農(nóng)產(chǎn)品線上渠道營銷策略分析

李欣茹 余利娥

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)時代，人們的生活方式與農(nóng)產(chǎn)品銷售模式發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)線下渠道銷售已經(jīng)無法滿足消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求，因而，越來越多的經(jīng)營業(yè)主開通線上渠道來滿足消費者的需求。本文從顧客需求、購買成本、購買便利與溝通交流等四個方面分析了農(nóng)產(chǎn)品線上渠道營銷存在問題，并有針對性地提出了農(nóng)產(chǎn)品線上渠道的營銷策略。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品;線上;渠道;營銷策略

一、農(nóng)產(chǎn)品線上渠道現(xiàn)狀

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和互聯(lián)網(wǎng)的帶動，促使農(nóng)村市場在線上銷售方面得到了一定的發(fā)展。要知道農(nóng)業(yè)在中國國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)及發(fā)展與中國民生經(jīng)濟(jì)能否穩(wěn)定持久的存在息息相關(guān)。由于我國線上交易起步較晚，還處于發(fā)展期，再加上我國農(nóng)民的知識水平普遍偏低，據(jù)統(tǒng)計，中國農(nóng)業(yè)從業(yè)人員將近3.5億，平均受教育均在8年左右，大專以上約占0.2%，這就導(dǎo)致了小農(nóng)耕作方式較多，農(nóng)民能夠接觸網(wǎng)絡(luò)知識培訓(xùn)的機(jī)會少，而造成農(nóng)民無法保證產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量。我國物流體系設(shè)施建設(shè)分布不均勻，特別是在農(nóng)村物流設(shè)施與技術(shù)儲備上極其匱乏。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國水果與蔬菜在物流配送中，損失比例達(dá)到30%與15%，年損失總額已超過1000億元，說明了由于物流配送與技術(shù)保障出現(xiàn)的問題，不僅給農(nóng)業(yè)行業(yè)的發(fā)展帶來了阻礙。同時，也會對農(nóng)產(chǎn)品線上渠道喪失購買信心。此外，目前我國的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站屬于綜合性的電商網(wǎng)站。它的弊端在于雜亂無章的信息與粗糙簡單的網(wǎng)頁設(shè)計，并不能凸顯當(dāng)?shù)靥厣霓r(nóng)業(yè)信息，也不能體現(xiàn)出簡單便利的產(chǎn)品信息，再加上，線上交易網(wǎng)站沒有系統(tǒng)性的處理程序與專業(yè)化的服務(wù)人員作為后臺支撐，使消費者在尋求信息時，不能及時獲取，而造成了極差的消費體驗。

二、農(nóng)產(chǎn)品線上渠道營銷中存在的問題

1.無法充分滿足顧客需求

農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)成為了人們離不開的生活必需品，但隨著媒體頻繁曝光食品質(zhì)量安全事件。因此，當(dāng)顧客購買農(nóng)產(chǎn)品時，會首先考慮產(chǎn)品質(zhì)量是否安全，因為它直接影響著人們的身體健康。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的日益興盛，它不僅成為了農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售渠道，也使產(chǎn)品更加信息化與透明化。因此，這就要求了農(nóng)戶銷售的農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量一定要規(guī)范安全，這樣才能保證人們購買。但是由于農(nóng)戶自身條件的不足與農(nóng)產(chǎn)品自身條件的缺陷，一方面，大多數(shù)的農(nóng)戶沒有資質(zhì)進(jìn)行規(guī)范化的生產(chǎn)與管理，以至于生產(chǎn)加工的產(chǎn)品質(zhì)量不好;另一方面，農(nóng)產(chǎn)品具有易損壞特點，以至于在運輸途中由于保管不善而受到損壞。從以上兩個方面說明了，農(nóng)戶無法確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，因此，當(dāng)消費者購買產(chǎn)品時，可能會購買到存在質(zhì)量安全問題的產(chǎn)品，從而使消費者的購買需求無法得到滿足。

2.顧客購買成本高

由于產(chǎn)品及價格在各個交易平臺上都存在差異。而當(dāng)顧客在選擇產(chǎn)品與購買產(chǎn)品之間，會進(jìn)行反反復(fù)復(fù)地篩選與對比，直到從各個交易平臺上找到令其滿意的產(chǎn)品，在這個交易過程中，消費者會花費大量的時間與耗費較多的精力，就直接增加了顧客的購買成本。

3.線上渠道方便性較差

隨著線上銷售模式的快速發(fā)展，它雖然給顧客帶來了很多的便利，但仍然存在不足之處。因為有諸多顧客反映線上購物也并非那么便利，主要體現(xiàn)在以下幾點，一是，網(wǎng)頁設(shè)計雜亂粗糙，不夠簡單明了，當(dāng)消費者在網(wǎng)上選擇產(chǎn)品時，會花費大量的時間進(jìn)行篩選比較;二是，沒有體現(xiàn)出物流配送的方便性，由于物流配送體系建設(shè)得還不夠全面，通常需要顧客自己去取快遞，而無法將顧客訂購的產(chǎn)品直接送至顧客手中。因此，綜上這兩點都給顧客帶來不方便。

