二:煙葉不如云南(紅塔山、云煙),推廣不如浙江(利群、大紅鷹),渠道不如湖南(白沙、芙蓉王),品牌不如上海(中華、熊貓)。

    如何異軍突起?

    研究對手固然重要,發(fā)現消費者的沖突更關鍵!

    我們必須回到消費者沖突中,洞察他們還有哪些沖突是沒有被競爭對手解決的。

    這是煙草行業(yè)永恒的沖突,健康和抽煙之間的沖突。沖突越大,消費者渴望解決沖突的欲望就越大,尤其是高端消費者更甚。

    進攻左腦:武漢卷煙廠從沖突出發(fā),創(chuàng)新推出了更短的煙支,俗稱“三口煙”,不僅更貴而且更短,簡單粗暴,一招制命地降低了高端煙民抽煙時與健康的“沖突感”。當時,1800 元一條的奢侈品價格,又解決了高端香煙消費者注重其象征社會地位的消費需求。

    進攻右腦:煙能帶來靈感,煙能帶來思考,抽煙的片刻能讓煙民擺脫現實的壓力,甚至抽煙的快感能稍稍解決煙民們現實和理想之間的沖突。

    煙從物質上滿足吸煙者對尼古丁的依賴;更從精神上滿足人們對“思想”的欲望——在抽煙的時刻,每個男人都可能成為“思想者”。進攻右腦,解決吸煙者的沖突,我們創(chuàng)作了“思想有多遠,我們就能走多遠”的品牌真相。

    不要成為一個15分鐘的網紅

    安迪·沃霍爾曾經說:“每個人都有15 分鐘的成名時間?!?/p>

    但15 分鐘之后呢?就是袁世凱做皇帝——短命。打個比方:網紅就是依靠奇特的產品力(外貌、才藝、段子等)進攻了消費者的左腦,讓消費者眼前為之一亮,停留了15 分鐘;之后就進入了產品速朽的階段,被人模仿,被人山寨,而自己又苦于無法產品再次迭代,于是就只能止步于此,曇花一現。

    要成為長紅的明星,則需要持續(xù)輸出優(yōu)秀的作品,進攻粉絲左腦;也需要塑造自己獨特的個性魅力,進攻粉絲的右腦。這樣才不會落得“但見新人笑,哪聞舊人哭”的境地。

    在一個速朽的時代,我們要把企業(yè)打造成明星,才能抵抗過“只能紅15 分鐘”的命運。所以,大家務必牢記:營銷是一場持久戰(zhàn),我們要持續(xù)地影響消費者,需要左右腦同時進攻,才能確保企業(yè)一步一個腳印走向勝利,一步一個腳印成為一個長紅明星,而不是一個“15 分鐘的網紅”。

    左右腦互搏的段永平

    “我們最關注的是我們用戶的體驗和如何改進的方法,我們追求的是如何能為消費者提供有用且能為他們喜歡的東西?!薄斡榔健?/p>

    OPPO 從早期的“音樂手機”到今天最受年輕消費者喜歡的“前后2000 萬”“超強夜拍”;從早期的“韓風”到今天“維密御用攝影師專用拍攝手機”;每一次,OPPO 緊緊抓住消費者沖突,左沖右突,從左腦到右腦一次次解決了年輕消費者的核心沖突。

    進攻左腦:當手機的功能越來越多,手機使用時間越來越長,新的沖突發(fā)生了——年輕人不喜歡加厚手機電池,把手機變丑(時尚的手機必須能塞進女生貼身牛仔褲口袋),又不想縮短手機使用時間。OPPO 發(fā)明了閃充技術,快速進攻了消費者的左腦,解決了消費者的沖突。

    而當沖突升級,拍照成為手機的主要功能,OPPO 又細膩地洞察到女性消費者對拍照的新沖突。對于OPPO 的核心消費群體而言,女生自拍的照片數量遠遠大于其他照片總和,但一般手機的前后攝像頭的設計卻無法滿足女生自拍更美的需求,OPPO 創(chuàng)新了“前后都2000 萬,拍照更清晰”的產品真相,進攻女生的左腦,解決了這個沖突。

