國際工程合同商務(wù)談判策略

摘 要：近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際工程項(xiàng)目所涉及的商務(wù)談判越來越多，如何在談判中占據(jù)有利地位，逐漸成為國際工程商務(wù)人士所關(guān)注的重點(diǎn)問題。本文淺談國際工程合同的商務(wù)談判策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：國際工程；上午合同；談判策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及我國“一帶一路”倡議的實(shí)施，國際間的工程合作逐漸增多，相應(yīng)的國際工程合同商務(wù)談判也隨之增加。談判策略對(duì)國際工程合作有著重要影響，掌握相關(guān)的談判策略可以在很大程度上為我國企業(yè)的對(duì)外投資以及工程承包活動(dòng)提供有力保障，推動(dòng)國際間的工程合作朝著雙贏的方向發(fā)展。

一、做好談判前期準(zhǔn)備工作

要想在國際合同商務(wù)談判中占據(jù)有利地位，在正式談判前要做好充分的準(zhǔn)備工作。國際商務(wù)合同往往會(huì)涉及到多方面的內(nèi)容，例如工程的范圍、質(zhì)量、價(jià)格、進(jìn)度、技術(shù)要求、融資條件等等，且國際商務(wù)合同標(biāo)的金額大，受匯率市場波動(dòng)及外匯管制等多方因素影響，所以國際商務(wù)合同談判的前期準(zhǔn)備工作尤為重要。在前期準(zhǔn)備過程中，首先應(yīng)熟悉合同條款，甄別其中對(duì)己方不利的條款，充分準(zhǔn)備說服對(duì)方的理由以及法律依據(jù)，并提出修改方案，同時(shí)對(duì)己方能夠接受的最低標(biāo)準(zhǔn)做好測算分析；其次，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在國的關(guān)稅、法律、相關(guān)政策、政治環(huán)境等進(jìn)行研究，保證合同中不會(huì)出現(xiàn)與之相悖的條款；最后，了解對(duì)方談判人員的組成及其知識(shí)背景，識(shí)別對(duì)方的核心訴求，進(jìn)而揣摩對(duì)方的談判心理，考慮對(duì)方的底線方案及其替代方案，可進(jìn)行模擬談判演練，在演練過程中，針對(duì)對(duì)方的利益訴求制定應(yīng)對(duì)策略，以求在實(shí)際談判中獲取談判籌碼，進(jìn)而掌握談判主動(dòng)權(quán)。

二、進(jìn)行有效溝通

談判雙方既有利益一致的地方，又有利益沖突的地方，合同談判的目的就在于維護(hù)已方利益的同時(shí)求同存異，以求達(dá)到談判雙方利益的相對(duì)平衡。但由于雙方立場不同，談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，暫停談判可使雙方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代方案。除冷處理這種方式之外，雙方也可通過多種方式和渠道進(jìn)行有效溝通，溝通過程中應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對(duì)待對(duì)方的觀點(diǎn)，深入探究使談判陷入僵局的原因所在，探尋雙方的利益共同點(diǎn)，進(jìn)而彌合分歧，打破談判僵局，將談判從低谷引向高潮。

談判的過程是彼此妥協(xié)的過程，通過談判，雙方都或多或少會(huì)放棄部分利益，以求取得談判進(jìn)展。當(dāng)我方提出與對(duì)方不同的意見時(shí)，要充分論證自己立場的科學(xué)性和正確性，說明其事實(shí)依據(jù)，闡明其利弊得失。而當(dāng)對(duì)方提出某項(xiàng)要求時(shí)，我方不能輕易讓步，即使是我方能全部滿足對(duì)方要求，也不應(yīng)立即答復(fù)，可先答應(yīng)其部分要求，留有余地作為后續(xù)談判的籌碼。在談判中，在某些問題上做出適當(dāng)讓步，有時(shí)可換取對(duì)方在重大事項(xiàng)上的讓步。

三、合理分配談判時(shí)間

在談判過程中還應(yīng)注意合理分配各議題的時(shí)間，國際工程項(xiàng)目的談判涉及諸多事項(xiàng)，而各事項(xiàng)的重要性并不相同，談判雙方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不盡相同。應(yīng)善于掌握談判進(jìn)程，引導(dǎo)對(duì)方在談判氣氛融洽時(shí)展開自己所關(guān)注的議題的談判，從而達(dá)成有利于己方的協(xié)議。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的談判時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)。以此縮短談判時(shí)間，降低交易成本。

四、整體把握合同

國際工程合同所涉及的條款多，內(nèi)容繁雜，而且合同條款的前后邏輯關(guān)系復(fù)雜，這就需要參與談判的商務(wù)人員有整體把握合同的能力。必須爭取更改不合理?xiàng)l款，澄清模糊概念，增加保護(hù)自身利益的條款，維護(hù)己方的合法權(quán)益不受侵害，最大限度地消除合同的潛在風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要高度重視對(duì)方讓步事項(xiàng)背后的邏輯及原因，以及對(duì)方就讓步事項(xiàng)所提出的相應(yīng)訴求，這很有可能是對(duì)方做出讓步的迂回索取，或者是對(duì)方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的隱蔽轉(zhuǎn)移。因此，在對(duì)方做出讓步時(shí)，一定要整體把握合同，全面探尋合同前后的邏輯關(guān)系，不要被對(duì)方的讓步“沖昏了頭腦”，要冷靜分析對(duì)方做出讓步背后的動(dòng)機(jī)，切忌顧此失彼，因小失大。

五、注重實(shí)現(xiàn)雙贏

談判是雙方進(jìn)行價(jià)值評(píng)估和價(jià)值交換的過程，合同談判的目的不是單純的為了實(shí)現(xiàn)己方利益，實(shí)現(xiàn)己方的利益也不一定要建立在損害對(duì)方利益的基礎(chǔ)上。談判過程中，對(duì)合同內(nèi)容采取“硬”策略，對(duì)人采取“軟”策略，這樣做既能讓對(duì)方感受到尊重，又能在合同談判過程中堅(jiān)持己方利益和原則。同時(shí)，談判雙方都應(yīng)積極探尋彼此的利益共同點(diǎn)，既能使己方關(guān)鍵訴求得到滿足，又能使對(duì)方獲得核心利益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏。只有掌握雙贏原則，才能拿到項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)利潤，達(dá)到簽約談判的真正目的。

綜上所述，在進(jìn)行國際商務(wù)合同談判過程中，要注重談判策略的應(yīng)用，這樣才能保障己方在談判中占據(jù)有利地位，使談判取得成功。另外，也要注重實(shí)現(xiàn)雙贏，找到雙方利益共同點(diǎn)，在互相尊重的基礎(chǔ)上，雙方均作出適當(dāng)?shù)淖尣剑M(jìn)而實(shí)現(xiàn)國際商務(wù)合同談判的雙贏。

參考文獻(xiàn)

[1]白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判———理論、案例分析與實(shí)踐[M]北京：人民出版社，2008.

作者簡介：容越（1988-）女，湖南道縣人，工程師，碩士研究生，工作方向：國際工程商務(wù)。