4.與顧客的溝通交流不夠充分

通常消費者在購買產(chǎn)品時，首先，會根據(jù)自身的需求主動瀏覽交易網(wǎng)站首頁并找到愿意購買的產(chǎn)品;其次，當(dāng)消費者對產(chǎn)品信息了解不全面時，會主動向客服人員尋求幫助;最后，問題解答之后，才會選擇購買產(chǎn)品。但是在此過程中存在一些問題：一是，客服人員沒有做到禮貌、耐心地對待顧客，沒有認(rèn)真聆聽顧客的需求;二是，客服人員沒有做到及時準(zhǔn)確地回答顧客的問題，通常在顧客發(fā)出問題時，客服人員沒有及時回應(yīng)。在這一過程中，反映出客服人員沒能與顧客進(jìn)行充分的溝通，而使顧客放棄交易。顧客中能夠回頭購買產(chǎn)品的占少數(shù)，從顧客購買的角度來說，并非是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了問題，而是店家沒能及時有效地為顧客提供較好的售后服務(wù)，與顧客的溝通交流不夠充分。

三、農(nóng)產(chǎn)品線上渠道營銷策略

1.滿足顧客購買需求

隨著人們生活水平的逐漸提高，產(chǎn)品質(zhì)量也逐漸成為人們決定購買的首要因素。因此，當(dāng)人們在購買產(chǎn)品時，會選擇購買一些性價比較高的產(chǎn)品。所以，這就要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)在能夠保證利潤的同時，也要注重產(chǎn)品質(zhì)量。提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)做到以下幾點：一是，要控制與重新設(shè)計農(nóng)產(chǎn)品加工的程序;二是，要對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行等級分類;三是，要設(shè)計與使用較好的包裝，避免農(nóng)產(chǎn)品受到意外破損。只有企業(yè)滿足以上幾點的要求，才能提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，從而滿足顧客需求。

2.降低顧客的購買成本

降低顧客的購買成本，首先，應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量安全的基礎(chǔ)上，運用顧客滿意定價與顧客心理定價相結(jié)合的策略。兩個定價策略的優(yōu)點：（1）滿意定價是根據(jù)顧客對價格滿意度的考量而確定的價格，它能夠形成顧客較好的滿意度;（2）心理定價是根據(jù)顧客對價格的心理需求與刺激需求而設(shè)置的價格，它能夠刺激顧客產(chǎn)生購買行為。所以，運用滿意定價與顧客心理定價相結(jié)合的定價手段，能夠吸引顧客立即進(jìn)行購買，從而使顧客在挑選產(chǎn)品與比較產(chǎn)品時，減少時間、金錢和精力上的浪費與耗費。

3.提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)購的方便性

為了提高顧客網(wǎng)購農(nóng)產(chǎn)品的方便性，一方面要加強(qiáng)各個平臺規(guī)范化的管理與個性化的平面設(shè)計，使顧客在購買產(chǎn)品時，能夠使其方便快捷地找到他們想要的產(chǎn)品;另一方面要加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，能夠提高物流配送的速度，使顧客購買的農(nóng)產(chǎn)品能及時準(zhǔn)確地送至他們手中。

4.提高與顧客的溝通交流力度

首先，要加強(qiáng)對客服人員崗前培訓(xùn)的管理，增強(qiáng)客服人員的專業(yè)性與服務(wù)意識，使其培訓(xùn)后的客服人員能夠端正態(tài)度，積極認(rèn)真地對待工作、熱情真誠地服務(wù)顧客，以便在日后的工作中，能夠更好地適應(yīng)工作與服務(wù)顧客;其次，合理地利用社交軟件的優(yōu)勢，社交軟件包括微信、微博及QQ等，并在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)推出日、周、節(jié)日的促銷活動。然后，成立新老顧客群，采取以下措施提高與顧客的溝通交流力度：（1）滿足老顧客的虛榮心，授予老客戶一個頭銜、稱號、或者勛章;（2）增強(qiáng)老顧客的榮譽(yù)感，在群中授予老顧客一定權(quán)限，解決新顧客問題;（3）增強(qiáng)新用戶的信任感，利用群消息幫助新顧客獲得更多關(guān)于產(chǎn)品的信息。新老顧客利用這個群，不僅能夠提高顧客間的溝通交流的方便性，而且也能夠方便店家維系客戶關(guān)系與推廣促銷產(chǎn)品。

四、結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)時代，推動農(nóng)產(chǎn)品線上渠道發(fā)展勢在必行，本文從無法充分滿足顧客需求、顧客購買成本高、線上渠道方便性較差、與顧客的溝通交流不夠充分等方面分析了農(nóng)產(chǎn)品線上渠道營銷中存在的問題，并從采取多種措施提高產(chǎn)品質(zhì)量、運用刺激性的定價手段吸引顧客、提高平臺管理的規(guī)范化與網(wǎng)頁設(shè)計的水平與加強(qiáng)客服人員的培訓(xùn)與社交軟件的運用等方面給出了解決方案。

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