    進攻右腦:在段永平看來,OPPO 能贏,首先贏在其英雄產品戰(zhàn)略,其次就是和年輕人持續(xù)的溝通。在當時,OPPO 洞察到他們的重點消費人群——那些年輕的女孩子,她們更喜歡國外的流行文化,對于她們而言,國產手機的質量再好,可能也沒有蘋果、三星、NOIKA 來得有面子。

    OPPO 為了解決這個沖突,選擇用英文名字做品牌,借助大明星,尤其是國際大明星,讓消費者的右腦產生了“洋品牌”的錯覺、幻覺和心理暗示,解決了消費者“社交價值”上的沖突感。

    進攻右腦,OPPO 不惜重金攻占各大衛(wèi)視,聘請當紅小鮮肉做代言,就是希望讓消費者能感受到OPPO 代表了年輕,是年輕人的大V。

    段永平總說OPPO 患有市場恐懼癥,需要反復研究消費者沖突需求,搞清楚進攻的方向和溝通的方式。就如同周伯通的左右手互搏一樣,左右腦交替進攻,才有了今天OPPO 攻下近2 億年輕用戶,成為全球第四大智能手機廠商的成就。

    解決年輕人的沖突,我們要同時發(fā)揮左右腦的作用,進攻左腦,靠產品真相;進攻右腦,靠品牌真相。但真正征服消費者則需要左右腦同時進攻,用產品真相征服消費者的左腦,讓他們離不開產品;用品牌真相征服消費者的右腦,讓他們愛上品牌。

    你是左腦營銷者,還是右腦營銷者?

    進攻左腦解決沖突,靠產品真相(性能、包裝、價格等),是物質及技術的競爭。產品真相是解決消費者沖突的具體解決方案,而不僅僅只是產品力的描述。

    進攻右腦解決沖突,靠品牌真相(心理感受、價值共鳴,以及品牌的附加值等),是精神及心理的競爭。品牌真相是解決消費者沖突的具體溝通方案,而不僅僅只是品牌形象的輸出。

    對于營銷人員而言,也分兩種傾向性:有擅長左腦理性營銷的,靠產品真相;有擅長右腦感性營銷的,靠品牌真相。

    根據進攻左右腦不同的方式,Marketo 因此還羅列了兩類營銷者在同類媒體中的不同營銷方式。

    左腦營銷者:廣告一般會從實用的角度來描述產品或服務,比如你能從中獲得什么,你為什么需要它,為什么其他公司做不到相同的產品或服務。廣告著重于產品服務的展現,而非演員的表現,會用多個鏡頭來展示產品的使用,并且使用過的顧客會現身說法來推薦產品。

    右腦營銷者:廣告結構就像一個短故事,用情節(jié)串聯起高潮和結局,并將品牌融入其中。廣告會用搞笑橋段和驚喜元素來盡可能使觀眾記住廣告內容。

    左腦營銷者:通常會在廣告中打上網站鏈接,以便能追蹤出版后的銷量變化,衡量投資回報率。

    右腦營銷者:廣告會以插頁形式展現,用奪人眼球的照片和華麗的語言來捕捉讀者的視線。廣告是為了營造浪漫氛圍,而不是讓讀者討論產品的實用性。

    左腦營銷者:戶外大牌著重向消費者展示,現在購買產品能省多少錢。

    右腦營銷者:用吸引眼球的數字廣告牌向消費者展示,品牌能提供的奢華生活方式。

    左腦營銷者:通過流量分析軟件進行精準投放,用直銷來擴大活動影響力。

    右腦營銷者:通過大范圍個性化的社會化營銷活動來推廣品牌知名度。利用YouTube、Facebook、Twitter 等渠道來鼓勵用戶對話。

    左腦營銷者:營銷能帶來利潤。衡量營銷活動成功與否的最好方法就是其對收入的影響。

    右腦營銷者:營銷是一種藝術,而不是科學。它的影響要通過品牌忠誠度和品牌感知來衡量。營銷并不能以數字來衡量。

    左腦營銷者和右腦營銷者都有機會殺出一條通往消費者需求的血路,前提是我們必須判斷清楚是左腦進攻更快,還是右腦進攻更快,才能找到一條更快速的捷徑,贏得先機,但條件允許的情況下,還是應該同時進攻左右腦,只不過有所側重。

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